... גידול ילדים בגיל ההתבגרות, איך לחנך ילדים - חלק 2 והדבר הראשון שצריכים להתבונן עליו בתהליך של מכירה, הוא זיהוי צרכי
הלקוח. כי דבר ראשון צריך לבדוק, זה, האם בכלל
הלקוח רוצה את המוצר שלנו. וגם אם הוא לא רוצה את המוצר, ... שהוא יתנהג. וכאשר באים למכור מוצר כלשהו למישהו, צריך גם לנסות להבין, האם המוצר שלנו, עונה על הצורך ועל הרצון של
הלקוח. וגם צריך לראות ולוודא, שהמוצר שלנו, הוא לא מנוגד לרצון ולצורך של
הלקוח. כי אז, כמובן
שהלקוח לא ירצה לקנות את המוצר. ואז, כמובן
שהלקוח ירגיש כעס, על מי שמכר לו מוצר. שגם אין לו בו חפץ, וגם המוצר פוגע לו ברצון המנוגד שלו. וזיהוי צרכי
הלקוח פירושו, לזהות ולהגדיר, את הצרכים של
הלקוח ושל הילד. בין אם אלו צרכים פיזיים וגלויים, ובין אם אלו צרכים רגשיים, שלא תמיד
הלקוח עצמו מודע לצרכים האלו. כי לפעמים,
הלקוח אומר שהוא צריך משהו אחד, ובאמת, הוא בכלל צריך משהו אחר. ולפעמים,
הלקוח צריך דבר, שהוא בכלל מנוגד למה שהוא חושב שהוא צריך. וכאשר רוצים
שהלקוח ירצה לקנות את המוצר, וכאשר רוצים שהמוצר יעשה טוב
ללקוח, הרי שצריך להבין, מהם הצרכים הגלויים של
הלקוח, ומהם הצרכים הנסתרים של
הלקוח. ובמקרה שלנו, צריכים לזהות את הרצונות של הילד. גם ... כאשר מתאימים פתרון, שמתאים לכל הצרכים של שני הצדדים. גם ברמת המודע שלהם וגם ברמת תת המודע שלהם. וכאשר מדברים על צרכי
הלקוח, שהם הצרכים הרגשיים של הילד, יש להזכיר ולחדד, ... נראים שונים. אבל באמת, הרצון הפנימי ביותר, הוא זהה לחלוטין. וכבר ביארתי את כל זה במקומות אחרים. ואחרי שמזהים את צרכי
הלקוח, עכשיו צריך לראות, האם באמת המוצר מתאים
ללקוח. כי אם לא, אז ברור מאליו, שמכירת המוצר לא ממש תצליח, ושהמוצר לא ממש יתאים
ללקוח. ורצוי מאוד, שהפתרון שמוצע
ללקוח, יתאים כמה שיותר לצרכים הגלויים והנסתרים של
הלקוח. שהם, בעיקר צרכים רגשיים כאלו ואחרים. ועכשיו ישאל ... שמטילים עליו. אבל כאן הנושא הוא, ההבנה, למה בכלל הילד לא מרוצה ממה שאומרים לו. וההבנה, שצריך להבין את הצרכים של
הלקוח, כדי להמעיט כמה שאפשר, את החיכוך מול הרצונות של ...