... להטיל ספק בהתנגדות של הלקוח - הטלת ספק גלויה הטלת ספק סמויה - סוגסטיה, NLP, שכנוע, מכירות, איך לשכנע לקוח? איך לטפל בהתנגדות לקוח? וכאן אבאר, איך באפשרותך לגרום ...

... למכור מוצר עם חסרונות? חיסרון בשביל יתרון, למי להצביע בבחירות? הכל לטובה, סודות השכנוע של ביבי נתניהו, איך אנשים מרמים? התנגדויות מכירה, להפוך חיסרון ליתרון, איך לטפל בהתנגדות לקוח? איך למכור מוצר עם חסרונות? איך להפוך חיסרון ליתרון בשכנוע מכירתי? במהלך הרצאה זו, אליעד כהן דיבר על השיטות השונות שבהן ניתן למכור מוצר שיש בו חיסרון, תוך ...

... לאיזה ליד לחזור קודם? איך לנהל יומן עבודה? תעדוף משימות של איש מכירות, איך לתעדף תהליכי מכירה? טעויות של אנשי מכירות, האם לטפל בהתנגדות לקוח? תיעדוף לקוחות בתהליך מכירה בתהליך של טיפול בלקוחות, אחת ...

... להגיד לילד לא? הדרכת הורים לילדים עקשנים ולילדים מרדניים, איך אומרים לילד לא? איך אומרים לא לילד? איך לחנך ילד עקשן? איך לסרב לילד? איך לגרום לילד להקשיב לך? מה עושים אם הילד לא מקשיב? איך לחנך ילד מרדן? איך להגיד לילד לא בצורה נכונה? הורים רבים נתקלים בקושי משמעותי כאשר הם ... תמיד. לעיתים הן יכולות לעבוד, אך תמיד יגרמו לנזק מסוים או ייצרו בעיות חדשות. אליעד כהן מציין שבפועל, אין שיטה אמיתית שאפשר ללמוד בבתי ספר להדרכת הורים שתפתור את הבעיה הזו באופן מוחלט. כל הגישות הקיימות נכונות רק בחלק מהזמן ובחלק מהמקרים, אך לעולם אינן מושלמות. ההסבר שאליעד מציע הוא הרבה יותר בסיסי ... פירושה מילוי רצונו של הילד. הורים רבים חווים בילדותם את הכאב של לא מההורים שלהם, וכעת הם מחליטים שאצל הילד שלהם יהיה אחרת. הם מאמינים בטעות שאם הם לא נותנים לילד משהו שהוא רוצה, זה אומר שהם לא אוהבים אותו באמת. מתוך אמונה מוטעית זו הם נוטים לספק לילד את כל מה שהוא מבקש. אבל בפועל, כאשר הילד מקבל תמיד את מה שהוא רוצה, נוצרת אצלו תחושה שהוא מרכז העולם, שאין גבולות, שהוא חייב תמיד ... אמנם יקשיב, אבל זה ייצור אצלו כעס, פחד או תחושה של תסכול, שייצאו בצורה שלילית בהמשך. השיטות אינן פותרות את הבעיה מן השורש, אלא רק מנסות לטפל בתסמינים. אליעד מסביר שהדרך היחידה האמיתית והיעילה היא לעבוד קודם כל על עצמך כהורה, ללמוד כיצד להגיד לעצמך לא, ללמוד כיצד להתאפק, איך לא להרגיש אומלל ... היחידה למנוע מצבים כאלו בעתיד היא עבודה עצמית של ההורה: לחנך את עצמו להגיד לעצמו לא, לעמוד בגבולות שהציב לעצמו, לא להרגיש אומלל כשמשהו לא מתנהל לפי רצונו, ולהיות מסוגל לשאת את האכזבות בצורה טובה. כשההורה יצליח בכך, הילד ילמד ממנו באופן טבעי ובריא. איך להגיד לילד לא? איך להציב גבולות לילדים? ...

