... צרכי הלקוח, באיזה סדר לאתר את צרכי הלקוח? למה לאתר את צרכי הלקוח? איך לייעל את תהליך איתור צרכי הלקוח? אופטימיזציה של תהליך מכירה, טעויות באיתור צרכי הלקוח, כמה לאתר את צרכי הלקוח? שאלות סינון ללקוח, שאלות ...

... האם חייב לעשות איתור צרכי לקוח? למה לא לעשות איתור צרכי לקוח? מה רע באיתור צרכי לקוח? הכאב של הלקוח אצל המתחרים, למה הלקוח עוזב את המתחרים? טעויות באיתור צרכי הלקוח , מתי לא צריך לאתר את צרכי הלקוח? וכאן אסביר, גם באופן כללי, האם באמת צריך לעשות איתור צרכים עם הלקוח? האם חייב ...

... צרכי הלקוח, 2 סוגים של צרכים של הלקוח, 2 סוגים של איתור צרכים, איזה איתור צרכים לא לעשות? טעויות באיתור צרכי הלקוח, מתי לא לעשות איתור צרכי הלקוח? איתור צרכי הלקוח לפני רכישה, איתור צרכי הלקוח אחרי רכישה, סוגים של צרכי הלקוח, למה לאתר את צרכי הלקוח? איזה צרכים של הלקוח לא צריך ...

... מכירות - איך לשכנע לקוח, באמצעות שימוש במילים מוכרות? איך למכור ללקוח את המוצר שלך? איך לשכנע לקוח לרכוש את המוצר שלך? איך להגדיל מכירות? איך למכור יותר? טיפים למכירה מוצלחת וכאן אבאר עוד דרך איך באפשרותך להשפיע על לקוחות ולבנות אמון עם הלקוח שלך. והדרך לכך היא על ידי זה שאתה שם לב למילים שבהם הוא מתאר את הצרכים שלו. ועל ידי זה שלאחר מכן, כאשר אתה מציג את הפתרון לבעיה שלו, אז אתה משתמש גם באותן המילים בדיוק שהוא תיאר שהוא רוצה אותן, וגם במילים המנוגדות למילים שהוא הביע התנגדות אליהן. ואסביר: בשלב הראשון עליך לאסוף מידע על הלקוח. כאשר המידע שאתה צריך לאסוף על הלקוח, זה אילו מילים כאשר הלקוח שומע אותן, הוא חש כלפיהן תחושה של הזדהות ושל אהבה. ואילו מילים כאשר הלקוח שומע אותן, הוא חש כלפיהן תחושה של ניכור ושל שנאה. כי כל אדם, יש מילים שגורמות לו להרגיש יותר טוב, ויש מילים שגורמות לו להרגיש יותר רע. והדרך שלך לדעת איזה מילים גורמות ללקוח שלך להרגיש יותר טוב, היא על ידי זה שאתה מבקש ומעודד את הלקוח שלך, לספר לך כמה שיותר על הצרכים ועל הרצונות שלו. מה שנקרא בירור צרכי הלקוח איתור צרכי הלקוח. שהלקוח מספר לך על מה שהוא רוצה ועל מה שהוא צריך. וכאשר הלקוח מספר לך מה הוא רוצה וצריך, עליך להתנהג כמו מומחה מכירות, שלא רק שהוא מקשיב למהות של מה שהלקוח ביקש, אלא שהוא מקשיב גם לצורה שבה הלקוח ביקש את מה שהוא ביקש. כי אחכ באפשרותך לעטוף ללקוח את המהות של מה שהוא ביקש, בדיוק בצורה של מה שהוא ביקש, ולגרום ללקוח לרצות את מה שאתה מציע לו. כי הלקוח כאשר הוא מספר לך מה הוא רוצה, הוא בעצם עושה שני דברים. הדבר הראשון הוא, שהוא מספר לך על מה שהוא צריך בפועל. כגון לדוגמה שהלקוח אומר אני מתעניין ברכישת טלביזיה לסלון וכיוב. שמהות הדבר שאותו הלקוח צריך, זה טלביזיה לסלון שלו. ואז, או שיש לך את מה שהוא צריך, או שלא. אבל, כאשר הלקוח מספר לך מה הוא רוצה, הוא בעצם עוטף את המהות של מה שהוא רוצה, בעטיפות שונות שמורכבות ממילים שונות. כגון לדוגמה שהלקוח אומר אני רוצה טלביזיה לסלון, כדי שאוכל לשבת מולה בכיף, וליהנות ממנה. שכאן בעצם הלקוח אמר שהוא רוצה טלביזיה. אבל הוא עטף את הרצון שלו, בעטיפה של לשבת מולה בכיף, וליהנות ממנה. דהיינו, הלקוח בעצם גילה לך דבר נוסף עליו, והוא שהוא אוהב תחושה של כיף תחושה של הנאה ושהוא אוהב לשבת מול הטלביזיה בכיף וליהנות ממנה. וזה בעצם אומר, שכאשר אתה מציג את הטלביזיה ל

