... לקוח, איך לטפל בהתנגדויות? איך למכור מוצרים יקרים? איך למכור מוצרי יוקרה? איך להתמודד עם לקוח? הדרכת מכירות, שכנוע מה לעשות כאשר לקוח אומר יקר לי? כאשר לקוח טוען שהמוצר יקר לו, הדבר החשוב ביותר הוא לא למהר לענות או לנסות לשכנע אותו מיד. תחילה, חשוב מאוד להבין למה בדיוק הוא מתכוון כשהוא אומר יקר לי. הביטוי יקר לי הוא ביטוי כללי מאוד ויש לו מספר רב של פירושים ... עם התנגדויות במכירות? איך להדגיש את היתרונות של מוצר? איך לקוחות מחליטים על רכישה? איך למכור בלי לתת הנחות? איך להתמודד עם טענת לקוח שאומר יקר לי? כאשר לקוח אומר יקר לי, אין למהר ולתת תשובה מידית. לפני שמגיבים, יש להבין את המשמעות של ... לי הוא כללי ויכול להתפרש בכמה אופנים. לכן, השלב הראשון הוא לברר למה בדיוק הלקוח מתכוון. שלב ראשון, להבין את המשמעות של יקר לי כאשר הלקוח אומר יקר לי, השאלה המיידית שצריך לשאול אותו היא, למה אתה מתכוון כשאתה אומר ... ולכן לא מזהה את ערכו. הוא מבקש הנחה מתוך הרגל או רצון להרגיש שהוא קיבל עסקה טובה. ברוב המקרים, כאשר שואלים לקוח למה הוא מתכוון כשהוא אומר יקר לי, הוא פשוט יחליף את המילים ויגיד זה עולה הרבה כסף, אך תשובה כזו ... ללקוח להרגיש בנוח לחשוף את מניעיו האמיתיים. אם הלקוח עדיין לא משתף פעולה, יש להמשיך ולשאול שאלות מכוונות עד שמגיעים לאמת. סיכום כאשר לקוח אומר יקר לי, אין למהר ולנסות לשכנע אותו. יש להבין תחילה למה הוא מתכוון, לברר ... הרבה כסף מה זה ביחס למה. ש, ביחס לכסף שיש לך. אליעד, ביחס למחירים בעולם מה זה זה. ש, לא השאלה איזו תועלת זה נותן לך. אליעד, עוד פעם מישהו אומר יקר לי מה אינסטינקטיבית אתה צריך לעשות. ש, אולי להכיל אותו. אליעד, נכון זה יקר אני מסכים שזה יקר מה לעשות רגע ומה הרפלקס הוא אומר יקר לי. ש, למה אתה מצפה?. אליעד, מצפה למחיר אחר. ש, ולאיזה מוצר אתה ... אבל איפה האבל? ש, כן. אליעד, בא נתקדם בעלילה מאוד פשוט אנחנו לא נותנים תשובה לשאלה עד שלא הבנו את השאלה לא הבנו את השאלה, עכשיו כשהוא אומר יקר לי למה אתה חושב שהוא מתכוון מה הוא מתכוון להגיד עכשיו תסתכלו עכשיו ... יש לה הרבה פירושים אפשריים לכן אנחנו לא ניתן לו תשובה עד שאנחנו לא מבינים למה הוא מתכוון, עוד פעם אם אנחנו יודעים למה הוא מתכוון אם הוא אומר יקר לי ואנחנו יודעים למה הוא מתכוון זה נושא אחר בהנחה שהוא אומר יקר לי ואנחנו לא יודעים למה הוא מתכוון קודם כל נשאל אותו למה אתה מתכוון, ... שזה יקר למה אתה מתכוון שאתה אומר שזה יקר למה אתה מתכוון עכשיו רוב הסיכויים או חמישים אחוז נגיד סיכוי שאם תשאל מישהו למה אתה מתכוון שאתה אומר יקר לי הוא פשוט יקח את המילה יקר לי ויתן לה