... שכנוע ורטוריקה כיצד לזהות הנחות יסוד? טכניקות דיבייטינג איך להתמודד עם טענות נגד? כן. ש: אם אתה נמצא בשיחת סלון כזאתי, מדבר עם אנשים ואז מישהו מביא טענה נגד מה שאתה אומר. אליעד: אוקי. ש: עכשיו, אם נגיד כאילו ...

... האדם לא נמצא איתו באינטראקציה באופן יומיומי. לעומת זאת, הדברים שנמצאים כל הזמן בשימוש, כמו מקום קבוע לפלאפון, מפתחות, סלון או מטבח, צריכים להיות מסודרים כדי לחסוך אנרגיה מיותרת בחיפוש או במאמץ מנטלי. הוא מדגיש שהרעיון אינו להפוך לאדם ... למה לסדר את המחשבות? למה לסדר את המטבח? למה לסדר את המקרר? למה לסדר את הניירת? למה לסדר את הסלון? למה לסדר את שולחן העבודה? למה לסדר את המסך? איך להפסיק להיות מבולגן? איך להפסיק בלאגן? מה רע בבלגאן? ...

... להבין את הצרכים והרצונות האמיתיים של הלקוח, ולא להסתפק במה שנאמר במפורש. כשלקוח אומר: אני רוצה לקנות טלוויזיה חדשה לסלון החדש שלי, צריך לנתח לעומק מה עומד מאחורי המילים שלו. מדוע הוא הדגיש את המילים חדשה וסלון חדש? אולי הוא רוצה להרשים את החברים או להרגיש שעשה שינוי משמעותי בחייו. לכן, במקום לתת תשובה טכנית בלבד ... פלזמה מדגם X במחיר Y), יש להחזיר ללקוח את מילותיו שלו וליצור חיבור ברור בין רצונו הברור (טלוויזיה חדשה לסלון החדש) לבין המוצר שהמוכר מציע. מוכר חכם ידגיש למשל: יש לי פה טלוויזיה חדשה, מדגם חדש, שמתאימה בדיוק לסלון החדש שלך, ושתעניק לך חוויה חדשה. כך הוא חוסך מהלקוח את המאמץ לדמיין בעצמו את התוצאה של הקנייה, ויוצר ... משתמשים במניפולציות לשכנוע לקוחות? אליעד מציג מספר טכניקות מניפולציה שמסייעות בשכנוע לקוחות: קודם לומר ללקוח את הדבר המחויב והברור (לסלון החדש שלך), ואז להוסיף את הדבר שהלקוח פחות בטוח לגביו (הטלוויזיה הזאת בדיוק מתאימה). קודם לומר את הדבר הפחות בטוח (הטלוויזיה הזאת תהיה הטלוויזיה החדשה שלך), ואז להוסיף את המחויב (בסלון החדש שלך). לעטוף את האפשרי במחויב: לסלון החדש שלך, הטלוויזיה הזאת היא בדיוק הטלוויזיה החדשה שאתה מחפש. לחזור פעמיים על מה שהלקוח אמר כדי לחזק את האסוציאציה: הטלוויזיה החדשה הזו מתאימה בדיוק לסלון החדש שלך ותהיה הטלוויזיה החדשה לסלון החדש שלך. לבטא את רצון הלקוח בלשון הווה או עבר, כך שירגיש שרצונו כבר התממש: הטלוויזיה הזאת משתלבת בסלון החדש שלך, או גם בעוד כמה שנים זאת תהיה הטלוויזיה החדשה שלך בסלון החדש שלך. לדבריו, הטכניקות הללו עובדות כי הן משתמשות באסוציאציות טבעיות במוח האדם, שגורמות לו להרגיש שהדבר שהוא בספק ... להקשיב לו, להקליט במוח ולנתח את מה שהוא אומר ומה הכי מחויב שהוא רוצה. למשל - לקוח: אני רוצה לסלון החדש שלי, טלוויזיה חדשה. ניתוח דברי הלקוח: הלקוח יכול היה לומר זאת אחרת: אני רוצה טלויזיה \ אני רוצה טלויזיה חדשה \ אני רוצה לסלון החדש טלויזיה... מה הכי מחויב במשפט של הלקוח? מה הוא הכי רוצה? את החדש? את הטלויזיה? את השלי? כי ... דברים חדשים (שלי)? פשוט לראות טלויזיה? מה הוא באמת רוצה? כשעונים לו תשובה, יש להשתמש במושגים שלו (טלויזיה חדשה, לסלון החדש שלי), אחרת, התשובה תשמע טכנית וחלשה. לדוגמה - לקוח: אני רוצה לקנות טלויזיה חדשה לסלון החדש שלי מוכר טיפש: בבקשה, יש לנו פה טלויזית פלזמה דגם X במחיר Y. בשלב זה, המוח של הלקוח ... את הסיפור בראש שלו, הוא יחשוב: אוקיי, אז אם אני אקנה את הטלוויזיה הזאת, אז תהיה לי טלויזיה חדשה בסלון החדש שלי, ואז החברים יתלהבו ו... כלומר, הלקוח מתאמץ ומפעיל את הכוח המדמה שלו, כדי לבדוק אם הטלויזיה שהציעו ... הוא אכן יקנה את הטלויזיה. לעומת זאת, מוכר חכם יענה: יש לי פה טלויזיה חדשה, מדגם חדש, שתתאים בדיוק לסלון החדש שלך! אתה תהנה מחויה חדשה!. (המילה חדש חוזרת בכוונה להדגיש את הקונספט של חדש). כלומר, המוכר הטוב השלים ללקוח את הסיפור במוח, את הדמיון, וכן השתמש במושגים של הרצון של הלקוח ( טלויזיה חדשה לסלון החדש שלי) שהם ממילא יותר מחויבים עבורו. המוכר החכם לקח משהו שהקונה רוצה אותו בודאות ( טלויזיה חדשה לסלון החדש שלי) הדביק אליו משהו שהקונה בספק לגביו (טלויזית פלזמה דגם X במחיר Y). וכך עי ההדבקה, נוצרת במוחו ... לבצע מניפולציה (כמו בדוגמה לעיל) במספר וריאציות: - קודם להגיד את המחויב, ואחכ את האפשרי - יש לי בשביל הסלון החדש שלך, טלויזיה חדשה, הנה היא!. - קודם להגיד את האפשרי, ואחכ את המחויב - אתה רואה את הטלויזיה הזאת? היא תהיה הטלויזיה החדשה שלך, בסלון החדש שלך! - לעטוף את האפשרי במחויב - בשביל הסלון החדש שלך, יש את הטלויזית פלזמה דגם X במחיר Y,שהיא בדיוק הטלויזיה החדשה שאתה מחפש!. (חזק) - לחזור פעמיים על מה שהלקוח אמר - יש פה משהו בשביל הסלון החדש שלך, טלויזיה חדשה עבורך, הטלויזית פלזמה דגם X במחיר Y,שהוא מתאים בדיוק לסלון החדש שלך ובשביל הטלויזיה החדשה שלך!. (חזק מאד) טכניקה נוספת למניפולציה היא - לבטא את דבריי הלקוח בלשון הווה או בלשון עבר, כדי להשרות תחושה, שרצונו של הלקוח מתממש כרגע \ כבר התממש: הטלויזיה הזאת משתלבת בדיוק בסלון החדש שלך, בתור הטלויזיה החדשה שלך (הווה) אפילו בעוד כמה שנים, הטלויזיה הזאת מאד טובה והיא עדיין תהיה הטלויזיה החדשה שלך, בסלון החדש שלך. (עבר) כל מה שהוסבר עד עכשיו, רלוונטי לגבי כל בנאדם במחשבות שלו עם עצמו. איפה בתוכך יש ...

