... פגע וברח? תשובה: באופן אינטואיטיבי, אנשים חושבים שככל שהעונש יהיה כבד יותר, כך יחששו יותר לעבור על החוק. לפעמים, באמת חוק מחמיר יקטין את העבירה, אבל לא בהכרח. יכולים להיות אנשים שיאמרו: אם בכל מקרה אני אשלם מחיר יקר, אולי אמשיך בקו שלי, או אנסה לחמוק ולא אתפס. למשל, אם על חציית רמזור אדום נותנים עונש מוות (קיצוני לחלוטין רק לשם ההמחשה), אולי זה יגרום ...

... האחד משלם הרבה, והשני מעט. למרות ששניהם מקבלים את אותו שירות, האדם ששילם יותר ייקח את האימונים ברצינות רבה יותר ויהנה יותר, כי המחיר הגבוה גרם לו להעריך את הערך של המוצר. איך הרצון לקבל ... אליעד מדגיש שלמרות שנראה שהמציאות מאפשרת לקחת דברים בחינם, זה יוצר אשליה של חיסרון ללא יתרון, או יתרון ללא חיסרון, והאדם משלם מחיר יקר בהמשך. עדיף לשלם מחיר גלוי וברור על דברים, גם ...

... לו מועילים או חשובים מספיק, הוא ירגיש עייף. אך אם יחשוב בצורה שונה, לדוגמה, שפתאום הוא חייב להצליח במשהו כדי להציל את עצמו או מישהו יקר לו , הוא יגלה שהעייפות נעלמה באורח פלא. כלומר, שינוי בחשיבה ובפרספקטיבה יכול להשפיע בצורה דרמטית על תחושת העייפות. מה ...

... כמו שיש אנשים שמוכרים וקונים מלפפונים, יש אנשים שמוכרים וקונים מטח, מניות וסחורות מתוך אותה מטרה: לקנות במחיר נמוך ולמכור במחיר גבוה יותר. האם קיימת שיטה בטוחה להרוויח כסף במטח? לדברי אליעד, הרבה אנשים מחפשים שיטה למסחר במטח, שיטה שתאפשר להם להרוויח באופן עקבי וללא סיכון גבוה. אך ...

... אליעד מציין שלעתים ילדים משתמשים במניפולציות רגשיות כדי לגרום להורה לקנות להם דברים או לוותר להם. הוא מתאר כיצד הילד בסיפור יצר סיטואציה של לחץ שבה הוא אומר להורה אם אתה לא קונה לי פלאפון יקר, עדיף שלא תקנה בכלל. במצב כזה, אליעד ממליץ להורה להישאר נאמן למסר החינוכי שהוא רוצה להעביר ולא להיכנע ...

... שהוא רוצה יותר מנות, כך הוא יצטרך לשלם יותר כסף. כלומר, הנאה גדולה תמיד מגיעה עם מחיר גבוה . לפי אותה אנלוגיה, ככל שאדם רוצה לחוות עוצמה גדולה יותר של אושר והנאה, כך הוא גם חייב להסכים לחוות סבל בעוצמה גדולה יותר, כי ללא הניגוד בין שני המצבים לא ניתן לחוות אף אחד ...

... יחפרו לך מנהרה מתחת לבית אתה לא רוצה נכון? אתה רוצה לחיות. יפה אתה יודע למה המס כל כך גבוהה? כדי להגן עליך מהחמאס המס מגן עליך מהחמאס. אוקי זה מה שהם רצו הם אמרו אתה יודע למה מחירי הדיור יקרים? צריך כסף, אתה גם צריך כסף? נגן עליך מהחמאס, אתה יודע למה זה וזה יקר? כי צריך כסף, את הכסף שלך צריך למי ...

... זה היה סתם כדימוי, אוקי אותו דבר גם באופוזיציה אתם רוצים מחירי דיור יקרים? לא, אתם רוצים בעיות כאלה וכאלה? לא, אתם רוצים את ביבי בשלטון? לא, מי אמר אולי דווקא בשביל שלא יהיו את הבעיות האלה כן צריך אותו בשלטון, ...

