... אתה לא חושב על המחיר אתה חושב על עלות תועלת. ש: אוקי. אליעד: אתה חושב על עלות תולעת אתה חשבת אמרת אני מעדיף לא לתת למישהו שבמחיר גבוה תגיד אני מעדיף לא ללכת למישהו שהעלות גדולה מהתועלת. ש: איך אני יכול לדעת אם ככה לסמן דבר עלות מול תועלת אם הוא אומר את התועלת אני ...

... הכי טוב בעולם, הלקוח גם אז לא יקנה, כי זה נראה מוגזם ולא אמין. אותו עיקרון פועל גם כאשר מדובר במחיר: מחיר זול מדי או יקר מדי יכול להרתיע את הלקוח. צריך תמיד למצוא את האמצע המדויק. איך יודעים מהו המינון המדויק? אליעד כהן טוען שהדרך לדעת כמה בדיוק האדם השני רוצה מכל דבר היא פשוטה, ... את המוצר הוא לא יקנה זה במינון מסוים אם אתה תיתן לו יותר מדי הנחה הוא יגיד זה זול מדי אם תיתן לו יותר מדי יקר הוא יגיד לך יקר מדי יש מינון מסוים איך אתה יכול לדעת מה המינון המסוים. ש: יש את העניין של ההרגשה שאתה מרגיש את הבן אדם אבל כאילו זה בטח לא התשובה שתקבל אותה כאילו לפעמים אתה ...

... הרי שאתה הולך בדרך הארוכה יותר ולא בדרך הקצרה. אליעד מסביר כי גם הזמן הוא משאב יקר ומוגבל, ולכן כל פעולה שלוקחת יותר זמן מהדרוש היא בזבוז משאבים. הדרך להתייעלות היא להפחית כמה שיותר את השימוש במשאבים כדי להשיג ...

... מוסרי, מרגיש שאני גנב, מרגיש שאני לא מוסרי, לא רוצה לעבוד במכירות, מרגיש שאני גונב את הלקוחות, למכור מוצר יקר , מרגיש שאני מרמה אנשים, איך לטפל ב OCD? איך לטפל במחשבה טורדנית? מרגיש שאני לא בסדר, טיפול OCD מהו OCD מוסרי ואיך להתמודד עם מחשבות על חוסר מוסריות? ...

... של התחושה הטובה הזו. לדוגמה, אם אדם הולך ברחוב ורואה מוצר שהוא רוצה לקנות, ואז הוא מבחין במחיר הגבוה, הוא יכול להחליט בקלות לוותר על המוצר. כך, אם נבחין מראש במחיר הרגשי שנשלם על כל תחושת טוב, נוכל להחליט בקלות לוותר עליה. ...

... יכולה להצליח או להיכשל בהתאם לנסיבות ספציפיות, ובכל פתרון יש סיכוי שתיווצר בעיה אחרת, או שהתוצאה תושג במחיר גבוה מדי. לדוגמה, אם ילד אלים וניתן לו חום ואהבה, הוא עשוי דווקא להחמיר בהתנהגות האלימה שלו, ואם ננסה להבין אותו נפשית, ייתכן שנגלה שהוא חש נחיתות וחושב שכולם ...

