... למכור יותר? לעשות ללקוח טוב, לגרום ללקוח להרגיש טוב, שימוש בשם הפרטי של הלקוח, לקרוא ללקוח בשמו הפרטי, איך למכור ללקוחות? איך לשכנע לקוחות? איך להגדיל מכירות? שיטות שכנוע שלום לכולם הפעם אני רוצה לתת עוד טיפ מאוד פשוט בנושא של שכנוע והטיפ הוא איך ליצור אמון אצל הלקוח. לקוח אחת הסיבות המרכזיות שהלקוח לא יקנה מוצר היא משום שהוא חושב שהמוצר לא מתאים לו במילים אחרות הוא חושב שהמוצר יעשה לו יותר רע מטוב. כדי שהלקוח יקנה את המוצר הוא צריך לחשוב שהמוצר יעשה לו יותר טוב מרע במילים אחרות הוא צריך לחשוב שזה שמנסה למכור לו את המוצר מנסה לעשות לו טוב. מה זה בעצם אומר? זה בעצם אומר שאם הלקוח יחשוב שזה שמנסה למכור לו את המוצר מנסה לעשות לו טוב באופן כללי זה בעצם מגדיל את הסיכוי שהוא גם יחשוב שגם המוצר עושה לו טוב כי מי שרוצה לעשות לך טוב, כנראה המוח רוצה להניח ... הוא בא לעשות לך טוב. ולכן אם המוכר עושה דבר טוב אז אוטומטית זה כאילו מצייר אצל השומע, אצל הלקוח את המחשבה שאומרת "תראה הוא איש טוב תראה כמה הוא אוהב אותי, תראה איך הוא מכבד אותי הוא מכין לי ונותן לי ודואג לי" וכו' ואז ברגע מצטייר כאיש טוב אז המוח מניח שאם הוא היה ...

... מהרגע נגיד שמוכרים איזה מוצר ולמוצר יש איזה חיסרון בהנחה שצריך להציג ללקוח את החיסרון, הלקוח שואל על החיסרון הלקוח שואל "למה יש חיסרון כזה וכזה?" וכו' ברגע שמגיעים לכזאת ... צריך לעשות זה לבדוק איזה יתרונות יש במוצר מתוכם אפילו לבדוק איזה יתרונות אנחנו חושבים שהלקוח הכי אוהב במוצר הזה ואז מה שצריך לעשות זה לנסות להמציא / ... למצוא או להמציא קשר סיבתי בין החיסרון שיש במוצר לבין היתרונות שיש במוצר בפרט היתרונות שהלקוח מאוד רוצה אותם וכאשר הלקוח שואל "למה יש את החיסרון הזה והזה?" אז מה שצריך לעשות או ... אז מה שצריך לעשות זה להציג ללקוח את החיסרון כאילו החיסרון הזה הוא נועד בשביל היתרון שהלקוח רוצה. לדוגמא נגיד אני אתן עוד פעם דוגמא מנושא של בחירות ... שלא יודעת לנהל את הבטחון גם זה יכול להיות. בין כך ובין כך הלוגיקה פה היא די פשוטה, הלקוח רוצה לקנות את המוצר ואז הוא אומר לך "למה יש חיסרון כזה ...

... ומכירות. והנושא הוא איך למכור מוצר שעבור הלקוח בתפיסה של הלקוח הוא לא בהכרח הכי טוב. זאת אומרת רוצים למכור מוצר ללקוח והלקוח מנקודת המבט שלו חושב שהמוצר לא הכי טוב ואנחנו רוצים להעביר ... כי זה הכי טוב עבורו, כאילו גם מנקודת המבט של הלקוח זה לא היה שקר ולמה? כי המוצר הזה באמת הכי טוב עבורו יותר ...

... אז כמובן שהדבר הראשון או אחת הסיבות המרכזיות שבגללן אנשים לומדים את כל הנושא הזה של שכנוע היא בגלל שהם רוצים לדעת לשכנע, ביומיום בן אדם רוצה לשכנע את הלקוחות שלו את האנשים שסביבו לשכנע אותם בכל מיני רעיונות להסכים איתו לעשות דברים מסוימים וכו' וכשבן אדם לומד את הנושא הזה של שכנוע אז כמובן שהוא יודע יותר טוב איך לשכנע. ...

... דווקא במילים הספציפיות האלה כי לדוגמא נגיד המילה "יכול" לא שואלים את הלקוח "אתה יכול לקנות את המוצר?" שואלים אותו "זה אפשרי מבחינתך לקנות את המוצר מסתדר לך לקנות את המוצר, מתאים לך לקנות את המוצר?", המילים האלה לדוגמא של "מתאים לך מסתדר לך, ... כל מיני מילים כאלה שמבטאות רצון. עכשיו לדוגמא נגיד שאנחנו רוצים נגיד שהלקוח יקנה את המוצר אז מה עדיף להגיד לו עדיף להגיד לו "אתה רוצה לקנות את המוצר?" או עדיף להגיד לו "נראה לך שמסתדר לך לקנות את המוצר", נגיד שרוצים לקבוע פגישה עם בן אדם מה ...

