... להיות עשיר להיות איש מכירות? האם ואיך אפשרי לעשות הרבה כסף כאיש מכירות? וקודם כל אני אסביר, כי ברמת העיקרון אפשרי לעשות כסף גם מתחום המכירות. דהיינו, בשביל לעשות כסף, אתה לא צריך להיות זה שהמוצר שלו, ואתה לא ... כמובן נושא שלם בפני עצמו. ובכל מקרה, כאן נדבר על המיינדסט שאתה צריך כדי לעשות כסף ממכירות. אז ברמת העיקרון, כדי לעשות כסף, צריך שמישהו ירצה לתת לך אותו בצורה חוקית / מוסרית כמובן. וכדי שמישהו ירצה לתת לך ... מקבל עליהם רק 10 שח למכירה, מאשר לעשות 1000 שח מהמוצר שאתה מקבל עליו 1000 שח למכירה. אבל ברמת העיקרון אפשרי לומר ככלל, שככל שהרווחיות של העסק יותר גדולה, ככה כנראה שהוא יוכל לתת לך יותר כסף בתמורה לשירותי ... חמור, יכול למכור כל מוצר, השאלה היא באיזה מחיר. דהיינו, תחפש את המוצר שאתה יכול למכור אותו, במחיר יותר יקר מאשר אנשי מכירות אחרים יכולים למכור אותו. וככה בעצם יש לך יתרון על המתחרים שלך וככה תוכל לעשות יותר ... כמוך. ואם אתה איש מכירות טוב, לא בהכרח שתדע לנהל אנשי מכירות / לנהל צוות מכירות וכולי. אבל עדיין, כעיקרון, אפשרי לעשות כסף במכירות, גם מהקמת מערכת מכירות שמוכרת שירותים שונים ללקוחות שונים. לסיכום: אפשרי לעשות כסף במכירות, גם ...

... נשיב לשאלה האם ואיך לבקש תשלום מלקוח, על עצם זה שמוציאים לו הצעת מחיר? ואני אסביר את השאלה: ברמת העיקרון, יש מוצרים שהמחיר שלהם ידוע וברור מראש ודי פשוט לתת אותו ללקוח. לדוגמה, מוצר מדף שעולה ללקוח X כסף. ... להתאמץ הרבה כדי לתת את הצעת המחיר הזאת. וזה כמובן פתרון לא טוב. כי כנראה נפסיד את העסקה, בגלל המחיר הגבוה. פתרון נוסף יכול להיות לסגור עם הלקוח, שהוא ישלם לפי מה שיעלה לך, פלוס X רווח עבורך (קוסט פלוס). ... כמה עולה העבודה שלו. 3 - תתכן בעיה בזמן אמת, לדעת כמה עולה העבודה, לפני הרווח שלך. אבל ברמת העיקרון, אפשרי לסגור עם הלקוח הסכם שאומר, שהמחיר יהיה קוסט פלוס. דהיינו, אתה תבצע את העבודה, ותציג לדוגמה חשבוניות על ... שאז אפשרי שאתה או הלקוח תגרמו לעצמכם נזקים ומריבות בזמן אמת. כי יתכן שאתה תרצה עוד כסף וכולי. ולכן כעיקרון, עדיף להוציא ללקוח הצעת מחיר מסודרת, הצעת מחיר מדוייקת, הצעת מחיר תחרותית, הצעת מחיר עם מחיר תחרותי, כמה אפשר, ...

... את המוצר הזה והזה, תמכור לי אותו. כשהוא מנסה למכור, מתחילים לתת לו התנגדויות שונות, למשל לומר לו: זה יקר מדי בשבילי, אני צריך להתייעץ עם אשתי, או אין לי תקציב לזה כרגע. כך אנחנו רואים בזמן אמת איך ... מחפשים איש מכירות, בראיון ניתן לו אתגר מכירתי. ניתן לו מוצר ונבקש ממנו למכור אותו. לאחר מכן נכניס התנגדויות: זה יקר לי, אני צריך לשאול את אשתי וכו, ונראה כיצד הוא מתמודד. איך לבנות את השאלות הנכונות? השאלות הטובות ביותר הן ...

