... יקר? למה המוצר יקר? טיפול בהתנגדויות לקוח, איך לטפל בהתנגדויות? איך למכור מוצרים יקרים? איך למכור מוצרי יוקרה? איך להתמודד עם לקוח? הדרכת מכירות, שכנוע מה לעשות כאשר לקוח אומר יקר לי? כאשר לקוח טוען שהמוצר יקר לו, הדבר החשוב ביותר הוא לא למהר לענות או לנסות לשכנע אותו ... שאלות כמו: אם היה לך את הכסף כרגע, היית קונה את המוצר? איזו בעיה המוצר הזה יפתור לך? איך המוצר הזה ישפר את החיים שלך? שאלות כאלה מעבירות את הדיון מהמחיר לתועלת, וכאשר הלקוח מזהה תועלת אמיתית, יהיה לו קל יותר להצדיק לעצמו את המחיר. איך להגיב כשלקוח ... איך להתמודד עם התנגדויות במכירות? איך להדגיש את היתרונות של מוצר? איך לקוחות מחליטים על רכישה? איך למכור בלי לתת הנחות? איך להתמודד עם טענת לקוח שאומר יקר לי? כאשר לקוח אומר יקר לי, אין למהר ולתת תשובה מידית. לפני שמגיבים, יש להבין את המשמעות של דבריו. הביטוי יקר לי הוא כללי ויכול להתפרש בכמה אופנים. לכן, השלב הראשון הוא לברר למה בדיוק הלקוח מתכוון. שלב ראשון: להבין את המשמעות של יקר לי כאשר הלקוח אומר יקר לי, השאלה המיידית שצריך לשאול אותו היא: למה אתה מתכוון כשאתה אומר ... לשאול את השאלות הנכונות ולגרום ללקוח להרגיש בנוח לחשוף את מניעיו האמיתיים. אם הלקוח עדיין לא משתף פעולה, יש להמשיך ולשאול שאלות מכוונות עד שמגיעים לאמת. סיכום כאשר לקוח אומר יקר לי, אין למהר ולנסות לשכנע אותו. יש להבין תחילה למה הוא מתכוון, ...

... לגרום לו לחשוב שהמוצר יועיל לו, על ידי יצירת תחושה שהמוכר עצמו מעוניין בטובתו של הלקוח. כיצד נגרום ללקוח להאמין שהמוצר טוב עבורו? כאשר לקוח מאמין שהמוכר פועל מתוך רצון טוב כלפיו, המוח שלו יחשוב שגם המוצר המוצע לו יועיל לו. המוח של הלקוח מסיק שאדם שמנסה לעשות לו טוב לא ימכור לו מוצר שיזיק לו. לכן, ... משתלם. מדוע אנשים נמשכים לתחושת טוב? אנשים תמיד יעדיפו לחשוב שהולך להיות להם טוב, כי המחשבה הזו גורמת להם להרגיש טוב יותר בהווה. כאשר הלקוח שוקל אם לקנות מוצר, הוא עשוי להרגיש ספקות אם המוצר יעשה לו טוב או רע. אם המוכר יוצר אצלו תחושת חיוביות ורצון טוב, הוא ינטה להאמין שגם המוצר יועיל לו. הדבר ... לגרום לו לחשוב שהמוצר יועיל לו, על ידי יצירת תחושה שהמוכר עצמו מעוניין בטובתו של הלקוח. כיצד נגרום ללקוח להאמין שהמוצר טוב עבורו? כאשר לקוח מאמין שהמוכר פועל מתוך רצון טוב כלפיו, המוח שלו יחשוב שגם המוצר המוצע לו יועיל לו. המוח של הלקוח מסיק שאדם שמנסה לעשות לו טוב לא ימכור לו מוצר שיזיק לו. לכן, ... משתלם. מדוע אנשים נמשכים לתחושת טוב? אנשים תמיד יעדיפו לחשוב שהולך להיות להם טוב, כי המחשבה הזו גורמת להם להרגיש טוב יותר בהווה. כאשר הלקוח שוקל אם לקנות מוצר, הוא עשוי להרגיש ספקות אם המוצר יעשה לו טוב או רע. אם המוכר יוצר אצלו תחושת חיוביות ורצון טוב, הוא ינטה להאמין שגם המוצר יועיל לו. הדבר ... לקנות, יש לגרום לו לחשוב שהמוצר יביא לו יותר תועלת מאשר נזק. הדרך להשיג זאת היא ליצור תחושה שהמוכר עצמו רוצה בטובתו של הלקוח. כאשר לקוח מאמין שהמוכר פועל מתוך רצון טוב כלפיו, הוא נוטה להאמין שגם המוצר שמנסים למכור לו יועיל לו. זאת משום שהמוח של הלקוח מסיק כי אדם שרוצה בטובתו לא ימכור לו מוצר ...