... להביע התנגדות נסתרת? איך להתנגד בצורה מתוחכמת? איך לשתול מחשבות? איך לעשות פסיכולוגיה הפוכה? איך ... כזה, אליעד כהן מציע להשתמש בטכניקה של התנגדות מתוחכמת, שבמסגרתה אפשר לומר כן, אך תוך כדי כך לגרום לצד השני ... קיצונית, אך היא ממחישה את הרעיון של הבעת התנגדות בדרך עקיפה. איך להשתמש בשאלות כדי לגרום לאדם להתחרט על בקשתו? ... אלו מציגות את הבקשה כלא ברורה או לא הגיונית, ובכך מעודדות את המבקש לחזור בו מיוזמתו. איך לגרום לאדם להרגיש לא ... להיתפס כטיפש, והבקשה שלו נשמעת מעט לא הגיונית, אפשר לומר: אוקיי, למרות שהבקשה לא ממש הגיונית, אני אכבד אותה. השומע מבין באופן עקיף שהוא יוצא טיפש, מה שיגרום לו ... אמיתיות. לסיכום, הטכניקה מאפשרת להביע התנגדות בצורה עקיפה, ללא אמירת לא מפורשת. באמצעות הצגת הבקשה בצורה ... עליה בעצמו. פסיכולוגיה הפוכה שכנוע מכירות מניפולציה פסיכולוגית איך לשתול מחשבות? טכניקות שכנוע הבעת התנגדות איך להביע התנגדות בצורה מתוחכמת ולגרום למישהו להתחרט על בקשה? כשהשומע לא רוצה ... במקום להיענות או לדחות את הבקשה, אפשר להגיב בצורה שמפנה את הבקשה לכיוון שלא רצוי לשואל. לדוגמה, אם תגיד אני אביא ... להרגיש שהבקשה שלו נתפסת כלא ברורה או לא הגיונית. השאלות האלה שואלות על כוונותיו ומספקות לו הזדמנות להסביר את עצמו ... לעשות את הבקשה בצורה שהופכת אותה לפחות הגיונית. לדוגמה, אם הוא ביקש משהו שנראה לא הגיוני, אפשר לשאול מה זה טיפש בעיניך? ולפני שתסביר את הבקשה, תדגיש את חוסר ... שתהיה מודע לכך. פסיכולוגיה הפוכה שכנוע מכירות מניפולציה פסיכולוגית איך לשתול מחשבות טכניקות שכנוע הבעת התנגדות שלום לכולם הפעם אני רוצה לתת עוד טיפ בנושא של שכנוע מכירות וכו והטיפ הולך ככה נניח שמישהו מבקש מכם איזו בקשה כלשהי, בקש את ... בא לך לעשות את זה אבל נניח שאתה לא יכול להתנגד אתה לא יכול להגיד לא, לא יכול לא רוצה לא מעוניין לא כדאי לך לא, למה? ... שהם ככה טיפש זה מישהו שחושב בצורה לא הגיונית, אוקי ואז לדוגמה אפשר להגיד לו אוקי אז תקשיב למרות שהבקשה הזאת לא הגיונית אני אכבד אותה, לא הגיונית למה לא הגיונית, למה אני מבקש משהו לא הגיוני מה זה אני טיפש? לא אני לא טיפש לא ביקשתי את זה לדוגמה. אוקי אז אמרנו ...

... הרצון העצמי, האם יש בחירה חופשית? איך להתנגד לרצון? איך לשלוט ברצון? איך להבין את הרצון? חקר האושר, איך ... עונה על השאלות: האם יש בחירה חופשית על הרצון? איך נוצר הרצון? כיצד ניתן להתנגד לרצון? ואיך אפשר באמת לשלוט בו? מאיפה בכלל מגיע הרצון? אליעד ... רוצה כסף) אנחנו חשים דחף לבצע זאת. הבעיה מתחילה כשהרצון נתפס כדבר שמנהל אותנו, ואז האדם חש חסר אונים ומנסה להבין איך לשלוט או להתנגד לו . האם האדם יכול לשלוט ברצונות שלו? אליעד מציג פתרון פרקטי ... מבין שאינו חייב להרגיש רע, הסבל נעלם. האם הרצון הוא דבר מחויב או שאפשר להתנגד לו? אליעד מסביר כי הרצון נתפס לעיתים כדבר מוחלט ומחויב שלא ניתן להתנגד לו , אך האמת היא שאם האדם באמת מאמין שהרצון הוא מוחלט ולא ניתן להתנגד לו , לא היו מתעוררות בו שאלות כלל. עצם העלאת השאלה מוכיחה שהאדם ... לרצון או לא. התרגול הזה מביא את האדם להבנה עמוקה לגבי האפשרות שלו להתנגד או להסכים לרצונותיו. כך הוא יכול להשתחרר משליטת הרצון עליו. ... מהרצון? האם אני חייב לרצות משהו? איך להשתחרר משליטת הרצון? מדוע הרצון מנהל אותי? האם אפשר להתנגד לרצון שלי? ...