... בשכנוע ישיר אומרים הדירה הזו מתאימה לך או אתה חייב לקנות את הרכב הזה. בשכנוע עקיף אומרים כל שאר הדירות לא מתאימות לך או הרכבים האחרים קטנים מדי או יקרים מדי עבורך, מה שמוביל את האדם להסיק שהדירה או הרכב שעליהם מדובר הם הטובים ביותר עבורו. ... להיראות טוב יותר בעיני הלקוח. המוכר אינו חייב לציין את היתרון של המוצר שלו בצורה ישירה, אלא פשוט אומר שהאחרים לא מספיק טובים. לדוגמה, אם רכב מסוים הוא יקר לתחזוקה, המוכר יכול להדגיש שהתחזוקה של כל הרכבים האחרים יקרה מאוד, ובכך לרמוז כאילו ... שמדבר מחויב לעמוד מאחורי דבריו. לעומת זאת, כאשר המסר עקיף, הלקוח עלול להסיק מסקנות שלא נאמרו במפורש, וייתכן שהן בכלל אינן נכונות. לדוגמה, אם נאמר אצלם יקר, זה לא אומר בהכרח שאצל הדובר המחיר נמוך. יש לבדוק היטב את העובדות ולא להניח שהדבר שלא ... יכולים לומר ישירות שהמוצר שלהם טוב וזול, אולי כי זה לא נכון, ואז הם משתמשים בשכנוע עקיף. לדוגמה, הם לא אומרים המוצר שלי זול, אלא אומרים המוצרים האחרים יקרים ולא שווים את הכסף. הלקוח מסיק לבד שהמוצר של הדובר זול וטוב, למרות שזה לא נאמר ישירות, ... הוכחות? מהי מניפולציית הקוזאק הנגזל? איך אפשר להבין את ההבדל בין שכנוע ישיר לשכנוע עקיף? בשפה העברית (כמו בכל שפה) יש מילים שמתארות דברים, למשל זול, יקר, מומלץ, יפה או חכם. מילים כאלו רק מוסיפות תיאור או דעת על דבר מסוים בלי להגדיר אותו באופן ... המתחרה יש בעיה, בעוד שאצלו אין את הבעיה הזו, אף על פי שבמציאות ייתכן שדווקא אצלו היא עוד יותר חמורה. דוגמה ראשונה היא בתחום הרכב: - אם רכבים מסוימים יקרים לתחזוקה, המוכר עלול לומר בכל הרכבים האחרים התחזוקה מאוד יקרה ובכך לרמוז שלרכב שלו אין ... במעשי פגיעה מלכתחילה. איך נזהרים ממסר עקיף או ממידע מטעה? כאשר שומעים טיעון כלשהו, כדאי לשים לב אם מדובר במסר ישיר (אצלנו זול יותר) או במסר עקיף (אצלם יקר יותר). מסר ישיר מאלץ את הצד השני לעמוד מאחורי דבריו, אך במסר עקיף ייתכן שאנו רק מבינים משהו שלא נאמר במפורש, ואולי זהו הבנה שלנו בלבד ולא אמת עובדתית. חשוב לבחון אם באמת נאמר שרכב מסוים זול, או שרק נאמר הרכבים האחרים יקרים. ייתכן שזה אומר ששניהם יקרים, ושהמשכנע מנסה להסתיר זאת. צריך גם לבדוק אם מה שנאמר בכלל נכון מבחינה עובדתית. לא כל ... עכשיו איך הנושא עובד וניתן כאן עוד סוג של היבט בסיפור הזה זה עובד ככה מי שישים לב יש בשפה העברית כמו בכל שפה יש מילים שהם תיאור, תיאור כללי לדוגמה זול יקר, מומלץ צריך, יפה חכם כדאי כל מיני מילים, אוקי עכשיו המילים האלה לא אומרות על מה זה מדובר ... כזה הוא יעדיף להגיד אתה יודע הרכב ההוא וההוא שרצית לקנות התחזוקה שלו מאוד יקרה כדי לגרום למשתמע לבן אדם ששומע את המסר הזה לחשוב כאילו הרכב עצמו הוא לא יקר אבל לא נכון גם הרכב עצמו יקר. ולכן הבן אדם צריך לשים לב לנושא הבא כאשר מנסים למכור לך משהו תנסה לבדוק רגע הוא אמר לי ... הזה כי הוא זול נגיד אבל נגיד לדוגמה שלא נעים להגיד הרכב הזה זול כי אולי המוח יחשוב אם הוא זול הוא לא טוב אז אומרים לקונה אתה יודע הרכבים האחרים הם מאוד יקרים לא שווים את הכסף, לא שווים את הכסף זה כאילו אומר שהם יקרים הרכב הזה זול אז הוא כנראה כן שווה את הכסף, אוקי זה מקרה רגיל. יש את המקרה המניפולטיבי ...

