... שאלות לטיפול בהתנגדות של לקוח, טיפול בהתנגדות לקוח, טיפול בהתנגדויות בתהליך מכירה, התמודדות עם התנגדויות בשיחת מכירה, למכור מוצר יקר, המוצר יקר ללקוח, הלקוח אומר יקר לי, טכניקות לטיפול בהתנגדות קניה, תשובות להתנגדויות מכירה, תגובה להתנגדויות קניה - חלק 1 וכאן אבאר נוסחה, איך עליך לחקור ולהבין תהליכים ... עוד יותר בנוסחה הזאת, וננתח לדוגמה טיפול בהתנגדות נוספת של לקוחות. לדוגמה, נניח שהלקוח אומר, אני לא רוצה לקנות, כי המוצר יקר לי. אז השאלות שעלינו לשאול כפי שהוסבר לעיל, הן: 1 - האם הסיבה שהוא לא רוצה לקנות את המוצר, היא כי המוצר יקר לו. אולי יש סיבה נוספת אחרת. 2 - האם זה שהמוצר יקר ללקוח, האם זה מחייב את זה שהלקוח לא יקנה את המוצר. 3 -למה המוצר יקר ללקוח. עד כאן 3 השאלות עפ מה שהוסבר לעיל. אבל כמובן שניתן לקחת את הטענה של הלקוח, שהסיבה שהוא לא קונה את המוצר, היא בגלל שהמוצר יקר לו, וכמובן שניתן לשאול עליה עוד הרבה מאוד שאלות נכונות שצריך לשאול אותן, כדי להצליח לטפל בהתנגדות של הלקוח. לדוגמה: האם אכן הלקוח באמת אמר שהמוצר יקר לו? האם אני המוכר בטוח שאכן זה בדיוק מה שהלקוח אמר? אולי הוא אמר משהו דומה? באיזה מילים הוא השתמש בדיוק? האם אני בטוח שהבנתי את הלקוח במאה אחוז? אולי לא הבנתי את הלקוח עד הסוף? האם הלקוח שידר ואמר לי אך ורק את המסר שהמוצר יקר לו? אולי הוא גם העביר לי מסר, שהמוצר לא יקר לו? האם אני חושב שהלקוח חושב, שהמוצר אך ורק יקר לו, או שאולי הלקוח חושב שהמוצר גם לא יקר לו? האם יש אפשרות שהלקוח לא יחשוב שהמוצר יקר לו, האם הכרחי שהלקוח יחשוב שהמוצר יקר לו? מה אני חושב שגורם ללקוח לחשוב שהמוצר יקר לו? כשהלקוח אומר שהמוצר יקר לו, למה הוא מתכוון יקר לו, מה הופך את המוצר ליקר? מה ההגדרה של הלקוח, למוצר יקר? האם יש רמות של יקר? האם המוצר רק יקר בעיני הלקוח? האם יש בעיני הלקוח מוצרים יותר יקרים? האם הלקוח אף פעם לא קונה מוצרים יקרים? מה הופך את המוצר ליקר? מה ההגדרה המדויקת של יקר? האם אני המוכר חושב שהמוצר אכן יקר? האם אני המוכר חושב שחובה לחשוב שהמוצר יקר? האם אני חושב שהלקוח חייב לחשוב שהמוצר יקר? האם אני חושב, שכל לקוח אחר היה חושב שהמוצר יקר? בכל תנאי? בכל מצב? כשהלקוח אומר שהמוצר יקר לו, האם אני בטוח שהלקוח הבין מהו המוצר? האם אני בטוח שהלקוח הבין נכון מהו המוצר? האם אני בטוח שהסברתי את עצמי נכון ללקוח? אולי יש מידע שלא ... המוצר? האם יכול להיות שאני כמוכר, מסיבה כלשהי לא ממש רוצה למכור ללקוח, או שאני לא מצליח למכור לו, רק בגלל שהוא אומר שהמוצר יקר? האם אני בטוח שאני רוצה למכור ללקוח, בלי קשר לזה שהוא אומר שה

... האם עצם קיומה של הסיבה מוביל בהכרח לתוצאה זו ולא לתוצאה אחרת. למשל, אם מישהו טוען שהוא לא קנה מוצר כי הוא יקר, יש לשאול: האם העובדה שהמוצר יקר מחייבת בהכרח שלא יקנה אותו?. אליעד נותן ... דוגמאות מפורטות להמחשת ניתוח סיבתיות: אליעד מביא דוגמאות רבות להמחשת השיטה: לקוח אומר שלא יקנה מוצר כי המוצר יקר. יש לשאול האם המחיר הגבוה באמת מחייב אותו לא לקנות, אולי הוא היה קונה ...