לסרב בנימוס, לסרב לאנשים, לסרב בלי לפגוע, לסרב לתת הנחה, לסרב לשלם יותר, לבקש הנחה, לקבל הנחה, לשכנע את המוכר, לשכנע את הלקוח, לסרב ללקוח, לסרב למוכר, להגיד לא ללקוח, לסרב למכור איך לסרב בנימוס בלי לפגוע? כאשר מדובר בסרוב של בקשות או רצונות של אחרים, הדרך בה מבוצע הסירוב מאוד משפיעה על תוצאות השיחה. סירוב יכול להתבצע בצורה מכבדת כך שלא יפגע במי שמבקש, וזהו נושא חשוב ביותר בעסקים וביחסים אישיים. אליעד כהן מציע שיטה כיצד לסרב בנימוס וללא פגיעה, תוך שימוש בטכניקות מניפולציה שיביאו לתוצאה המבוקשת מבלי לפגוע במי שמבקש. הסירוב הראשוני הוא סוג של מניפולציה, שבו אתה לא ממלא את רצונו של האחר, אך כדי לא ... לו? תהליך הסרוב יכול להתבצע בצורה כזו שהצד השני לא ירגיש שהוא מסורב, וזה תלוי ביכולת להוציא את הפוקוס של האדם מרצונו ולהעביר אותו לנושא אחר. אליעד מסביר כי כדי לסרב בלי לגרום לאדם להרגיש בכך, עליך לשאול את עצמך מה חשוב לו יותר מהבקשה שהוא מציב, ואז לפנות את תשומת ליבו לנושא חשוב יותר. לדוגמה, אם לקוח מבקש הנחה, תוכל להסביר לו את היתרונות של המוצר בצורה שיכולה להרתיע אותו מלבקש הנחה. במקום להיכנס לשיחה על הנחה, אתה מסביר לו את יתרונות המוצר או את הערך שבקנייתו במחיר המלא, כך שהוא יתמקד בלא לחשוב על ההנחה. מהם הכלים המניפולטיביים לסרב בצורה אפקטיבית? ישנם כלים מניפולטיביים נוספים המאפשרים סירוב בצורה כזו שמבלי שהצד השני ירגיש, הוא יפסיק לרצות את מה שביקש. אליעד מציע לשאול את עצמך מה הבעיה האמיתית של האדם ומה חסר לו, ולמצוא דרך לענות לו על חסרונו מבלי לבצע את הבקשה. אם לדוגמה, הלקוח רוצה הנחה מתוך חשש שהוא עשוי לשלם יותר מדי, אפשר להסביר לו שהמחיר הכולל של המוצר נמוך יחסית ויש לו ערך גבוה, כך שההנחה אינה הכרחית. אם אדם מבקש הנחה ממך ואתה לא מעוניין להעניק אותה, יש מקום לבדוק מדוע הוא מבקש אותה ומה הוא רוצה להשיג. האם הוא רוצה הנחה כי הוא חושש מהמחיר או כי הוא פשוט רוצה להרגיש טוב עם עצמו שהוא קיבל משהו בחינם? אליעד ממליץ למצוא את המניע האמיתי מאחורי הבקשה ולתת פתרון שמספק את הצורך הזה מבלי להעניק את ההנחה בפועל. איך לפתח טכניקות אלו בחיים האישיים והמקצועיים? אליעד מציין שטכניקות אלו יכולות להתאים לכל תחום בחיים, לא רק בעסקים. בכל שיחה, כאשר יש לך צורך לסרב למישהו בצורה שאינה פוגעת בו, אתה יכול להיעזר בטכניקות אלו. אם מדובר בעובד המבקש לצאת מוקדם, למשל, אתה יכול להפנות אותו לחשיבות המשימות שעליו להשלים במקום להתעקש על כך שיישאר בעבודה. ההבנה שהצד השני לא תמיד מבקש את הבקשה בגלל צורך אמיתי אלא מתוך מניעים שונים יכולה לעזור לך לזהות את הדרך בה תוכל לסרב מבלי לפגוע. איך לסרב בנימוס? טכניקות מניפולציה בסרוב איך לשכנע לקוח בלי לפגוע? סירוב בעסקים איך לסרב מבלי לפגוע כיצד לשכנע מבלי להרגיש מניפולטיבי? כן הלאה. ש: אני רוצה לדעת איך לשלוט ברצונות שלי, סתם. אליעד: נו. ש: אתה הורס לו את ההקלטה אתה לא מבין. אליעד: אתה מתערב בשיחה זה הורס את ההקלטה, הלאה. ש: אני רוצה לדעת איך לסרב למישהו בלי שהוא ירגיש. אליעד: אוקי בא נחשוב על זה. עכשיו בעצם אני צריך לעשות עליו מניפולציה,

