... נכון או מועיל. הדוגמה שהובאה היא של חברי כנסת המנסים למכור את עצמם לציבור. חלק מהם נמנעים מלשדר הצלחה ועושר, מתוך הנחה שהציבור ירגיש מרוחק ולא יזדהה איתם, ולכן דווקא יעדיפו להציג עצמם כאנשים פשוטים יותר. לעומתם, יש חברי ... קשור לפוליטיקה ולחשיפת הון? אליעד ציין שמדובר בהחלטה אסטרטגית: יש חברי כנסת שדווקא לא רוצים להיראות מצליחים מדי או עשירים מדי, כי הם חוששים שהציבור לא יזדהה איתם. לעומת זאת, חלקם כן חושפים את ההון שלהם, אך ייתכן שזו אינה האמת המלאה: יכול להיות שהם בוחרים לחשוף רק חלק מהכסף או לספר גרסה שמשרתת אותם. מצד שני, יש גם כאלה שלא חושפים כדי ליצור תדמית אחרת, בהתאם ליעד שהם ... אם אדם משדר הצלחה, מדוע זה מושך אחרים? ועלה הרעיון שבני אדם מניחים שאם מישהו הצליח (למשל במכירות, בצבירת כסף או בידע), כנראה שהוא יודע מה הוא עושה, שיש לו מיומנות, ושאחרים כבר התרשמו ממנו לטובה. דוגמה שניתנה היא ... של האדם. לפעמים כדאי להציג הצלחה כדי להגביר את הביטחון אצל הלקוח הפוטנציאלי, ולפעמים כדאי דווקא להסתיר הצלחה או ממון כדי לעורר הזדהות. לכן יש לבדוק בכל פעם: מה אני רוצה שהוא יחשוב עלי? ואם משדרים הצלחה - חשוב ... למכור את עצמם ולכן הם לא רוצים לשדר הצלחה כי הוא חושב שאם הוא מאוד מצליח ויש לו הרבה כסף לא יבחרו בו ואז הוא רוצה לשדר שאין לו הרבה הצלחה. יש את אלה שאומרים חשף את הונו נכון ... השוק האפור של מישהו אבל הם רוצים לשדר הצלחה, אם הוא יש לו כזה רכב כנראה שיש לו הרבה כסף, יש לו הרבה כסף כנראה שיש לו הרבה עסקים, הרבה עסקים כנראה שהוא טוב לופ כלשהו וזה בכלל מי אמר שהוא מצליח כאילו. ...

... נוחות או אשמה. אליעד מסביר שהבעיה מתחילה כאשר איש המכירות מתמקד יותר במה שהוא רוצה לקבל מהלקוח, בדרך כלל כסף, ופחות ביתרונות שהמוצר יכול לספק ללקוח. כאשר המוכר חושב שהוא צריך כסף מהלקוח, נוצרת תחושה פנימית כאילו הוא מרמה או מציק ללקוח, ולכן קשה לו למכור. אליעד מציע פתרון פשוט אך ... המוצר היה ניתן בחינם, לאיש המכירות היה קל יותר להציע אותו. אותו עיקרון בדיוק צריך להיות מיושם גם כשמבקשים כסף: לחשוב על היתרונות שהמוצר נותן ללקוח ולא על החשש מפגיעה בו. מדוע קשה ליישם את הגישה הזו? למרות שהגישה ... פשוטה להבנה, קשה לאנשים ליישם אותה. הסיבה היא שלעתים קרובות, לאנשי מכירות יש בעיה עמוקה יותר - הם מרגישים שהכסף חשוב מדי. ככל שהכסף נתפס כחשוב ומחויב יותר, כך קשה יותר לבקש אותו, כי פחד הכישלון והאובדן משתקים את האדם. אליעד מסביר שלפעמים אנשי מכירות דווקא מעריכים כסף יותר מדי, ולכן מתקשים לבקש אותו. מצד שני, אנשים עשירים ואלו שמצליחים מאוד במכירות לא בהכרח מעריכים את הכסף פחות, אלא שהם נמצאים במקום שבו הם מוכנים לקחת את הסיכון להפסיד אותו. הם מקבלים את האפשרות של הפסד ... אך ברגע שהם מתחילים להפסיד בפועל, הם מתחרטים ומוכרים את ההשקעה מוקדם מדי. אליעד מסביר שהדרך הנכונה היא להתייחס לכסף כאילו הוא כבר אבוד מראש, כך שלא יהיה לחץ גדול מדי שיגרום לפעולות לא רציונליות. היכולת לקבל מראש את ...

