... של הפוטנציאל דרך הרובד של האפשרות דרך זה בעצם דוחפים. עכשיו כפי שאמרתי בהתחלה צריך לשים לב להשתמש בזה רק במקרה שחושבים
שהלקוח הולך להגיד לא או שיש סיכוי שהוא יתנגד, ... בחדר אין פיל" אם "יש אז לא אין" אם "אין אז לא יש" אבל "בחדר יכול להיות" גם יכול להיות שלא. ולכן עוד פעם כשאנחנו חושבים
שהלקוח אולי יביע התנגדות או יש סיכוי שהוא יביא ... לי העסקה הזאת שהדירה הזאת לא טוב לי?" לעומת זאת אם אנחנו אומרים ללקוח "תגיד לי הדירה הזאת יכולה להתאים לך?" מהיבט מסוים
הלקוח כאילו אומר "מה הוא גילה כלפי אמפתיה כשהוא ... אסכים איתו, ולכן אני אגיד לו כן זה יכול להתאים לי". זאת אומרת שהניסוח שדיבר ברובד של הפוטנציאל הוא מכיל את ההתנגדות של
הלקוח הוא נותן ללקוח להרגיש אמפתיה כלפיו וכן את ההתנגדות שלו ואז בעצם זה מגדיל את הסיכוי שהוא יגיד לנו כן אבל כפי שאמרתי קודם אם
הלקוח כבר נעול על ה - "כן", הוא כבר נמצא ברוב ... אלא רק אולי תציל לך את החיים, אלא שאם הם היו אומרים את האמת שהמערכת הזאת אולי תציל לך את החיים אז אוטומטית קופצת למוח של
הלקוח המחשבה "רגע אז אולי היא גם תהרוג לי את ... מסתדר" כי השאלה "האם אתה רוצה לקנות את המוצר?" והשאלה "האם יכול להיות שתרצה לקנות את המוצר" זאת לא אותה שאלה, למרות שאם
הלקוח נמצא בחנות ואומרים לו "תגיד לי אז אתה רוצה ...