... לא לסרב ללקוח? איך לתת ללקוח תשובה חיובית בכל מחיר? איך לא לתת תשובה שלילית ללקוח? איך לענות ללקוח תשובה שלילית? איך ליצור הרמוניה עם לקוח? איך לשמור על הסכמה עם לקוח? איך ליצור אמון עם לקוח? מה לעשות כשאין לך תשובה ללקוח? איך לשמור על אווירה טובה עם לקוח? מה לעשות כשאין הסכמה עם לקוח? בקשה מוזרה של לקוח, בקשה לא הגיונית של לקוח, קונפליקט עם לקוח, מריבה עם לקוח, אי הסכמה עם לקוח, לתת ללקוח אפשרויות גרועות, חוסר הסכמה עם לקוח, התנגדויות מכירה והפעם נדבר על מקרה שלקוח מבקש ממך משהו ואתה לא יכול לענות לו בחיוב אלא אתה צריך לענות לו תשובה שלילית. איך הכי הגיוני לעשות את זה? איך לטפל בהתנגדות מכירה קשה? לדוגמה, אתה מוכר ללקוח רכב והוא מבקש ממך את הרכב בצבע צהוב. אבל אין לך רכב בצבע צהוב במלאי. איך לענות ללקוח, במידה ואתה רוצה לסגור עסקה בכל מחיר, למרות שאין לך מענה ללקוח? ומה לעשות אם הגעת למבוי סתום עם לקוח, איך להיחלץ ממנו? אז ברמת העיקרון, ...

... איך להתגרש בשלום? איך לפטר עובד בלי שיפגע? איך לסיים מערכת יחסים בצורה יפה? איך לפטר עובד בצורה יפה, איך להיפרד ממישהו בלי לריב? איך לפרק שותפות עסקית בלי לריב? איך לסיים קשר בצורה יפה? איך לסיים קשר בלי לריב? איך לפטר עובד בלי מריבות? איך לסרב למישהו בלי שהוא יפגע? איך להגיד לא בצורה יפה? איך לסרב בנימוס? והפעם אסביר, איך להיפרד כידידים? ... יפה? ולסיים מערכת יחסים, זה יכול להיות לדוגמה: לפטר עובד בלי שהוא יפגע פרידה זוגית לסיים קשר ולהיפרד בצורה יפה גירושים מכל סיבה שהיא פירוק שותפות עסקית להפסיק לעבוד עם ספק העלאת מחיר ללקוח קבוע ביטול רכישה חוסר ... וכיוב. כל מצב שבו מפסיקים דינאמיקה קיימת מול מישהו. ואסביר, איך לדחות מישהו בלי שהוא יפגע? איך לסיים מערכת יחסים בלי לריב? איך לסיים התקשרות עסקית בלי מריבות? ועוד. באותו הקשר יש ... החלטה האם להיפרד האם להתגרש וכולי. אבל אני מדבר כאן על מצב, שבו ההחלטה להיפרד כבר התקבלה, ההחלטה לפטר את העובד כבר התקבלה, ההחלטה לפרק את השותפות העסקית כבר התקבלה וכיוב. והשאלה היא, איך ... שיש לך כרגע, היא להמשיך להעסיק את העובד, הרי שכנראה לא היית מפטר אותו. כך שאם החלטת לפטר אותו, אם החלטת להיפרד ממנה, אם החלטת לסיים את ההתקשרות העסקית וכולי, הרי שזה אומר בוודאות שאתה ... יתכן שהעובד ינסה להסביר לך שהוא רוצה לתת לזה עוד צאנס ושהוא ישתנה ושהוא רוצה להשתנות. וכיוב בפרידות זוגיות, שהרבה פעמים מישהו מהצדדים מתעקש ללכת לטיפול זוגי ולתת לקשר עוד צאנס וכולי. ככה שכאשר ... פחד למצוא אהבה חדשה, פחד למצוא עבודה חדשה, פחד להיות מובטל ועוד כיוב. אז אם הצד שנפרדים ממנו, רוצה להילחם על הקשר, אז הוא כנראה עוד יותר ינסה למכור את עצמו ואז כנראה שהוא עוד יותר יפגע אם ... ואיך? באמצעות זה שמציבים סיבה לפרידה, שהאדם לא יפגע ממנה ושעדיין הוא יחשוב שלגיטימי שאתה תתעקש על הסיבה הזאת. נניח לדוגמה שאתה רוצה לסיים שותפות עסקית כי אתה חושב שהשותף שלך מרמה אותך. עכשיו, אם תגיד לו שהסיבה שאתה רוצה לעשות פירוק שותפות, היא בגלל שאתה חושב שהוא מרמה אותך, הרי שהוא יפגע. לכן צריך למצוא סיבה, שהאדם השני יחשוב שהיא הגיונית שאתה תרצה אותה, אבל שעדיין היא תאפשר לו לקבל את עצמו גם אם מה שאתה אומר עליו נכון. ואיזו סיבה אתה יכול לתת, שהאדם השני יחשוב שזאת באמת הסיבה שלך, ושהיא תישמע לו הגיונית, ושעדיין הוא לא יפגע ממנה? תשובה: צריך לבדוק כל מקרה לגופו והכל תלוי בהקשר ובהמון גורמים. אבל בהכרח שזאת צריכה להיות סיבה, שהאדם השני יחשוב שהיא הגיונית בעיניו, שהגיוני בעיניו שאתה באמת רוצה להיפרד מהסיבה ... לסיים את הקשר. אבל עדיין שהצד השני לא יחשוב שהוא נאשם במשהו או לא מספיק טוב, במובן שהוא לא יקבל בעצמו את מה שאתה לא אוהב בו. דוגמה: לפטר עובד בגלל טעויות אנוש. שהעובד המפוטר, מבין שזה לגיטימי שזכותך לא לקבל טעויות אנוש. וזה אנושי שיש לו טעויות אנוש. ככה שהעובד לא מרגיש רע מכך שהוא נאשם שיש לו טעויות אנוש. וכן, זה הגיוני שיהיו לו טעויות אנוש. אבל כן, זו גם זכותך לא לקבל טעויות אנוש. וכמו שאמרתי, כל מקרה לגופו. ... את הסיבה לפרידה, בגלל משהו שהאדם השני עשה או משהו שיש באדם השני, אלא לתלות את הסיבה לפרידה במשהו שקורה במציאות, לדוגמה מלחמה שינוי מבנה ארגוני טעות שנעשתה בעבר, משהו שקרה בשוק. וכנל כל ... רוצה לתת לזה עוד צאנס? ובלי שהוא יגיד לך שהוא רוצה להשתנות וכולי? אז למה בעצם מישהו רוצה לתת לזה עוד צאנס? ורוצה לנסות שוב לנסות להשתנות ללכת לטיפול וכולי? תשובה: 1 - כי הוא נפגע מהמחשבה ... אותה, משהו שהוא לא יכול לשלוט בו, משהו שלא ניתן לשנות אותו, משהו שלא ניתן לשלוט בו וכיוב. מה זה יכול להיות? תשובה: כל מקרה לגופו. או בדוגמה הנל, טעויות אנוש, שזה משהו שלא ניתן לשנות ... שיותר לא פוגעת בבן אדם השני בך וגם כמה שפחות ניתנת לשינוי על ידי האדם השני על ידך. ולכן הסיבה צריכה להיות כמה שיותר וכמה שאפשר: 1 - סיבה שתישמע הגיונית לצד השני, סיבה שלא תישמע מומצאת או ...