מילה נרדפת הוא יגיד שזה עולה הרבה כסף שבעצם הוא לא הוסיף לנו שום מידע. אבל מה שאנחנו צריכים לעשות זה שהוא יוסיף מידע על ה , יקר לי מה זאת אומרת יקר לי בן אדם שאומר יקר לי יכול להיות שהוא אומר יקר לי מהרבה סיבות יכול להיות כשהוא אומר יקר לי הוא מתכוון להגיד אני חושב שאני יכול להשיג את אותו מוצר ביותר זול במקום אחר יכול להיות שהוא מתכוון להגיד יקר לי אני חושב שזה לא שווה את הכסף יכו להיות כשהוא אומר יקר לי כי הוא לא מכיר את כל היתרונות של המוצר יכול להיות שהוא אומר יקר לי כי אין לו מימון עכשיו, יכול להיות שהוא אומר יקר לי כי הוא רוצה לקחת הלוואה יכול להיות שהוא אומר יקר לי מהרבה סיבות יכול להיות יקר לי אני לא יודע מה זה יקר לי. למה אתה מתכוון כשאתה אומר יקר לי ואז אנחנו צריכים לגרור אותו למשהו ואז נגיד הוא יגיד תראה אין לי ... הבעיה שלו לא שזה יקר הבעיה שלו זה במימון אז אולי אנחנו יכולים לתת לו מימון הלוואה דחוי צקים אשראי משהו אולי ניתן לו הלוואה, אם נגיד הוא אומר יקר לי למה מה זאת אומרת יקר לי? אתה יודע אני יכול שם לקנות את זה יותר זול, באמת בא נבדוק האם אתה יכול לקנות את זה שם יותר זול האם באמת זאת האמת האם יש יתרונות שאתה קונה את זה פה ולא שם ואז נגיד הוא אומר יקר לי תקשיב אני לא חושב שזה שווה אני חושב שזה שווה פחות, אוקי בא נראה ... גם יכול להגיד יקר לי אבל אני קונה את זה. אליעד, אבל אז נגיד לו אם זה המצב אז נגיד לו תקנה אז מה יקר לך סבבה בא תיקח לא אבל. ש, לפעמים הוא אומר יקר לי כי ההנחה כאילו אני רוצה להשיג הנחה. אליעד, ויש בן אדם שנגיד אומר יקר לי כי הוא רוצה לקבל הנחה במובן הרגשי הוא אומר אני חשוב לי לקבל הנחה כדי לדעת שקיבלתי הנחה, עכשיו בכל מקרה כשבן אדם אומר יקר לי צריך לשאול אותו למה אתה מתכוון זאת התשובה, עכשיו עוד פעם אם אתה ... חושב שבכסף הזה הוא יכול להשיג לו יתרונות אחרים כי אם זאת הייתה תרופה מצילת חיים הוא היה מביא את הכסף נכון היה מצליח להשיג אותו, כשלקוח אומר יקר לי אם עכשיו היו אומרים לו חייך תלויים בזה הוא היה מוצא כסף כן זאת ... מה יש גם זה יכול להיות ואז אם אתה רוצה למכור את התרופה תיתן לו הנחה לא לא זה מה יש הוא ימות ולא תקבל את הכסף. ש, בעצם כשהוא אומר הנחה זה אומר יקר לי. אליעד, אני מה שאני ציפיתי שברפלקס שלך כשמישהו אומר יקר לי תשאל אותו למה אתה מתכוון. ש, קודם כל אני דבר ראשון שאמרתי זה למה ... מילה נרדפת ונפסלת אבל אתה צריך להבין שלהמיר כי יקר לי אם מישהו אומר תקשיב זה גבוהה מדי נמוך מדי רחב צר מבין מה הוא אמר אמר יקר לי מה זה אומר יקר לי באיזה מובן באיזה הקשר יקר לי ביחס לתועלות יקר לי ביחס לאלטרנטיבות ...

