... ללקוח? הכאבים של הלקוח, ליצור ללקוח צורך חדש, ליצור ללקוח כאב חדש, האם להכאיב ללקוח? איך למכור את המוצר הכי יקר שיש? איך לבנות תהליך מכירה? איך לבנות תהליך שיווק? לזהות את הכאב של הלקוח, לזהות את הכאב התאורטי של הלקוח, זיהוי הכאבים של הלקוח, זיהוי הצרכים של הלקוח, פרמיית מחיר גבוהה , זיהוי מניעי הרכישה של הלקוח, זיהוי הצורך של הלקוח, זיהוי הכאב של הלקוח הפוטנציאלי וכאן נשיב לשאלה, האם ואיך להתייחס לנקודת הכאב של הלקוח ולצורך של הלקוח שאתה ... יש לו יתרונות נוספים. ואולי אפילו יש לו פחות חסרונות מאשר החסרונות שיש במוצר שלך. לדוגמה, חיסרון של פרמיית מחיר גבוהה או תמחור גבוה. דהיינו, יכול להיות לדוגמה שהצורך של הלקוח שלך הוא בדיוק X והמוצר שלך הוא נותן מענה ואפילו את המענה הכי טוב בעולם לצורך X. אבל יכול להיות שאולי הלקוח יחשוב שהמוצר שלך הוא יקר מידי עבורו או לא מספיק טוב עבורו מסיבות שונות. ואולי יש מוצרים אחרים שמתחרים במוצר שלך, שהם אולי אפילו פחות טובים ביחס לכאב של הלקוח שהוא X, ועדיין הלקוח יעדיף ... איזה צורך לדעתך אם הוא יהיה ללקוח שלך, אז זה יגרום לו לסגור איתך עסקה, למרות שאולי אתה מוכר את המוצר הכי יקר שיש. ואז יתכן מאוד שכרגע ללקוח שלך אין את הכאב הספציפי הזה. ויכול להיות שיש ללקוח שלך כאבים אחרים לחלוטין. אבל כנל אם תשתמש רק בכאבים הנוכחיים של הלקוח שלך כרגע, ...

