... להרגיש טוב? איך ליצור אווירה נעימה? מזג האוויר, איך ליצור תחושת קרבה? איך לא ליצור תחושת זרות? תקשורת בין אישית, מיומנויות שיחה, איך לפתח שיחה? איך לענות בצורה נכונה לשאלה מה שלומך? כשמישהו שואל אתכם מה שלומך?, הכוונה שלו, בדרך כלל, היא לפתח ... אליהם ולהזדהות איתם, נוצר באופן טבעי קשר חיובי, תחושת קרבה ואווירה נעימה. איך לא ליצור תחושת זרות בשיחה? לצד ההמלצות כיצד ליצור אווירה טובה וקרובה, אליעד כהן גם מזהיר כיצד לא ליצור תחושת זרות בשיחה. כאשר אתם אומרים משהו, אפילו חיובי, אך הצד השני אינו מזדהה איתו, התוצאה תהיה תחושת זרות וריחוק. במקרה הזה, האדם שדיברתם איתו עלול להרגיש שאתם ...

... הדברים שהוא כבר אמר, ולא להעמיס עליו שאלות נוספות. כאשר המוכר מצליח להציע את המוצר או השירות שמתאימים ללקוח, מבלי לשאול אותו על כל פרט, הלקוח ירגיש שהמוכר מבין אותו באמת. מה חשוב לדעת כמוכר כדי לא ליצור תחושת זרות? על המוכר להיות חכם ולדעת לקרוא בין השורות, להבין את הצרכים של הלקוח ולהתאים את הצעת המוצר בצורה מדויקת. אם המוכר לא מצליח להבין את הצרכים או להציע את המוצר המתאים, הדבר ... של הלקוח מתוך הדברים שהוא כבר אמר, ולא להעמיס עליו שאלות נוספות. כשמוכר מצליח לקלוע למה שהלקוח רוצה מבלי לשאול אותו על כל פרט, זה גורם ללקוח להרגיש שמוכר באמת מבין אותו. מה חשוב לדעת כמוכר כדי לא ליצור תחושת זרות? במקרים בהם המוכר שואל שאלה אחת מדי, או אם הוא לא מצליח לקלוע בול למה שהלקוח רוצה, זה עלול ליצור תחושת זרות ולא אמינות. כדי להימנע מזה, המוכר צריך להיות חכם ולדעת לקרוא בין ...

... אנשים, מילים מוכרות, צריך מול רוצה, לשכנע לקוחות, מה הלקוח צריך? מה הלקוח רוצה? צריך או רוצה מול לקוח, איך לדבר עם לקוחות? מה אתה צריך? מה אתה רוצה? איך לגרום למישהו לרצות משהו? שימוש במילות מכירה, איך למכור ללקוחות? מה ההבדל בין צריך לרוצה בשיחה עם לקוחות? כאשר מדברים עם לקוחות, אליעד כהן מסביר שיש חשיבות רבה לשימוש במילים הנכונות, ובמיוחד לשתי המילים: צריך ורוצה. המילים האלו משפיעות בצורה שונה לחלוטין על התפיסה של הלקוח, על החוויה שלו במהלך השיחה ועל ההחלטות שהוא יקבל בסופו של דבר. חשוב להבין לעומק את המשמעויות של המילים האלו ואת השפעתן הפסיכולוגית. מה המשמעות של המילה צריך בתהליך מכירה? המילה צריך מעוררת תחושה של מחויבות, הכרח וצורך ממשי. כאשר שואלים לקוח מה אתה צריך?, זה גורם לו לחשוב האם הוא באמת חייב את הדבר הזה או לא. המילה הזו יוצרת אצל הלקוח מגבלות ותחושת הכרח, ולכן עלולה לגרום לו לעצור ולחשוב פעמיים. לדוגמה, אם שואלים את הלקוח איזה מחשב אתה צריך?, הלקוח עשוי להתחיל לתהות אם בכלל יש לו צורך