... גם ירצה את המוצר. ואז לדוגמה אתה יכול לומר לו איזה דבר, כגון: אתה רוצה לשמור על הבריאות שלך, אתה לא רוצה שיקרה לך אסון, אתה רוצה לרכוש את המוצר שלי שישמור על הבריאות שלך וכיוב. שחלק מהמשפטים האלו, הם משפטים ... ספק לגביהם. והמוח של הלקוח נמצא במצב שבו הוא מעדיף להסכים עם מה שאתה אומר לו, לגבי המשפט נכון שאתה לא רוצה להיפגע ולהיות חולה, ואז הוא נמצא במצב רגשי של רוצה להסכים איתך, ואז יותר קל לשכנע אותו בהמשך של ...

... רעב. במקרה כזה אפשר להפחית את ההתנגדות על ידי שינוי קל בניסוח, כמו: לא בא לך משהו טעים? או אתה לא רוצה לאכול משהו קטן?. כך האדם לא חייב להודות ברעב (חיסרון) ישירות, וההתנגדות שלו פוחתת. מהם היתרונות הפסיכולוגיים של הניסוח ...

... לכל דבר אחר, אני נותן מקרה ספציפי מקרי. אליעד: דוגמה. מה עושים, מה אתה חושב? תקשיב אתה בעצם אומר שאתה לא רוצה לחשוף לבן אדם את הקשר בינך לבין המחשבה שלו אחר כך אתה הולך למחויבים. מה אתה אומר? שכאשר הוא יעשן וירגיש רע מכך שהוא יעשן אתה לא רוצה שיקפוץ לו שאתה דחפת לו את המחשבה לכן קודם כל אתה צריך לדעת שצריך שהוא יצטרך בשלב כלשהו להשתמש ... אבל להגיד אתה רואה כשאתה מעשן אתה משועמם, להכניס אותו למחויבות. אליעד: לא נכון אבל. קודם כל אתה אמרת שאתה לא רוצה בצורה גלויה להגיד לו. אני שאלתי למה אתה רוצה, אני אתן דוגמה נוספת. אתה יכול להגיד אני רוצה שהוא ...

... כאן הלילה, היא לא איפה היינו, אלא להיכן אנחנו הולכים, שגם הוא כמובן טעות של ניסוח. ולמה? כי אם אתה לא רוצה שישאלו אותך משהו, אז אל תזכיר אותו בעצמך. והיה נכון יותר לומר משפט כגון ולכן, השאלה היחידה שכולנו צריכים ... לא איפה היינו, אלא להיכן אנחנו הולכים, זאת כמובן טעות, שבה אתה מזכיר את נקודת התורפה שלך ואת מה שאתה לא רוצה שישאלו אותך. ואוטומטית, ברגע שאתה אומר למישהו, השאלה כאן היא לא X, אוטומטית המוח של השומע שואל את עצמו, ...

... אותו וגם לא אוהב אותו. סיכום: האהבה קשורה מאוד לרצון שלך. אם אתה רוצה משהו, אתה אוהב אותו, ואם אתה לא רוצה אותו, אתה לא אוהב אותו. אתה יכול לאהוב יותר מאדם אחד, וגם האהבה לא תמיד חד משמעית - היא ...

... שלפעמים המשיכה שלך לשלמות מתלבשת בתוך אני חייב להבין משהו ולפעמים נגיד שאתה לא מצליח להשיג את זה או שאתה לא רוצה להשיג את זה אמרתי לא מצליח או לא רוצה להשיג את זה אז לפעמים המשיכה הזאת מתלבשת במשיכה מינית ... אומר דרך הספר הזה אני אשיג את התחושה ולפעמים אתה כשאתה לא מצליח להשיג את זה דרך הספר או כשאתה לא רוצה להשיג את זה דרך הספר או מסיבות כאלה ואחרות אז אתה נמשך לצורה כדי דרך הצורה הספציפית להשיג את ... מצד שני אתה גם פחות נמשך לדברים יחסיים כי המשיכה לדברים יחסיים זה כדי להשיג דרכם את המוחלט. ואם אתה לא רוצה את המוחלט למה שתימשך למשהו יחסי אבל מהיבט נוסף כשאתה מגיע למוחלט אתה בעצם מנסה להתרחק ממנו אבל כדי ...