... לטפל בהתנגדויות? התנגדויות בשיחת מכירה, התנגדויות במכירה, התנגדויות של לקוח, התמודדות עם התנגדויות לקוח, סילוק התנגדויות, טיפול בהתנגדויות לשינוי, התנגדות למכירה, רטוריקה, שיטות שכנוע, אימון לאנשי מכירות וכאן אבאר עוד מספר טכניקות טיפול בהתנגדויות מכירה ובהתנגדויות וחוסר הסכמה של אנשים באופן כללי. ואיזה שאלות עליך לדעת לשאול את עצמך, כדי דרכם לגלות איך להשפיע ולשכנע את האדם שמולך. והשיטה הראשונה היא שכאשר הלקוח מביע את ההתנגדות שלו לעסקה איתך, עליך כאיש מכירות, לשאול את עצמך, האם הלקוח רק מתנגד לעסקה, או גם מתנגד לעסקה. לדוגמה, נניח שהלקוח אומר, המוצר יקר לי. עליך לשאול את עצמך, האם בעצם זא שהלקוח חושב שהמוצר הוא רק יקר או גם יקר. כאשר, רק יקר פירושו, שהלקוח חושב שמכל צד שלא נסתכל על הדבר, המוצר יקר, וזהו! שאין שום אפשרות שהלקוח כרגע תוך כדי שהוא אומר שהמוצר יקר, שהוא לא חושב שהמוצר רק יקר. אלא הוא חושב שהמוצר הוא רק יקר וזהו. לעומת זאת, גם יקר פירושו, שהלקוח אומנם אומר שהמוצר יקר, אבל הוא לא באמת חושב שהמוצר הוא אך ורק יקר. אלא גם כרגע תוך כדי שהלקוח אומר לך שהמוצר יקר , הוא תוך כדי זה לא בטוח בכך במאה אחוז שהמוצר יקר, הוא לא סגור על זה שהמוצר יקר, הוא לא חושב אך ורק שהמוצר יקר מכל היבט שהוא, אלא הוא רק חושב, שהמוצר הוא גם יקר מהיבטים מסוימים. וכאשר אתה כאיש מכירות, תשאל את עצמך, האם הלקוח חושב שהמוצר הוא רק יקר או גם יקר, ממילא בדכ תגלה שזה אף פעם לא אך ורק מוחלט, אלא זה תמיד גם וגם. שההתנגדות של

... למתחילים, מבוא למכירות, איך למכור בפעם הראשונה? איך למכור ללקוח הראשון? איך למכור מוצר חדש? הדרכת איש מכירות מתחיל, איך לגשת למכירה? איך למכור? איך לדעת למכור? איך ללמוד למכור? איך מוכרים? איך לבנות תסריט שיחה? איך להתכונן לשיחת מכירות? איך להתכונן לפגישת מכירות? איך להצליח למכור? איך מתחילים למכור? איך ניגשים למכירה? הדרכת אנשי מכירות מתחילים, הכנת תסריט שיחה וכאן אבאר מספר תהליכים במכירת מוצר, בפרט בהתחלה של התהליך. כגון לדוגמה: איך להתחיל למכור מוצר שירות חדש? איזה דברים אתה צריך לדעת לפני שאתה מתחיל למכור משהו? איזה שאלות עליך לשאול את עצמך, לפני שאתה מוכר מוצר כלשהו וניגש ללקוח הראשון שלך? איזה שאלות כדאי לך לשאול את עצמך גם תוך כדי שאתה כבר מוכר מוצר כלשהו, כדי לשפר את המכירות שלך? איך עליך לגשת לתהליך חדש של מכירה? איך לבנות תסריט שיחה? איך להכשיר איש מכירות מתחיל? איך ניגשים למכירה של מוצר חדש? איך מתכוננים לשיחת המכירה הראשונה? איך סוגרים את המכירה הראשונה? איך משכנעים את הלקוח הראשון? ועוד. אז נקודת ההתחלה, היא בהבנה הבסיסית ביותר של תהליך המכירה. והיא, שכדי שהלקוח יקנה ממך את המוצר, לשם כך הוא צריך לחשוב, שאם הוא יקנה את המוצר שלך, אז יהיה לו יותר טוב מאשר רע. דהיינו, הלקוח צריך לחשוב, שלקנות את המוצר שלך יעשה לו טוב, יותר מאשר לא לקנות את המוצר שלך ויותר מאשר

