... איך ניגשים למכירה של מוצר חדש? איך מתכוננים לשיחת המכירה הראשונה? איך סוגרים את המכירה הראשונה? איך משכנעים את הלקוח הראשון? ועוד. אז נקודת ההתחלה, היא בהבנה הבסיסית ביותר של תהליך המכירה. והיא, שכדי שהלקוח יקנה ממך את המוצר, לשם כך הוא צריך לחשוב, שאם הוא יקנה את המוצר שלך, אז יהיה לו יותר טוב מאשר רע. דהיינו, הלקוח צריך לחשוב, שלקנות את המוצר שלך יעשה לו טוב, יותר מאשר לא לקנות את המוצר שלך ויותר מאשר לקנות מוצרים אחרים. או במילים ... את המוצר שלך, יש בזה עבורו, יותר יתרונות מאשר חסרונות, גם ביחס לכל שאר האלטרנטיבות שלו. כאשר האלטרנטיבות של הלקוח, הן, 1 - לא להשתמש בכלל במוצר שלך. 2 - לקנות מוצרים מתחרים למוצר שלך. והלקוח צריך לחשוב, שהאפשרות הטובה ביותר עבורו, היא להשתמש במוצר שלך + לקנות אותו ממך ולא מהמתחרים שלך. ולכן ממילא השאלות ... הן: 1 - איזה טוב יכול לעשות המוצר שלך ללקוח. 2 - איזה רע יכול לעשות המוצר שלך ללקוח. 3 - מהן האלטרנטיבות של הלקוח שלך, להשיג את הטוב שהמוצר שלך יכול לעשות עבורו, בצורה שתעשה לו פחות רע. לדוגמא, מחיר יותר נמוך אצל המוצרים המתחרים שלך. ... יהיו ללקוח שלי, אם הוא לא ישתמש במוצר שלי? איזה בעיות יוכלו להיות ללקוח, אם הוא לא ישתמש במוצר? איזה בעיות הלקוח יוכל לחשוב שיהיו לו, אם הוא לא ישתמש במוצר? איזה בעיות מישהו יוכל לחשוב שיהיו לו, אם הוא לא ישתמש במוצר? איזה תועלות ... שלי? איזה חסרונות ורצונות המוצר שלי יכול למלא ללקוח? איזה דברים טובים יכולים לצאת ללקוח מהמוצר שלי, גם בלי שהלקוח ידע עליהם? איזה תועלות יצאו ללקוח משימוש במוצר שלי, גם בדרך עקיפה מכך שהוא השתמש במוצר, ולא בהכרח בדרך ישירה? לדוגמא: ... מה אני חושב שחשוב יותר ללקוח, מתוך כל היתרונות והפתרונות שהמוצר יכול לספק ללקוח שלי? מה לדעתי סדר העדיפויות של הלקוח שלי, ביתרונות שיש במוצר שלי? איזה יתרונות חשובים לו יותר ואיזה יתרונות חשובים לו פחות? ולמה יתרונות מסוימים חשובים לו יותר או פחות? כאשר, השאלה "למה", תגרום לך להבין יותר טוב את הלקוח שלך לצורך שיפור המכירה. איזה לקוחות חשובים להם יתרונות מסוימים, יותר מאשר יתרונות אחרים? האם ואיך ניתן לנסות לזהות את סוגי הלקוחות האלו מראש, כדי לדעת איזה יתרונות להציג להם? איזה יתרונות יש גם למוצרים המתחרים שלי? איזה יתרונות יותר הכרחיים ללקוח שלי? איזה יתרונות הלקוח שלי, יותר לא יכול להסתדר בלעדיהם? איזה יתרונות יותר קל להסביר ללקוח עליהם? כאשר לא תמיד אלו יהיו היתרונות החשובים יותר ללקוח. איזה יתרונות "נשמעים" יותר טוב עבור הלקוח, למרות שהם פחות חשובים באמת עבורו? איזה אפשרויות (מילים / ניסוחים / הדגמות / טריקים) יש לי, כדי להסביר ללקוח את כל אחד ... שלי? איזה אפשרויות טובות יותר בממוצע? איזה אפשרויות מתאימות יותר ללקוחות ספציפיים? האם ואיך ניתן לזהות את סוג הלקוחות האלו מראש? מה היתרונות של כל צורת הסבר / הדגמה / ניסוח? למי כל אפשרות מתאימה הכי טוב? מתי כדאי להשתמש בכל אפשרות? עם ... יתרונות של המוצר שאני מוכר, היו חשובים לי יותר, אם אני הייתי המשתמש של המוצר