... מעל למחיר השוק, השפעת התמחור על תפישת הלקוח את העסק, האם התמחור יקר מידי? איך למכור את המוצר הכי יקר? איך לתמחר מוצר יותר יקר מהמתחרים? כמה כסף לבקש מלקוח? הצעת מחיר ללקוח, האם לתמחר מעל למחיר השוק? איך לגרום ללקוח להבין את התמחור? כמה כסף לבקש מהלקוח? להסביר ללקוח את התמחור? תמחור הגיוני ללקוח, איך לתמחר את המוצר? האם המחיר גבוה מידי? האם המחיר יקר מידי? האם התמחור נכון? האם התמחור הוגן? מה הלקוח חושב על התמחור? האם התמחור לא הגיוני? וכאן נשיב לשאלה, האם ואיך משפיע תמחור יקר מידי של המוצר שלך ותמחור מעל מחיר השוק של המוצר שלך? האם ואיך הם משפיעים על הדרך שבה הלקוחות הפוטנציאלים שלך תופשים אותך? ונסביר, כאשר אתה מחליט לתמחר ... הזה? וכאשר הלקוח שואל את עצמו מה ההיגיון של התמחור, הלקוח יכול להסביר לעצמו כל מיני הסברים בראש שלו. הלקוח יכול לדוגמה להסביר לעצמו שלמרות שהמחיר של המוצר X הוא הכי יקר שיש יותר מכל שאר המוצרים המתחרים, הרי שבאמת לדעתו של הלקוח, המוצר הזה מתומחר מאוד זול, ביחס לכמה שהלקוח חושב שכן אפשרי לבקש בעבור המוצר הזה. סיטואציה ... באמת הכי טוב שיש ושאם היה לו את הכסף, הוא עצמו היה רוכש את המוצר. וכאשר הלקוח מאוד אוהב את המוצר וכאשר הלקוח מבין את הערך שהמוצר נותן, אז למרות שאולי המוצר מתומחר יותר יקר מכל שאר המוצרים, הרי שהלקוח יכול בכלל לחשוב שביחס ליתרונות של המוצר, הרי שהמוצר מתומחר יותר זול ממה שהיה הגיוני לתמחר אותו. ויכול גם להיות מצב שהלקוח יחשוב שהתמחור של המוצר נכון ומוצדק, לא בגלל שהלקוח יודע להסביר לעצמו מה בדיוק היתרונות של המוצר שמתומחר יקר ביחס לאחרים ולא בגלל שהלקוח מבין את ההיגיון של התמחור, אלא בגלל שהלקוח מאמין באופן כללי שהמוצר הזה יותר טוב ממוצרים אחרים, גם אם הוא לא יודע להסביר לעצמו את ההיגיון בכך. ואני אחדד, יש מצבים שהלקוח: 1 - מבין את ההבדלים השונים שיש בין המוצרים המתחרים. ושהלקוח מבין את היתרונות שיש במוצר הכי יקר. 2 - הלקוח מבין את ההיגיון של התמחור. דהיינו, הלקוח יכול להעריך או שהוא יודע את עלות הייצור של המוצר היקר והלקוח מבין למה היתרונות האלו של המוצר, העלות ... יאמין שהמוצר הזה עוד יותר טוב ממה שהוא מבין, הרי זה מבורך. אבל בעולם האמיתי לפעמים לקוח נתקל במוצר שמתומחר מעל למחיר השוק והלקוח לא בדיוק מבין את ההבדלים שבין המוצר הכי יקר לבין שאר המוצרים. או שהלקוח לא מבין למה התמחור ככ יקר לדעתו , כי אולי לדעת הלקוח היתרונות אמורים להיות מתומחרים בפחות כסף. וישנם מצבים שהלקוח לא חושב שהתמחור מוצדק. ואז יכולים לקרות כל מיני תרחישים ... מבין את היתרונות ואת התמחור של המוצר, הרי שהחיסרון הוא בי. אבל כנראה שיש כאן איזה היגיון וכולי. במילים אחרות, בתרחיש הזה, התמחור היקר, הוא חלק מתהליך השיווק עצמו. כי המחיר הגבוה, גורם ללקוח להאמין ולחשוב שהמוצר הזה יותר טוב ממוצרים אחרים. דהיינו, עצם זה שהמוצר מתומחר יותר גבוה, זה גורם ללקוח להתחיל לחשוב שכנראה שהמוצר הזה יותר טוב, כי אחרת הוא לא היה מתומחר ככה וכולי. הסברים שונים שעשויים לעבור במוחו של הלקוח, שגורמים ללקוח לחשוב שהמוצר הכי יקר, הוא כנראה גם הכי טוב. אבל יש עוד אפשרות הפוכה (וכמובן שיש גם אפשרויות באמצע) והיא שהלקוח יחשוב דברים רעים על התמחור שבעיניו נתפש כיקר. כי לפעמים הלקוח ... עולה לייצר את המוצר הזה וכיוב. ובשורה התחתונה, הלקוח לא חושב שהתמחור מוצדק. וכאשר הלקוח חושב שהתמחור לא מוצדק, זה עשוי לגרום לו לחשוב דברים רעים על העסק שמנסה למכור הכי יקר שיש. וכמובן שבכל תרחיש, תהליך שיווק טוב יכול לפתור כל בעיה, אבל ברמת העיקרון בטווח הקצר והמיידי, הלקוח עשוי לחשוב שהעסק הזה כנראה יקרן גנב רמאי לא יעיל ... יבין את ההבדלים בתהליכי הייצור השונים. ושהלקוח יוכל להסביר לעצמו בדרך הגיונית בעיניו, את ההבדל שיש בין המוצרים השונים שמצדיק בעיניו את המחיר שאתה מבקש על המוצר שלך, הכי יקר שיש. ועוד נקודת מבט צריכים לזכור, כי יתכן שהלקוח שלך מרגיש רע מאוד מכך שהוא לא יכול לרכוש את המוצר שלך. כי אולי הלקוח שלך כן מבין את המוצר שלך, אבל אין ... מאוד לגבות את המחיר בתהליך שיווקי מסודר, שגם מסביר בפועל את ההבדלים שיש בין המוצרים ואת עלות הייצור הגבוהה יותר שבין המוצרים השונים. כך יהיה ללקוח יותר קל לקבל את המחיר הגבוה ולרצות לרכוש את המוצר שלך כאשר יהיה לו כסף לכך. ולא להסתפק רק במיתוג חלקי, שעשוי לגרום ללקוח לחשוב עליך את ההפך ולחשוב שהתמחור לא הגיוני בעיניו, עד כדי ...

