... היא לא מתאימה לי". מה עושים? מה שצריך לעשות זה לנסות להגיע עם
הלקוח להסכמה. לנסות ליצור תחושת הסכמה עם
הלקוח בתחומים אחרים. לדבר אתו, וזה לא כל כך משנה על מה כרגע, לצורך ... לקנות את המוצר, יכול להיות כל דבר. ולהגיע אתו להסכמה. להגיע למצב
שהלקוח יגיד: "נכון, אני מסכים אתך", הקונה יגיד: "כן אני מסכים אתך", ... נכון, זה טוב לי", "כן, אני מסכים". עכשיו, ברגע שהצלחנו להביא את
הלקוח לתחושה של הסכמה, עכשיו אפשר לנסות שוב פעם למכור לו את מה שרצינו ... לו את אותו רעיון עוד פעם, אבל הרעיון הוא שלפני כן צריך להכניס את
הלקוח לחוויה של הסכמה. אז עוד פעם אני אחזור: אם
הלקוח לא מסכים, אז, מה שצריך לעשות זה לנסות להגיע אתו להסכמה בכל תחום ... אחדד עוד כמה היבטים: היבט אחד אומר שבעולם אידיאלי עדיף להגיע עם
הלקוח להסכמות ולתחושה שהוא מסכים, עוד לפני שמנסים להגיע אתו להסכמה ... אז חזרתי עליו עוד פעם. ועכשיו, אני אוסיף עוד דבר, בהקשר הקודם של:
הלקוח שלא מסכים לקנות את המוצר, מה שצריך לעשות זה: המוכר צריך לשאול את עצמו: באיזה מצב אני המוכר חושב
שהלקוח היה מוכן להסכים לקנות את המוצר? לדוגמה, אם נגיד המוצר היה עולה חצי מחיר,
הלקוח היה מוכן להסכים לקנות אותו. אז מה שצריך לעשות ברגע שלקוח אומר "אני לא מוכן, אני לא רוצה לקנות את המוצר הזה", שואלים את
הלקוח "תגיד לי, ואם זה היה עולה לך חצי, היית מוכן לקנות אותו? היית רוצה ... חצי, הוא עולה כפול מהחצי, אבל קודם כל יצרנו הסכמה, עכשיו, אחרי
שהלקוח אמר שהוא מסכים לקנות בחצי, עכשיו, בא נדבר על המחיר. אבל, יצרנו ... "אם הייתי נותן לך את הרכב במתנה, היה מתאים לך הרכב?" בא נביא את
הלקוח למצב שהוא קודם כל מסכים שהוא רוצה את המוצר, שהסכים שהוא רוצה את ... עוד פעם, המוכר צריך לשאול את עצמו: "באיזה מקרים אני יכול לשכנע את
הלקוח להסכים שהוא רוצה את המוצר הזה שהוא רוצה את הדבר הזה. באיזה מקרים ... "אם היה ככה וככה, אז הייתי קונה את המוצר", התת מודע של השומע, של
הלקוח היה: שהוא רוצה לקנות את המוצר הזה. נכון שהוא אמר 'בתנאי ש', נכון ... נקרא לעשות את זה גרוע? זה להביע יותר מדי הזדהות עם ההתנגדות של
הלקוח למצב שאליו אנחנו רוצים להוביל אותו בסוף. נגיד שלקוח אומר: "אין לי ... הייתי קונה, נכון אתה צודק". עכשיו, לכאורה המוכר השיג הסכמה של
הלקוח, הלקוח אומר "נכון, תראה, המוכר הבין אותי, הוא הבין באמת ... שלא מתאים לו. ולכן, שימו לב, אם אנחנו רוצים למכור ללקוח פרה,
והלקוח אומר "לא רוצה פרה". "תגיד לי, ואתה רוצה כל בוקר לשתות חלב?" כן, ... למכור לו את הפרה. מה המהות? הרעיון הוא כזה: כך את ההתנגדות של
הלקוח, תראה למה הוא לא רוצה, תגיד לו, הרי יש התנגדות מלאה והתנגדות ...