... מתנגד לקנות מוצר, יש צורך להבין את המהות האמיתית של ההתנגדות. למשל, אם לקוח אומר לא בא לי לקנות את המוצר כי זה יקר, אליעד מציע לברר למה הוא אומר את זה. אם החיסרון המרכזי הוא כסף, אז צריך להדגיש ללקוח יתרונות שיפצו על החיסרון הזה או להחליש את הטענה שהמחיר הוא חיסרון ...

... לאיזה משהו? אליעד: נגיד שאמרו לך אתה רוצה לקנות קסדה כזאת או כזאת? אז אתה אומר, למה שאני אקנה את קסדה יקרה? אומרים לך יש יתרון כזה וכזה וכזה ואז אתה אומר וואלה נכון יש יתרונות אבל אתה אומר אבל זה יקר לי , לא רוצה לקנות את זה, מזה בעצם אומר שהיתרונות לא מספיק חשובים. אם הם היו מספיק חשובים היית אומר, כן, בשביל היתרון הזה אני משלם את כל הכסף שבעולם גם אם זה יקר לי . ש: מעניין אליעד: זאת האמת ש: והשאלה המדויקת יותר, נניח בעניין של משהו שאין ...

... צריך לעשות זה להוריד את רמת הסירוב שלו, נגיד אתה אומר רגע למה הוא רוצה הנחה? כי הוא לא אכפת לו על הכסף, אכפת לו נגיד זה שאנשים יחשבו שמה שהוא קנה זה יקר מדי אז אתה אומר לו, אז אתה כאילו צריך לזהות את זה, את הסיבה שבגללה הוא רצה הנחה או לזהות בעצם את הסיבה שבגללה הוא רוצה את מה ... זה בדיוק אותו דבר. ואותו דבר בדיוק מהכיוון ההפוך נגיד שהלקוח אומר לך אין לי כסף, אתה אומר לו אל תדאג הכסף יבוא ממקום אחר או שאתה אומר לו תראה נכון שזה יקר אבל מה אתה מעדיף לא לקנות את המוצר, אתה מעדיף להישאר בלי?, זה בדיוק אותו דבר רק מהכיוון ההפוך שלו. ש: בכל מקרה הכסף יוצא ממה ...

... הוא חושב שיקרו רק דברים כאלה. אליעד: כן, ואז אתה אומר לו זה לא יקרה הרע שאתה חושב. בן אדם חושב הוא לא רוצה לקנות את המוצר, למה? הוא אומר זה מוצר יקר, בא נגיד שזה יקר בסדר, לא שזה יקר בא נניח שהוא אומר שזה יקר ואז מה הוא מתכוון לומר זה יעשה לי יותר רע מטוב כי אני צריך לעבוד קשה להשיג את הכסף לקנות את זה וזה לא ... לך כסף אנחנו עוד משלמים לך כסף, זה עוד יגרום לך להרוויח כסף, זה האופטימלי לא רק שזה לא עולה לך, עוד יגרום לך להרוויח. מה מקור ההתנגדות שלו שזה יקר, תסביר לו שזה יגרום לו להרוויח כסף זה האופטימלי ברמת ההתנגדות ספציפית כי אם הוא מחויב שהוא לא רוצה ...

... דקה בין שימוש במילה הרגשתי לעומת הרגשת או הרגשנו. כל מילה שנבחרת יוצרת אצל הלקוח תחושה אחרת לחלוטין, ולכן שימת הלב לכך היא קריטית. דוגמה נוספת שאליעד נותן היא של איש מכירות שאומר ללקוח: החומר מאוד יקר במקום לומר אני פותר לך את הבעיה. בגלל שהמוכר התמקד במחיר ולא בתועלת ובפתרון הבעיה, הלקוח ביקש זמן נוסף לחשוב על ההצעה, והעסקה לא נסגרה ... הזה משפר את כושר השכנוע ואת התועלת של השיחה. איך לסגור עסקה בפועל בעזרת בחירת מילים נכונה? עלתה דוגמה שבה איש מכירות מציע מחיר, אך שוכח להדגיש כי הוא פותר בעיה ספציפית של הלקוח. במקום לומר החומר מאוד יקר, יכול היה להוסיף משפט כמו כך נפתור לך את הבעיה, כדי להמחיש את התועלת. הבחירה להגיד מילים נכונות בזמן הנכון יכולה למנוע דחיית העסקה ולשכנע ... לב שכשאני בעבודה שלי, סתם יש איזה סגירה שהייתי צריך לעשות. אליעד: הנה סתם יש איזה סגירה, למה הוספת את זה? ש: ולא אמרתי לו אני פותר לך את הבעיה אמרתי לו מחיר. שמע, זה ארבעת אלפים שקל, החומר פה מאוד יקר, הוא אומר לי טוב, אני צריך יום יומיים לחשוב על זה. אליעד: החומר פה מאוד יקר, החומר פה יקר מאוד. ש: הרי לא אמרתי לו אני פותר לך את הבעיה, הרי למה הוא הביא אותי? בשביל לפתור לו את הבעיה. אליעד: ועל זה לא דיברת איתו בכלל. ש: כן. ...

