... / יצירת אמון - איך לגרום
ללקוח לרצות להסכים איתך? איך לגרום לשומע להסכים איתך? איך ליצור ... למצב תודעתי שבו הוא רוצה להסכים איתך ומעדיף להסכים איתך? ויצירת רצף של הסכמות בינך לבין השומע, פירושו שאתה מעביר
ללקוח מידע, שהוא חושב שהוא נכון. ז"א אם תתחיל להעביר לו מידע שהוא לא בטוח שהוא נכון, אז מיד הוא יתחיל להטיל ספק במידע שאתה מעביר לו. ולכן עליך להתחיל להעביר
ללקוח, מידע
שללקוח עצמו אין ספק לגבי הנכונות של אותו המידע. ורק אח"כ להעביר
ללקוח את המידע שבו
הלקוח לא כ"כ בטוח. שאז קל יותר
ללקוח להשתכנע בנכונות של הדברים, שבהם הוא לא בטוח. והדרך הזאת אפשר לשדרג אותה, כי יש בה חיסרון. והחיסרון הוא, שברגע שאתה מעביר מידע
ללקוח, הוא בתת המודע שלו על כל מידע שהוא שומע ממך, הוא שואל את עצמו, האם אני כבר יודע את המידע הזה? האם זה מידע חדש? האם זה מידע שכבר ידוע לי? וכאשר אתה מעביר
ללקוח מידע שהוא כבר יודע אותו, אז
הלקוח בתת המודע שלו, בכל פעם שהוא מסכים איתך, ההסכמה שלו יש לה נקודת תורפה כלשהי, והיא,
שהלקוח יודע, שבעצם לא חידשת לו שום דבר שאיתו הוא מסכים. ז"א ההסכמה של
הלקוח עם מה שאמרת לו, ההסכמה הזאת לא נוצרה באופן אישי בזמן המכירה ובתוך תהליך השכנוע, אלא ההסכמה של
הלקוח למה שאתה אומר לו, ההסכמה הזאת כבר הייתה קיימת בעבר, עוד לפני שהוא פגש אותך. כי בעצם אמרת
ללקוח, דברים שהוא כבר ידע אותם בעבר. והוא לא הסכים איתך על שום דבר, אלא בינתיים הוא בעיקר הסכים עם מה שהוא כבר ידע בעבר. וכדי ליצור הסכמה חזקה יותר בינך לבין
הלקוח, עליך לנסות ליצור חווית הסכמה בינך לבין
הלקוח, חווית הסכמה שתיווצר בזמן המכירה עצמה ובזמן של תהליך השכנוע עצמו. דהיינו, עליך לנסות לאתר משהו
שהלקוח לא בטוח שהוא נכון, אבל שאתה חושב שיהיה לך מאוד קל לשכנע את
הלקוח שהדבר הזה הוא נכון. ועליך להציג
ללקוח את ההתלבטות ואפילו את הצד הנגדי למה שאתה חושב, ואח"כ לשכנע את
הלקוח להסכים איתך למה שאתה חושב. ואז בעצם
הלקוח נמצא בחוויה, שנוצר אמון חדש בינך לבינו, בזמן אמת בזמן תהליך המכירה, אמון שהוא חווה אותו כמשהו ממשי יותר, ואישי יותר בינך לבינו
כלקוח שלך. ונחדד: אם תציג
ללקוח גם את הדעה המנוגדת לדעה שלך, ולאחר מכן תשכנע אותו בדעה שלך, זה יצור אמון עוד יותר חזק בינך לבין
הלקוח. כי
הלקוח חווה ספק יותר גדול, ואפילו סוג של התנגדות לרעיון שהוא עצמו חושב עכשיו שהוא נכון. ואתה הצלחת לשכנע אותו ולעזור לו לראות את האמת, ולשכנע את
הלקוח, בדבר שהוא עצמו לא כ"כ היה בטוח בו קודם לכן. וכמובן, שלהציג
ללקוח את הדעה הנגדית של מה שאתה הולך לשכנע אותו, זה כמובן מסוכן. כי ... שהוא עצמו חשב הפוך, אעפ"כ הצלחת עכשיו לשכנע אותו לשנות את דעתו. והרעיון הכללי הוא, שלא מספיק ליצור אמון בינך לבין
הלקוח על דברים שהוא כבר ידע אותם לפני שהוא פגש אותך, כי זו תחושת אמון טובה, אבל חלשה מידי. ועליך ליצור אמון אישי בינך לבין
הלקוח, על ידי יצירת הסכמות חדשות בינך לבין
הלקוח. הסכמות שנוצרות בזמן הפגישה עצמה, באופן אישי בינך לבין ה