... שנוצרה? אם אנחנו מציעים ללקוח משהו והוא אומר לא בעצם נוצר כאן קונפליקט כי הלקוח בתחושה נגדנו הוא בתחושה של אנטי הוא בתחושה של קונפליקט, אחר כך אם אנחנו נגיד לו "אוקי אז בא נעשה משהו אחר" שהוא רוצה ... יכול להיות שגם על זה הוא יגיד שהוא לא רוצה למה כי נוצרה אווירה של קונפליקט הלקוח במוח שלו חווה שהוא היה בקונפליקט איתנו הבן אדם השני חווה, מבקשים ממישהו בקשה והוא אומר "לא אני לא מעוניין" הדבר הזה ... איתך בקונפליקט, אבל אם אתה תיתן ללקוח תחושה "מאוד גרוע שאמרת לי לא" בעצם הלקוח לא אכפת לו ממך כי מודד את גודל האינטרס שלו על גודל האינטרס שלך ואז בעצם הוא אומר "לא אכפת לי שזה מפריע לך" ואז פעם הבאה ... ולכן צריך להכיל, לשים לב שלא יוצרים תחושה לא נעים ולהכיל את ההתנגדות של הלקוח, צריך לשים לב שגם יש לזה את המחיר שלו שאז אנחנו בעצם משדרים ללקוח "אתה לא חייב להסכים איתנו וכו'. אבל אף על פי כן ...

... איך יוצרים אמון? איך לשתול מחשבה? איך למכור נכון? איך לשכנע לקוח? התנגדות מצד הלקוח, ליצור הסכמה עם הלקוח - פרומו שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על עוד שיטה איך אפשר לגרום למישהו לעשות את מה שרוצים שהוא יעשה, לצורך העניין נגיד רוצים לשכנע ... יסכים איתנו ושהוא יגיד כן ואז ברגע ששואלים אותו את השאלה הבאה אז המוח של השומע של הלקוח לא תמיד בודק "רגע זה טוב לי או לא טוב לי?" המוח כבר רגיל להגיד כן, ברגע שהמוח כבר רגיל להגיד כן המוח יגיד כן. אותו דבר כמובן לגבי ... זה יותר קצת נגיד רוצים למכור ללקוח מוצר אסור לגרום ללקוח להרגיש לא בנוח בחנות, אם הלקוח ירגיש לא בנוח בחנות כי בחנות יש ריח של סיגריות כי העיצוב לא מוצא חן בעיניו כי הטמפרטורה שם לא טובה אוטומטית זה גורם ללקוח לא לרצות ... יגיד עליה כן. אם אנחנו רוצים שאחר כך הוא יגיד לא אסור לנו, הכוונה באידיאל אסור שהלקוח יזכור שיש מילה כזאת "כן" הוא צריך לזכור רק את המילה "לא". אוקי כל מה שאמרתי עד עכשיו זה נכון אבל יש עוד היבט, לפעמים דווקא כן כדאי ליצור את ההתנגדות עם הלקוח לפני שרוצים להגיע איתו להסכמה. זאת אומרת בעיקרון המוח חושב מתוך הרגל מאחר שהמוח חושב מתוך הרגל לכן כדאי להרגיל את המוח להסכים או לא ...