טיפול בהתנגדויות מכירה - מתי לא לטפל בהתנגדויות מכירה? האם להתעקש מול הלקוח? מתי לוותר על המכירה? האם להתנגד ללקוח? האם לטפל בהתנגדות המכירה? האם לוותר על המכירה? מתי לשחרר את הלקוח? מתי לוותר על העסקה? אז כאשר מטפלים בהתנגדויות מכירה, נשאלת השאלה, כמה עלינו להתעקש בתהליך הטיפול בהתנגדות המכירה. כי תאורטית או עקרונית ניתן עד אין סוף להמשיך להתעקש מול הלקוח ולכל התנגדות של הלקוח? אפשרי לנסות לנטרל את ההתנגדות של הלקוח. ואז השאלה היא, כמה בעצם לטפל בהתנגדות של הלקוח? ולכאורה התשובה היא, שזה לפי תחושת בטן ואינטואיציה, של האם נראה לאיש המכירות שהלקוח רלוונטי או לא. אבל זאת טעות, כי כל לקוח עקרונית יכול להיות רלוונטי אם נמשיך לטפל בהתנגדות המכירה שלו. ולכן נשאל, האם ועד כמה צריכים לטפל בהתנגדות הלקוח? והתשובה לשאלה הזאת היא, שעלינו להמשיך לטפל בהתנגדות המכירה של הלקוח, עד הרגע שנחשוב שיש אלטרנטיבה יותר טובה לזמן שלנו, כדי לסגור עסקה אחרת עם לקוח אחר. דהיינו, שלטפל בהתנגדות המכירה של ה