... אפשרי שנציג ללקוח מלאי של נכסים, עם נכס שבעיני הלקוח הוא הרבה יותר טוב ועם תג מחיר הרבה יותר יקר, ברמה שהלקוח אולי לא מבין את התמחור שלו. אבל מול הלקוח, לא נציג את הנכס היקר, כאפשרות בחירה עבורו כרגע, אלא כאפשרות בחירה שהייתה קיימת ושמישהו אחר כבר בחר אותה. אסביר שוב: אנחנו לא רוצים ... שהוא צריך לבחור בין אפשרויות, שאחת מהן תיראה לו מאוד גרועה ומאוד לא ברורה. כן הגיוני לדוגמה, שהלקוח יבין שכעיקרון היו כאן כל מיני אפשרויות בחירה, כאשר אחת מאפשרויות הבחירה הזו, יכולה לצורך העניין להיות אפשרות של המוצר הכי ... כבר בחר את האפשרות הזאת עבורו. בלוגיקה הזאת, מצד אחד הלקוח לא צריך לדמיין שהוא רוכש את המוצר הכי יקר במחיר מאוד גבוה, ברמה שהוא עשוי לחשוב שאנחנו מרמים אותו איכשהו, או שהתמחור לא הגיוני באופן כללי. אבל מצד ... שקשורה לעניין של שווי השוק של מוצר. שבה אנחנו נותנים ללקוח כמה אפשרויות, כאשר בין כל האפשרויות יש אפשרות יקרה, שהלקוח יכול להאמין שיש מישהו שרוכש את האפשרות הזאת, ואז מכך הלקוח יכול להסיק על שווי השוק של מוצר ... לחשוב שהתמחור לא הגיוני באופן כללי. ולכן אפשרי להציג ללקוח כמה אפשרויות שהיו קיימות ברמה העקרונית ולומר ללקוח שהאפשרות היקרה ביותר, כבר לא נמצאת במלאי וכיוב. כאשר זה אמור לגרום ללקוח להאמין ששווי השוק של מה שכן במלאי, כן ... שהלקוח לא יחשוב, שאנחנו רימינו את הלקוח האחר. ואז אם הלקוח מאמין שמישהו אחר רכש את המוצר האחר, היותר יקר, זה נותן ללקוח שלנו כרגע, נקודת עוגן, שמעלה את שווי השוק של המוצר שכרגע זמין עבורו. לסיכום: כאשר מציעים ...

... A לא רצה לרכוש את המוצר, דהיינו, שהלקוח A חושב שהמוצר לא מספיק טוב לו. או שזה יכול לומר ששיקרנו את הלקוח B, כשאמרנו לו שלקוח A רצה לרכוש את המוצר. אז בעצם איך להציג ללקוח B, שהמוצר זמין ... סימן רע. לדוגמה: הלקוח ביטל את העסקה, כי הוא גילה שיש לו יותר כסף והוא רצה לרכוש נכס יותר יקר וכיוב. ובמהות הלקוח ביטל את העסקה, כי הוא חשב שיש מוצר אחר שהוא עוד יותר טוב עבורו, שהוא רוצה ... אמורים להשפיע עליך. או לדוגמה: לקוח A גילה שיש לו עוד תקציב, ולכן הוא החליט לרכוש נכס עוד יותר יקר בסכום יותר גבוה, כדי למנף את ההשקעה שלו. וכאן כמובן כל מקרה לגופו. במובן שבכל מוצר אפשר למצוא את ... מוצר אחר עוד יותר טוב לו. וזה שמוצר לא מתאים למישהו, זה לא אומר שהוא לא מתאים למישהו אחר. בעיקר אם מדובר בסוג לקוח שונה, עם צרכים שונים, עם שיקולים שונים וכולי. ולכן נאמר ללקוח B, שלקוח A הוא ...

... על חלק מהדרישות שלך ואז הוא ייראה מרוצה, מהמצב כמו שמראש היית רוצה שהוא יהיה. ולצורך העניין לבקש מלקוח מחיר גבוה יותר ממה שמוכנים לסגור איתו עסקה ואחר כך לתת הנחה ללקוח, גם זה סוג של להכניס עיזים ולהוציא אותם. אז האם כדאי להכניס עיזים למשא ומתן? אז קודם כל נגדיר, מה אנחנו רוצים שיקרה בסוף המשא ומתן? ומה אנחנו רוצים להשיג, באמצעות הכנסת העיזים? ולצורך העניין נניח שאנחנו רוצים לסגור עסקה טובה עד ... עיזים כלשהן, הרי שאם לא יקבלו את ההצעה שלך, תהיה בבעיה, כי מראש ביקשת את ההצעה הסופית שלך. מה יקרה אחרי שתוציא את העיזים? נקודה נוספת שניקח בחשבון, היא מה החוויה שאתה רוצה שתיסגר בה העסקה. דהיינו, שברגע שמכניסים ...

