... בטענות האלה. לדוגמה, אם אנו חושדים שהצד השני עשוי לטעון אין לי כסף, נוכל לשאול אותו עוד לפני כן ... זאת מכיוון שברגע שהצד השני מצהיר על טענה מסוימת (למשל אין לי כסף), הוא ירגיש צורך להתבצר בטענה ... את מה שאמר. הבעיה היא, שכאשר אדם כבר אומר בקול רם טענה כמו אין לי כסף, הוא עלול לרצות להתבצר בטענה ... הוא יספר מרצונו דברים שיוכיחו בהמשך שעמדתו המוצהרת (כגון אין לי כסף) איננה נכונה. מה קורה כאשר אדם ... רוצים, הוא עלול להסתיר מידע שיסתור את טענותיו העתידיות (אין לי כסף), כי הוא כבר מזהה את הסכנה ... מרוויח וכמה הכל מצליח לך. באופן זה נסדלת דרכנו להתווכח שאין לי כסף. אם נזהה בשלב מוקדם שהשאלות ... לך על המוצר יותר כסף נניח ונניח שאתה יודע שהוא יגיד לך אין לי כסף אז לכן לדוגמה אז אתה מראש שואל ... אומר לך כן עשינו הרבה כסף, עכשיו זה מנטרל לו את התירוץ של אין לי כסף. אבל אז נגיד הוא יכול להגיד לך לא התכוונתי שאין לי כסף לזה כי אני משקיע אותו בפרויקטים ... שלו למה לא אחרי שהוא יגיד אותן, נחכה שהוא יגיד לדוגמה אין לי כסף ואז נשאל אותו באמת אין לך כסף ... אומר דברים ללא סיבה אז הוא גם יכול אחר כך להגיד לך תקשיב אין לי כסף ולמרות שאמרתי קודם ככה אני חושב ... סיפור אחר אז נגיד שהבן אדם בא שלום מה מצבך? וואלה מצבי קשה אין לי כסף ואתה אומר לו וואלה למה אין לך ... את אותו דבר לעשות אחרי לשאול אותו אני אמלא לך את המחיר? לא אין לי כסף , בוא נחקור נראה שיש לך כסף, מה ... אתה אומר כי מאחר שהוא כבר אמר משהו נגיד הוא יגיד לך אין לי כסף כהתגוננות ועכשיו יש לו אינטרס ... אבל למה שלא יהיה מודע לזה אחרי שתפיל עליו ואז הוא יגיד אין לי כסף ואז נראה לו שהוא מודע לזה שיש ... אומר מילה הוא לא ירצה לחזור בו, זאת אומרת אם הוא יגיד לך אין לי כסף כהתגוננות הוא כביכול ירצה להגן ... מידע זה אחד. דבר נוסף הלוגיקה היא כזאת נניח נגיד שהוא אומר אין לי כסף ונגיד שאתה יכול להוכיח שיש לו ... אין בעיה נגיד לו אני מעלה לך את המחיר ואז הוא יגיד לא אין לי כסף ואז אני אביא לו הוכחה מוחלטת ... כך אתה עושה איתו איזה סיבוב ועכשיו הוא כבר לא רוצה להגיד אין לי כסף הוא כבר ראה את זה קודם דרך ... שיש לך כסף אני אעלה לך את המחיר אז יש לו יותר אינטרס להגיד אין לי כסף ולכן אנחנו נעדיף לשאול אותו ...

... בעיות למחר? למה לא לדחות דברים? למה לא להדחיק בעיות? חסכנות, קמצנות, מה שבזול עולה ביוקר? אין לי כסף לקנות בזול, מי שלא מוכן לסבול קצת סובל הרבה? מערכת הבריאות במדינת ישראל ... מתקבלות החלטות במדינת ישראל? מה גורם להזנחה במערכת הבריאות? כיצד דחיינות מובילה לנזק כלכלי? אין לי כסף לקנות בזול? ...

... כולם כן ואני לא? למה אין לי כסף? למה אני לא בזוגיות? למה אין לי זוגיות? מקנא באנשים שנמצאים בזוגיות, איך ...

... לבקש הנחה על מוצר? איך לקבל הנחה על מוצר? איך לשכנע מוכר לתת לך הנחה? איך לגרום למוכר לתת לך הנחה? איך לבקש הנחה בצורה נכונה? המוצר יקר, אין לי כסף, המוצר לא שווה את הכסף, לקוח מבקש הנחה, טיפים לתקשורת בין אישית, בקשת הנחה איך לבקש הנחה בצורה נכונה? כאשר אדם מעוניין לרכוש מוצר או שירות, פעמים רבות עולה הצורך לבקש ...

... כמה זה עולה? איך לענות ללקוח ששואל מה המחיר? התנגדות מכירה מחיר, התנגדות מחיר בתהליך מכירה, לקוח שאומר יקר לי, הלקוח אומר שאין לו כסף, לקוח אומר אין לי כסף, מתי לומר כמה זה עולה? מתי להציג ללקוח את המחיר? מתי להציג את המחיר ללקוח? תסריט שיחת מכירה, תסריט שיחה טלפוני, איך להתמודד עם לקוח ששואל כמה זה ...

