... צרכי
הלקוח - מה זה צרכי
הלקוח? מה
הלקוח צריך? מה זה אומר לאתר את צרכי
הלקוח? למה לאתר את צרכי
הלקוח? איך לאתר את צרכי
הלקוח? איך לא לאתר את צרכי
הלקוח? טעויות של אנשי מכירות? איך אסור לאתר את צרכי
הלקוח? איך לא להכשיל עסקה? מהם הצרכים של
הלקוח? - חלק 3 ואיך לאתר את צרכי
הלקוח? כאן זה חלק יותר מורכב. כי את צרכי
הלקוח אפשרי לאתר במגוון רחב של צורות ודרכים. כאשר לכל דרך יש יתרונות וחסרונות וגם רמות קושי שונות. והדרך הפשוטה ביותר לאתר את צרכי
הלקוח, היא כמובן לשאול את
הלקוח באופן פשוט וישיר, מה אתה צריך? מה אתה מחפש? וכיו"ב. במילים אחרות, לאתר את צרכי
הלקוח, באמצעות זה ששואלים את
הלקוח בצורה ישירה ופשוטה, מה אתה צריך? לשיטה הזאת יש כמובן יתרון, בגלל שהיא פשוטה וברורה. אבל יש לה גם כל ... אחד לדוגמא בלשאול את
הלקוח מה הוא צריך, היא בכך שהרבה פעמים
הלקוח חושש מכך שמנסים לרמות אותו ומנסים למכור לו משהו שהוא לא באמת צריך וכולי. והרבה פעמים
הלקוח לא באמת יספר לנו מה באמת הצרכים שלו, בגלל שהוא חושש מכך שאיש המכירות ישתמש במידע
שהלקוח מסר לו, כדי למכור ללקוח מוצר שלא באמת מתאים לו וכיו"ב. או במילים אחרות, זה בעייתי לאתר את צרכי
הלקוח רק באמצעות לשאול את
הלקוח בצורה ישירה מה הוא צריך, משום
שהלקוח עצמו לא תמיד ירצה לחשוף בפני איש המכירות את הצרכים שלו כלקוח. אז איך לפתור את הבעיה הזאת? זה כמובן אפשרי באמצעות יצירת אמון עם
הלקוח, שזה כמובן נושא אחר שהסברתי עליו במקומות אחרים, לגבי איך ליצור אמון עם לקוח וכולי. כמו כן,
הלקוח עצמו לא תמיד מבין מה בדיוק הוא צריך.
הלקוח עצמו לא תמיד מודע לכל השיקולים שלו ולכל המחשבות והספקות שלו, לגבי רכישת המוצר. והתופעה הזאת מאוד נפוצה ... אך ורק על המידע שמתקבל
מהלקוח, לגבי הצרכים של
הלקוח. אז אם לא נשאל את
הלקוח מה הוא צריך ואם לא נסמוך על מה
שהלקוח אומר לגבי מה שהוא צריך, איך בעצם נוכל לדעת מה הצרכים של
הלקוח? כאן התשובה היא פשוטה ומורכבת. התשובה לכך היא שכדי לאתר את צרכי