שאני מוכר? איזה יתרונות נראה לי שהלקוח שלי יבין אותם, יותר מהר ויותר בקלות? איזה יתרונות מציגים המתחרים שלי, למוצרים המתחרים שלהם? למה הם מציגים את היתרונות האלו? איך זה משפיע על הלקוחות שלהם? איזה יתרונות יותר קל למתחרים שלך, לשקר ולומר שיש גם להם את היתרונות האלו? איזה יתרונות יותר קל למתחרים שלך, לשקר ... טוב וכולי. בנוסף, רצוי גם לקחת את כל רשימת היתרונות שמצאת במוצר, ולחלק אותן לקבוצות, לפי הסוג של היתרון עבור הלקוח. לדוגמא, יתרונות מסוג של קלות השימוש במוצר, יתרונות מסוג של החיסכון הכספי שהמוצר מספק ללקוח, יתרונות מסוג של הבטיחות ... להבין, מה הטוב שהמוצר שלך יכול לעשות ללקוח שלך, אלא גם איך להעביר את המסר הזה ללקוח שלך, בהתאם לסיטואציה ולסוג הלקוח שלך. שלב 4: למד להכיר את חסרונות המוצר שלך! ומאחר שלמוצר שלך אין רק יתרונות, אלא יש בו גם חסרונות כלשהם, או שעל כל פנים ... מכירה של לקוחות וכולי. ואציג כאן, רשימה מצומצמת יותר של שאלות, שמטרתן היא, איך למצוא את הרע שיש במוצר שלך עבור הלקוח. אבל בעיקרון, הרשימה די זהה לרשימה הקודמת, של איך למצוא את היתרונות, רק בכיוון של איך למצוא את החסרונות. ואדגיש, שמצד ... ללקוח. דווקא בגלל שעבדת מסודר, ומצאת את החסרונות של המוצר, אבל מצאת גם את הטיפול האידיאלי בהתנגדות האפשרית של הלקוח למוצר שלך. והשאלות שעליך לשאול כדי לגלות את החסרונות של המוצר שלך, הן: איזה חסרונות יש במוצר שלי? איזה עלויות המוצר שלי יוצר ללקוח? איזה חסרונות / עלויות / בעיות / נזקים לטווח המיידי / בינוני / רחוק, קיים / עלול / אפשרי שהלקוח / מישהו אחר, יחשוב שיש אפשרות אפילו תיאורטית שהמוצר שלי יגרום ללקוח, בדרך ישירה / עקיפה? איזה חסרונות המתחרים שלי, היו אומרים שיש במוצרים שלי? איזה יתרונות שיש למוצרים שלי, הלקוח לא באמת צריך אותם / יכול להסתדר בלעדיהם? איך היתרונות שיש במוצר שלהם, הם בעצם גם מהיבט מסוים, עלולים להיות חיסרון עבור הלקוח שלי? איזה תירוצים / סיבות, אמיתיות / שקריות / דמיוניות, יכול הלקוח שלי / מישהו אחר, לטעון שבגללן הוא לא רוצה / מהסס לקנות את המוצר שלי? איזה סוגי התנגדויות מכירה, יהיו נפוצות יותר? איזה חסרונות יותר קל ללקוח לזהות במוצר שלי? איזה חסרונות יותר קל ללקוח לומר שיש במוצר שלי? האם הלקוח באמת צריך את המוצר שלי? למה הלקוח יכול לומר שהוא לא רוצה / לא צריך / שונא, את כל אחד ואחד מהיתרונות שיש במוצר שלי? איזה סיבות יש ללקוח שלי לא לקבל ממני את ... ממני את המוצר, גם אם הוא היה מקבל כסף כדי להשתמש בו? ולמרות זאת הוא עדיין לא היה רוצה אותו? מהן האלטרנטיבות של הלקוח לשימוש במוצר שלי? מה הם המוצרים המתחרים במוצר שלי? למה הלקוח לא באמת צריך את המוצר שלי? במה המוצרים של המתחרים שלי, יותר טובים מהמוצר שלי? מה הסיבות שהלקוח יכול לחשוב, שהמוצרים המתחרים, יותר טובים מהמוצר שלי? כאשר בעצם השאלות האלו, תכליתן היא לגרום לך להעלות מראש את רשימת ההתנגדויות לקוח האפשריות שהלקוח יכול להעלות, כדי לא לקנות את המוצר שלך ולא לסגור עסקה. ועליך להכין רשימה אפשרית של כל ההתנגדויות האפשריות ש

