... שמייצרים מוצר זהה בדיוק למוצר שלך? כמובן שלא! המתחרים שלך, הם אלו שהלקוחות הפוטנציאלים שלך הולכים לקנות מהם, במקום לקנות ממך. לדוגמה, נניח שאתה מוכר אירוח במלון יוקרה בצפון ונניח שאתה בית המלון היחידי שקיים בצפון. עכשיו עליך לשאול את ...

... לדעת איך זה ישפיע על הלקוחות שלך, האם זה יגרום לך לאבד לקוחות, או שאולי בכלל, זה יגרום ללקוחות לרכוש ממך יותר. כי אולי בכלל הלקוחות יחשבו שהמוצר הזה עוד יותר טוב, בגלל שהמחיר שלו יותר גבוה וכולי. ואיך אפשרי ... תוכל לנסות להבין מה יקרה אם תעלה את המחיר. עד כמה הכסף חשוב ללקוחות שלך ועד כמה הם ימשיכו לקנות ממך ותרוויח יותר או פחות.

... איך לשכנע קבוצה של אנשים, נכון גם לגבי איך לשכנע בן אדם אחד. לדוגמה נניח שאתה רוצה לשכנע לקוח לרכוש ממך, הרי שאתה צריך לדעת מהן התנגדויות הלקוח שאתה רוצה לשכנע. ועליך לדעת להתמקד לאו דווקא בלחזק אצלו את הסיבות שבגללן הוא כן רוצה לקנות ממך, אלא עליך לדעת לזהות את השיקולים שלו, שאותם אולי כן תוכל לפצח כדי לשכנע אותו לרכוש ממך. לדוגמה: נניח שלקוח מתלבט האם לרכוש ממך מוצר X. ונניח שיש ללקוח 10 שיקולים האם לרכוש ממך או לא לרכוש ממך את המוצר. אז לצורך העניין אפשרי לעשות את החלוקה הבאה. קבוצה אחת של שיקולים, תהיה השיקולים שיש ללקוח לרכוש ממך, שהוא כבר משוכנע בהם לרכוש ממך. קבוצה שניה של שיקולים, תהיה השיקולים של הלקוח לא לרכוש ממך, שיקולים שכנראה לא תוכל לשכנע בהם את הלקוח לשנות את דעתו. קבוצה נוספת של שיקולים, תהיה השיקולים של הלקוח שלגביהם הוא מתלבט, האם כן או לא לרכוש ממך, שיקולים שיש ללקוח ספק לגבי הרכישה. ועליך כמובן להתמקד בשיקולים שלגביהם הלקוח בספק האם לרכוש ממך ולא להתמקד רק בלנסות לחזק אצל הלקוח את השיקולים שבכל מקרה הוא רוצה בגללם לרכוש ממך. לדוגמה: נניח שאתה רוצה למכור רכב ללקוח. והלקוח רוצה את הרכב כי הוא יפה, אבל הוא בספק אם הוא ... הזה, הוא דווקא נקודת החוזקה שלך. יתכן שאתה בכלל צריך להחליש קצת התנגדות ספציפית כלשהי, ובאופן אוטומטי, הלקוח ירצה לרכוש ממך והאנשים ירצו לבחור בך. לסיכום: כאשר אתה רוצה שיבחרו בך, עליך לדעת להתמקד במי שבספק האם לבחור בך ולא ...

... צריך לעשות הפרדה בין כמה אנשים היו רוצים ברמה העקרונית שיהיה להם את המוצר שלך, לבין כמה אנשים רוצים לקנות ממך את המוצר שלך במחיר שאתה רוצה עבורו. כי אולי כולם רוצים פרארי ברמה העקרונית, אבל לא כולם רוצים לקנות ...

... רעים על המתחרים? מה הלקוח חושב על המתחרים שלך? לשבח את המתחרים שלך, ללכלך על המתחרים שלך, לגרום ללקוח לרכוש ממך ולא מהמתחרים שלך, הדעה של הלקוח על המתחרים שלך, בידול מהמתחרים שלך, מתי לא לומר דברים רעים על המתחרים? ... דברים טובים על המתחרים שלך. ויתכן שהלקוח חושב שהמותג של המתחרים יותר טוב משלך, אבל הוא חושב שהוא רוצה לרכוש ממך מסיבות שונות. ולכן כאן אני לא מדבר על איך לשכנע את הלקוח לקנות ממך ולא מהמתחרים שלך. שזה עניין של בידול ושל התאמה לצרכי הלקוח שזה עוד עניין בפני עצמו. שגם כאן יש ... שלך, וההתאמה של הדעה שלך לדעה של הלקוח שלך ביחס למתחרים שלך, עשויה לגרום לכך, שגם אם הלקוח רוצה לרכוש ממך ולא מהמתחרים שלך מסיבות שונות, הרי שאם אתה תגיד משהו טוב או רע, שונה מהלקוח שלך ממה שהוא חושב ...

