... במכירות, האם לדייק בתהליך מכירה? איך לשדר אמינות ללקוח? האם לומר ללקוח את כל האמת? האם לשקר ללקוח? איך למכור מוצר פגום? איך למכור מוצר גרוע? האם להסתיר מידע מהלקוח? האם להסתיר מהלקוח את החסרונות של המוצר? הדרכת מכירות האם כדאי לדייק בתהליך המכירה מול הלקוח? כאשר איש מכירות עומד מול לקוח, הוא ניצב בפני השאלה החשובה האם כדאי לו לדייק ולהציג את המוצר בדיוק כפי שהוא, כולל כל היתרונות והחסרונות, או שמא עדיף להציג אותו באור חיובי ... אם זה אומר לא להיות מדויק לחלוטין. אליעד כהן מסביר כי מדובר בדילמה משמעותית שקשורה באופן ישיר ליחסים בין איש המכירות ללקוח, לאמינות שהלקוח חש, וליכולת לבצע מכירה מוצלחת. מה המשמעות של דיוק בדיבור במכירות? דיוק בדיבור בתהליך המכירה מתבטא בהצגה כנה ואמיתית של המוצר , ללא הגזמה או הסתרה של פרטים שליליים. אליעד נותן דוגמה פשוטה: אם רכב הוא המהיר ... לומר זאת במדויק ולא להציג אותו כרכב המהיר ביותר באופן כללי, כי אז הדבר עלול להיות לא נכון. המשמעות של דיוק היא לתת ללקוח מידע מלא, מדויק, מבלי לייפות יתר על המידה או להסתיר פגמים מהותיים. מה היתרונות של דיוק ואמירת אמת בתהליך מכירה? אליעד כהן מפרט מספר יתרונות משמעותיים כאשר איש המכירות בוחר לדייק בדבריו מול הלקוח: יצירת אמון ואמינות: כאשר איש המכירות מדייק, הלקוח מרגיש שהוא נמצא מול אדם ישר ואמין, שאינו מנסה להטעות אותו רק כדי לבצע מכירה. חיזוק הקשר לטווח ארוך: לקוח שמקבל מידע אמיתי ומדויק, נוטה לחזור בעתיד ולבצע רכישות נוספות מאותו מוכר, מכיוון שהוא בוטח בו ויודע שלא מנסים להונות אותו. מניעת אכזבות ותלונות: כאשר הלקוח יודע מראש את האמת על המוצר, הסיכוי שיתאכזב או יגיש תלונה בעקבות ציפיות שווא יורד משמעותית. תדמית מקצועית ואמינה: מוכר המדייק בפרטים נתפס כמומחה וכאדם מקצועי יותר, ולא רק כמי שרוצה למכור בכל מחיר. מהם החסרונות של דיוק מוחלט בתהליך מכירה? מצד שני, אליעד מציג גם חסרונות אפשריים של דיוק יתר: פגיעה באטרקטיביות של המוצר: הצגת כל החסרונות באופן גלוי מדי עלולה לגרום ללקוח להסס ולוותר על הרכישה. קושי להתחרות במתחרים: אם המתחרים בוחרים להציג את המוצרים שלהם בצורה פחות מדויקת אבל יותר יפה ומשכנעת, הלקוח עשוי להעדיף את ההצעה שלהם. הארכת תהליך המכירה: כאשר כל הפרטים, כולל החסרונות, מוצגים, הלקוח עלול להרגיש שהוא צריך לשקול את הדברים לעומק רב, מה שגורם לו לדחות את החלטת הרכישה. האם תמיד צריך לדייק לחלוטין או שאפשר לעגל פינות? לדברי אליעד, התשובה היא לא מוחלטת, וצריך למצוא את האיזון הנכון. מצד אחד, חשוב להיות כנים, אמינים ולא להטעות את ...