... כאיש מכירות, לשאול את עצמך, האם הלקוח רק מתנגד לעסקה, או גם מתנגד לעסקה. לדוגמה, נניח שהלקוח אומר, המוצר יקר לי. עליך לשאול את עצמך, האם בעצם זא שהלקוח חושב שהמוצר הוא רק יקר או גם יקר. כאשר, רק יקר פירושו, שהלקוח חושב שמכל צד שלא נסתכל על הדבר, המוצר יקר, וזהו! שאין שום אפשרות שהלקוח כרגע תוך כדי שהוא אומר שהמוצר יקר, שהוא לא חושב שהמוצר רק יקר. אלא הוא חושב שהמוצר הוא רק יקר וזהו. לעומת זאת, גם יקר פירושו, שהלקוח אומנם אומר שהמוצר יקר, אבל הוא לא באמת חושב שהמוצר הוא אך ורק יקר. אלא גם כרגע תוך כדי שהלקוח אומר לך שהמוצר יקר, הוא תוך כדי זה לא בטוח בכך במאה אחוז שהמוצר יקר, הוא לא סגור על זה שהמוצר יקר, הוא לא חושב אך ורק שהמוצר יקר מכל היבט שהוא, אלא הוא רק חושב, שהמוצר הוא גם יקר מהיבטים מסוימים. וכאשר אתה כאיש מכירות, תשאל את עצמך, האם הלקוח חושב שהמוצר הוא רק יקר או גם יקר, ממילא בדכ תגלה שזה אף פעם לא אך ורק מוחלט, אלא זה תמיד גם וגם. שההתנגדות של הלקוח, היא רק מהיבט מסוים, ושניתן להמשיך את תהליך המכירה. ... הדבר ניתן לעשות גם בצורה נוספת, והיא, שעליך כאיש מכירות לשאול את עצמך, את השאלה הבאה. והיא, נניח שהלקוח אומר שהמוצר יקר, האם הלקוח שלי חושב שכל האנשים חושבים שהמוצר שלי יקר, או שגם הוא חושב שמישהו אחר יכול לחשוב שהמוצר לא יקר. כאשר, המישהו האחר הזה, בעצם יכול להיות הלקוח עצמו. או שאלה נוספת, האם זה שהלקוח הזה אומר שהמוצר הזה יקר לו, האם זה אומר שכל הלקוחות חושבים שהמוצר הזה יקר להם? האם אפשרי שמישהו לא יחשוב שהמוצר הזה יקר לו? למה שמישהו לא יחשוב שהמוצר הזה יקר לו? למה המוצר הזה לא בהכרח יקר? ואיך כן אפשרי להסביר את זה ללקוח הנוכחי? לסיכום, כמו תמיד ניתן לראות, שמי שלומד לחשוב נכון ולשאול את השאלות הנכונות, ממילא הוא לומד ...

... מכירה, התמודדות עם התנגדויות בשיחת מכירה, למכור מוצר יקר, המוצר יקר ללקוח, הלקוח אומר יקר לי, טכניקות לטיפול בהתנגדות קניה, תשובות להתנגדויות מכירה, תגובה להתנגדויות קניה - חלק 2 וכאן אתן מספר שאלות שעליך כאיש מכירות ללמוד לשאול את עצמך, כאשר ... כרגע את המוצר ממך, משום שלטענתו של הלקוח: המוצר יקר לי , המוצר לא מתאים לי, שמעתי ביקורת שלילית על המוצר, אין לי צורך במוצר הזה, כבר יש לי את המוצר הזה, מישהו כבר קנה לי את המוצר הזה, יש לי מוצר יותר טוב ... אומר שהוא לא רוצה לקנות את המוצר, כי: המוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה: האם הלקוח באמת חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? איך אני בטוח בזה? אולי הלקוח לא חושב כך בדיוק, אלא רק רוצה לראות איך אני אגיב? אולי הוא גם חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה, אבל עדיין הוא לא חושב שזה אך ורק נכון? האם הכרחי שהלקוח יחשוב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? אולי יש דרך כלשהי לשכנע אותו לא לחשוב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? האם הסיבה היחידה לכך שהלקוח לא רוצה לקנות את המוצר, היא באמת רק בגלל שהוא חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? אולי יש עוד סיבות נוספות? אולי זה שהלקוח אומר שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה, זה רק תירוץ שמסתיר סיבה אחרת? האם זה שהלקוח חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה, האם זה מחייב אותו שלא לקנות את המוצר? האם אין שום אפשרות בעולם, שהלקוח הזה או לקוח אחר כלשהו בעולם, כן יקנה את המוצר הזה כאן ועכשיו, למרות שהוא חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? האם המחשבה של הלקוח שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה, מכריחה אותו שלא לקנות את המוצר? למה הלקוח חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? האם הוא חייב לחשוב כך? מה הסיבות שבגללן הלקוח חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? האם יכול להיות שאני לא יודע מה הסיבות לכך? האם יש דרך לאתר את הסיבות שבגללן הלקוח חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? האם כל הסיבות שבגללן הלקוח חושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה, האם יש דרך לראות שהן לא בהכרח נכונות? אם הייתי חייב למכור את המוצר הזה ללקוח, האם באמת לא הייתה שום דרך למכור את המוצר הזה ללקוח שחושב שהמוצר יקר לו אין לו כסף למוצר הזה? אולי בכל זאת יש דרך כלשהי? המוצר לא מתאים לו הוא לא צריך את המוצר: האם הלקוח באמת חושב שהמוצר לא מתאים לו הוא לא צריך את המוצר? ...