יקר לי, לך תקנה אצל המתחרים, טעויות בטיפול בהתנגדות לקוח, שם יותר זול, למה זה כל כך יקר? המחיר שלך יקר לי, איך לא לשתול מחשבה שלילית? איך לגרום ללקוח לקנות אצלך? הדרכת מכירות, טיפים למכירות למה אסור להגיד ללקוח אם יותר זול לך תקנה שם? כאשר לקוח אומר שהמחיר שלך יקר לו ומציין שמצא מקום זול יותר, יש נטייה טבעית לענות לו: אם מצאת יותר זול - לך תקנה שם. אליעד כהן מסביר כי תגובה זו היא טעות קשה מאוד בטיפול בהתנגדויות ... של המתחרה. מה הדרך הנכונה להתמודד עם התנגדות מחיר של לקוח? במקום לשדר ללקוח שהוא לא דובר אמת או לגרום לו להרגיש לא בנוח לחזור אליך, מומלץ לשנות את צורת התגובה ולשים דגש על הערך והיתרונות הייחודיים של ... המתחרה? כאשר לקוח אומר שראה את אותו מוצר במחיר זול יותר, עליך להבליט את ההבדלים החשובים ולהדגיש את היתרונות שלך. לדוגמה, אם אתה מוכר שולחן ב - 1000 שקלים והלקוח טוען שבמקום אחר הוא נמכר ב - 500, תגובתך ... שתקבל שם. הסברים כאלה גורמים ללקוח להבין שהמחיר הגבוה שלך הוא מוצדק ואינו יקר סתם כך, אלא משקף ערך גבוה יותר. מה לעשות כאשר המתחרה באמת מציע מוצר זול יותר? ייתכן שלקוח באמת מצא הצעה זולה יותר, אבל עליך להבהיר כי המוצר או השירות שלך ... להבין שלא רק שלא ניתן להשיג את המוצר שלך במחיר זול יותר, אלא גם אי אפשר למצוא מוצר טוב יותר במחיר גבוה יותר, מפני שהשירות שלך הוא יחיד במינו ולא מוצר סטנדרטי שניתן להשוות בקלות למוצרים אחרים בשוק. מה ההבדל בין מוצר סטנדרטי לשירות ייחודי בתמחור? אליעד כהן ... ייחודי ואישי כמו ייעוץ לא יכול להיות זול או יקר יותר, מפני שהוא מוצר מותאם אישית שאין לו מקביל. המחיר הוא חד - ערכי, מכיוון שלא ניתן להשוות את הערך של השירות לשירות אחר באופן ישיר. מכך עולה כי בטיפול בהתנגדות מחיר של שירות אישי, עליך להסביר ללקוח את הערך החד - פעמי והבלתי ניתן להשוואה של השירות שלך, וכך להצדיק את המחיר המבוקש. מהם העקרונות החשובים לשכנוע לקוחות שלא ... לקוח למתחרה? איך להתמודד עם לקוח שטוען שאתה יקר? איך להציג יתרונות של מוצר יקר יותר? מה ההבדל בין שירות ייחודי למוצר סטנדרטי? למה תגובה של לך תקנה אצל המתחרים היא טעות בטיפול בהתנגדות מחיר? כאשר לקוח אומר לך שהמוצר שלך יקר לעומת המתחרים, התגובה האינסטינקטיבית של רבים היא להגיד: אז לך תקנה שם. אך תגובה כזו היא טעות קריטית מכמה סיבות: 1. שתילת מחשבה שלילית בראש הלקוח - ... העסקה. איך נכון להגיב ללקוח שאומר שמצא מחיר זול יותר? כדי לשמור על הסיכוי שהלקוח ירכוש ממך, ישנן מספר דרכים חכמות יותר להתמודד עם ההתנגדות שלו: 1. הדגשת הערך במקום המחיר - במקום לשחק על השוואת מחירים, ... שתקבל שם בצורה כזו, אתה גורם ללקוח להבין שהמחיר הגבוה מוצדק. 3. להימנע מהצגת אלטרנטיבות כעדיפות - אם אתה אומר ללקוח לך תקנה שם, אתה למעשה מאשר שהאופציה של המתחרה היא טובה. במקום זאת, נסח את התגובה שלך כך ... שאפשר למצוא במחיר נמוך יותר, אבל גם במחיר גבוה יותר, תלוי ברמת האיכות והמותג. למשל, שולחן פשוט אפשר לקנות גם ב - 300 שח וגם ב - 3000 שח, כי יש גרסאות שונות של איכות. אבל יש מוצרים, כמו ייעוץ אישי או ... אני לא מדבר בגלל שהיית צריך לשאול אותו מה זה יקר לי למה זה יקר לי וכל הקשקושים האלה. מה גרוע בתשובה הזאת? ש: מבחינתי גרוע שלא הייתה התייחסות לתשובה הזאת. אליעד: זה מה שאמרתי לפני רגע אל תגיד את זה כי לא הייתה ... זה ברור שאתה צריך לשאול אותו מה הכוונה יקר לי למה יקר לי להיות בטוח שזה אותו מוצר ולהיות בטוח שזאת אותה איכות להסביר לו ששלך זה לא כמו ששם מכיר את כל הסיפורים האלה. טוב בוא ניתן לכם את התשובה התשובה היא ... פה קטע מעניין שגם אי אפשר לקנות אותו ביותר יקר הבנת לא רק שאי אפשר לקנות אותו ביותר זול גם אי אפשר לקנות אותו ביותר יקר. ש: נכון. אליעד: לא אתה צריך להבין את זה כי בדרך כלל. ש: אפשר לקנות אותו לפי המחיר שאני נוקב. אליעד: בדיוק כי בדרך כלל כשאתה אומר למישהו נגיד זה עולה אלף ... אותו ביותר זול גם אי אפשר לקנות אותו ביותר יקר. הבנת את זה? ש: מה זה אומר שהוא לא מתחרה כאילו? אליעד: לא יודע תהיה מודע לזה כשמישהו אומר לך שמה זה עולה יותר זול אז אתה יכול להסביר לו לא רק ששמה, אז מה ... שמה זה פחות טוב לא גם אם שמה זה עולה יותר יקר זה פחות טוב זה לא משנה זה מה שאני מסביר לך הבנת, עוד פעם אם זה מוצר ממשי שולחן יכול להיות שאת אותו שולחן מוכרים ביותר זול במקום אחר יכול להיות רוב ... ביותר זול אלא גם אי אפשר לקבל אותו ביותר יקר. ש: כן נכון. אליעד: זהו תהיה מודע לזה שים את זה בראש. הבנת? ...

... שמרגיש אגואיסטי או אשם בכך שהוא מסרב להחזיר את הספסל. הוא מסביר שתחושת האשמה נובעת מהזדהות עם הכאב של המוכרת. הקונה מדמיין מה היה מרגיש במקומה אם היו לוקחים לו פריט יקר ערך סנטימנטלי במחיר נמוך. אליעד מסביר שזו תחושת אשמה טבעית, שנובעת ממחשבה שאולי הצד השני ...

... שהוא מפסיד. אליעד מסביר כי הדמיונות החיוביים האלה יוצרים מצב שבו המוח מתרגל לא להבחין בין אמת לשקר, ואז האדם משלם מחיר גבוה כשהוא סובל מדמיונות שליליים - כי המוח כבר אינו יודע להבדיל בצורה טובה בין מציאות ...

... להישאר בכל מחיר, בעיקר כי הם מדמיינים מצבים קיצוניים שבהם מתעללים בהם, פוגעים בהם ודורסים אותם נפשית. במצבים כאלה, ברור להם שהמחיר גבוה מדי ולכן הם יסרבו להישאר בכל מחיר. אבל אליעד מדגיש כי האמת מורכבת הרבה יותר. מה אנשים בדרך ...