... מכירה, חרדת מטפלים, איך הרצון להשתפר יוצר קושי למכור את עצמך? איך למכור מוצר פגום? איך למכור מוצר גרוע? איך למכור מוצר יקר? למה קשה לי למכור את עצמי? למה אין לי חשק למכור? למה אני לא מאמין במוצר שלי? למה אני לא מאמין בעצמי? מהם הגורמים לחרדת מכירה ואיך להתמודד איתם? בעיות רבות צצות כאשר אדם מנסה למכור מוצר או שירות, במיוחד כאשר הוא לא מרגיש שהוא מספק את המוצר או השירות המושלם שדמיין לעצמו. קיימת דינמיקה פנימית בין הרצון לשפר את המוצר או את היכולות האישיות לבין הצורך להרגיש ביטחון עצמי במכירה. למה קשה לי למכור את עצמי? מכירת שירותים או מוצרים יכולה להיתקל בקשיים, במיוחד כאשר המוכר או המוצר לא עומדים בציפיות האישיות של המוכר. לדוגמה, מאמן כושר שמרגיש שהוא לא מספיק טוב או מטפל רגשי שעדיין לא הגיע לרמה המיוחלת של מקצועיות. התמודדות עם חרדת מכירה נובעת פעמים ... לא מספק את השירות ברמה הגבוהה ביותר שהוא שואף אליה, נוצר תחושת חוסר ביטחון, במיוחד כאשר מדובר במכירה או בהגשה של מוצר ללקוח. איך הרצון להשתפר יוצר קושי למכור? הרצון הטבעי להשתפר הוא חיובי, אך הוא גם יכול ליצור קונפליקט פנימי. לדוגמה, אדם שעובד על פיתוח מוצר חדש או שירות רואה את הפער בין מה שהוא רצה להיות לבין מה שהוא מציע בפועל. ככל שהאדם משווה את המצב הקיים עם המצב האידיאלי שהוא שואף אליו, הוא מתחיל לראות את חסרונותיו או את החסרונות במוצר, וכך נוצר קושי בהצגת המוצר או השירות ללקוח. המוכר מפחד שהלקוח יראה את החסרונות שמפריעים לו. מהי השוואה בין המצוי לרצוי וכיצד היא פוגעת בביטחון העצמי? ההשוואה בין המצב הקיים לבין המצב האידיאלי מעלה את המודעות לחסרונות. לדוגמה, כאשר אדם מכין תוכנה והוא משווה אותה לגרסה שהוא רוצה שיכולה לכלול יותר פיצרים, הוא מרגיש שהמוצר לא מספיק טוב. השוואה זו עשויה להוביל למחשבות על איך הלקוח יתקל בחסרונות ולמה הוא עשוי לבחור במוצר אחר, מה שגורם לאדם להרגיש לא בטוח בעצמו ובמוצר. פחד כזה יכול להפוך לחרדה לפני כל מכירה. איך להיצמד לאמת ולהתגבר על חרדת מכירה? הפתרון לחרדת המכירה טמון בהיצמדות לאמת. זה אומר שאדם צריך להכיר במציאות הנוכחית של המוצר או השירות שהוא מציע, גם אם הוא עדיין לא שדרג אותו כפי שהוא שואף. כאשר המוכר מציג את המוצר או את השירות כפי שהוא, ומתאר את היתרונות הקיימים כרגע, הוא יוכל להימנע מלחץ פנימי ולהתמודד עם הלקוח בצורה כנה וביטחונית יותר. דוגמאות להיצמדות לאמת ומהם היתרונות? אם מאמן כושר עדיין לא בטוח בכמה חזרות על האימון הוא צריך להמליץ, הוא יכול להיות כנה ולהסביר ללקוח את המצב הנוכחי שבו הוא נמצא, ולמה הוא ממליץ על מספר חזרות מסוים, בלי לנסות לשדר ביטחון מלא. אם הוא מנסה לשדר ידע מוחלט על הנושא, הוא ייצור לעצמו לחץ פנימי שיגרום לו להרגיש שהוא לא טוב מספיק. לעומת זאת, אם הוא יהיה כנה לגבי מגבלות הידע שלו, הוא יוכל להימנע מתחושת חרדה. מהו הפתרון להימנע ...