... נותן דוגמה מעשית: אם את עובדת מהבית וגובה 100 שקלים, ובמקרה שאת מגיעה לבית הלקוח את רוצה לגבות 500 שקלים, אסור לך לחשוב שהמחיר יקר מדי רק כי את משווה אותו למחיר הזול בביתך. הלקוח לא עושה את אותו החישוב שאת עושה. הוא חושב מנקודת מבט של נוחות אישית: ייתכן שעבורו שווה מאוד לשלם את ... של שליח שמביא להם את התרופה הביתה. הלקוח מחשב את העלות ביחס לנוחות שלו, ולא ביחס למחיר המקורי של השירות. מה לעשות כאשר לקוח מתנגד למחיר? כאשר לקוח מתנגד למחיר הגבוה, אליעד מציע שתסבירי לו את האלטרנטיבה הזולה יותר: אם המחיר יקר לך, יש לך אפשרות לקבל את השירות במחיר נמוך יותר אצלי בבית. גישה זו מייצרת עבור הלקוח אפשרויות בחירה, וגורמת ... במינימום מאמץ. תמחור גבוה יותר לשירות שניתן בבית הלקוח, כדי לפצות על המאמץ והזמן הנוספים. מתן אפשרות ללקוח לבחור בין מחיר זול יותר אצלך לבין מחיר גבוה ונוח בביתו. הערכה נכונה של שווי השירות דרך עיני הלקוח, תוך התמקדות בנוחות שלו ולא רק במחיר עצמו. לסיכום, אליעד ... את השירות בביתך במחיר נמוך יותר. דוגמת הזמנת תרופות דרך שליח מחזקת את הרעיון: אנשים מוכנים לשלם יותר עבור נוחות, גם אם המחיר גבוה. אליעד מסביר שהלקוח לא עושה חישוב של המחיר לפי מה שהגיוני לך, אלא לפי מה שמנחם לו או נותן לו נוחות. לבסוף, הוא ... אומרת אם מישהו בא אלייך הביתה את לוקחת לו סכום x, בסדר אם את נוסעת אליו לבית שלו יש לזה מחיר תתני מחיר ואם הוא יגיד לך שזה יקר אז מה תגידי לו? ש: שיבוא אלי הביתה או שלא יבוא. אליעד: תגידי לו אז מה אם זה יקר אתה חושב שזה יקר אז יש לך אופציה לבוא הביתה. ש: מעניין היה לנסות את זה. אליעד: תראי את צריכה להבין משהו מסוים יכול להיות שאת חושבת ...