... ואני אסביר: נניח לדוגמה שאתה רוצה למכור ללקוח ירקות בזול (רמי לוי). ונניח שאתה רוצה לגרום ללקוח שלך לרצות לקנות ממך את הירקות, כי המחיר שלך מאוד זול. במקרה כזה, מוטיבציית הרכישה של הלקוח, היא המחיר הזול שאתה מוכר את ... בזול ולהרוויח פחות. ובמילים אחרות, אם תשדר שיש לך הרבה כסף, זה יגרום ללקוח לחשוב שהמוצר שלך יקר ולא לרכוש ממך את המוצר שלך כי הוא זול. הלקוח יאמין שמישהו שאין לו כסף ושהוא חייב את הכסף כדי לשרוד, שיש ...

... מתחרה רחוק, כמה המתחרה שלך דומה לך? מתי להמליץ ללקוח לרכוש אצל המתחרים? איך להמליץ על המתחרים יגרום ללקוח לרכוש ממך? מתי צריך להמליץ על המתחרים שלך? איך לשתול מחשבה ללקוח? סוגים של תחרות עסקית, מי המתחרים שלך? סוגים של ... שלך. אבל מי המתחרים שלך? אז בפשוטם של דברים, המתחרים שלך, הם האפשרויות האחרות שהלקוח שוקל לרכוש אותן, במקום לרכוש ממך. לדוגמה, נניח שאתה מוכר רכב יוקרה כלשהו, במובן הפשוט, המתחרים שלך, הם שאר רכבי היוקרה שיש באותה קטגוריית מחיר, ... לדוגמה באותה קטגוריית מחיר דומה למוצר שלך, אלא ברמת העיקרון, המתחרים שלך, הם בעצם כל האפשרויות של הלקוח שלא לרכוש ממך. דהיינו, אם אתה לדוגמה מוכר פרארי, אז אם הלקוח לא ירכוש את הפרארי, אולי באמת הוא יעדיף לרכוש סובארו ... הוא יחליט לנסוע במונית או כל מחשבה אחרת. וזה בעצם אומר, שבמובן מסוים, אתה תעדיף שהלקוח שלך יתלבט אם לרכוש ממך או מהמתחרה הקרוב שלך, לבין זה שהלקוח שלך יתלבט אם לרכוש ממך או ממתחרה רחוק שלך. ולכן בהקשר הזה, יתכן שתעדיף לשלוח את הלקוח שלך למתחרה הקרוב שלך, כדי שמשם יהיה ... ושהם מתחרים שיותר דומים אליך, מאשר מתחרים אחרים שהם יותר רחוקים ויותר שונים ממך. ולפעמים כאשר לקוח מתלבט אם לרכוש ממך או לא, דהיינו, אם לרכוש ממך או מהמתחרים שלך, לפעמים כדאי לך להשאיר את המחשבה של הלקוח שהיא תהיה התלבטות בינך לבין מתחרה קרוב שלך, דהיינו, מתחרה שיש לו קווי דמיון למוצר שלך, יותר מאשר שהוא יתלבט בין לרכוש ממך לבין אפשרות אחרת, מתחרה רחוק שלך, אפשרות אחרת שהיא הרבה יותר רחוקה מהמוצר שלך, מאשר המתחרה הקרוב שלך. ולכן, ... ילך מכאן? בין מה למה הלקוח שלך יתלבט? מה האפשרויות שהלקוח שלך יתלבט לגביהן, איזו אפשרות אחרת לבחור, במקום לרכוש ממך? ואז יכול להיות שתחשוב, שעדיף לך שהלקוח שלך יתלבט בינך לבין אפשרות שקרובה אליך, שממנה יהיה לך יותר קל ... שלדעתך ממנה יהיה לך הרבה יותר קל לשכנע את הלקוח לחזור אליך, יותר קל מאשר אם הלקוח יתלבט בין לרכוש ממך לבין אפשרות אחרת שהיא הרבה יותר רחוקה, שאולי ממנה לא תצליח לשכנע את הלקוח לחזור אליך. וכאשר אתה לדוגמה ...

... איך להציג ללקוח דירה לדוגמה? איך להציג ללקוח שירות לדוגמה? איך ליצור ללקוח חוויית רכישה? איך לגרום ללקוח לרצות לרכוש ממך? איך לתכנן את מסע הלקוח? איך לבנות משפך שיווקי? וכאן נדבר על 3 נקודות מבט, של המשמעות שאיש המכירות ... אחת אפשרית היא, כאשר אנחנו נראה ללקוח מטבח לדוגמה, הלקוח יאמר, אני רוצה את המטבח הזה. האם אני יכול לרכוש ממך את המטבח הזה בדיוק, את זה ממש. לא משהו אחר או דומה, אלא את זה ממש. זאת תגובה אחת ...