... מה שמה יותר טוב הוא אומר ברור, עושים איתו סיבוב ארוך מה שמה יותר טוב? שמה יותר טוב יותר כסף, אוקי אז מה אם זה יותר כסף, אם יהיה לי יותר כסף אני אהיה יותר מאושר, אתה בטוח שאם יהיה לך יותר כסף אתה תהיה יותר מאושר? וואלה לא בטוח גם אז אני לא אהיה מאושר, אוקי אז מה אתה מחמיץ אתה ...

... לענות על השאלה הזו נכון, אתה חייב קודם כל לדעת כמה אתה שווה. כמו שבעל עסק יודע בדיוק כמה כסף הוא רוצה לקבל על המוצר שלו לאחר שערך סקר שוק, כך גם אתה חייב לבדוק מהו השכר הממוצע בתחום ... לשלם לך הכי הרבה ונהל משא ומתן כמו על מוצר רגיל אז אתה באמת בבעיה אתה מפחד להגיד כמה כסף אתה רוצה שאולי לא יקבלו אותך. אבל אם אתה מספיק טוב יקבלו אותך בכל מקרה בדיוק כמו מוצר רגיל ... יש לנו פחות תקציב כמו בן אדם שיבקש הנחה על מוצר, אבל מראש הבן אדם מפחד שהוא יגיד כמה כסף הוא רוצה כאילו יקרה איזה אסון מה הבעיה מה יש רק לקוח אחד בעולם. לכן עוד פעם זאת חשיבה ... כאילו אני נותן לך הנחה נותן לך את השירות שלי מתחייב לעבוד אצלך ומוכן לתת לך הנחה לקחת פחות כסף תמורת משהו מסוים. המהות של העצה היא תראה את זה כהדדי אל תיתן לאף אחד להשתלט עליך, אתה עושה ...

... מפסיקים להיות דבר חיובי, והופכים למשהו שלילי, משום שהם הסיבה לכך שהחסרונות קיימים. מהי הדוגמה של אליעד כהן על כסף וגניבה? אליעד כהן נותן דוגמה מוחשית כדי להסביר את הרעיון בצורה ברורה: נניח שיש אדם שנותן לך 100 שקלים, ... את הרעיון, אליעד כהן נותן דוגמה נוספת: הוא משווה את זה למצב שבו אדם לוקח הלוואה מהבנק. הבנק נותן כסף (היתרון), אבל גובה ריבית גבוהה מאוד בתמורה (החיסרון). כשמבינים שהכסף שמקבלים הוא הסיבה לכך שצריך לשלם ריבית גבוהה, היתרון הופך בעצמו לחיסרון ברור. כך האדם יכול לשאול את עצמו מי צריך בכלל את הכסף הזה אם המחיר שאני משלם הוא כל כך גבוה? והיתרון מאבד מערכו. מה לעשות אם אתה מתקשה לשכוח את ... לך כל יום מאתיים ואז פתאום אתה אומר טוב אבל מרגע שהפסקתי לפגוש אותו גם כן אני לא מקבל כסף יש לי פחות כסף נניח, נגיד שהוא נותן משהו אחר לא משנה מה אבל אם הבן אדם היה רואה בראש שלו רגע אבל ...

... מחשבה שאם נקבל דבר מסוים, החיים יהיו טובים יותר. הוא מדגים זאת באמצעות מספר דוגמאות ברורות. למשל, אדם שרוצה כסף, ומאמין שברגע שיהיה לו כסף, הכל ישתנה לטובה. אך מה יקרה באמת כשיקבל את הכסף? אפשרות אחת היא שירצה עוד יותר כסף, מה שייצור עבורו חיסרון חדש, אפשרות שנייה היא שיפחד לאבד את הכסף שיש לו, מה שגם יוצר סבל וחרדה חדשה, והאפשרות השלישית היא שהרצון שלו לכסף יומר ברצון אחר, כמו רצון לבריאות, כבוד או הערכה מאחרים. הוא מדגיש כי הרצון תמיד מתחדש, וכי אף פעם ... חשובים עבורנו. האדם צריך לשאול את עצמו כיצד הדבר משפיע על משהו שחשוב לו בחיים (כמו בריאות, אהבה או כסף), וכך ליצור את המשמעות. מצד שני, אפשר לקחת משהו שיש לו משמעות גדולה מאוד עבורנו, ולהחליט באופן מודע שהוא לא משנה לנו. למשל, האדם יכול להחליט שהכסף שהיה חשוב לו כבר לא משמעותי עבורו יותר. איך אפשר לשלוט ברגשות וברצונות שלנו? אליעד מסביר לעומק את הרעיון ...