... להיות החבר הכי טוב של הלקוח? איך להיות היועץ של הלקוח? איך לגרום ללקוח לסמוך עליך? איך להתחבר ללקוח? לקוח שאומר יקר לי, לקוח שאומר אני צריך לחשוב על זה, איך להגיב ללקוח בצורה חברית? איך לענות ללקוח בצורה חברית? איך להתייחס ... ללקוח להאמין לך והפעם אתן עוד נקודת מבט לגבי איך לטפל בהתנגדויות לקוח / התנגדויות מכירה. לדוגמה, איך לענות ללקוח שאומר יקר לי או לקוח שאומר שהוא צריך לחשוב על זה. איך הכי נכון להגיב ללקוח? ויש בזה כל מיני נקודות מבט, ... לא היית מנסה למכור לו, אלא רק לייעץ לו. לדוגמה: נניח שאתה רוצה למכור למישהו מוצר והוא אומר לך יקר לי. עכשיו שאל את עצמך, נניח שהלקוח הזה היה החבר הכי טוב שלך, ונניח שלא היית רוצה למכור לו את ... לו ייעוץ כללי, האם כדאי לו לרכוש את המוצר או לא. ונניח שהחבר הכי טוב שלך היה אומר לך, שהמוצר יקר לו. איך לדעתך היית מגיב במקרה הזה? תשובה: כל מקרה לגופו. אבל ברמת העיקרון, כנראה שהיית מנסה להבין את החבר שלך, למה הוא מתכוון כשהוא אומר שזה יקר לו. והאם זה באמת יקר לו. והאם באמת הוא לא יכול להרשות לעצמו לרכוש את המוצר. והאם באמת כדאי לו לרכוש את המוצר, למרות שזה יקר לו. וכולי, הכל לפי ההקשר. אבל בטוח נכון, שהיית מגיב כלפיו בצורה חברית ומנסה לעזור לו להשיג את התוצאה הכי טובה, ולא היית מנסה לעשות עליו איזו מניפולציה כדי למכור לו בכח. אז ברמת העיקרון, אם יש לך ספק, איך לענות ללקוח, אז התשובה היא, כמו שהיית מדבר עם החבר הכי טוב שלך. תתחבר ... תהיה לו גם את נקודת המבט של, איך היית מגיב לחבר הכי טוב שלך, שהיה אומר לך שהמוצר X יקר לו, או שהמוצר X לא מתאים לו. מה היית עושה, במידה והיית מנסה לתת לו את הייעוץ הטוב ביותר? כנראה ...