... יקר לי, איך לא לשתול מחשבה שלילית? איך לגרום ללקוח לקנות אצלך? הדרכת מכירות, טיפים למכירות למה אסור להגיד ללקוח אם יותר זול לך תקנה שם? כאשר לקוח אומר שהמחיר שלך יקר לו ומציין שמצא מקום זול יותר, יש נטייה טבעית לענות ... כך, הלקוח בעצמו מגיע למסקנה שאין באמת השוואה בין ההצעה הזולה למוצר שלך, ומבין מדוע המחיר שלך מוצדק. כיצד להדגיש יתרונות מוצר מול המתחרה? כאשר לקוח אומר שראה את אותו מוצר במחיר זול יותר, עליך להבליט את ההבדלים החשובים ... להציג יתרונות של מוצר יקר יותר? מה ההבדל בין שירות ייחודי למוצר סטנדרטי? למה תגובה של לך תקנה אצל המתחרים היא טעות בטיפול בהתנגדות מחיר? כאשר לקוח אומר לך שהמוצר שלך יקר לעומת המתחרים, התגובה האינסטינקטיבית של רבים היא ...

... שמבקש הנחה? האם כדאי לתת הנחה ללקוח? איך לענות ללקוח שמבקש הנחה? איך לענות ללקוח שרוצה הנחה? והפעם נדבר לגבי עניין של נתינת הנחה ללקוח. ונסביר, שכאשר לקוח מבקש שניתן לו הנחה, יש כאן כמה נושאים שצריך להתבונן בהם וכמה שאלות שצריכים לשאול את עצמנו: 1 - האם לתת הנחה ללקוח? 2 - כמה הנחה לתת ללקוח? 3 - איך לתת את ההנחה ללקוח? דהיינו, השאלה הראשונה היא, כאשר לקוח מבקש הנחה, האם באמת אני רוצה לתת לו הנחה? האם כדאי לתת לו הנחה? מה השיקולים שאני צריך לקחת בחשבון כאשר לקוח מבקש הנחה, כדי לדעת האם בכלל לתת לו הנחה? כי האם לתת או לא לתת ללקוח הנחה כלשהי, זאת שאלה בפני ... ללקוח? ואיך לתת ללקוח הנחה? אלו כמובן נושאים שכל אחד מהם הסברתי במקומות אחרים. וכאן עיקר החידוד הוא, להבין, שאלו 3 שאלות נפרדות, שצריכים לחשוב עליהן כאשר לקוח מבקש הנחה או כאשר רוצים לתת הנחה ללקוח. ...

... סובייקטיבי, המוצר לא מתאים ללקוח, המוצר מתאים ללקוח, התאמת המוצר ללקוח איך להפוך חיסרון של מוצר מאובייקטיבי לסובייקטיבי במכירה? כאשר לקוח מביע התנגדות במכירה ומציין חסרונות של מוצר, קיימת גישה נפוצה האומרת שצריך להפוך את ההתנגדות של הלקוח מאובייקטיבית ... רועשת, ניתן לשאול אותו למה בעיניך היא רועשת?. בכך, החיסרון הופך לדעה אישית ולא לעובדה מוחלטת. ההבדל בין חיסרון אובייקטיבי לסובייקטיבי כאשר הלקוח מציין חיסרון לגבי המוצר, לדוגמה הדירה מאוד ישנה, אפשר להדגיש שהדעה שלו היא סובייקטיבית. מצד שני, יתרונות המוצר יש ... של לקוחות, זאת אומרת לקוח רוצים למכור לו מוצר הלקוח לא רוצה לקנות ואז צריך בעצם לטפל בהתנגדות של הלקוח. אז יש את התפיסה שאומרת שכאשר לקוח יש לו התנגדות אז צריך בעצם להפוך את ההתנגדות שלו מאובייקטיבית לסובייקטיבית, מה זה אומר אובייקטיבי פירושו דבר שהוא ... כי ההתאמה אמורה להיות סובייקטיבית ולא בהכרח אובייקטיבית, מי שהבין את הפרינציפ שישליך מזה על כל מקרה לגופו. עכשיו ואז השאלה הנשאלת היא כאשר לקוח אומר המוצר הזה, נגיד שזה מנה נגיד עם מלח והלקוח אומר המנה הזאת מלוחה לי מדי ונגיד שאנחנו רוצים למכור לו את המנה ... מתאים לי רק כאשר... זה לא מתאים לי אם... זה לא מתאים לי כש.... זאת אומרת גם בתוך התפיסה הסובייקטיבית יש סובייקטיבי ואובייקטיבי ולכן כאשר הלקוח יגיד אתה יודע אבל המיטה הזאת לא נוחה לי לגב שלי בהנחה שרוצים למכור לו את המיטה בכל זאת למרות שהיא לא נוחה לגב שלו, ...

