... ביותר במכירות והנושא הולך ככה בעיקרון רוצים למכור ללקוח מוצר, מה
הלקוח מחפש?
הלקוח מחפש לקנות את המוצר,
הלקוח רוצה את המוצר גם לקוח שקונה מוצר נגיד לצורך העניין ניקח לקוח שקונה מוצר האם
הלקוח קונה את המוצר כי הוא רוצה לקנות את המוצר או שאולי
הלקוח קונה את המוצר כי הוא רוצה להשיג ממנו את התועלות האישיות שלו כלקוח מכך שהוא יקנה את ... וכזאת". אוקי וזה לדוגמא מי שמוכר בצורה כזאת עושה טעות, למה? כי
הלקוח לא באמת רוצה לקנות את המוצר
והלקוח גם לא יקנה את המוצר בגלל שאתה חושב שהמוצר הזה מגניב,
הלקוח יקנה את המוצר כי הוא חושב שהמוצר הזה יכול למלא לו את התועלות האישיות שלו. אוקי ... תשאל את עצמך "אוקי הטלוויזיה הזאת היא נגיד 80 אינץ' האם אתה חושב
שהלקוח ישיג תועלת כלשהי מזה שהטלוויזיה היא 80 אינץ'? " אם הוא לא ישיג מזה שום תועלת אז מה ... לו נגיד אחריות 5 שנים", מה זה נותן ללקוח שיש למוצר אחריות 5 שנים
הלקוח רוצה אחריות 5 שנים? זה לא אכפת ללקוח כמה זמן אחריות יש על המוצר, מה
הלקוח צריך?
הלקוח צריך לדוגמא ראש שקט "תראה אם למוצר יש חמש שנות אחריות זה ייתן ללקוח ראש שקט לחמש שנים
שהלקוח יודע שיש לו על מי לסמוך חמש שנים". יפה אז במקום לספר ללקוח שלמוצר הזה יש חמש שנות ... המוצר, את המאפיינים של המוצר קח כל פרמטר תשאל את עצמך איזה תועלות
הלקוח יכול להשיג מהמאפיין הזה, איזה תועלות ספציפיות אתה חושב
שהלקוח הספציפי הזה רוצה בכלל, מה הדברים שחשובים הזה יותר. וכמובן שלפי מה שחשוב לו לפי זה ... שלו הצורה היא המוצר שאתה מוכר לו. עוד פעם מה שחשוב לך במכירה זה
שהלקוח יקנה מה שחשוב ללקוח במכירה זה לא המוצר שלך, מה שחשוב ללקוח במכירה זה שהרצון שלו ... יתמלא באמצעות המוצר שלך. המוצר שאתה מוכר ללקוח הוא צורה באמצעות
הלקוח ממלא את הרצון שלו שזאת המהות של העסקה עבור
הלקוח ולכן במקום להתמקד בלמכור ללקוח את הצורה, במקום בלהסביר ללקוח שהמוצר שלך הוא ככה ... מה זה נותן לו? מה זאת אומרת זה נותן לו שככה וככה". יפה אז דבר עם
הלקוח על מה שזה נותן לו ועוד פעם לא להשתמש במושגים טכניים או בדברים לא ברורים כי זה לא מעניין את
הלקוח תנסה לדבר במוח של
הלקוח, הלקוח בראש שלו איך הוא חושב מה מעניין אותו תנסה להתחבר לדברים מהפרספקטיבה של
הלקוח מנקודת המבט של
הלקוח, באיזה עולם מושגים
הלקוח חושב
כשהלקוח חושב לעצמו עם עצמו כשאתה עושה פרזנטציה ללקוח
הלקוח מדבר לעצמו, הוא שואל את עצמו שאלות "כדאי לי לא כדאי לי, זה ימלא לי את הרצון שלי לא ימלא לי את הרצון שלי", אתה צריך לשאול את עצמך איך
הלקוח מדבר עם עצמו מה
הלקוח חושב אם הייתי יכול לשמוע את המחשבות של
הלקוח, מה
הלקוח רוצה לא מה אתה רוצה למכור ללקוח מה