למה זה כל כך יקר? הצדקת מחיר גבוה בגלל עלויות, איך להסביר את המחיר היקר ללקוח? מה לענות ללקוח שאומר יקר לי? התנגדות מחיר ועלויות הייצור, איך למכור מוצר יקר? איך לשכנע לקוח לרכוש מוצר יקר? איך למכור מוצרי יוקרה? איך להצדיק תמחור יקר? איך להסביר מוצר יקר? למה זה יקר? לקוח מתלונן על המחיר, האם המחיר מוגזם? התייקרות מחירים, למה מחירים מתייקרים? איך להסביר העלאת מחירים? איך להעלות מחיר? איך להעלות את המחיר? המחיר בעיני הלקוח, להסביר את המחיר ללקוח וכאן אסביר האם הגיוני להצדיק את המחיר הגבוה של המוצר שלך, באמצעות זה שתסביר ללקוח שלך, שאתה לא מרוויח הרבה, ושיש עלויות גבוהות, ושיש התייקרות מחירים כללית וכיוב. ומדובר על מקרה שאתה בא למכור איזה מוצר והלקוח מתלונן על המחיר ואומר שזה מאוד יקר ולא מבין למה זה כל כך יקר וכיוב. ולפעמים הלקוח חושב שאתה גנב ושרלטן וכיוב. ויש כל מיני לוגיקות ושיטות איך לטפל בהתנגדות מחיר ומה לעשות כשלקוח אומר יקר לי. ואחת השיטות אומרת, שאם לקוח אומר שזה יקר לו, אז תסביר לו שיש לך המון עלויות ושאתה לא מרוויח המון ושבדיוק לאחרונה העלו את המעמ ושכל המחירים מתייקרים וכיוב. והשאלה היא, האם השיטה הזאת נכונה או לו, כדי להצדיק את המחיר שלך? ומה לעשות אם אתה משתמש ... שהמחיר צמוד למדד ושהמחיר לא ירד גם אם המדד ירד. אז איך להסביר את זה ללקוח? והעניין הוא, כך: בעיקרון הלקוח ירכוש את המוצר, אם הוא יחשוב שהמוצר מביא לו יותר תועלת מאשר העלות שלו, ביחס לכל שאר האפשרויות ... אתה מספר ללקוח סיפורים על זה שאתה לא מרוויח הרבה ואולי בכלל מפסיד ואם אתה מספר סיפורים ללקוח, שיש התייקרות מחירים כללית שגורמת לך להעלות את המחיר וכיוב, זה לא באמת מעניין את הלקוח. כי הלקוח מתעניין במה שהוא ... יותר קל למכור את המוצר שלך, בלי להצטדק. ולכן לא באמת משנה ללקוח הסיפורים וההסברים שלך, למה המוצר שלך מתייקר ולמה המחיר עולה. אבל כמובן שזאת לא כל האמת. כי יש כאן עוד אמת. והיא, שזה נכון שהלקוח ירכוש ... אבל אסור שהלקוח יחשוב עליך דברים רעים בגלל התמחור שלך. ולכן אם הלקוח מתלונן ושואל למה המחיר כל כך יקר, אז כן יש היגיון גם להסביר ללקוח את התמחור של המוצר שלך. כדי שהוא יבין שיש כאן הוגנות ושאתה לא מנסה להתעשר על גבו. ויהיה הרבה יותר קל ללקוח להבין שהמחיר היקר הוא בלית ברירה, דהיינו, שהאיכות הזאת של המוצר הזה, הכרחי שהיא תעלה את הסכום הזה, כדי שיהיה אפשרי להמשיך ... שלו את המותג שלך. ויש גם את העניין של איך לשווק מוצרי יוקרה למינימליסטים, שהסברתי בו שאם אתה רוצה למכור מוצר יקר, למישהו מינימליסט, הרי שאם תסביר לו שהמחיר שאתה מבקש על המוצר הוא המחיר המינימלי שאפשרי לבקש על המוצר, בגלל ...

... איך להרגיש בנוח לבקש יותר כסף? איך להיות רגוע עם המחיר שאתה מבקש? איך להרגיש בנוח לבקש העלאה במשכורת? איך למכור מוצר יקר, איך להעלות מחירים? איך לתמחר מוצר ביוקר? וכאן אסביר, איך להיות שלם עם התמחור שלך? איך להיות שלם עם ... מהלקוח כסף שהוא לא באמת צריך אותו. אפשרות 3 - אתה חושב שהלקוח יכול לרכוש מוצר אחר אפילו ביותר יקר, אבל שהמוצר האחר יותר יתאים לו. ומשום כך, ללקוח לא שווה לרכוש את המוצר הזה במחיר הזה. אפשרות 4 ... אתה חושב שהמוצר הזה מתומחר בצורה לא נכונה. לדוגמה, עלות הייצור מאוד זולה ויש רווח מאוד גדול כתוצאה מהתמחור היקר. ולדעתך, זאת גנבה ובקשה לא מוסרית, להרוויח הרבה כסף על הלקוח. כי הרווח כאן מאוד גדול וניתן למכור את ... לך ליותר נזק מתועלת. כי כאשר נותנים לך עצה, שלא מתאימה לבעיה שלך, הרי שיכול להיגרם יותר נזק מתועלת. ועיקר החידוד כאן, הוא להראות שיש המון סיבות אפשריות לכך שאתה לא מרגיש בנוח לבקש את הכסף שאתה מבקש. ולכן צריכים להבין מה הבעיה, לפני שמציעים לה פתרון. וברמת העיקרון צריכים לדעת, כי תמחור ולדעת כמה כסף לבקש, אלו נושאים שצריכים לדעת ללמוד אותם ולחקור אותם. כי הם מצד ...

... אם המנהל מצפה שהעובדים שלו יבצעו כל משימה בצורה הכי טובה, הוא עלול להיגרר לעבודה של העובדים ולבזבז זמן יקר על משימות שיכולות להתבצע באופן סביר תוך פיקוח מועט. הכוונה כאן היא לא לעודד הזנחה, אלא למצוא את האיזון בין הציפיות לתוצאה לבין הזמן שהמנהל יכול להשקיע בכל משימה. מה לעשות כאשר רוצים לשפר את התוצאה, אבל המחיר גבוה מדי? במקרים מסוימים, העלות של שיפור משימה לא בהכרח משתלמת. כאשר העלות של לבצע משימה בצורה מושלמת גבוה יותר ...