... מה זאת אומרת תגלגל על מישהו אחר תגיד "אין לי כסף הלקוחות לא שילמו יש בעיה עם הבנק ... יכול לגלגל את זה על מישהו אחר אתה יכול להגיד "תראה הלקוח ההוא לא משלם לי אז לא שווה לי ...

... להתייחס ללקוח? איך לרכוש לקוחות? איך לגרום ללקוחות לאהוב אותך? איך להבין לקוחות? איך להשיג לקוחות? איך להתייחס ללקוחות? מה המוצר שלך? מה הלקוח רוצה? איך לשכנע לקוח? להתחבר עם הלקוח עכשיו עוד דבר שמי שזה פשוט לו אז זה פשוט לו ומי שזה לא פשוט לו אז זה יחדש לו או יחדד אז הנושא כזה טעות קלאסית של אנשים שנותנים שירות למישהו, מה הטעות יש אנשים שחושבים כשהם נמצאים מול לקוח. ש: שהלקוח הוא המלך. אליעד: לא שמה שהם חושבים שהמהות של העסקה בינם לבין הלקוח זאת עסקה טכנית, נגיד שאתה לדוגמא מה נגיד? ש: מלמד שיעורים פרטיים. אליעד: מלמד שיעורים ... זול אז זה בכלל אתה גם יותר זול וגם יותר טוב וכו'. ואז מה שקורה שבפועל זה לא תמיד ככה בפועל זה לא תמיד ככה זאת אומרת החשיבה שחושבת שמה שיש בינך לבין הלקוח זה עניין טכני היא טעות, נסביר מה נכון לחשוב ומה נגזור את מה שצריך לגזור. זה עובד אחרת יש מולך לקוח הלקוח הוא קודם כל בן אדם הוא בן אדם לפני שהוא לקוח לפני שהוא רוצה לדעת מתמטיקה לפני שהוא רוצה ... אני יכול למלא לו אותם, אתה כמובן תשתדל שזה יהיה באמצעות המקצועיות שלך אבל המקצועיות שלך היא צורה שבה אתה עושה לו טוב היא לא המהות של מה שאתה נותן לו הלקוח לא בא אליך בשביל המוצר שאתה נותן לו אלא בא אליך בשביל התחושה הטובה שבאופן כללי הוא קיבל ממך. ולכן אם לדוגמא נגיד הלקוח נגיד רוצה לשלם לך מאה שקלים ואתה נגיד רוצה ממנו מאתיים שקלים נניח עכשיו האם מחויב שתריב עם הלקוח שלך אז אם אתה חושב שהעיקר זה הדבר הטכני אז מתחיל להיות פה בלגן "הוא רצה ככה אני אמרתי לו ככה" נהיה בלגן אבל הלקוח רצה להרגיש טוב, אם הוא יבין למה לקחת לו יותר אם הוא יבין למה ביקשת יותר אם הוא יבין שאתה מכבד אותו אם יהיה פה סיפור שלם כאילו גם אם נגיד אתה מתווכח עם הלקוח שלך על משהו ולפעמים יש מצבים שאתה מתווכח עם הלקוח שלך על משהו השאלה איך אתה עושה את זה. אתה עושה את זה מתוך כבוד אתה עושה מתוך מאבק של אגו ...

... חבר של הלקוח, להפוך את הלקוח לחבר, להתחבר עם הלקוח, לגרום ללקוח לאהוב אותך, לגרום ללקוח לרצות לקנות ממך, לגרום ללקוח לעבוד איתך, מערכת יחסים עם לקוחות, לעבוד עם חברים עכשיו משהו לגבי לקוחות אוקי בעיקרון ...

... רוצה עוד לקוחות, למכור למישהו פרסום, הגדלת כמות הלקוחות, מי צריך עוד לקוחות? להעלות את המחיר, לבחור את הלקוחות שלך, הדרכת אנשי מכירות, אימון לאנשי מכירות, למכור ... שההוא שאומר "יש לי מספיק לקוחות" כשמישהו אומר "יש לי מספיק לקוחות" הוא בעצם מתכוון להגיד "אני לא חושב שבאמצעות הלקוחות אני ארוויח עוד כסף" כי הוא לא חושב שעוד לקוחות ...