... אותך, לגרום ללקוח לרצות לקנות ממך, לגרום ללקוח לעבוד איתך, מערכת יחסים עם לקוחות, לעבוד עם חברים למה אנשים יעדיפו לקנות דווקא מחברים שלהם, אפילו במחיר גבוה יותר? אליעד כהן מסביר כי אנשים יעדיפו לעיתים קרובות לקנות מוצרים או שירותים דווקא מחברים שלהם, גם אם המחיר גבוה יותר ממה שמוצע במקום אחר. הוא מציין שתי סיבות מרכזיות לתופעה זו: ... כהן ממליץ בחום להתמקד בשיפור היכולות הבינאישיות והתקשורתיות, לצד שיפור המוצר. יצירת קשר חברי ואמיתי עם הלקוח תגרום לו לרצות לקנות דווקא ממך, גם כשהמחיר גבוה יותר, ואפילו כשהמוצר פחות מושלם. זהו המפתח להצלחה ארוכת טווח בעסקים ... ליצור קשר אישי עם הלקוח? האם כדאי לעבוד עם חברים? האם יחסים אישיים חשובים במכירה? איך למכור תחושה טובה ללקוח? למה אנשים יעדיפו לקנות מחברים שלהם גם כשהמחיר גבוה יותר? אנשים באופן טבעי יעדיפו לקנות מחברים שלהם, אפילו אם אותם חברים מוכרים במחיר יקר יותר. הסיבה העיקרית לכך היא תחושת הביטחון והאמון שקיימת ביחסים ... חשובים במכירה? איך למכור תחושה טובה ללקוח? עכשיו משהו לגבי לקוחות אוקי בעיקרון יש היגיון לומר שאתה תעדיף לעבוד עם חברים שלך זה נכון גם אם הם יותר יקרים אפילו לא תמיד אתה תעדיף לעבוד עם חברים שלך כי הם נותנים לך הנחה, יש היגיון לפעמים שאתה תעדיף לעבוד עם חברים שלך גם אם הם יותר יקרים יש בזה היגיון? ש: יש גם היגיון הפוך. אליעד: שמה? ש: שאני אעדיף לא ... אעדיף לא לעבוד איתם. ש: אפשר להיות בטוחה? אליעד: זאת לא המהות של העניין המהות של העניין זה שבאופן יחסי את תעדיפי הרבה פעמים עם חבר שלך גם אם הוא יותר יקר למה כי את סומכת כי את חושבת שהוא לא ידפוק אותך כי את חושבת שהוא ...

... האדם צריך להחליט אם היתרונות של התלות (הטוב שהוא מקבל) שווים את המחיר שמשלמים עליה (הסבל שנגרם לו). אם האדם מגיע למסקנה שהמחיר גבוה מדי, הוא יוכל באופן טבעי לבחור ...

... הציע לעיתים להציג את התוצאה באופן ישיר, למשל על ידי הצגת תועלת ברורה כמו איך תוכל למכור את הדירה במחיר הגבוה ביותר או איך תוכל למנוע עיכובים במכירה. חשוב לדעת איך להציג את התועלת לשומע או לקורא בצורה ברורה ...

... בצורה עדינה ולראות כיצד האדם מגיב לכך. לדוגמה, אם האדם אומר המוצר הזה מאוד יקר, אפשר לענות כן, המוצר הזה קצת יקר או המוצר הזה באמת יקר מאוד. לפי התגובה שתקבלו ממנו, תבינו האם הוא מעוניין שתסכימו איתו לחלוטין, או שהוא פתוח גם לדעה ... וברורה: תחילה, יש לחזור בצורה מדויקת על מה שהאדם אומר. לדוגמה, כן, באמת המוצר יקר. אחר כך, יש לנסות תגובה דומה אבל עם שינוי קל לטובה או לרעה. לדוגמה, המוצר הזה באמת יקר, אבל אולי שווה את המחיר, או הוא יקר, אבל יחסית לאיכות זה סביר. לפי התגובה של האדם, אפשר להבין את הכיוון שהוא מעוניין ללכת אליו בשיחה ...

... אבל יכול להיות שירצה אם המצב ישתנה. לדוגמה: אישה שאומרת לגבר אני לא רוצה אותך כי אתה לא יציב כלכלית, למעשה אומרת שאם הוא יהפוך להיות יציב כלכלית - ייתכן שתשנה את דעתה. אדם שלא רוצה לקנות מוצר כי הוא יקר מדי, עשוי להשתכנע אם יוכיחו לו שהמוצר משתלם יותר ממה שנראה. מישהו שלא רוצה ללמוד מקצוע כי הוא חושב ... ולנסות לשנות אותן. דוגמאות ליישום הרעיון: אם אישה אומרת אני לא רוצה אותך כי אתה לא יציב כלכלית, זה אומר שאם תהפוך ליציב יותר כלכלית, יש סיכוי שהיא תשנה את דעתה. אם אדם לא רוצה לקנות מוצר כי הוא יקר מדי, שכנוע בכך שהמוצר משתלם יותר ממה שנדמה לו יכול לגרום לו לרצות לקנות אותו. אם מישהו לא רוצה ...