אמיתי במחשב חדש או שמדובר רק ברצון ולא בצורך הכרחי. מה המשמעות של המילה רוצה בתהליך המכירה? המילה רוצה, לעומת זאת, פותחת בפני הלקוח עולם של אפשרויות ומאפשרת לו לדמיין באופן חופשי מה מתאים לו ומה הוא היה רוצה לקבל. אם שואלים את הלקוח איזה מחשב אתה רוצה?, הוא מרגיש שהוא יכול לחלום, להרגיש חופשי לבטא את ההעדפות האישיות שלו בלי ... הם לא מבוססים על צורך ממשי. איך להשתמש ברוצה וצריך נכון בתהליך השכנוע? אליעד כהן מסביר שכדי להגדיל את הסיכוי שלקוח יביע עניין ויגיע להחלטת קנייה, יש להתחיל בשאלות שמאפשרות לו לבטא רצון. אחרי שהלקוח מביע רצון למוצר מסוים, קל יותר להפוך את הרצון שלו לתחושת צורך ממשי. למשל, לקוח שמתחיל מאני רוצה טלוויזיה של 50 אינץ, ניתן מיד להוביל אותו להבנה של הצורך בכך על ידי משפט כמו: אז בעצם אתה צריך טלוויזיה של 50 אינץ כדי שתוכל ליהנות באופן מלא מחוויית הצפייה, נכון?. כך הלקוח עובר בצורה חלקה מהבעת רצון להבנה שיש לו צורך אמיתי בכך. איך לשלב את המילה מעוניין בשיחת המכירה? המילה מעוניין נמצאת איפשהו בין צריך לרוצה. המילה הזו מביעה עניין ראשוני, אבל לא מחייבת את הלקוח לתחושת חובה מוחלטת. מעוניין עוזרת לפתוח שיחה בצורה עדינה יותר, כאשר רוצים לברר אם הלקוח בכלל שוקל משהו, אבל עדיין לא בטוח לחלוטין שהוא חייב אותו. לדוגמה, אפשר לשאול: האם אתה מעוניין לשמוע על הטלוויזיות החדשות שלנו? - זו גישה פחות מחייבת, אך עדיין מכוונת את הלקוח להקשיב ולהתחיל להרגיש צורך. דוגמאות פרקטיות לשימוש נכון במילים בשיחת מכירה אליעד מדגים את ההבדל בשיחה דרך דוגמה ברורה של טלוויזיה. אם שואלים לקוח איזו טלוויזיה אתה צריך?, ה

איך לשדר מקצועיות כשאין לך תשובה? למכור חוסר ידיעה כידיעה, איך לשדר מקצועיות למרות חוסר ידיעה? למה אנשים מעדיפים וודאות על ספק? איך לענות לשאלות בראיון פוליטי? הבטחות לפני הבחירות, למי להצביע בבחירות? לאיזה מומחה להקשיב? איך לשדר מקצועיות כשאין לך תשובה? ההרצאה של אליעד כהן עוסקת בסוגיה כיצד להתמודד עם מצב שבו אינך יודע את התשובה לשאלה שנשאלת, ומה הדרך בה ניתן לשדר מקצועיות למרות חוסר ידיעה. אליעד מתחיל בכך שהוא מציין שהלקוחות לרוב יעדיפו לקבל תשובה וודאית, גם אם היא לא בהכרח נכונה, על פני חוסר תשובה או חוסר ידיעה. לכן עולה השאלה, האם ידיעה בוודאות היא מדד מקצועיות? מהו חוסר ידיעה מקצועי? אליעד מציע להבחין בין שני סוגים של חוסר ידיעה: חוסר ידיעה מתוך חוסר מקצועיות: אדם שאינו מבין בתחום מסוים ולכן פשוט לא יודע את התשובה. חוסר ידיעה מתוך מקצועיות: אדם שמבין שהנושא מורכב מדי כדי לתת תשובה חד משמעית. הוא יודע שאין מספיק מידע כדי לקבוע תשובה חד משמעית ולכן