... למכור, למכור בכיף, פחד למכור, במה תלוי אם תהנה למכור? האם למכור זה כיף? מתי זה כיף למכור? הדרכת אנשי מכירות, פחד למכור , למה קשה למכור? לא שלם עם המוצר, לא שלם עם המחיר, למכור מוצר יקר, למכור מוצר גרוע, איך לא לפחד למכור? האם אפשר ליהנות למכור? אנשים בדרך כלל נהנים לתת לאחרים. הם גם נהנים לקבל, ... מוכר מתוך רצון אמיתי לתת ולעזור ללקוח. גישה של קבלה: כשאדם מוכר מתוך רצון לקחת, לקבל משהו מהלקוח (בדרך כלל כסף או סגירת עסקה). ככל שאדם מתמקד יותר ... הוא מרגיש שהוא מעניק ערך ללקוח ולא מנסה לקחת ממנו משהו. אדם שבא עם כוונה של נתינה ... לא ייפגע, כי הוא בא לתת ולעזור, ולא לקחת. לעומת זאת, כאשר המוכר מתמקד יותר במחשבה כיצד להרוויח את כספו של הלקוח, כיצד לגרום ללקוח לקנות או לחתום על העסקה, הוא עלול להרגיש ... סוג של קבצן שזקוק לאישור הלקוח. למה קשה לאנשים למכור? ישנם גורמים ספציפיים שמקשים על אנשים ליהנות מתהליך המכירה: חוסר שלמות עם המוצר: כאשר אדם אינו בטוח באיכות המוצר שלו, או כאשר הוא חושב שהמוצר לא טוב מספיק, יהיה לו קשה להתחבר לתחושת נתינה, כיוון שהוא אינו בטוח שהמוצר אכן מועיל ללקוח. כתוצאה מכך, הוא ירגיש פחות נוח במכירה, כי הוא חושש שהוא לוקח מהלקוח במקום לתת לו ערך אמיתי. חוסר שלמות עם המחיר: אם אדם ... את הסכום הזה, הוא יתקשה למכור, כיוון שבתוכו הוא מאמין שהעסקה אינה משתלמת ללקוח. כשאדם מאמין שהעסקה אינה כדאית, קשה לו מאוד להרגיש שהוא נותן ערך ללקוח. כיצד להפוך את המכירה למשהו שנהנים ממנו? כדי להפוך את ...

איך למכור מוצר בלי יתרונות? מה היתרונות שלך? איך למכור מוצר גרוע? מה היתרונות שלך על המתחרים? ... עבודה, התנגדויות מכירה, מה לענות ללקוח? איך למכור מוצר שאין לו יתרונות? נשאלת השאלה, איך אפשר למכור מוצר שאין לו יתרונות? מצב כזה עשוי להתרחש כאשר אתה נדרש למכור מוצר שלא מציע יתרונות ... שמבקש להבין איך לשווק את השירותים או המוצרים שלו. מה ההבדל בין יתרונות ... המתחרים. - יכולות לעומת זאת, הן מה המוצר או השירות שלך יכולים לעשות ... יתרון, אך עדיין יש יכולות שימושיות במוצר. לא צריך יתרונות - צריך יכולות ההנחה הרווחת היא שעל מנת למכור מוצר, חייבים להראות יתרונות, אך זו תפיסה שגויה. למעשה, לקוחות אינם בהכרח מחפשים את המוצר הכי טוב בשוק, אלא הם מחפשים ... על הצורך הספציפי שלהם. אם אתה מציע מוצר או שירות עם היכולות הדרושות, הם ... את מה שנמצא מולך או את מה שאתה רגיל לקנות. - כשחברה שוכרת עובד, היא לא ... אתה יכול לעשות, גם אם אין לך יתרון מוחלט על אחרים. 2. הפוך יכולות ... הוא שאין הכרח להציג יתרונות כשאתה מנסה למכור מוצר או שירות. מספיק להדגיש את היכולות של המוצר, כי בסופו של דבר הלקוח משלם על תועלת ולא על יתרונות. ... נכון מציג את היכולות בצורה שמושכת את הלקוח. בידול עסקי ומיתוג יכולים ליצור יתרונות מדומים, אך לא תמיד יש בכך צורך. הלקוח רוצה פתרון לצורך שלו, ואתה צריך ... למתג את עצמך? יצירת יתרונות שקריים למוצר מה הבידול העסקי שלך? לעבוד בנישה עסקית מה היתרונות של המוצר שלך על מוצרים מתחרים? מה ההבדל בין יתרונות לבין יכולות? איך למכור מוצר גרוע? איך למכור מוצר שאין לו יתרונות? לעיתים עולה השאלה - כיצד ניתן למכור מוצר שאין לו יתרונות? זה יכול לקרות כשאתה נדרש למכור מוצר כלשהו שאינו עדיף ...