... אנשי מכירות, הלקוח אומר יקר לי, הדרכת מכירות, זה יקר לי, שיפור יכולות מכירה, מה לענות ללקוח? למה הלקוח מתכוון? למכור מוצר יקר, טיפול בהתנגדויות מכירה, אימון מכירות, ... שלי מה שאני חותר זה כשמישהו אומר יקר לי מה האפשרויות שמסתתרות מאחורי ה , יקר לי ואני גם אתן דוגמה נגיד שהוא אומר יקר לי והוא בכלל מתכוון להגיד משהו אחר סבבה אבל אם נגיד הוא אומר תקשיב זה יקר לי אבל אם יעלה 20% פחות אני קונה זאת אומרת שמחויב במציאות שזה ... לי הזה מה אתה אומר? ש, אם הוא אומר יקר לי ואני לא קונה זה סימן שהוא רואה יותר חסרונות מיתרונות. אליעד, אתה שמעת מה אני אמרתי מה אמרתי? אם הוא אומר לא אני רוצה לקנות רק שיהיה ... רואה את המאה ועדיין כשהוא אומר יקר לי שני פירושים. ש, עכשיו מה המחיר של הקנייה כמה עולה? אליעד, 12 הוא אומר לך תן לי ב , 10 אני אקנה יש לו בכיס מיליון מאה מיליון. ש, ... מה שתי האפשרויות שכשהבן אדם אומר יקר לי למה הוא מתכוון שתי אפשרויות. ש, אני רוצה להרוויח יותר. אליעד, או אני רוצה להפסיד פחות כן זה ההפך של זה. ש, כן אני להיכנס איתך למשא ... ש, הוא שואל את עצמו כשהוא אומר יקר לי הוא רוצה לומר במילים אחרות אני התועלת שאני אקבל מהמוצר הזה. אליעד, שווה לי רק עשרה שקלים. ש, רק עשרה שקלים. אליעד, ומה הפירוש השני? ... אוקי אז אפשרות אחת כשהוא אומר יקר לי הוא מתכוון להגיד אני יכול להשיג את אותו מוצר שם בעשרה שקלים, אפשרות שנייה כשהוא אומר יקר לי למה הוא מתכוון? ש, הוא אומר אני צריך לקנות עוד מוצרים נוספים ואם אני לוקח את זה בעשרה שקלים. אליעד, לא בהנחה שיש לו את הכסף בהנחה ... יקר לו. אליעד, לא בהנחה שהוא אומר יקר לי ואם לא הוא לא קונה, לא תחשוב בפועל הוא לא קונה למה שהוא ירצה שתחשוב שיקר לו סתם לשגע אותך? ש, כן להוריד מחיר. אליעד, אבל למה הוא רוצה ... יש שתי אפשרויות למה הבן אדם אומר יקר לי אפשרות אחת כשהוא אומר יקר לי כי הוא חושב שאת אותו מוצר בדיוק הוא יכול לקנות במקום אחר ביותר זול, אפשרות שנייה כשהוא אומר יקר לי כי הוא לא יודע מה נתת לו במוצר. הוא אומר המוצר הזה יקר לי יש יקר לי ביחס לזה ששם מוכרים את זה ביותר זול ויש יקר לי כי הוא לא הבין מה ... בחצי מחיר אפשרות נוספת כשהוא אומר יקר לי היא לא בגלל שהוא אומר אני יכול להשיג את זה שם בחצי מחיר או שהוא אומר זה לא שווה לי את הכסף כי הוא לא יודע מה נתת לו. לא תמיד ה , יקר ... התועלות. אליעד, נכון וכשהוא אומר יקר לי הוא מתכוון ביחס לתועלות שהוא מכיר ולכן כלקוח אמר לך זה יקר לי. ש, זה משפיע על מידת הטוב שיצא לו מהמוצר. אליעד, על מה שהוא חושב שיצא לו מהמוצר אתה מבין ולכן כשלקוח אומר יקר לי קודם כל צריך להבין מה אומר ה , יקר לי אתה בכלל מבין מה המוצר קודם כל נראה שהוא מבין מה המוצר בהנחה כמובן שיש לו את הכסף בהנחה שאתה ... מבין מה המוצר יכול להיות שהוא אומר יקר לי כי הוא לא מבין למה זה יותר טוב מהשכן גם זאת אופציה. ש, כן אבל אמרנו את זה בהנחה שהאינפורמציה זהה. אליעד, זה מה שאמרנו גם את זה אמרנו? ...