... לדעת בכלל שאתה לא יודע, לא להחזיק בשום תפיסה מוגדרת, ולא לתפוס אף צד. איך הדוגמה של חסר לי כסף עוזרת להבין את השיטה? אליעד מביא דוגמה נוספת של אדם שחושב שחסר לו כסף. אם האדם ינסה לשכנע את עצמו שלא חסר לו כסף, הוא עדיין בלופ, כי המוח מיד ישאל מי אמר שלא חסר לי?, אולי חסר לי בעתיד?, איך אני יודע ... הוא שוב לא לתת תשובה, אלא לשאול שאלה נוספת כמו מה זה בכלל חסר?, למה זה משנה שיהיה לי כסף?. כך האדם לא מתחייב לשום עמדה והמוח לא יכול להמשיך לשגע אותו. למה כל עמדה סופית מכניסה את האדם ...

... את אותו הדבר לאחרים. אליעד מדגים זאת באופן ברור כאשר הוא אומר שאם אדם נהנה מכך שיש לו יותר כסף ממישהו אחר, אז בהכרח הוא ירגיש רע כאשר יהיה לו פחות כסף ממישהו אחר. כדי להמחיש זאת, אליעד מביא דוגמה ברורה של אדם שאומר תראה את הטיפש הזה. אותו אדם בהכרח ... בקטגוריה מסוימת לא יפריע לך שמתנשאים עלייך, זאת אומרת אם בן אדם לדוגמה נגיד אומר כייף לי שיש לי כסף יותר ממישהו אחר מחויב שהוא יגיד רע לי שיש לי כסף פחות ממישהו אחר. זאת אומרת שאם רע לך מזה שצוחקים עליך שאתה לא מספיק חכם בוודאות שיש מישהו שאתה ...

... מקבל אותו, מייד אחר כך הוא ירצה עוד בית או דבר אחר. אליעד מביא את הדוגמה של אדם שרוצה כסף: גם אם אדם יקבל מיליון שקל, הוא מיד ירצה שני מיליון, מאה מיליון, וכך הלאה. אפילו אם הוא יקבל את כל הכסף בעולם, אז הוא יפסיק לרצות עוד כסף, אך פתאום יתגלה לו רצון חדש - הוא ירצה להרגיש שוב שאין לו כסף, כי דווקא תחושת החוסר נעשית עבורו בעלת ערך. האם אפשר להיות באמת מאושר לאורך זמן? אליעד מסביר שלמרות שאדם ... מן המצב של אחדות מוחלטת. הוא נותן דוגמה פרקטית: אנשים אומרים שרע להם שהם לא באחדות עם משהו מסוים (כסף, בריאות, אהבה), אבל הם לא באמת סובלים מחוסר אחדות כללי, כי אם זה היה נכון הם היו מרגישים רע ...

... מכל האפשרויות האחרות שחשבת עליהן, אבל לא בהכרח היא האפשרות הכי טובה שקיימת במציאות. למשל, אם אדם רוצה להרוויח כסף, הוא עלול לבחור את האפשרות שנראית לו רווחית ביותר מבין חמש אפשרויות. אבל אולי קיימת אפשרות נוספת שהוא כלל לא שקל, שבה הוא ירוויח יותר כסף, יעבוד פחות, וייהנה יותר. אם הוא יסתפק במה שנראה לו מספיק טוב, הוא עלול לפספס הזדמנויות טובות בהרבה. כיצד ... טובה יותר מאפשרויות אחרות שהכרת, אלא תמיד לחפש את האפשרות האידיאלית באמת. למשל, אם בחרת עבודה שמכניסה לך יותר כסף מכל אופציה אחרת, עדיין שאל את עצמך: האם זו באמת העבודה האידיאלית בשבילי? אולי קיימת עבודה אחרת שתעניק לי עוד יתרונות - כסף, הנאה, וזמן פנוי? מתי להשתמש בשיטת החיפוש של אפשרויות נוספות? אליעד מסביר שישנם מצבים שונים בהם אפשר להשתמש בשיטה ...