אינו מתיימר לדעת. כיצד חוסר ידיעה יכול לשדר מקצועיות? אליעד מסביר שכאשר אדם מקצועי אומר אני לא יודע, אך מסביר מדוע הוא לא יודע, הוא למעשה משדר אמינות ומקצועיות. אם הוא מציין את הסיבות לחוסר הידיעה, מסביר את המורכבות של השאלה ומפרט את כל הגורמים שצריך לקחת בחשבון, הוא מציב את עצמו כמי שמבין את התחום לעומק, יותר מאחרים. כדוגמה לכך, אליעד מביא את תחום הכושר. אם מאמן כושר נשאל כמה חזרות מומלץ לבצע, המאמן המקצועי יגיד שאין תשובה חד משמעית כי הדבר תלוי במטרות האישיות, במצב הפיזיולוגי של האדם, ובמבנה השרירי שלו. אותו עיקרון נכון גם בתחום הרפואה: רופא נשאל כמה זמן ייקח עד שהתרופה תשפיע. התשובה תהיה תלויה בגורמים רבים כמו גיל, מצב רפואי, סוג התרופה ועוד. מה עדיף: וודאות או חוסר וודאות? על פי אליעד, הלקוחות לרוב יעדיפו תשובה וודאית, גם אם היא שגויה, כי זה מספק להם תחושת ביטחון. אנשים נוטים להעדיף את המענה הברור, גם אם הוא מבוסס על שקר, על פני מענה לא ברור. כיצד למכור לא יודע כיתרון? אליעד מציע שלכדי למכור את חוסר הידיעה כיתרון, יש להסביר מדוע אינך יודע. כלומר: להסביר שהשאלה מורכבת וכוללת גורמים רבים. להתייחס למגוון דעות ומחקרים שסותרים אחד את השני. לסביר שהחוסר ידיעה נובע מהבנה עמוקה של הנושא, ולא מתוך בורות. להעביר את המסר שאדם שטוען שהוא יודע את כל התשובות לא בהכרח מקצועי דיו כדי להבין את המורכבות של השאלה. דוגמה ליישום: נניח ששני רופאים נשאלים על שאלה רפואית. הרופא הראשון יאמר כן, כדאי, זה יפתור את הבעיה, בעוד הרופא ... גורמים: מצבך הבריאותי, תופעות הלוואי של התרופה, הצלחה של טיפולים דומים בעבר ועוד. במקרה כזה, הרופא הראשון אולי ייראה כמי שמספק פתרון מהיר, אך הרופא השני ישדר יותר מקצועיות ומחשבה מעמיקה. השלכה על עולם הפוליטיקה והמכירות העיקרון הזה לא מוגבל רק לעולם הרפואה והכושר. הוא נכון גם לפוליטיקאים, אנשי מכירות ומנהלים. כאשר פוליטיקאי מבטיח פתרונות חד משמעיים, הציבור עלול להעדיף את דבריו, גם אם הם אינם מבוססים על עובדות. אולם פוליטיקאי חכם וישר עשוי לומר: ... ואחפש את הפתרון הטוב ביותר. מסקנה: לא תמיד לא יודע הוא חולשה. לפעמים הוא יכול להיות יתרון. היכולת להסביר מדוע אינך יודע יכולה להפוך את חוסר הידיעה שלך לנקודת חוזק. לקוחות אינם מחפשים רק תשובה מהירה, הם מחפשים תשובה שהם יכולים לסמוך עליה. איך להתמודד עם חוסר ידיעה? כיצד לשדר מקצועיות בלי לדעת את התשובה? האם לא יודע הוא חולשה? מה חשוב יותר, וודאות או מקצועיות? כיצד להצליח בשיווק למרות חוסר ידיעה? המשמעות של חוסר ידיעה כמקצועיות ואמינות כאשר אדם מספק שירות מסוים ומתמודד עם שאלה של לקוח, הוא עשוי למצוא את