... תיקח צורה אחרת, אולי תגידי לא אני רוצה שישעממם לי ואני רוצה להרגיש לבד גם זה יכול להיות. למה אתה לא רוצה להרגיש שעמום ולא רוצה להרגיש לבד? כי משהו מסוים ולמה אתה רוצה ללכת על המשהו מסוים הזה זה לא ...

... הוא מציין שאם אדם מסרב להצטרף למפגש, או לא מוכן לעסוק בנושא מסוים, כדאי לשאול אותו שאלות כמו: למה אתה לא רוצה?, האם זה משהו שאתה לא אוהב או שלא מעניין אותך?, האם יש משהו שלא התחברת אליו?. שאלות אלו מאפשרות ...

... מה בלי להפעיל את השכל? אתה רוצה להפעיל את השכל או לא? אם אתה רוצה, תפעיל אותו, תגלה. אם אתה לא רוצה, תאמין לי. ש: לא רוצה להפעיל את השכל אליעד: אז תאמין לי שאין הבדל וזהו. כל פעם שקופץ לך ...

... מה זה לסרב למישהו? ש: מישהו רוצה ממך משהו. אליעד: מה זה לסרב למישהו? זה אומר שיש למישהו רצון ואתה לא רוצה למלא את רצונו ואתה רוצה שהוא לא ישים לב שאתה לא רוצה למלאות את רצונו. אמת? יפה אז מה עושים, מה עושים כדי לפתור את זה? עכשיו תראה מישהו יש לו ... ברמת הנוסחה תכף נראה מה עושים מה פה ומה שם, קודם כל לוגית אסטרטגית אם יש מישהו שרוצה משהו ואתה לא רוצה למלא את רצונו, הוא אומר לך אני רוצה שככה ואני רוצה שתסדר את החדר, אני רוצה שתעשה ככה, אתה ... ישים לב שהתעלמת, עכשיו אתה צריך את הפוקוס שלו להוציא מהרצון שלו זאת אומרת אם הוא רוצה את זה ואתה לא רוצה את זה אז הוא שם לב שאתה מסרב, זאת אומרת אנחנו צריכים שבמחשבה שלו שהרצון שלו לא יהיה על מה שהוא רוצה שאתה לא רוצה. זה ברור? יפה. עכשיו אתה יכול לשאול שאלה אחרת, אתה יכול נגיד לדוגמה איך אפשר לגרום למישהו להבין, אתה ... שהוא ירגיש, מה זה אומר בלי שהוא ירגיש? בלי שבאותו רגע הוא יחשוב על הרצון שלו ויחשוב על זה שאתה לא רוצה למלא את רצונו, תשובה מחשבתו צריכה לחשוב על רצון אחר. ש: הסחה. אליעד: זהו זאת הנוסחה זו הדרך. עכשיו ... נגיד לדוגמה שהלקוח רוצה ממך הנחה, דוגמה והלקוח אומר לך אני רוצה הנחה ואז נגיד, עכשיו הוא רוצה הנחה ואתה לא רוצה לתת לו הנחה נגיד אז מה אתה עושה? אתה צריך או להעביר נושא למשהו שהוא רוצה יותר, מה הוא ... לזהות את זה, את הסיבה שבגללה הוא רצה הנחה או לזהות בעצם את הסיבה שבגללה הוא רוצה את מה שאתה לא רוצה ולמצוא לזה איזשהו פתרון. מה זאת אומרת למצוא פתרון? לדוגמה להגיד לו אתה יודע וכולם יעריצו אותך על זה ... להשיג את המוצר והוא חייב להשיג את העסקה, אם הוא לא חייב את הלקוח הוא יכול להגיד ללקוח קפוץ, אתה לא רוצה לקפוץ אז אתה חייב להתגמש תלוי מי יותר חזק. ש: כן לפי הצורך. אליעד: הבנו?