... דווקא אותי? מה מיוחד בי? האם חייב בידול עסקי? נישה עסקית, ייחוד עסקי, מה הייחודיות שלי? במה אני הכי טוב? איך למכור מוצר גרוע? איך למכור מוצר יקר? איך למכור מוצר בינוני? איך לשווק את עצמי? למה שיקנו דווקא ממני? מה מיוחד בי? ההרצאה של אליעד כהן עוסקת בשאלות הבסיסיות שאותן אנשים שואלים את עצמם ... להתמודד עם השאלה הזו? מהו בידול עסקי? בידול עסקי הוא רעיון שגורם לאנשים לנסות לבדל את עצמם, בין אם מדובר במוצר, שירות או אפילו אדם. הרעיון הוא ליצור נישה עסקית ייחודית שתהפוך אותך לאטרקטיבי בפני קהל מסוים. לדוגמה, אם אתה מאמן כושר שמתמחה בגברים מבוגרים, אתה עלול למשוך את הקהל הזה, אך במקביל, תצמצם את טווח הלקוחות שלך. אבל השאלה היא, האם באמת חייבים להיות הכי טובים או שונים על מנת להצליח? אליעד כהן מסביר שזו לא האמת המוחלטת. לא תמיד צריך להיות הכי טוב כדי להצליח למכור משהו או להצליח בראיון עבודה. האם תמיד צריך להיות הכי טוב? ההנחה הרווחת היא שצריך להיות טוב ביותר על מנת להצליח בשיווק או בעסקים. אך למעשה, לא תמיד חייבים להיות המוצר או השירות הטוב ביותר. לדוגמה, חלב מקולקל יכול להימכר פשוט כי הוא קרוב יותר למדף והלקוח לא טרח לבדוק את התאריך. כאשר אנחנו בוחנים את הבחירות שלנו, פעמים רבות אנחנו לא בוחרים לפי האיכות, אלא לפי זמינות, נוחות או קרבה. ההחלטות שאנחנו מקבלים כאשר אדם שוקל רכישת מוצר, קבלת עבודה, או בחירה במישהו כמועמד לדייט, הוא בודק את התועלת שהצעד הזה ייתן לו בהשוואה למחיר או במאמץ שהוא יצטרך להשקיע על מנת למצוא אלטרנטיבה טובה יותר. לדוגמה, לקוח עשוי לבחור במוצר הקרוב ביותר אליו בגלל הנוחות, גם אם המוצר אינו בהכרח הטוב ביותר. איך להתמודד עם השאלה למה דווקא אתה? כששואלים אותך בראיון עבודה מה היתרונות שלך?, אפשר להחזיר את השאלה: מה היתרונות של החברה שאתה מציע ... דווקא בו?. מה שאתה מציע, לא בהכרח חייב להיות ייחודי, מה שחשוב הוא שהתועלת שאתה מספק תתאים למה שהמעסיק או הלקוח מחפש. מה צריך כדי להצליח? על פי אליעד כהן, כדי להצליח בשיווק עצמי לא צריך להיות המוצר הטוב ביותר, אלא רק להימצא במקום הנכון בזמן הנכון. חשוב שתהיה נגיש, שאתה תוכל לספק תועלת שמספקת את הציפיות של הלקוחות או המעסיקים במחיר סביר ובזמינות גבוהה. הלקוחות לא תמיד מחפשים את המוצר הכי טוב, אלא את המוצר שמתאים להם באופן אישי או משרת את מטרותיהם בצורה הנוחה ביותר. לסיכום ההצלחה בשיווק או בקבלת עבודה לא בהכרח תלויה בהיותך הכי טוב או בעל יתרון ברור. פעמים רבות, ... הטוב ביותר, אבל אתה כן צריך להיות מוכן להציע תועלת שמתאימה למי שמחפש אותך. שיווק עצמי בידול עסקי נישה עסקית איך למכור את עצמך פסיכולוגיה של המכירה איך להצליח בראיון עבודה למה דווקא אני? איך להתמודד עם השאלה ולמה לא חייבים להיות הכי טובים? השאלה למה דווקא אני? עולה בתחומים רבים בחיים, בין אם זה בעסקים, ראיונות עבודה, מערכות יחסים או אפילו בסיטואציות יומיומיות כמו קניית מוצרים. פעמים רבות, אנשים שואלים את עצמם: למה שהלקוח יקנה דווקא ממני ולא מהמתחרים? למה שהמעסיק יקבל אותי לעבודה ולא מישהו