... תשובה: אם אתה יודע בוודאות שהלקוח יעלה התנגדות מסוימת ואתה יודע בוודאות שאתה אמור להגיב להתנגדות הזאת בצורה מסוימת ואתה יודע בוודאות שהתגובה שלך הזאת ... תמיד אתה יודע איזה התנגדות יעלה הלקוח. ולא תמיד אתה יודע מהי התגובה הטובה ביותר להתנגדות שלו. ולכן אתה לא אמור באופן כללי מראש לטפל בכל ההתנגדויות האפשריות. ... בנוסף, יש מצבים שאתה רוצה שהלקוח שלך יחשוב שהוא התנגד לך, כדי שהוא ירגיש שהוא לא מסכים איתך מיידית, אלא משחק את המשחק שהוא מתנגד לך. ורק אח"כ תאמר לו את ...

... אותך. ואז לפעמים העובד שלך מפרש את זה ששאלת אותו לגבי התקלה אצל הלקוח, כאילו העברת את המשימה אליך. כי כאשר מישהו מעביר אליו משימה, הוא באמת שואל לקבל ...

... איך לא למכור את עצמך ללקוח? לגרום ללקוח למכור את עצמו, ליצור אמון עם הלקוח, איתור צרכי הלקוח, בירור צרכי הלקוח, יעוץ לאנשי מכירות כשאתה מתחיל תהליך של מכירה, שים לב שאתה לא מתחיל אותו בתהליך של מכירה. דהיינו, שים לב שהלקוח שלך לא ירגיש שאתה מתחיל למכור את עצמך. כשאתה מוכר את עצמך, בעצם אכפת לך שהלקוח יקנה את המוצר, אבל לא אכפת לך ממנו כלקוח. בתהליך תקין, אתה אמור לשדר ללקוח שאכפת לך ממנו כלקוח, יותר ממה שאכפת לך למכור לו. ולכן, אל תמכור את עצמך ואת המוצר שלך, לפני שאתה יודע מה הלקוח שלך / רוצה / צריך / לפני שהלקוח שלך מבין שאתה מבין אותו / לפני שביררת מידע על הלקוח שלך / לפני שאתה מכיר את הלקוח שלך / לפני שהלקוח שלך מרגיש שאכפת לך ממנו. ואיך? באמצעות זה שתשאל את הלקוח מידע עליו כלקוח, לפני שתתחיל למכור לו משהו. בנוסף, כשיהיה לך מידע על הלקוח לפני שתתחיל למכור, אז בנוסף גם תוכל להתאים את המכירה שלך, ללקוח הספציפי שלך, לפי המידע שקיבלת ממנו. ושים לב: אם תפנה לחבר קרוב שלך ותבקש ממנו לקנות ...

... אליה. וכך על הדרך, אתה גם מעודד את העובד שלך לחשוב. לדוגמא: שאל את העובד, שלך: "בהצעות המחיר שאנחנו כותבים ללקוח, נתקלנו בבעיה שהלקוחות שלנו לא תמיד מבינים שאנחנו חברה מאוד וותיקה. כיצד אתה מציע לטפל בזה? איזה רעיונות יש לך להציע לזה?". ...

... מידע להציג ללקוח קודם? מתי להציג את המידע ללקוח? באיזה שלב הלקוח נמצא? שלבים בתהליך מכירה, הנחות היסוד של המכירה - שלבי מכירה / תהליך ... החמישית, לפני הקומה העשירית. ובפועל זה אומר, שעליך להכין לעצמך רשימה של הדברים שאתה חושב שהלקוח שלך צריך לחשוב, לפני שהוא קונה את המוצר שלך. לדוגמא אתה מוכר לו רכב מרצדס. אז הלקוח שלך צריך לחשוב שהוא רוצה לקנות רכב באופן כללי. הוא גם צריך לחשוב שמרצדס ... שלו. או שאולי קודם הוא צריך לחשוב שהוא יכול להרשות לעצמו לקנות רכב כזה. ועליך להבין, מה הלקוח שלך צריך לחשוב קודם ומה הוא צריך לחשוב אחר כך. ועליך תמיד לדעת, באיזה קומה אתה נמצא בתהליך המכירה מול הלקוח שלך. שלא תמכור לו את קומה 5 לפני שבנית את קומה 2. גם אם בסוף צריך באמת ... מוכר ללקוח כל מיני רעיונות, שאכן צריך למכור אותם בתהליך המכירה, אבל בשלב מאוחר יותר. כי הלקוח, עוד לא הגיע לשם במחשבה שלו. ולכן לא רק שחשוב לדעת, מה לומר ללקוח, אלא שחשוב גם לדעת, מתי לומר את זה ללקוח. וזה אפשרי רק אם תדע בצורה מובנית, מה הלקוח שלך צריך לדעת לפני שהוא קונה ממך את המוצר, ובאיזה סדר הוא צריך לדעת את ...