... במכירה, התנגדויות לקוח, למכור מוצר עם חסרונות, התאמת המוצר ללקוח, למלא את הרצון של הלקוח, הרצון הפנימי של הלקוח, מה הלקוח באמת רוצה? התנגדויות בתהליך מכירה, למכור בקלות איך להתמודד עם התנגדויות של לקוחות במכירה? כאשר לקוח מחפש מוצר עם תכונות מסוימות והמוכר אינו יכול להציע את כל התכונות שהלקוח דורש, ישנן דרכים אפקטיביות להתמודד עם התנגדויות הלקוח. לפי אליעד כהן, חשוב להבין שהלקוח למעשה מחפש למלא צורך פנימי עמוק יותר מאשר התכונות הספציפיות אותן הוא דורש. הלקוח מבטא את הרצון שלו באמצעות צורה מסוימת, כלומר, הוא מגדיר מאפיינים ברורים, אך לכל צורה כזו קיימת מהות עמוקה ... להתמודד עם ההתנגדות היא להבין מהי אותה מהות פנימית שהלקוח באמת מחפש ולנסות להציע לו פתרון חלופי שיספק את אותה מהות. מה ההבדל בין מהות וצורה במכירות? אליעד כהן מסביר כי בכל תהליך מכירה קיימות שתי רמות - מהות וצורה. המהות היא הצורך האמיתי והפנימי שבגללו הלקוח מבקש לקנות מוצר מסוים. לעומת זאת, הצורה היא הדרך הספציפית שהלקוח מאמין שבה הוא יכול למלא את אותו צורך פנימי. לדוגמה, לקוח שמגיע לחנות ומבקש לקנות תפוח, למעשה מחפש משהו מתוק לאכול בגלל שהוא רעב. אם המוכר יבין את המהות של רצון הלקוח, הוא יוכל להציע לו שזיף או פרי מתוק אחר גם אם אין ברשותו תפוח. כיצד לגלות את הצורך הפנימי של הלקוח? הדרך לגלות את הצורך הפנימי של הלקוח היא באמצעות שאלת חקר פשוטה - לשאול את הלקוח בצורה ישירה: למה אתה צריך דווקא את המאפיינים האלה? מה אתה בדיוק מחפש?. כאשר הלקוח חושף את הסיבה האמיתית לחיפוש המאפיין המסוים, המוכר יוכל להבין מה באמת חשוב לו ולמצוא דרכים אחרות שבהן ... למוכר גמישות במתן פתרונות יצירתיים ומדויקים יותר עבור הלקוח. מה לעשות אם אין אפשרות להציע בדיוק את מה ש

... פרפקציוניזם, קושי למכור מוצר לא מושלם, הדרכת אנשי מכירות, חסרונות במוצר, קושי למכור מוצר עם חסרונות, מעשה מחכם ותם, טיפים לאנשי מכירות, אימון אנשי מכירות, מוצר עם חסרונות מהם הקשיים במכירת מוצר לא מושלם ואיך ניתן להתמודד איתם? כשמדובר במכירת מוצר, אחת הבעיות המרכזיות שעולות היא כאשר המוכר חושב שהמוצר שהוא מציע לא מושלם. אליעד דיבר על הדילמה של אנשי מכירות שמתקשים למכור מוצרים שאינם מושלמים, גם כאשר הם מאמינים במוצר עצמו. הסיבה לכך היא שהמוכר, מתוך תפיסתו, רואה את המוצר כלא מושלם, ומזה נגזרת תחושת המבוכה והקושי למכור אותו. הבעיה המרכזית היא שברגע שמישהו מוכן לקבל כסף על מוצר, הוא מרגיש מחויבות כלפי הלקוח שהמוצר יהיה מושלם. לעומת זאת, אם הוא היה נותן את המוצר בחינם, הוא לא היה מרגיש את אותה תחושת מחויבות ולא היה חש כל בעיה במכירה. אליעד מסביר כי זו בעיה של פרפקציוניזם - אדם לא רוצה למכור מוצר שהוא לא שלם איתו. כיצד להתמודד עם פרפקציוניזם שמונע מכירה של מוצרים? הדבר הראשון שצריך לעשות, לפי אליעד, הוא לשאול את עצמנו מה הבעיה עם המוצר. אדם שמתקשה למכור את המוצר בגלל שהוא לא מושלם, צריך להבין שאין קשר בין המוצר לבין המוכרות עצמה. אפילו אם המוצר לא מושלם, הוא עדיין יכול לספק ערך ללקוח. אליעד מביא דוגמה ממערכות תוכנה כמו Windows, שמצוי עם באגים אך עובד על פי רוב. הפתרון השני שהוא מציע הוא להבין שהבעיה לא בהכרח קשורה במוצר עצמו אלא בתפיסת העולם של המוכר. אם אדם לא מסוגל למכור מוצר לא מושלם, ייתכן ויש לו בעיות עם קבלת חסרונות באופן כללי. הוא לא מצליח לקבל את ה