אחר? למה שהבחורה תרצה דווקא אותי ולא מישהו אחר? למה שהלקוח יבחר דווקא את הנעל הזו ולא אחת אחרת? הגישה המקובלת: בידול ונישה עסקית רבים מדברים על הצורך בבידול עסקי ונישה ייחודית. הרעיון הוא שאם תבלוט במשהו מסוים, יהיה ... לדוגמה, אם אתה מאמן כושר שמתמחה בגברים מבוגרים, אתה אולי תמשוך את הקהל הזה, אך במקביל, אתה גם מצמצם את קהל הלקוחות שלך כי נשים או צעירים פחות יבחרו בך. לכן, יצירת נישה יכולה גם לפגוע בך אם היא מגבילה את טווח הלקוחות הפוטנציאליים. האם חייבים להיות הכי טובים כדי להצליח? האמת היא שלא חייבים להיות הכי טובים או ייחודיים כדי למכור או להצליח. ישנם

... בתהליך מכירה, איך למכור מוצר שאתה לא מאמין בו? למכור ללקוח מוצר שהוא לא צריך, למכור ללקוח מוצר שהוא לא רוצה, למכור מוצר שאתה לא היית קונה אותו, איך למכור מוצר גרוע? לא מאמין במוצר, להאמין במוצר, איך למכור מוצר יקר? איך למכור מוצר בעייתי? איך לא לדפוק את הלקוח? וכאן אבאר, נקודת מבט שחשוב לאיש מכירות לדעת אותה, והיא נקודת המבט על עד כמה הלקוח צריך רוצה את המוצר שאתה מוכר לו. כי כל מיני סוגים של לקוחות. לדוגמה יש לקוח שרוצה את מה שאתה מוכר לו, ויש לקוח שצריך את מה שאתה מוכר לו, ויש לקוח, שאומר שהוא רוצה, אבל הוא לא צריך וכולי. והעניין הוא, שיש אנשי מכירות שמנסים להיות מוסריים, והם מרגישים רע כאשר הם מוכרים ללקוח מוצר שהוא לא צריך אותו, לפחות בעיניהם כאנשי מכירות. ולפעמים איש המכירות לא מאמין במוצר שאותו הוא מוכר, והוא עצמו לא חושב שהוא היה רוצה את המוצר, ואז הוא מרגיש רע למכור ללקוח מוצר שהוא (איש המכירות), חושב שהלקוח גם לא צריך רוצה אותו. וכבר הסברתי במקום אחר, על איך באפשרותך למכור מוצר שאתה לא מאמין בו. כי צריך לראות את הדברים, מנקודת המבט של הלקוח. אבל כאן ברצוני להוסיף עוד נקודת מבט, לגבי האם ועד כמה הלקוח צריך רוצה את המוצר . והעניין הוא, שעל איש המכירות לדעת, שמצד האמת הלקוח לא באמת צריך רוצה את ה

איך למכור מוצר שאתה לא מאמין בו? איך למכור מוצר גרוע? לא מאמין במוצר, להאמין במוצר, איך למכור מוצר יקר? איך למכור מוצר בעייתי? איך לשכנע לקוח? איך לא לדפוק את הלקוח? איך למכור מוצר שאתה לא היית קונה? איך למכור מוצר שאתה לא אוהב, איך למכור את המוצר שלך? אימון לאנשי מכירות, איך למכור מוצר בעייתי? וכאן אבאר, איך באפשרותך למכור מוצר שאתה כאיש מכירות לא מאמין במוצר? ואיך באפשרותך, כן למכור מוצר גרוע?! כי אחת האמונות הבסיסיות בנושא מכירות אומרת, שכדי למכור מוצר, לשם כך עליך כאיש מכירות להאמין במוצר שלך. כי אם אתה לא תאמין במוצר שלך, איך תצליח לגרום ללקוח שלך להאמין בו?! וכאשר אתה תאמין במוצר שלך, אז יהיה לך הרבה יותר קל לגרום ללקוח להאמין שהמוצר יעשה לו טוב, וממילא לקנות אותו. אבל יש מצבים, שהמוצר גרוע בעינך כאיש מכירות. ויש מצבים שעליך למכור מוצר גרוע. ויש מצבים שעליך למכור מוצר, שאתה לא היית קונה אותו מעצמך. ויש מצבים שעליך