עצמו במצב שבו הוא אינו יודע את התשובה. לכאורה, הלקוח יעדיף לפנות לאדם שטוען שהוא יודע את התשובה, משום שהוא מחפש פתרון ברור. אך כאן עולה שאלה עמוקה יותר - האם עצם הידיעה היא מדד למקצועיות? האם עצם הטענה אני יודע מבטיחה שהמידע נכון? שני סוגי לא יודע יש להבחין בין שני סוגים של לא יודע: האחד הוא חוסר ידיעה מתוך חוסר מקצועיות - אדם שאינו מבין בתחום מסוים ולכן פשוט אינו יודע את התשובה. השני הוא חוסר ידיעה מתוך

... לעשות פרזנטציה ללקוח? איך להציג מוצר? איך לתאר מוצר? איך למכור מוצר? איך להסביר ללקוח? איך לדבר עם לקוח? איך למכור ללקוח? טעויות של אנשי מכירות, לא לדבר על המוצר, אימון מכירות איך להציג מוצר ללקוח בצורה אפקטיבית? כיצד ניתן להציג מוצר ללקוח בצורה שתשפר את המכירות? אחת הטעויות הנפוצות ביותר של אנשי מכירות היא התמקדות בפרטי המוצר במקום בתועלות האישיות שהלקוח יכול להפיק מהמוצר. חשוב להבין שכשלקוח רוכש מוצר, הוא לא קונה אותו רק בגלל שהוא מעוניין במוצר עצמו, אלא בגלל שהוא רוצה את היתרונות האישיים שהוא יקבל ממנו. לדוגמה, לקוח שמקנה טלוויזיה לא קונה אותה רק בגלל שהיא 80 אינץ, אלא בגלל שהוא רוצה לראות תמונה גדולה וברורה יותר. ההבדל בין צורה למהות במכירה כאשר מציגים מוצר, יש הבדל בין הצורה של המוצר לבין המהות שלו. הצורה מתארת את המאפיינים והפרטים הטכניים של המוצר, בעוד שהמהות מתייחסת לסיבה האמיתית שהלקוח רוצה את המוצר - כיצד המוצר ימלא את רצונותיו ויפתור את בעיותיו. לדוגמה, במקום לומר הטלוויזיה היא 80 אינץ, כדאי לומר המסך הגדול הזה יאפשר לך ליהנות מחוויית צפייה מרשימה עם תמונה ענקית וברורה. זהו מעבר ממוקד בתועלות הלקוח ולא בתיאורים טכניים יבשים. איך להציג את המוצר כך שיתאים לצרכים של הלקוח? כדי להבין כיצד להציג מוצר בצורה שתתאים ללקוח, על איש המכירות להבין מה הלקוח באמת מחפש ומה חשוב לו. כל לקוח מחפש תועלות שונות מהמוצר, ולכן חשוב לשאול את עצמך: מהן התועלות שהלקוח מחפש? איזה בעיות המוצר פותר עבורו? איך המוצר ישפר את חיי הלקוח? כמובן, יש לשלב את המידע כך שהתועלות החשובות ביותר עבור הלקוח יועלו ראשונות, ולא להעמיס עליו במידע פחות חשוב. מה כדאי להדגיש במכירה? המיקוד במכירה לא צריך להיות רק על הצורה של המוצר (מאפיינים טכניים), אלא על המהות - כלומר, כיצד המוצר ימלא את רצון הלקוח ויעזור לו. למשל, במקום להדגיש את המאפיינים של המוצר כמו 5 שנים אחריות, כדאי להדגיש את התועלת שהלקוח יקבל מכך: עם אחריות שלנו, אתה לא צריך לדאוג לטיפולים ותיקונים במשך 5 שנים, כך שתוכל ליהנות מראש שקט. איך להבין את שפת הלקוח? לקוח לא חושב במונחים טכניים, הוא שואל את עצמו: האם זה עונה על ...