... כי אתה צריך להציע מחיר ללקוח, עבור העבודה שהוא רוצה שתבצע לו. ואתה לא רוצה לתת מחיר זול מידי כדי שאתה לא תידפק מכך ואתה לא רוצה לתת מחיר יקר מידי, כי אז אולי תאבד את העבודה. ולכן אתה תרצה לעשות כל מיני חישובים של העלויות שלך, כדי לתת ללקוח שלך ...

... מערכת יחסים שלמה עם הלקוח. כמו כן עסקאות יכולות להיות שונות, ברמת התקציב של הלקוח, ביחס לעסקה. כי למכור מוצר בסכום נמוך שהלקוח לא מפחד להפסיד אותו, לא דומה ללמכור ללקוח מוצר מאוד יקר שהלקוח הולך לקחת משכנתא והלוואה עבור המוצר. עסקאות יכולות להיות שונות גם, בכמות האנשים שמעורבים בתהליך המכירה. האם המכירה מתבצעת מול בן ...

... לשקר את הלקוח שלך, או אם אתה מוכר מוצר די גרוע ושבאמת לא כדאי ללקוח לרכוש את המוצר שלך, גם לא בגלל מחיר זול, אז אולי כן כדאי ללכת על שיטת השיווק של ...

... וכולי. ולכן הרבה מאוד אנשים לא אוהבים למכור, כי הם לא אוהבים להיות במאבק של המכירות וכולי. וכמו שאמרתי, היכולת למכור תלויה ב 2 גורמים. 1 בידע וביכולת מקצועית לגבי איך למכור. לדוגמה, מה לענות ללקוח שאומר שהמוצר יקר לי, או מה לענות ללקוח שאומר שהוא צריך לחשוב על זה, או איך להציג את ...

... איך לענות ללקוח ששואל כמה זה עולה? איך לענות ללקוח ששואל מה המחיר? התנגדות מכירה מחיר, התנגדות מחיר בתהליך מכירה, לקוח שאומר יקר לי, הלקוח אומר שאין לו כסף, לקוח אומר אין לי כסף, מתי לומר כמה זה עולה? מתי ... תהליך המכירה, הרי שיכול להיות שזה יגרום לאיש המכירות לאבד את המכירה. ולמה? כי עשויה להיות התנגדות מחיר, שתלויה בשלב שבו המחיר הוצג ללקוח בתהליך המכירה. לדוגמה, כי המחיר של המוצר יכול להיות יקר או זול, גם ביחס ליתרונות שהלקוח רואה במוצר עצמו. ואם הלקוח קודם כל יבין את היתרונות ... מסרב לענות לו, ללקוח יש תחושה שאתה מסתיר מידע, שאתה לא מרגיש בנוח עם המחיר, שאתה חושב שהמחיר יקר מידי, שאתה לא שלם עם המחיר, שאתה חושב שהלקוח יחשוב שהמחיר לא מתאים לו. הלקוח ... מסתיר את החיסרון של המוצר. כי אם לדוגמה המחיר שלך היה הכי זול בשוק, אם היתרון שלך, היה המחיר הזול שלך, הרי שאת המחיר אולי כבר היית מפרסם לפני כל דבר אחר. ואולי הלקוח היה שואל אותך, איפה הקאצ של המוצר שלך, בגלל המחיר הזול של המוצר שלך. במילים אחרות, אם היתרון של המוצר שלך, הוא המחיר הזול של המוצר שלך, הרי שלא תחשוש לענות ללקוח כמה זה עולה. ואם תחשוש, זה אולי כי אתה לא ... כאשר כאן בעצם אנחנו עונים ללקוח את הטווח האפשרי של המחירים של המוצר. וממילא ניתן לו גם טווח מחיר זול, כדי שהלקוח לא יברח מהעסקה בגלל המחיר. אבל כמובן שישנם מצבים שאין אפשרות להתחמק ...

