... צריך לחשוב, שאם הוא יקנה את המוצר שלך, אז יהיה לו יותר טוב מאשר רע. דהיינו, הלקוח צריך לחשוב, שלקנות את המוצר שלך יעשה לו טוב, יותר מאשר לא לקנות את המוצר שלך ויותר מאשר לקנות מוצרים אחרים. או במילים אחרות, הוא צריך לחשוב שלקנות את המוצר שלך, יש בזה עבורו, יותר יתרונות מאשר חסרונות, גם ביחס לכל שאר האלטרנטיבות שלו. כאשר האלטרנטיבות של הלקוח, הן, 1 - לא להשתמש בכלל במוצר שלך. 2 - לקנות מוצרים מתחרים למוצר שלך. והלקוח צריך לחשוב, שהאפשרות הטובה ביותר עבורו, היא להשתמש במוצר שלך + לקנות אותו ממך ולא ... להשתמש במוצר זהה / דומה של המתחרים? במה המוצר שלך יותר טוב, מאשר המוצר של המתחרים? למה כדאי ללקוח לקנות את המוצר דווקא ממך ולא מוצרים שמתחרים בשלך? במה המוצר שלך יעשה יותר טוב ללקוח, אם הוא יקנה את המוצר שלך ... סיבות, אמיתיות / שקריות / דמיוניות, יכול הלקוח שלי / מישהו אחר, לטעון שבגללן הוא לא רוצה / מהסס לקנות את המוצר שלי? איזה סוגי התנגדויות מכירה, יהיו נפוצות יותר? איזה חסרונות יותר קל ללקוח לזהות במוצר שלי? איזה חסרונות יותר ... בעצם השאלות האלו, תכליתן היא לגרום לך להעלות מראש את רשימת ההתנגדויות לקוח האפשריות שהלקוח יכול להעלות, כדי לא לקנות את המוצר שלך ולא לסגור עסקה. ועליך להכין רשימה אפשרית של כל ההתנגדויות האפשריות שהלקוח שלך יוכל לטעון כדי לא לקנות ... יכול להסתדר איתו? האם החיסרון הזה, אולי בכלל ניתן לראות אותו כיתרון? האם החיסרון הזה, מחייב את הלקוח שלא לקנות את המוצר? האם באמת אין שום אפשרות שהלקוח יקנה את המוצר עם החיסרון הזה? האם באמת הלקוח לא רוצה לקנות את המוצר הזה, בגלל החיסרון הזה? האם אין שום דרך בעולם לגרום ללקוח לקנות את המוצר עם החיסרון הזה? האם באמת הכרחי לחשוב שהחיסרון הזה, הוא באמת חיסרון? האם אין את החיסרון הזה גם אצל ...

... של שכנוע פנימי כלשהו. לדוגמה, כאשר אדם אוכל, הרעב שלו שכנע אותו לאכול. כשהוא קונה מוצר, משהו שכנע אותו לקנות את המוצר הזה. לפעמים האדם יודע בדיוק מה שכנע אותו, ולפעמים הוא לא מודע באופן מלא מה גרם לו לפעול, אבל ...

... למה אנשים יעדיפו לקנות דווקא מחברים שלהם, אפילו במחיר גבוה יותר? אליעד כהן מסביר כי אנשים יעדיפו לעיתים קרובות לקנות מוצרים או שירותים דווקא מחברים שלהם, גם אם המחיר גבוה יותר ממה שמוצע במקום אחר. הוא מציין שתי סיבות מרכזיות ... משחקים תפקיד עצום בהחלטת הרכישה. לדוגמה, אם יש לך ילד או חבר טוב שמייצר מוצר כושל, אתה עשוי עדיין לקנות את המוצר, רק בגלל האהבה והחברות. תיאורטית, אפילו אם המוצר גרוע, לא שימושי ואפילו מזיק, החברות והקשר הרגשי יכולים לגרום לך ...

... בחיים, לשם כך עליך ללכת לעשות שיעורים, הוא כמובן לא בהכרח נכון. או לדוגמה נניח שאנחנו רוצים לשכנע לקוח לקנות את המוצר שלנו, שהוא נניח מחשב נייד. אז נאמר לו מספר משפטים שהוא מסכים עליהם, ונחבר אותם בהקשר לוגי שהוא לא ... סרט אקשן, אבל זה לא מחייב את המסקנה שאומרת, שבא נראה עכשיו סרט אקשן. נניח שאתה רוצה לשכנע לקוח לקנות מוצר, אז באפשרותך לומר כמה אמיתות שהוא יסכים איתן, ולחבר בינן לבין המוצר שלך. למרות שזו לא בהכרח האמת. או ...