... המוצר ללקוח, התאמת המכירה ללקוח, איך למכור לנכון? בירור צרכי הלקוח, איתור צרכי הלקוח, אפיון צרכי הלקוח, איך לדבר עם לקוח? איך להבין את הלקוח? איך לשכנע את הלקוח? איך מוכרים נכון ללקוח ומתאימים לו את המוצר? אליעד כהן מסביר שהדרך הטובה ביותר למכור ללקוח היא למכור לו בדיוק את מה שהוא רוצה, כלומר, למלא את החיסרון שיש ללקוח. לדבריו, מוכרים רבים מתמקדים יותר מדי בשיווק המוצר שלהם מבלי שהם בכלל מבינים מה באמת הלקוח מחפש, מה האינטרס שלו, ומה הצורך האמיתי שהוא רוצה למלא באמצעות המוצר. אליעד מדגיש שבתחילת תהליך המכירה, המוכר צריך להימנע מלהתחיל למכור או לשכנע את הלקוח עד שהוא לא מבין בדיוק מה הלקוח צריך ומה החיסרון שהלקוח מנסה למלא. הוא נותן דוגמה שבה אדם נכנס לחנות ושואל את המוכר לגבי מוצר ספציפי, מוצר X. אם המוכר לא פועל בצורה חכמה, הוא מיד מתחיל לספק מידע מפורט על המוצר, מבלי לדעת אם זה באמת מה שהלקוח מחפש. אליעד טוען שהפעולה הנכונה היא לשאול את הלקוח שאלות לפני שמציגים מידע, כמו למשל: מה בדיוק אתה מחפש? מה המטרה שלך? מה הכי חשוב לך במוצר הזה? שאלות אלה עוזרות למוכר להבין את הצרכים האמיתיים של הלקוח, וכך להתאים לו את המוצר בצורה מדויקת יותר. מה עושים אם הלקוח לא מוכן לחשוף את הצרכים שלו? אליעד מסביר שיכולים להיות מקרים שבהם הלקוח לא מעוניין לחשוף את הצרכים שלו במפורש. במצב כזה, המוכר לא צריך להיכנס מיד לפרטים ספציפיים מדי לגבי היתרונות של המוצר, אלא לתת תשובה כללית ולא מוגדרת. למשל, אם ה

... יהרוס לך את הריאיון עבודה? האם לשדר ביטחון עצמי בראיון עבודה? איך להתקבל לעבודה? גיוס עובדים, איך להתראיין? עודף ביטחון עצמי, ביטחון עצמי שקרי, איך לשדר מקצועיות בראיון עבודה? איך להצליח בראיון עבודה? איך להתקבל לעבודה? מי מראיין אותך? איך לראיין עובדים? יעוץ קריירה וכאן ... עצמי במה שאתה אומר וביכולת המקצועית שלך. כי ככל שתשדר יותר ביטחון עצמי בראיון ובמה שאתה אומר בו, ככה זה מגדיל את הסיכוי שהמראיין שלך ישתכנע שאתה מתאים ... חכם, אז כנראה שהמראיין שלך מחפש איש מקצוע והמראיין שלך רוצה לדעת שאתה מקצועי. ומקצועיות, לא מתבטאת בביטחון עצמי, אלא היא כן מתבטאת ברמת דיוק גבוהה, בלי להגזים והיא מתבטאת גם בספקנות היכן שצריך ובחוסר ... פחות מבין בהם. כמו כן, המראיין המקצועי, הרבה פעמים באופן מודע, יחפש את רמת הספקנות שלך. ואת הביטחון העצמי שלך לומר שאינך יודע. כי אחד האסונות הגדולים ביותר ... בהם. ולגלות ספקנות, ולגלות מוכנות לשדר חולשה, ולשדר ביטחון עצמי, שאתה איש מקצוע ולא חרטטן מנופח בביטחון עצמי שקרי ומזוייף. בשורה התחתונה, אם אתה מלא בביטחון עצמי בראיונות עבודה ואתה מאמין בעצמך ... לו ביטחון עצמי אמיתי ושישדר מקצועיות שמתבטאת גם בחוסר ידיעה ולא רק חירטוטים של עודף ביטחון עצמי. ...