... - ולנסות שוב לשכנע את הלקוח. איך יוצרים הסכמה דרך שאלות בתנאי ש? אם לקוח מתנגד בצורה מלאה לרכישת מוצר, אליעד מציע להשתמש בטכניקה של הסכמה בתנאי. לדוגמה, אם לקוח אומר שהמוצר יקר לו מדי, אפשר לשאול אותו: ואם המוצר היה עולה חצי מחיר, היית מוכן לקנות אותו?. במצב כזה, ... חשוב לא להקצין את ההסכמה עם הלקוח? לפי אליעד, יש נקודה חשובה מאוד שצריך להיזהר ממנה - לא להגיע למצב שבו המוכר מסכים יותר מדי עם ההתנגדות של הלקוח. לדוגמה, אם לקוח אומר שהמוצר יקר לו, המוכר לא צריך להסכים יתר על המידה ולהודות שהמחיר באמת גבוה מדי. הסכמה מוגזמת כזאת ... הסכמה חלקית שיכולה להוביל למכירה. מה עושים כשלקוח אומר לא? ברגע שללקוח יש התנגדות מלאה, יש לבדוק מה בדיוק מפריע לו ולהתמודד עם התנגדויותיו באופן מעמיק. אם לקוח אומר שהמוצר יקר מדי, אפשר לשאול אותו אם היה מוכן לקנות אותו במחיר נמוך יותר, וליצור תחושת הסכמה בכך ... האלה, ומשמה לנסות לעלות להסכמה היותר גדולה. עכשיו, אני רוצה שתשימו לב, שמי שלא יודע לעשות את זה נכון, עוד יכול לדפוק את עצמו קצת, גם, למה? נגיד שהבנאדם אומר: יקר לי 100 שקל, נגיד אומרים לו: המוצר עולה 100 שקל, אומר יקר לי 100 שקל, אין לי 100 שקל. עכשיו, מה אנחנו יודעים? שנגיד יש לו 20 שקלים בכיס ... אנחנו רוצים להוביל אותו בסוף. נגיד שלקוח אומר: אין לי 100 שקלים ואז המוכר, אם אין לו שכל אז הוא יגיד כן, גם אני חושב שהמוצר הזה מאוד... 100 שקלים זה לא... זה יקר מדי, עזוב, 100 שקלים לא כדאי לקנות, תגיד לי אבל אם זה היה ב20 היית קונה?, כן נכון נכון, הייתי קונה, נכון אתה צודק. עכשיו, לכאורה המוכר השיג הסכמה של הלקוח, הלקוח אומר נכון, תראה, המוכר הבין אותי, הוא הבין באמת ש100 שקלים זה יקר, אני כן, אם 20 שקלים, אני קונה. אבל מה הבעיה? שהאובר הסכמה הזאת, היותר מדי הסכמה הזאת ...