... לשלול את הפחד או המחשבה, אלא להבין את ההיגיון שעומד מאחוריהם. לדוגמה, כאשר אדם מפחד לצאת מחדר השינה אל הסלון בטענה שהוא חושש מפילים שנמצאים שם, התגובה הרגילה של הסביבה תהיה לחשוב שהוא משוגע ולאשפז אותו. אך אליעד מדגים ... כזו. האדם הזה בעצם לא באמת חושש מפילים, אלא שמשהו בתת - מודע שלו מאותת לו שקיימת סכנה כלשהי בסלון. זאת אומרת שהפילים הם רק סמל לדבר אחר שעלול לפגוע בו. כלומר, החשש שפילים יתקפו אותו הוא מטאפורה למשהו אחר. החשש יכול להיות אמיתי ברמה מסוימת כי אכן ייתכן שמשהו בסלון יזיק לו, כמו פציעה פיזית, נפילה, או סיטואציה לא נעימה אחרת. לכן, אליעד ממליץ במקום לדחות את הפחד מיד ... הפרעה נפשית קיימת אי - התפתחות קוגניטיבית בתחומים מסוימים, כלומר, קיים קושי בהסקת מסקנות. למשל, אותו אדם שמפחד מפילים בסלון, לא מסוגל להסיק מתוך זיכרון וניסיון קודם שאין באמת פילים בסלון. הקושי הוא בכך שהאדם לא יודע להשתמש בכלים פשוטים של הסקת מסקנות, וכך נוצרת מחשבה פרנואידית או חרדה לא ... ההזויה והכרה בכך שאכן קיימת נקודת אמת באותה מחשבה. למשל, גם פחדים הזויים כמו פחד מזאבים דמיוניים או פילים בסלון מכילים גרעין אמיתי, והוא שיש דברים שעלולים להזיק, גם אם לא בדיוק בצורה שהאדם מתאר. כאשר האדם מבין שמכירים ...