... ללקוח? עולם המושגים של הלקוח, להסביר בצורה משכנעת, לשכנע את עצמך, אוטוסוגסטיה, ללמוד למכור - פרומו שלום לכולם הפעם אני רוצה לתת עוד טיפ בנושא של שכנוע ומכירות והטיפ הולך ככה ... לא תמיד זה בה הצורה שהלקוח רואה את המוצר כי הרבה מאוד פעמים המוכר מוכר ללקוח את המוצר בצורה טכנית עם כל מיני מושגים טכניים שהם לקוחים מעולמו של המוכר ולא מעולמו של הקונה. ... הזה בצורה שונה ממה שהלקוח קונה את המוצר. אני אתן דוגמא הפוכה נגיד בשוק בן אדם מוכר עגבניות, מה הוא מוכר? עגבניות, מה הבן אדם רוצה לקנות? עגבניות, פה אין בעיה "שלום כמה עולות ... ללקוח" כי הרבה פעמים הלקוח לא מבין מה מסבירים לו הוא לא מבין את המילים, הוא לא מבין את הרעיון וצריך הבן אדם לשאול את עצמו בן אדם שרוצה למכור לשאול את עצמו "מה המהות של מה ... האלה שאני משתמש בהם הוא הלקוח הזה הוא מבין את זה, זה ששומע אותי הוא בטוח כשאני אומר את המילה הזאת והזאת בטוח שהוא מבין בכלל למה אני מתכוון?", אם אתה חושב מבין למה אתה מתכוון הכל ... שהצורה לקוחה מהעולם של הלקוח או לכל הפחות שלא מדברים בצורה שלא לקוחה מהעולם של הלקוח ולכן מדברים בצורה של מהות, מה זאת אומרת? זאת אומרת צריך לשים לב דבר ראשון שהצורה שבה מציגים את הדברים ללקוח שהיא לא בצורה שהלקוח בכלל לא מכיר אותה צריך לשים לב שהוא מכיר את המילים, עכשיו ואם לא בטוחים אם הוא מכיר את המילים או לא עדיף שבן אדם המוכר שישאל את עצמו "מה לדעתי אני ... בצורה מעולם המושגים של הלקוח, זאת אומרת אם לדוגמא נגיד הלקוח כדורגלן סתם מעולם הכדורגל, אוקי ועכשיו באים למכור לו טלוויזיה או שנגיד לדוגמא בן אדם טייס ובאים למכור לו טלוויזיה והמוכר הוא מוכר טלוויזיות, עכשיו ... מהות ולבטא אותה בצורה שהלקוח לא מבין אותה, עד עכשיו הסברתי שאם רוצים למכור צריך בעצם לקחת את הצורה של מה שרוצים להגיד לשאול "מה המהות של זה מה אני מנסה להגיד?" ולדבר בצורה ... עדיף כן לקחת מושגים שהלקוח לא מכיר אותם וכן להשתמש בהם למרות שהלקוח לא יכיר אותם, אז דבר ראשון אפשר להשתמש ואפילו אפשר ומומלץ וכדאי להשתמש במושגים שהלקוח לא מכיר אותם ואפילו להשתמש אך ורק במושגים שהלקוח לא יכיר אותם אם רוצים לא למכור ללקוח וכשאני אומר אם רוצים לא למכור ללקוח אני לא מתכוון להגיד לדבר בצורה מטאפורית כאילו בציניות של "תראה הוא לא רוצה ... לא מבין, לא רק שאז הלקוח לא תמיד מבין מה המוצר עושה והוא לא יכול לקנות את המוצר גם אם המוצר מתאים לו אלא שזה גם גורם לו להרגיש רע, ברגע שזה גורם לו להרגיש רע הוא מתחיל ... למכור ללקוח אם רוצים שהלקוח לא יבוא, אם רוצים שהדבר לא יצא לפועל אז כשמסבירים לו צריך להסביר לו אותו במילים שהבן אדם לא מבין. לדוגמא מישהו מפתח שיחה ורוצים לחתוך את השיחה אחת ... יש כמובן שחייבים לוודא שהלקוח מבין מה המוצר שהוא בודק מה שהוא צריך שהוא מבין שיש לו את זה במוצר אבל יש פה עוד תוספת לפעמים רוצים להראות ללקוח שהמוצר הזה מאוד מתוחכם ואז צריך ... מדי קיצונית עד כדי כך שהלקוח לא ירגיש בנוח שהוא יגיד "רגע על מה הוא מדבר איתי בכלל" אבל לפעמים דווקא כן צריך במינונים מסוימים בהקשרים מסוימים כן צריך להשתמש במושגים שהלקוח לא מכיר כי אז הלקוח אומר "וואו יש פה גם דברים שאני לא מכיר", למרות שיכול להיות שאם אומרים לו את זה בשפה פשוטה "זה זה בסך הכל? זה כלום מה הסיפור פה" אבל ברגע שהשתמשנו ... מושגים שהוא לא מכיר אז הלקוח אומר "רגע יש פה איזה משהו מתוחכם משהו מיוחד, משהו שאני לא יודע עליו אם אני לא מבין אז כנראה שזה מאוד טוב רק אני לא מבין", בקיצור יש גם את ההיבט ...