... אחד בעל החנות מסרב לספק לו מוצר מסוים שהוא זקוק לו. עומדות בפניו שתי אפשרויות: להפסיק לקנות בחנות או לקנות את המוצר בחנות אחרת, תוך שמירה על הקשר עם החנות המקורית. האנלוגיה ממחישה כיצד בבחירה של בגידה (בקניית המוצר בחנות אחרת) עשויה להתאפשר המשך האהבה לקשר המקורי. האם בגידה תמיד נובעת מהנאה או שיכולה להיות אילוץ? אליעד מדגיש ... הוא זקוק לאותו מוצר שהחנות מסרבת לספק לו. עומדות בפניו שתי אפשרויות - או להפסיק להגיע לחנות לחלוטין, או לקנות את המוצר הספציפי במקום אחר, ולהמשיך לרכוש את שאר המוצרים באותה חנות אהובה. האנלוגיה הזו ממחישה שבמקרים מסוימים, דווקא הבגידה (לקנות ... הזה לא יכול אז מה האלטרנטיבה שלי לא להגיע אני יותר לא בא לחנות הזאת או ללכת לחנות אחרת לקנות את המוצר אבל רק את המוצר הזה ושאר המוצרים להמשיך לקנות בחנות הזאת. במקרה הזה אם האלטרנטיבה לבגידה הייתה אין אהבה ...

... כמו למשל כרוב או מאכל אחר. האדם חווה תחושת חוסר פנימית ומיידית שעלולה להתפתח למצוקה וחרדה, ולכן הוא יוצא לקנות את המוצר במהירות ובדחיפות, למרות שבמקרים רבים הוא כלל אינו משתמש במוצר, והוא אף זורק אותו לאחר מכן. במצב הזה, האדם ...

... לא יציב כלכלית, למעשה אומרת שאם הוא יהפוך להיות יציב כלכלית - ייתכן שתשנה את דעתה. אדם שלא רוצה לקנות מוצר כי הוא יקר מדי, עשוי להשתכנע אם יוכיחו לו שהמוצר משתלם יותר ממה שנראה. מישהו שלא רוצה ללמוד מקצוע ... הרצון של האדם ישתנה גם כן. אדם שמבין זאת יכול לשכנע אחרים טוב יותר, במיוחד במערכות יחסים או בשכנוע לקנות מוצר. לסיכום, אליעד מדגיש כי אמירות כמו אני לא רוצה אותך אינן סופיות או מוחלטות. כל התנגדות היא תלוית מצב, ... של קבלת החלטות שכנוע כאשר אדם אומר אני לא רוצה כאשר מישהו מנסה לשכנע אדם אחר לעשות משהו, כמו לקנות מוצר, והוא מקבל תגובה שלילית בסגנון אני לא רוצה לקנות את זה, עולה השאלה האם באמת ניתן לשנות את דעתו. ... יציב כלכלית, זה אומר שאם תהפוך ליציב יותר כלכלית, יש סיכוי שהיא תשנה את דעתה. אם אדם לא רוצה לקנות מוצר כי הוא יקר מדי, שכנוע בכך שהמוצר משתלם יותר ממה שנדמה לו יכול לגרום לו לרצות לקנות אותו. אם ...

... דור טו דור, יעוץ לאנשי מכירות להלן דוגמה לניתוח התנגדות לקוח באמצעות ניתוח סיבתיות. התנגדות לקוח: אני לא מעוניין לקנות את המוצר, כי אין לי אפשרות לתקופת ניסיון לשימוש במוצר. (במידה ולדוגמה רוצים שהלקוח יקנה את המוצר, בלי להתנסות בו מראש). ננתח סיבה ותוצאה: סיבה: אין תקופת ניסיון. תוצאה: לא רוצה לקנות את המוצר. נשאל 4 שאלות עפ הנוסחה שהסברתי במקום אחר, של איך לנתח סיבה ותוצאה. 1 - האם ועד כמה אין תקופת ניסיון? תשובה: באמת אין. 2 - האם באמת ועד כמה הלקוח לא רוצה לקנות את המוצר? תשובה: באמת הוא לא רוצה לקנות את המוצר. 3 - האם זה שאין תקופת ניסיון מחייב את זה שהוא לא יקנה את המוצר? או שמא יש אפשרות ...

... האם יכול להיות מצב שבו הרצון הזה יפסיק להיות חשוב או חיוני לך? לדוגמה, אם אתה מרגיש שאתה חייב לקנות מוצר מסוים כרגע, נסה לחשוב האם יכול להיות שבעוד כמה שנים או אפילו כמה ימים, המוצר הזה יפסיק לעניין אותך ...

... כללי ולא בסודות מסחריים מוגנים או בפטנטים רשומים. אליעד נותן דוגמה קלאסית של עסק שבו השיטה פשוטה - כמו קניית מוצר בשקל ומכירתו בשני שקלים. הוא מדגיש שבמקרים כאלה אין אפשרות אמיתית למנוע מעובדים להעתיק את השיטה ולפתוח עסק עצמאי ... מתחרות? אליעד כהן מציין שבסופו של דבר, אם העסק מבוסס אך ורק על שיטה פשוטה וברורה, כמו בדוגמה של קניית מוצר בזול ומכירתו ביוקר, אז ייתכן שאין פתרון אמיתי שיכול למנוע תחרות או גניבת רעיונות. הוא מדגיש את החשיבות של ...