... אמון וכולי. אתה לא רוצה ליצור אווירה של קונפליקט עם הלקוח ואתה לא רוצה שהלקוח ירגיש שהוא לא רוצה לרכוש ממך. אז נניח שאתה רוצה למכור רכב והלקוח בא לברר פרטים. אז כרגע הלקוח במצב של ספק הוא לא יודע ... כזה הרי שרמת החיבור עם הלקוח ורמת הסינרגיה עם הלקוח, היא מאוד גבוה. דהיינו, ממצב שבו הלקוח בספק אם לרכוש ממך, הוא עובר לתחושה ולמצב שבו הוא יותר ויותר רוצה לרכוש ממך. ואז הלקוח שואל אותך שאלה, שאתה לא יכול לתת ללקוח תשובה חיובית. לדוגמה, האם יש לך את הרכב בצבע ... גם רוכש ממך וגם מקבל את מה שהוא רוצה. ובמילים אחרות, יש לך את האפשרות להציע ללקוח את האפשרות לרכוש ממך ואחר כך לעשות את ההתאמות למה שהוא רוצה, למרות שאולי האפשרות הזאת נשמעת לא הכי כדאית ללקוח. ואני אסביר: ... רוכש ממך וגם מקבל את מה שהוא רוצה. היתרון של האפשרות השניה הוא, שהוא משאיר את הלקוח במחשבה של לרכוש ממך, הוא לא יוצא מהתחושה של לרכוש ממך. אתה אומנם אולי מציע ללקוח אפשרויות גרועות בלוגיקה של לתת ללקוח אפשרויות גרועות, שבה הלקוח שלך יכול להסתכל עליך ... שהוא רוצה, היא לא בהכרח האפשרות הכי טובה עבורו. כמובן שעליך להפעיל שיקול דעת. כי יש מצבים שלהציע ללקוח לרכוש ממך את המוצר ולעשות לו את ההתאמות למה שהוא מבקש, ישמע מוזר מידי אפילו בהומור. לדוגמה, תקנה את הרכב ותהפוך ... בהתאם לטיפול בהתנגדויות מכירה באופן כללי. אבל תמיד כן יש אפשרות כן לתת ללקוח אווירה שבה הוא כן יכול לרכוש ממך וכן לקבל איכשהו את מה שהוא רוצה גם במוצר שלך. לדוגמה, הלקוח רוצה לגור ליד הים ואתה מוכר בית ...

... עם אנשים. ואתה צריך ליצור דמות ברשתות החברתיות וכיוב, שאנשים יתחברו אליך ושדרך זה הם בסופו של דבר, ירצו לרכוש ממך. ושזה לכשעצמו, סוג של בידול עסקי, כי מי שאתה, זה הבידול שלך מכל אחד אחר. אז כמובן שקודם כל ... ומה בדיוק המטרה של הבידול העסקי עבורך? אז, במידה ואתה רוצה להצליח בעסק שלך, אתה צריך לגרום לאנשים לרצות לרכוש ממך ולא מהמתחרים שלך. ואיך אתה גורם ללקוחות לרכוש ממך ולא מהמתחרים שלך? תשובה: באמצעות בידול עסקי. בידול מלשון הבדל. אתה צריך לגרום ללקוחות שלך, לראות הבדל או הבדלים, ... הבנו? הבנו 1 - שצריך בידול ברמה העקרונית, כדי לגרום ללקוח להבדיל בינך לבין המתחרים שלך, כדי שהוא ירצה לרכוש ממך ולא מהמתחרים שלך. 2 - הבנו גם שבידול עסקי, יכול להיות כל הבדל מכל מין וסוג שהוא, שיש בינך לבין המתחרים שלך, לבין כל שאר האפשרויות שיש ללקוח, לא לרכוש ממך אלא לעשות משהו אחר. וכאן מומלץ להעמיק בנושא של מי המתחרים שלך. ומכאן בעצם נעבור לשאלה, איזה סוג של ... וזה כמובן לפני השאלה, איך לעשות בפועל את הבידול העסקי. אז מאחר שהמטרה של הבידול העסקי היא לגרום ללקוח לרכוש ממך ולא ממישהו אחר, באמצעות ההבדל שהוא מוצא בינך לבין המתחרים שלך, לכן בעצם זה אומר, שהבידול שלך אמור להיות בהתאם להבדלים שאתה חושב שיש בינך לבין המתחרים שלך, ולהבדלים שאתה חושב שיגרמו ללקוחות שלך לרכוש ממך ולא מהמתחרים שלך. לדוגמה: נניח שסבא שלך היה היטלר. לכל הדעות נסכים שזה בידול והבדל מאוד גדול בינך לבין ... כן יהיה נכון לומר, שלפעמים יש יתרון שהלקוחות שלך יכירו אותך ברמה האישית, יתחברו אליך ברמה האישית ואז ירצו לרכוש ממך, אבל כמובן שזה תלוי בהמון גורמים. כי לפעמים יותר חשוב איכות המוצר שלך וההתאמה שלו ללקוח, מאשר הסיפור האישי ...