... להגיב ללקוח שאומר שהוא ראה עליך דברים טובים בצאט גי פי טי? מתי לפעול הפוך מהציפיות של הלקוח? איך לגרום ללקוח להאמין בך? איך להתנהג כמו איש מקצוע ולא כמו איש מכירות? איך לשדר מקצועיות ללקוח? איך להתייחס לדעה של צאט גי פי טי? צאט גי פי טי כמקור סמכות, האם לסמוך על צאט גי פי טי? ביקורת של צאט גי פי טי, יהללך זר ולא פיך, לעשות הפוך ממה שהלקוח מצפה, לפעול הפוך מהציפיות של הלקוח, לפעול בניגוד לציפיות של הלקוח, לפעול בניגוד למה שהלקוח מצפה והפעם ננתח את המקרה הבא, שבו אתה רוצה לספר ללקוח שלך מידע חיובי עליך, ואז הלקוח שלך אומר לך שאין צורך בכך, כי הוא כבר בדק בצאט גי פי טי שאמר לו עליך את מה שאתה רוצה לספר לו. ואז אותו לקוח גם מספר לך שהוא ראה דברים טובים עליך בצאט גי פי טי. ועכשיו נשאלת השאלה, איך הכי הגיוני להגיב ללקוח בסיטואציה הזאת. ואסביר את השאלה: המבנה של המקרה הוא כזה: אתה בא לומר ללקוח משהו חיובי על עצמך. ואז הלקוח אומר לך שהוא כבר בדק בצאט גי פי טי וכבר ראה את המידע הזה עליך. דהיינו, הלקוח אומר לך, שאין צורך שאתה תספר לו את המידע החיובי עליך, כי הוא כבר ראה אותו עליך באמצעות הצאט גי פי טי. והשאלה היא, איך הגיוני להגיב לסיטואציה הזאת. כי אתה בעצם רצית לומר משהו ללקוח והוא אומר לך שאין בכך צורך. אז לכאורה התגובה הפשוטה ביותר, היא לחזק את מה שהלקוח אמר. דהיינו, להראות ללקוח שאתה מרוצה מכך שאפילו הצאט גי פי טי יודע ואומר את מה שאתה רוצה לומר ובכך לסגור את העניין. אבל האם זאת התגובה האידיאלית ואולי בכלל יש תגובה אחרת? אז יש כאן עוד נקודת מבט שהיא כזאת: כאשר הלקוח אומר לך שאין צורך שאתה תגיד משהו חיובי על עצמך, כי הוא כבר יודע את זה מהצאט גי פי טי, הרי שבעצם הלקוח אומר לך, שהוא כלקוח סומך על הצאט גי פי טי שנותן מידע חיובי עליך. דהיינו, בעצם הלקוח אומר שמבחינתו הוא חושב שאתה טוב, בזכות מקור הסמכות שנקרא צאט גי פי טי. שזה לכעצמו זה גם חיסרון. ולמה? כי נניח שהלקוח היה אומר לך, אין צורך שתגיד לי על עצמך דברים חיוביים, כי גם קוף כלשהו טיפש כלשהו אמר את הדברים האלו עליך. איך היית מגיב במקרה כזה? דהיינו, במובן מסוים, זה מוריד אותך כאשר הלקוח אומר שהצאט גי פי טי הוא מקור הסמכות שנותן לך כוח מבחינתו. כי מה יקרה כאשר הלקוח יגלה שהצאט גי פי טי גם ממציא מידע שלא קיים במציאות? מה יקרה אם מחר או אפילו כבר עכשיו, הלקוח חושב מחשבות שליליות כלשהן על התוקף של המידע שמספק הצאט גי פי טי? במילים אחרות, זה גם מוריד אותך, שה