... הנחת מבצע, איך להציג ללקוח מחיר זול? איך להציג ללקוח הטבת הנחה? איך להציג ללקוח הטבת מחיר? תמחור מוצר זול, להוריד את ... על מוצר? איך להציג יתרון של מחיר זול? איך לפרסם מחיר זול? איך למכור בזול? איך להציג את המחיר הכי זול? תחרות מחירים והפעם נדבר על אחת ... את המוצר, רק או בעיקר בגלל המחיר הזול שלו. במובן, שלפעמים איש המכירות אומר ללקוח, כדאי לך לקנות את המוצר הזה, כי יש ... וקריטי לדעת, איך להציג ללקוח מחיר זול ואיך להציג ללקוח הטבת הנחה והטבת מחיר על מוצר כלשהו. שלא ישתמע שכדאי ללקוח לרכוש, ...

... את הלקוחות שלך, לקוחות שרוצים מחיר זול, לקוחות שרוצים מחיר יקר, איכות או מחיר, כמה כסף יש ללקוחות שלך? מה יקרה אם תעלה מחיר? מה יקרה אם תבקש יותר כסף? האם התמחור נכון? ניתוח התנהגות לקוחות, הרגלי צריכה של לקוחות, איך לא לאבד ... אפשרות אחת היא, שאם תמכור ביותר יקר, תרוויח יותר כסף. אפשרות שניה היא, שיקנו ממך פחות ותרוויח פחות כסף. ואפשרות כמובן אמצעית, שתרוויח את אותו הסכום, כי יקנו פחות אבל באותה הכמות וכולי. בקיצור, אם אתה שוקל ... את המוצר הכי זול או את המוצר הכי יקר וכולי. ובהתאם לזה, תוכל לצפות מה יקרה אם תעלה את המחירים. לדוגמה, נניח שאתה מוכר עגבניות ותביא לחנות הירקות שלך, כמה סוגים של עגבניות ולכל סוג תיתן מחיר שונה, או אפילו ... יש להם מחיר שונה, יותר זול ויותר יקר, אז אם תעשה את זה, תוכל לראות מה הלקוחות שלך רוכשים ממך ובהתאם לזה תוכל להעריך מה יקרה אם תעלה את המחיר. כי אם כאשר יש לך כמה מוצרים במחירים שונים, רוב הלקוחות שלך רוכשים ... הלקוחות שלך רוכשים את המוצר הכי יקר, או את המוצרים הכי יקרים וכולי, הרי שבעצם זה אומר, שאם תעלה את המחיר, הרי שלא תאבד את הלקוחות שלך, אלא תרוויח יותר כסף. במילים אחרות, כאשר אתה רוצה להעלות מחירים, או כאשר אתה רוצה להביא לחנות שלך מוצרים יותר יקרים שהם אולי יותר רווחיים עבורך, אתה בעצם רוצה לדעת, מה יקרה עם הלקוחות שלך. ולשם כך אתה רוצה לדעת כמה כסף יש ללקוחות שלך, כמה הכסף חשוב ללקוחות שלך, האם ללקוחות שלך חשוב יותר ... המוצר, האם הלקוחות שלך מאמינים שמוצר יקר הוא מוצר טוב, או שאולי הם מאמינים שמוצר זול הוא מוצר שכדאי לקנות אותו. אתה בעצם רוצה להיכנס לראש של הלקוחות שלך, להבין איך הם חושבים, איך הם מתייחסים לכסף, מה עובר להם ... היותר יקרות, את המוצרים היותר יקרים. במילים אחרות, באפשרותך לעשות כל מיני ניסויים ומבצעי מכירות ומשחקים, שדרכם תוכל להכיר יותר טוב את הלקוחות שלך. וככה תוכל לנסות להבין מה יקרה אם תעלה את המחיר. עד כמה הכסף ...

... הנחה? לתת סיבה להנחה ללקוח, איך למכור ללקוח את ההנחה? איך למכור בלי לתת הנחה? התנגדות מחיר, לקוח שאומר יקר לי, לקוח שמבקש הנחה, הדרכת מכירות, איך לתת הנחה בלי לתת הנחה? האם לתת הנחה ללקוח? והפעם נדבר על נושא של לקוח שמבקש הנחה. ונסביר ...