... למכירות, יותר טוב מרע, שכנוע באופן יחסי, שכנוע באופן מוחלט, יתרונות יחסיים, למכור מוצר עם חסרונות, איך להצליח לשכנע? איך להצליח למכור? איך להצליח למכור ולשכנע בצורה יעילה? כאשר עוסקים במכירות ושכנוע, השאלה המרכזית היא כיצד לשכנע מישהו לרכוש מוצר או להסכים לרעיון. גישה נפוצה היא להציג רק את היתרונות של המוצר ולנסות להסתיר את חסרונותיו, אולם גישה זו אינה תמיד מצליחה. כל מוצר כולל יתרונות וגם חסרונות, ואין מוצר שמכיל רק יתרונות או חסרונות בלבד. לכן, על השואל להבין כיצד להציג את המוצר כך שהלקוח ירגיש שהיתרונות עולים על החסרונות, אפילו אם יש גם חסרונות. מה צריך כדי לשכנע מישהו לבצע פעולה? על מנת לשכנע מישהו לבצע פעולה, לא צריך לגרום לו להאמין שאין שום חיסרון או שהפעולה היא מושלמת, אלא פשוט להראות שהפעולה היא טובה יותר מהאפשרויות האחרות, גם אם רק במעט. כלומר, השכנוע לא צריך להיות מוחלט, אלא יחסי. אם הלקוח מרגיש שהפעולה או המוצר הם טובים יותר מהאפשרויות האחרות, הוא יבחר בהם, גם אם ישנם חסרונות מסוימים. איך להתמודד עם התנגדויות של הלקוח? כאשר יש התנגדויות מצד הלקוח, אין צורך להילחם בהן על ידי הסתרת החסרונות. במקום זאת, יש להציג את היתרונות של המוצר באופן ברור ולשלול את המשמעות של החסרונות בהשוואה ליתרונותיו. לדוגמה, אם למוצר יש חיסרון מסוים, ניתן להציג אותו כחיסרון מינורי בהשוואה ליתרונות המרכזיים של המוצר. איך להציג יתרונות יחסיים ולא מוחלטים? הצלחה במכירה או בשכנוע לא תושג על ידי הצגת המוצר ככזה שאין לו

... את המחשבות של הלקוח, יצירת כימיה עם הלקוח, למה לא לברר את צרכי הלקוח? למה לא לאתר את צרכי הלקוח? תחושת זרות עם לקוח, תחושת קרבה עם לקוח, זיהוי צרכי הלקוח, איך למכור ללקוח? איך לזהות את צרכי הלקוח מבלי להרגיש חוסר אמון? בהרצאה זו אליעד כהן מדבר על הדרך בה מוכרים יכולים להבין את צרכי הלקוח ולהתאים את המוצר או השירות שמוצע לו בצורה שלא תיצור תחושת זרות. הנושא המרכזי הוא הבנת הצרכים של הלקוח לפני שמתחילים בתהליך המכירה. אליעד מסביר כי הלקוח לא בהכרח רוצה את המוצר עצמו, אלא הוא מחפש פתרון לבעיה כלשהי. לכן, על המוכר להבין את הצרכים של הלקוח לפני שהוא מציע לו פתרונות. המוכר צריך להבין מה הלקוח באמת רוצה ומה הוא מנסה להשיג, ולא רק להתמקד במעלות המוצר. למה לא כדאי לשאול את הלקוח כל שאלה אפשרית על הצרכים שלו? אליעד מציין כי כאשר המוכר שואל את הלקוח יותר מדי שאלות, הלקוח עשוי להרגיש תחושת זרות. אם המוכר שואל שאלות רבות, זה עשוי להעביר תחושה שהוא לא באמת מבין את הלקוח. דוגמה לכך היא אם לקוח רוצה לקנות טלוויזיה גדולה, והמוכר מיד מציע לו טלוויזיה ענקית, הלקוח ירגיש כי המוכר מבין אותו מבלי לשאול שאלות מיותרות. מצד שני, כאשר המוכר שואל הרבה שאלות, זה יכול לגרום ללקוח להרגיש שהמוכר לא באמת מבין אותו. מה קורה אם המוכר יודע את הצרכים של הלקוח מראש? אם היה ניתן לקרוא את מחשבות הלקוח, הלקוח היה מרגיש תחושת קרבה, אך גם תחושת חשש. ברגע שהמוכר יודע בדיוק מה