... על לקוחות, איך לשכנע לקוח לקנות ממך? איתור צרכי הלקוח, איך לגרום ללקוח לחשוב שהמוצר שלך מתאים לו? איך לשכנע לקוח שהמוצר מתאים לו? לשאול את הלקוח שאלות, מניפולציות בתהליך מכירה, איך להגדיל מכירות ללקוחות? איך לגרום ללקוח לחשוב שהמוצר שלך הוא בדיוק מה שהוא צריך? בתהליך מכירה, אחד הדברים החשובים ביותר הוא לגרום ללקוח להאמין שהמוצר או השירות שלך מתאים בדיוק ... ולרצונות שלו. אליעד מסביר שכדי לעשות זאת, השיטה המרכזית היא לשאול את הלקוח שאלות ממוקדות, שיגרמו לו לחשוב שאתה באמת מתעניין בו ובמה שהוא מחפש, עוד לפני שאתה מציג בפניו את המוצר או השירות שלך. לדוגמה, אם אתה מוכר טלוויזיות, יש שתי דרכים עיקריות בהן אפשר להציע את המוצר ללקוח: הדרך הראשונה היא להציע לו ישירות, בצורה ... אתה מתעניין בטלוויזיה? הנה הטלוויזיה, אתה מוזמן לקחת. אבל בצורה כזו הלקוח לא בהכרח ירגיש שהמוצר מתאים לצרכים שלו, כי ... לקנות נמוך יותר. הדרך השנייה, וזו הדרך שאליעד ממליץ עליה, היא לשאול את הלקוח שאלות ממוקדות ומדויקות שיגרמו לו להאמין ... לך בטלוויזיה? איזה סוג תכנים אתה רוצה לראות בה?. על ידי השאלות האלו, הלקוח מתחיל להאמין שאתה באמת מנסה להבין לעומק את ... מושלמת. אך אליעד מסביר שזה לא תמיד באמת נכון. כלומר, גם אם תשאל את הלקוח בדיוק רב מה הוא מחפש ומה הוא צריך, זה לא ... לו באמת יתאים לצרכיו. יכול להיות מצב שבו, לאחר שאיתרת בדיוק את מה שהלקוח צריך, תציע לו מוצר או שירות שלא בהכרח עונה ... בהם יציע להם פתרון אמיתי ומתאים לבעיות שלהם. אבל האמת היא, לפי אליעד, שהמוכר יכול לנצל זאת לטובתו ולכוון את הלקוח למוצר שהוא עצמו מעוניין למכור, גם אם הוא לא הכי מתאים. לכן, יש שני צדדים למטבע: כמוכר - כדי לשכנע את הלקוח לקנות, עליך לשאול אותו שאלות רבות ולהראות ... שלו, כדי ליצור אצלו את האמונה שאתה נותן לו בדיוק את מה שהוא צריך. כלקוח, אם מישהו מתעניין בך בצורה מפורטת, חשוב ... לך. חשוב להישאר ביקורתי ולא לקבל את ההצעה באופן אוטומטי. איך לשאול את הלקוח שאלות נכונות כדי לזהות את הצרכים שלו? אליעד מפרט שאיתור הצרכים של הלקוח נעשה באמצעות שאילת שאלות ממוקדות על דברים ... איזה בעיות אתה מנסה לפתור באמצעות הקנייה? ככל שאתה שואל יותר שאלות, כך הלקוח ירגיש שאתה מבין בדיוק את הצרכים שלו ויתחיל להאמין יותר שההצעה שלך היא הכי טובה עבורו. איך לקוחות משתכנעים בגלל השאלות שהם נשאלו? לפי אליעד, ...