... תוצאה של חוסר קבלה של המציאות. הוא נותן דוגמה של פחד להיפגע פיזית או לאבד משהו יקר, ומסביר שאם האדם מקבל באמת את כל האפשרויות שיכולות לקרות, כולל האפשרות של פגיעה ואובדן, הוא כבר ...

... החוסר הזה לא תמיד אמיתי, ולעיתים הוא תוצאה של השוואה לאחרים. לדוגמה, אם מישהו רואה אדם אחר עם רכב יקר, הוא עלול לרצות גם, אף על פי שלפני כן היה מסופק מהרכב שלו. כלומר, הרצון מושפע מהשוואות ומהתניות חברתיות. האם חוסר צדק באמת קיים? יש הטוענים שחוסר צדק ...

... ולא מבוססות על אמונות שגויות. סיכום הדרך הקצרה ביותר להארה רוחנית היא זו שמובילה ישירות אל האמת, ללא סטיות וללא ניסיונות מיותרים. מי שמבין את האמת באופן ישיר, חוסך זמן יקר, אך עליו לוודא שהאמת שמצא אכן נכונה, ולהימנע מטעויות נוספות בחיפוש. מהי הדרך הקצרה ביותר להארה רוחנית? כיצד ניתן לחסוך זמן במסע ...

... לקבוע מחיר? איך לתמחר מוצר? שיטות תמחור מוצר, תמחור פסיכולוגי, קביעת מחיר למוצר, איך קובעים מחיר לשירות? מחיר זול, מחיר יקר, איך מתמחרים שירות? NLP, כלכלה התנהגותית איך לקבוע מחיר נכון למוצר או לשירות? בקביעת מחיר למוצר או לשירות קיימים שיקולים רבים שיש ... יבין בדיוק באיזה טווח מדובר, והמסר יועבר באופן ברור וישיר. במקרה כזה, לא תמיד כדאי לכתוב פחות מ - 40 כי זה עלול לעורר תהיות או חשדות לגבי האמינות של המחיר. מתי מחיר גבוה יכול להיתפס כזול יותר? אליעד מסביר תופעה מעניינת שבה לפעמים מחיר גבוה דווקא יוצר רושם שהמוצר זול יותר ממה שהוא באמת. למשל, מוצר שמחירו 90 שקלים עשוי לעורר תחושה שהמחיר נדחף בכוונה קרוב ל - 100 אך נעצר רגע לפני, מה שעלול לגרום ללקוח לחשוב שמדובר במוצר יקר שבקושי ניתנה בו הנחה. לעומת זאת, מוצר אחר שנמכר ב - 130 שקלים עלול להיתפס כזול יותר ביחס לטריטוריית מחירים גבוהה יותר (כמו 150 או 200), ... והלקוחות. מה המשמעות של קביעת מחיר ביחס לציפיות הלקוח? לבסוף, אליעד מחדד נקודה נוספת: לקוחות לא תמיד רגישים רק למחיר עצמו, אלא לציפיות שיש להם ממנו. לפעמים מחיר גבוה יחסית שנתפס כמחיר מוזל יכול להיות עדיף על מחיר נמוך שנראה כאילו ניסו לדחוף אותו למעלה בכוח. לכן חשוב תמיד להסתכל על המחיר מנקודת המבט של הלקוח ולחשוב כיצד המחיר שאתם מציגים מתכתב עם הציפיות שלו ועם הטריטוריה המנטלית שבה הוא נמצא. איך לתמחר מוצר? מה זה תמחור פסיכולוגי? איך להציג מחיר ללקוח? האם מחיר גבוה מוכר יותר? איך קובעים מחיר לשירות? האם כדאי מחיר עגול או מחיר שבור? ...

... שהיא רוצה. ש: זה מה שהיא הזמינה מה אתה רוצה, אתה רוצה למכור לה משהו יותר יקר מה אתה רוצה זה מה שיש בתקציב. אליעד: אבל מה האמת שקודם היא אמרה לי איך להתמודד עם הפרידה ואז הסברנו לה את לא תלויה בו בכלל את לא צריכה אותו בכלל, עכשיו אנחנו ...