... מחיר סמויה, למה הלקוח לא קונה? למה הלקוח לא רוכש? התנגדות סמויה של מחיר יקר, למה תמיד המחיר כן קובע? למה אני לא מצליח למכור? למה אני לא מצליח לסגור עסקה? התנגדויות מכירה של מוצר, התנגדויות עסקה, התנגדויות לקוח, איך למכור מוצר יקר? למה תמיד זאת התנגדות מחיר? התנגדות מחיר גלויה, לתת הנחה ללקוח, איך המחיר משפיע על המכירה? תמחור מוצר ללקוח, למה באמת הלקוח לא רוכש? מה ההתנגדות האמיתית של הלקוח? חשיבות התמחור, לתמחר נכון, התנגדות מחיר יקר וכאן ניתן נקודת מבט חשובה, לגבי התנגדויות מכירה של מוצר. כי יש סוגים שונים של התנגדויות מכירה. לפעמים הלקוח לא רוכש את המוצר, כי המוצר יקר לו. ולפעמים הלקוח לא רוכש את המוצר, כי המוצר לא מתאים לו מסיבות אחרות, שאינן קשורות למחיר של המוצר. אבל צריכים לדעת את האמת, והיא שלא משנה למה הלקוח לא רוכש את המוצר ולא משנה מה הלקוח אומר ומה אנחנו חושבים שזאת הסיבה לכך שהלקוח לא רוכש את המוצר , הרי שבמובן מסוים זה בגלל שהלקוח חושב שהמוצר יקר לו. לדוגמה, נניח בן אדם שלא רוכש רכב בצבע אדום, כי הוא לא אוהב את הצבע. דהיינו, הלקוח אומר בפירוש, שהוא לא רוצה את המוצר, בגלל הצבע של המוצר ושאם יהיה רכב בצבע לבן, הוא כן ירכוש את המוצר. אז האם יהיה נכון לומר, שהלקוח לא רוכש את ה

... של מחיר, יקר לי, התנגדות מכירה יקר לי, התנגדות מחיר בתהליך מכירה, איך לענות ללקוח שאומר שיקר לו? איך לגרום ללקוח לקנות מוצר יקר? איך להצליח למכור מוצר יקר? איך למכור מוצר יקר ביחס למתחרים? האם להוריד את המחיר של המוצר? האם לתת הנחה ללקוח? עלות ייצור של מוצר, עלות ייצור גבוהה, תמחור מוצר עם עלות ייצור גבוהה, למה המוצר יותר יקר? למה לא לתת הנחה ללקוח? למה השירות יותר יקר? למה אצל המתחרים יותר זול? למה הלקוח לא רוכש? למה הלקוח לא קונה? וכאן ניתן עוד נקודת מבט, לגבי איך להתמודד עם לקוח שלא רוצה לקנות כי המוצר יקר לו. והשאלה המרכזית היא, איך להתמודד עם התנגדות מכירה של מחיר? איך לענות ללקוח שאומר שהמוצר יקר לו? ואיך לגרום מראש ללקוח לו לא לומר שהמוצר יקר לו? וכמובן שיש לכך המון תשובות אפשריות, אבל אחת הדרכים הפשוטות ביותר לגשת כדי לטפל בבעיה של התנגדות מחיר של לקוח, היא לבדוק מה האמת? האם באמת המחיר יקר ללקוח? האם באמת הלקוח יכול לרכוש מוצר עם אותן התועלות שהוא מקבל מהמוצר שלנו, במחיר זול יותר במקום אחר? כשהלקוח אומר יקר לי, למה הוא מתכוון? האם לכך שאין לו כסף? האם באמת אין לו כסף? ואם המוצר היה זול, האם הלקוח כן היה רוכש את המוצר? אבל נניח שניתחנו את הסיטואציה והגענו למסקנה, של

... המוצר ללקוח, האם המוצר מתאים ללקוח? האם המוצר מתאים למה שהלקוח רוצה? האם המוצר מתאים למה שהלקוח צריך? מה הלקוח רוצה? מה הלקוח חושב שהוא רוצה? מה הלקוח צריך? מה הלקוח חושב שהוא צריך? למה הלקוח לא קונה? למה הלקוח לא מעריך את המוצר? למה הלקוח אומר יקר לי? התנגדויות מכירה, למה אני לא מצליח למכור? מה צריך להסביר ללקוח? לעשות את הלקוח מאושר, התאמת המוצר לרצון של הלקוח, התאמת המוצר לצורך של הלקוח, הלקוח צריך או רוצה, הלקוח רוצה או צריך כשבאים למכור מוצר ללקוח, צריכים לעשות הפרדה, בין השאלה מה הלקוח צריך והאם המוצר שלך זה מה שהלקוח צריך, לבין השאלה מה הלקוח רוצה, והאם ה