... מעל למחיר השוק, השפעת התמחור על תפישת הלקוח את העסק, האם התמחור יקר מידי? איך למכור את המוצר הכי יקר? איך לתמחר מוצר יותר יקר מהמתחרים? כמה כסף לבקש מלקוח? הצעת מחיר ללקוח, האם לתמחר מעל למחיר השוק? איך לגרום ללקוח להבין את התמחור? כמה כסף לבקש מהלקוח? להסביר ללקוח את התמחור? תמחור הגיוני ללקוח, איך לתמחר את המוצר? האם המחיר גבוה מידי? האם המחיר יקר מידי? האם התמחור נכון? האם התמחור הוגן? מה הלקוח חושב על התמחור? האם התמחור לא הגיוני? וכאן נשיב לשאלה, האם ואיך משפיע תמחור יקר מידי של המוצר שלך ותמחור מעל מחיר השוק של המוצר שלך? האם ואיך הם משפיעים על הדרך שבה הלקוחות הפוטנציאלים שלך תופשים אותך? ונסביר, כאשר אתה מחליט לתמחר מוצר במחיר מסוים, שהוא גבוה יותר ממחיר השוק של המתחרים שלך, יכולות להיות לכך המון השפעות שונות. ההשפעה הראשונה כמובן יכולה להיות שיהיה לך יותר קשה למכור את המוצר שלך. כי הלקוחות שלך אולי ירצו לרכוש את המוצר המתחרה שלך, שהוא יותר זול מהמוצר שלך. כמו כן יתכן שאולי תצטרך להשקיע הרבה יותר כסף בשיווק של העסק שלך, כדי שתוכל להצליח למכור את המוצר שלך במחיר שאתה רוצה בעבורו. ויתכן גם כמובן, שלא תצליח למכור את המוצר שלך במחיר שאתה רוצה ויתכן גם שלא משנה כמה כסף תשקיע בשיווק המוצר שלך, לא תצליח לשכנע לקוחות לרכוש ממך את המוצר שלך במחיר שאתה רוצה בעבורו ויתכן שתפסיד כסף וכולי. אבל כאן ננסה להסביר, בטווח הקצר, באופן מידי, כאשר לקוח נתקל במוצר שבעיני הלקוח המוצר הזה מתומחר הרבה מעבר למחיר השוק שלו, איך הלקוח תופש את המוצר הזה ואת העסק הזה? והאם ואיך זה משפיע על הלקוח שלך? כי חשוב להבין גם מה הלקוח חושב על התמחור שלך ומה הלקוח חושב על העסק שלך לפי מה שהוא חושב על התמחור שלך? ואני אסביר, ברגע שלקוח נתקל במוצר מסוים עם מחיר מסוים, הלקוח חושב לעצמו מה דעתו על המוצר אבל הלקוח גם חושב לעצמו מה דעתו על התמחור של המוצר. האם התמחור נכון? האם התמחור הוגן? למה המוצר מתומחר במחיר הזה? וכאשר הלקוח שואל את עצמו מה ההיגיון של התמחור, הלקוח יכול להסביר לעצמו כל מיני הסברים בראש שלו. הלקוח יכול לדוגמא להסביר לעצמו שלמרות שהמחיר של המוצר X הוא הכי יקר שיש יותר מכל שאר המוצרים המתחרים, הרי שבאמת לדעתו של הלקוח, המוצר הזה מתומחר מאוד זול, ביחס לכמה שהלקוח חושב שכן אפשרי לבקש בעבור המוצר הזה. סיטואציה שכזאת יכולה להיות, כאשר הלקוח מבין את היתרונות של המוצר ביחס למוצרים המתחרים וכאשר ה