... ויש את השאלה השלישית, שהיא מה ואיך לעצב בצורה שתשדר יוקרה. או לדוגמה: 1 - למה אתה מעצב את הסלון? תשובה: כדי להרגיש יותר בכיף בבית? 2 - מה יגרום לך להרגיש יותר בכיף בבית? תשובה: תחושה של טבע ... יראו אותו, אז נשים אותו בצבע זהה כמה שיותר לצבע הרקע שלו. לדוגמה אם נרצה שלא יראו את השולחן בסלון, אז נבחר שולחן לבן, במידה והוא ליד קיר לבן ומעל רצפה לבנה. ככה יהיה יותר קל למוח להתעלם ממנו. ... בקצה החדר, יותר קל להרגיש שהחדר גדול. ואם לדוגמה נרצה ליצור תחושה של הפרדה בתוך החלל, לדוגמה הפרדה בין הסלון לבין המטבח באמצעות הספה, אז ננסה שתהיה תהיה בצבע בולט בתוך החדר. כמה בולט? זה עניין אחר. באיזה צבע? זה עניין אחר. אבל מחויב שהספה תהיה בצבע מנוגד לחלל, כדי שהיא תיתן תחושה של הפרדה בין הסלון לבין המטבח וכיוב. מיקום ביחס לצבעים אחרים במרחב ואם לדוגמה נשים שלט חוצות שיהיה באמצע שום מקום ושנרצה שהוא ...

... הדבר הראשון הוא, שהוא מספר לך על מה שהוא צריך בפועל. כגון לדוגמה שהלקוח אומר אני מתעניין ברכישת טלביזיה לסלון וכיוב. שמהות הדבר שאותו הלקוח צריך, זה טלביזיה לסלון שלו. ואז, או שיש לך את מה שהוא צריך, או שלא. אבל, כאשר הלקוח מספר לך מה הוא רוצה, ... עוטף את המהות של מה שהוא רוצה, בעטיפות שונות שמורכבות ממילים שונות. כגון לדוגמה שהלקוח אומר אני רוצה טלביזיה לסלון, כדי שאוכל לשבת מולה בכיף, וליהנות ממנה. שכאן בעצם הלקוח אמר שהוא רוצה טלביזיה. אבל הוא עטף את הרצון ...

... לחשוב שהוא חייב לעשות זאת, הוא יכול לבדוק כיצד אפשר לעשות זאת בצורה הטובה ביותר. האם להתחיל מהמטבח או מהסלון? באיזו שיטה לנקות את הרצפה? אולי יש דרך טובה יותר להחזיק את המטאטא או לשטוף את הכלים? על ידי ... את הכלים כך ששטיפתם תהיה קלה יותר? לפתח חשיבה בכל פעולה בכל פעולה יש כמה אפשרויות. אם עליך להגיע מהסלון לחדר השינה ויש באמצע שולחן - האם עדיף לעקוף אותו מימין או משמאל? מה הדרך הכי קצרה, הכי נוחה, ...

... לאין גוק, אין פחד טוטאלי. עם זאת, לצורך החיים השוטפים, אדם עדיין יכול לבקש בריאות, לחוש אי נוחות מגוק בסלון, או לטפל בשאיפות שלו - אבל בלי הסבל העמוק של הפחד המוחלט, מפני שהעמדה הפנימית מאפשרת לו להבין שהחוויות ...

... למרות שנראה כי לרוב האנשים לא אכפת מזה באמת? אין דברים יותר גרועים בעולם? באמת? אבל כשאתם יושבים בנינוחות בסלון שלכם ומתחילים להוקיע זוועות במקום אחר... זה מס שפתיים טהור. זו ההגדרה של מס שפתיים. בדכ אנשים מוקיעים זוועות ...

... לה אבל אז אתה אומר טוב אבל עכשיו שאלה איפה נאכל את זה בבית או מחוץ לבית, איפה נשב בסלון או במטבח או בחדר שינה, עם איזה צלחות נאכל את זה איזה תאורה תהיה ברקע, מה יהיה ברקע, שאלות ...