... לעשות טוב ללקוח שלו אוקי אף על פי כן ישנם מצבים שבהם הבן אדם חושב שמנקודת המבט של לקוח הלקוח יכול לראות חסרונות במוצר למרות שאף על פי שהמוכר חושב שהמוצר טוב ללקוח בסך הכל הסופי אף על פי כן המוכר מבין שיכול להיות שהלקוח מנקודת המבט שלו יראה חסרונות מסוימים במוצר והשאלה הנשאלת היא ברמה העקרונית מה צריך לעשות כאשר המוכר חושב שיש חסרונות במוצר, המוכר חושב שיש חסרונות ... שאם בעצם רוצים לגרום ללקוח לא להתמקד בחסרונות מסוימים מה שבעצם צריך לעשות זה למקד את הלקוח בחסרונות אחרים. מה זאת אומרת? זאת אומרת לצורך העניין לוקחים את המוצר או את הרעיון או מה שזה לא יהיה ואז צריך לשאול איזה חסרונות הלקוח יכול לראות במוצר ולעשות רשימה בראש כמובן "הלקוח יכול לראות את החיסרון הזה והזה", אחרי שעשינו את הרשימה של החסרונות האלה עכשיו צריך לדרג המוכר צריך עבור עצמו לדרג בראש איזה חסרונות הוא חושב שהכי פחות בעיתיים עבור הלקוח, איזה חסרונות הכי פחות בעיתיים, ברגע שמוצאים את החסרונות הכי פחות בעיתיים אז מה שבעצם צריך לעשות זה לעטוף, כמטאפורה לעטוף את החיסרון הבעייתי יותר ... שמספרים ללקוח על חסרונות שיכולים לגרום לו לא לקנות את המוצר אוטומטית רוכשים את האמון של הלקוח כי הלקוח אומר "הנה הוא מספר לי על חסרונות שיכולים לגרום לי לא לקנות את המוצר" והמניפולציה מתרחשת בזה שבעצם מדגישים לו או מנסים להעביר את הפוקוס את המיקוד של הלקוח אל החסרונות שאנחנו יודעים מראש שלא תהיה לו כל כך בעיה עם החסרונות האלה. לדוגמא נגיד בן אדם בא למכור דירה ולדירה יש חיסרון מאוד גדול והוא יודע שאם הוא יציג את זה ללקוח יכול להיות שהלקוח יגיד לו "לא רוצה לקנות את הדירה", עכשיו אז בא נניח שמצד החוק או מצד מה שזה לא יהיה הוא מחויב לספר ללקוח על החיסרון כל שכן אם הוא בכלל לא מחויב לספר ... לו על חיסרון נוסף על חסרונות נוספים שבהם ללקוח אין בעיה, לא כל כך בעיה ולנסות למקד את הלקוח בחסרונות שבהם הלקוח אין כל כך בעיה או שאין לו ממש בעיה כל שכן אם בכלל הוא לא מחויב לספר ללקוח על החיסרון אז במקרה כזה הוא יכול פשוט כדי ליצור אמון מול הלקוח כאילו הוא לא מסתיר חסרונות פשוט לספר ללקוח על חסרונות שהוא יודע שללקוח לא תהיה איתם בעיה. אוקי גם אם לדוגמא נגיד בדוגמא של הדירה ונגיד שיש איזה ... ככה וככה", סתם בעיה שהיא כאילו "טוב אין לי בעיה עם זה" ואז בעצם רוכשים את האמון של הלקוח בכך שמספרים לו חיסרון שלא בעצם אמור להציק לו ובכך בעצם מסתירים חיסרון אחר. עכשיו למשל למה הדבר דומה? הדבר דומה למה שנקרא הגנב הנאמן, מה זה הגנב ... את הסיבות או כשמה שזה לא יהיה לנסות למקד המהות היא לנסות למקד את הבן אדם השומע, הלקוח לנסות למקד את הלקוח בסיבות ובחסרונות שאנחנו יודעים מראש שלא באמת יציקו לו ובכך בכלל להסתיר את החסרונות האחרים שיכולים להציק לו. אוקי ועכשיו אותו דבר מהצד של השומע ...

... לשאול את עצמו המוכר שרוצה למכור את המוצר הוא צריך לשאול את עצמו, איזה מחשבות הבן אדם לדעתי כמוכר "איזה דברים אני כמוכר חושב שהלקוח שלי צריך לחשוב בשביל שהוא יקנה את המוצר הזה, בשביל שהוא יעשה את הפעולה הזאת?" איזה דברים, במילים אחרות זה לשאול "מה הנחות היסוד שאני כמוכר מניח שהלקוח צריך להניח אותם כדי לקנות את המוצר, כדי לעשות את הפעולה". ותשימו לב שאני מחדד פה שכשבן אדם שואל את עצמו "מה הנחות היסוד שהוא הלקוח צריך להניח בשביל שהוא יעשה ככה וככה" הדיון הזה כולו מתרחש במוחו של המוכר, זאת אומרת זה המוכר שאם הלקוח תהיה לו הנחת יסוד כזאת וכזאת אז הוא יעשה ככה וככה וזה לא ... מה הוא מאמין מה הוא חושב, מה טוב בעיניו מה רע בעיניו, מה היתרונות שלו מה החסרונות שלו, מה הדעות הקדומות שלו תעשה סקירה של הלקוח של הבן אדם שקונה את המוצר, תנסה להיכנס לראש שלו תנסה לדמיין ...