... שבהם נכון להגיב באגרסיביות כלפי הלקוח? לדברי אליעד כהן, יש מצבים שבהם דווקא תגובה אגרסיבית ולא נחמדה כלפי הלקוח היא הדבר הנכון. לפעמים, כאשר לקוח מתלונן או שואל שאלה, הוא לא באמת ... כשהלקוח מתלונן? איך לשכנע לקוח בצורה אגרסיבית? שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על עוד היבט בנושא של מכירות בהתנגדויות של לקוחות והנושא הוא כאשר לקוח אומר משהו, שואל שאלה תוקף, מתלונן מה ...

... הלקוח, הרצון הפנימי של הלקוח, מה הלקוח באמת רוצה? התנגדויות בתהליך מכירה, למכור בקלות איך להתמודד עם התנגדויות של לקוחות במכירה? כאשר לקוח מחפש מוצר עם תכונות מסוימות והמוכר אינו יכול להציע את כל ... הפנימי של הלקוח היא באמצעות שאלת חקר פשוטה - לשאול את הלקוח בצורה ישירה: למה אתה צריך דווקא את המאפיינים האלה? מה אתה בדיוק מחפש?. כאשר הלקוח חושף את הסיבה האמיתית לחיפוש המאפיין המסוים, המוכר יוכל ... את הרכיב הספציפי את המאפיין הספציפי הזה אין אפשרות למכור לו את המוצר כי אין את מה שהלקוח אומר שהוא צריך ב100% אבל כפי שאני מסביר כאשר לקוח אומר שהוא רוצה משהו ואין לנו את מה שהוא מבקש מה שהוא צריך ...

... שהמוצר מותאם בדיוק לצרכיו, ולכן המוכר חייב לברר היטב את הצרכים לפני שהוא מפרט יתרון ספציפי. כיצד להמשיך כאשר הלקוח לא נותן מידע ברור? גם כאשר לקוח לא נותן תשובה ברורה לגבי ... שמתחילים לדבר על המוצר או לנסות לשכנע את הלקוח לקנות, יש להבין קודם כל את צרכיו. איך לברר את צרכי הלקוח? כאשר לקוח פונה למוכר ושואל על מוצר ...

... אליעד כהן מסביר שבאופן כללי, כאשר לקוח מתאר את המוצר שהוא רוצה לקנות, ישנה חשיבות מסוימת להשתמש במילים ובמושגים שבהם הלקוח השתמש. מטרת השימוש במושגים של הלקוח היא ליצור אצלו ... לעורר אצלו חשדנות. לדוגמה, כאשר לקוח מתאר את רצונותיו במונחים לא מדויקים או בצורה שטחית מדי, הוא בעצמו מודע לכך שהתיאור שלו אינו מושלם. במקרה כזה, הלקוח מצפה שהמוכר ייקח את ... בעולם המושגים של הלקוח, כאשר הלקוח אומר שהוא רוצה לקנות משהו מסוים והוא מתאר את המשהו מסוים הזה במילים מסוימות כשמוכרים לו את אותו משהו מסוים רצוי להשתמש באותן מילים שבהן ...

... שהחסרונות שהוא חווה מתמלאים על ידי המוצר שהוא קונה. לדוגמה, כאשר לקוח מגיע לסוכנות מכירת רכבים ואומר אני רוצה לקבל מידע על האוטו הזה, המוכר החכם יגיד לו אני אתן לך פרטים על האוטו, ולא רכב, ... הסובייקטיבית שהמוצר הוא בדיוק מה שהוא מחפש. דוגמה נוספת היא כאשר לקוח אומר אני מחפש רכב לנסיעה לטיול. במקרה כזה המוכר צריך להשתמש בדיוק באותן המילים, רכב לנסיעה לטיול, ולא להחליף את המילים ... כדי להגביר את תחושת הדחיפות והצורך לקנות. עוד דוגמה לכך היא כאשר הלקוח משתמש במונחים שעשויים להקטין או להמעיט מערך המוצר. אם הלקוח אומר אני מחפש משהו סביר במחיר סביר, והמוצר שנמכר הוא ברמה ... איכותו הגבוהה כמו מוצר הרבה יותר טוב ממה שחשבת. מה קורה כאשר הלקוח מתאר מוצר בצורה שלילית או לא מדויקת? אליעד כהן מציין מצב נפוץ שבו הלקוח מתאר את מה שהוא מחפש בצורה לא אידיאלית או ...