... אז אתה אומר שאם אתה לא בריא, אתה חייב להיות אומלל לנצח? ההקצנה הזו עשויה לגרום לו לחשוב מחדש ולהבין שאולי הוא יכול להיות מאושר גם כשהוא חולה. אדם שאומר אין לי כסף לקנות מוצר: אם הוא ישמע טענה נגדית ישירה כמו יש לך כסף, הוא יתבצר בעמדתו ויאמר לא, אין לי!. אך אם נשאל אותו: מה זאת אומרת אין ... זורע, עכשיו אם אני אגיד לו את הגם השני הוא לא ירצה, לוקח את המחויב שלו אני דוחף את זה למחויב יותר גדול ואז אני זה. עכשיו אם נגיד לדוגמה בן אדם אומר נגיד אין לי כסף לקנות את המוצר, נגיד אתה אומר למישהו אתה רוצה לקנות? הוא אומר לך לא אין לי כסף. עכשיו איך אתה נגיד יכול אם אתה תגיד לו לא נכון יש לך כסף הוא יגיד לא אין לי כסף אז מה שאתה עושה אתה לוקח את זה שהוא אמר אין לי כסף, הופך את זה לאבסורד כדי שהוא ירצה להגיד שיש לו. הבנת מה אמרתי? ש: כן. אליעד: בן אדם נגיד אומר אין לי כסף אז אני אומר לו מה אין לך עבודה, אתה מובטל?, אז הוא אומר לא לא, יש לי זה, אה אז אתה גם יכול לקנות. עוד פעם, אם בן אדם אומר אין ...

... זה יהיה אסון. ש: כי ניגשתי כבר עשר טסטים. אליעד: אוקי ולמה זה אסון?. ש: אין לי כסף לשלם על הטסט האחד עשרה אין לי כסף יהיה לי קשה להביא את הכסף אני מתמוטט כלכלית מהטסטים. אליעד: אוקי ולכן לא תיגש לטסט האחד עשרה כי אין לך כסף לתת לא הבנתי את הטענה בכלל הוא לא רוצה לגשת לטסט ... אני לא רוצה לגשת לטסט האחד עשרה כי אם אני אכשל הלך לי הרישיון נהיגה כי אין לי כסף לעשות עוד טסט אין לי כסף לעשות בשנה הקרובה עוד טסט נכון. ש: כן. אליעד: אוקי ומה האמת שבאמת זאת האמת אין לך כסף לעשות עוד טסט? זאת האמת אין לי כסף לעשות עוד טסט, אוקי וזה רע אז אתה לא מוכן לקחת את הסיכון הזה אז מה תעשה תישאר בלי רישיון אם עכשיו אתה לא עושה טסט אתה בכל מקרה בלי רישיון ואם תעשה טסט אתה ...

... המחיר הוא רק תירוץ או שההתנגדות של הלקוח אמיתית? במכירות יש משפט נפוץ בקרב אנשי מכירות שטוען שכאשר לקוח אומר שהמוצר יקר לי או אין לי כסף לזה, הוא בעצם משתמש בזה כתירוץ בלבד, וזאת אף פעם לא הסיבה האמיתית לכך שהוא לא קונה. אליעד כהן בודק את ההיגיון מאחורי התפיסה הזו ומנתח לעומק האם באמת התנגדות ... אנשי מכירות שאומר ככה התירוץ של המחיר הוא רק תירוץ זה אף פעם לא הכסף, בן אדם בא למכור מוצר ולפעמים הלקוח אומר לו זה יקר לי אין לי כסף לזה אין לי תקציב לזה, עכשיו יש תפיסה שאומרת שכשלקוח אומר לך אין לי כסף לזה או זה יקר לי זה תמיד רק תירוץ אף פעם זאת לא הסיבה האמיתית. ש: מה השאלה? אליעד: קודם כל יש תפיסה כזאת עכשיו השאלה אם התפיסה הזאת נכונה או לא נכונה, מה ...

... ש: האם באמת אין תקציב לשכר גבוה, או שהמעסיק מסתיר את יכולתו הכלכלית? ת: לא בהכרח שאין כסף. לפעמים המעסיק אומר אין לי כסף פשוט כי הוא לא בטוח שכדאי לו להשקיע סכום גדול בעובד זה. אם הוא היה בטוח לחלוטין בערך של העובד, אולי הוא היה מפטר אחרים ... התשובה של התקציב זאת תשובה של מרמה זאת תשובה שהיא טובה לבוס שהוא לא רוצה, אם אתה לא רוצה להעלות שכר אתה יכול להגיד אין לי כסף אתה יכול להגיד לעובד שלך אין לי כסף אוקי אבל זאת תשובה של מרמה כי תמיד יש כסף לכל דבר אם אין לך כסף תפטר שלושה אנשים ואני אעבוד במקומם, עכשיו אם היית באמת עובד ... שלושה אנשים. אוקי עכשיו האינטרס שלך זה לגרום לבוס להגיד לך תקשיב הסיבה שאני לא נותן לך את השכר שאתה רוצה זה לא בגלל שאין לי כסף בגלל שאני לא בטוח שאתה שווה את הכסף הזה. ש: אם הוא יגיד את זה. אליעד: לא הוא יגיד את זה אני אגיד לך איך הוא יגיד את זה תגיד ...

... דבר לבין היפוכו. דהיינו, על האדם לראות, היכן הוא חושב שיש הבדלים במציאות שלנו, בין מה שיש לבין מה שאין. כגון לדוגמה, יש לי כסף, מול אין לי כסף. יש לי כבוד, מול אין לי כבוד. יש לי בריאות, מול אין לי בריאות. וכיוב, כל דבר שהאדם מבדיל, בין יש לבין אין. ונזכיר, כי המציאות, מבחינתה, אין לה הבדל, בין אם יש לאדם כסף או אין לו ... הוא, שעל האדם לקחת את ההבדלים שהוא עושה, בין דבר לבין היפוכו, כגון, בין יש לי בריאות, לבין אין לי בריאות. או, יש לי כסף, לבין אין לי כסף וכיוב, ועל האדם לנסות להסתכל על ההבדל הזה שהוא עושה, בין מה שיש לו לבין מה שאין לו, גם מנקודת מבט נייטרלית. שבה, זה לא משנה בשום צורה שהיא, אם יש לך או אין לך דבר כלשהו. ועל ...