הנחה, משכורת נמוכה, התפשרות על שכר עבודה, לתת הנחה ללקוח, להתפשר על המשכורת, למה לא לתת הנחה? מה המשמעות של לתת הנחה ללקוח? איך למכור מוצר יקר? הלקוח אומר יקר לי, מה המשמעות של התפשרות על המשכורת שלך? שכיר כעצמאי, איך להתראיין? האם לתת הנחה ללקוח באמת...... שווה את המחיר שאני מבקש או אני לא מספיק מקצועי כדי לקבל את השכר שביקשתי. כאשר מעסיק מסרב לקבל מועמד בטענה שהוא לא מספיק מקצועי, יש למועמד שתי אופציות, להתעקש ולהוכיח את כישוריו. להציע שכר נמוך יותר כדי להתקבל. הבעיה באופציה השנייה היא שבמקום לשכנע את המעסיק שהוא כן מקצועי, המועמד למעשה מחזק את הרושם שהוא אינו מספיק טוב, כי אם היה בטוח בעצמו , הוא לא היה מסכים להוריד את שכרו. למה הנחה יכולה לפעמים לגרום לך להפסיד עסקה? לא כל הלקוחות מחפשים מוצר זול...

נוסחה לטיפול בהתנגדויות מכירה, איך לטפל בהתנגדויות של לקוח? שאלות להתנגדויות לקוחות, שאלות להתנגדות מכירה, שאלות לטיפול בהתנגדויות לקוחות, שאלות לטיפול בהתנגדות של לקוח, טיפול בהתנגדות לקוח, טיפול בהתנגדויות בתהליך מכירה, התמודדות עם התנגדויות בשיחת...... כדי להצליח לטפל בהתנגדות של הלקוח. לדוגמה, האם אכן הלקוח באמת אמר שהמוצר יקר לו? האם אני המוכר בטוח שאכן זה בדיוק מה שהלקוח אמר? אולי הוא אמר משהו דומה? באיזה מילים הוא השתמש בדיוק? האם אני בטוח שהבנתי את הלקוח במאה אחוז? אולי לא הבנתי את הלקוח עד הסוף? האם הלקוח שידר ואמר לי אך ורק את המסר שהמוצר יקר לו? אולי הוא גם העביר לי מסר, שהמוצר לא יקר לו? האם אני חושב שהלקוח חושב, שהמוצר אך ורק יקר לו, או שאולי הלקוח חושב שהמוצר גם לא יקר לו? האם יש אפשרות...

נוסחה לטיפול בהתנגדויות מכירה, איך לטפל בהתנגדויות של לקוח? שאלות להתנגדויות לקוחות, שאלות להתנגדות מכירה, שאלות לטיפול בהתנגדויות לקוחות, שאלות לטיפול בהתנגדות של לקוח, טיפול בהתנגדות לקוח, טיפול בהתנגדויות בתהליך מכירה, התמודדות עם התנגדויות בשיחת...... את המוצר? אולי בכל זאת יש דרך כלשהי? המוצר הזה גרוע לא טוב, האם הלקוח באמת חושב שהמוצר הזה גרוע לא טוב? איך אני בטוח בזה? אולי הלקוח לא חושב כך בדיוק, אלא רק רוצה לראות איך אני אגיב? אולי הוא גם חושב שהמוצר הזה גרוע לא טוב, אבל עדיין הוא לא חושב שזה אך ורק נכון? האם הכרחי שהלקוח יחשוב שהמוצר הזה גרוע לא טוב? אולי יש דרך כלשהי לשכנע אותו לא לחשוב שהמוצר הזה גרוע לא טוב? האם הסיבה היחידה לכך שהלקוח לא רוצה לקנות את המוצר, היא באמת רק בגלל שהוא חושב...

תמחור מוצר יקר, האם התמחור יקר? האם המוצר יקר ללקוח? למה הלקוח אומר שהמוצר יקר? האם התמחור נכון? התמודדות עם התנגדות מכירה, לקוח אומר יקר לי, התנגדות מחיר, התנגדות מכירה של מחיר, התנגדות רכישה של מחיר, למה המוצר יקר ללקוח? האם לתת הנחה? דרופשיפינג וכאן...... עיוור שלא בהכרח צריך שהמוצר יראה הכי טוב ויזואלית. או שהוא לא מודע לכל היתרונות שיש למוצר שלנו, ביחס למוצרים אחרים. שאז במקרים הנל, הגיוני לחפש לקוח אחר, או להציג ללקוח עוד יתרונות שיש במוצר שלנו. במילים אחרות, כאשר הלקוח חושב שהוא יכול לרכוש מוצר זהה עבורו, במחיר יותר זול, עלינו להבין האם ועד כמה זו האמת. אם זו אכן האמת, הרי שלאורך זמן תהיה בעיה למכור את המוצר במחיר יותר גבוה ממחיר השוק. אבל אם רק הלקוח לא מבין את ערכי המוצר, או שהוא לא צריך אותם...

התאמת המוצר ללקוח, האם המוצר מתאים ללקוח? האם המוצר מתאים למה שהלקוח רוצה? האם המוצר מתאים למה שהלקוח צריך? מה הלקוח רוצה? מה הלקוח חושב שהוא רוצה? מה הלקוח צריך? מה הלקוח חושב שהוא צריך? למה הלקוח לא קונה? למה הלקוח לא מעריך את המוצר? למה הלקוח אומר...... שלהבנתך זה בדיוק מה שהלקוח שלך צריך, אבל הלקוח שלך לא מבין את המוצר שלך והוא גם לא חושב שהוא צריך את מה שאתה חושב שהוא צריך. ואז במקרה כזה, הלקוח בסיכוי גבוה לא ירצה לרכוש דווקא את המוצר שלך, או לכל הפחות הערך של המוצר שלך בעיני הלקוח, ירד. כי הלקוח עושה השוואה, בין מה שהוא חושב שהוא רוצה, לבין מה שהוא חושב שהמוצר שלך. ולא בין מה שהוא באמת צריך לבין מה שהמוצר שלך באמת. וכל זה נכון, בפרט אם אתה מנסה ליצור שוק חדש ולהמציא את הגלגל מחדש. שאז יכול להיות...

... לי, מה זה מוצר יקר? איך למכור מוצר יקר? מה לענות ללקוח שאומר יקר לי? התנגדות מחיר, המחיר יקר ללקוח, האם המוצר יקר? כמה הנחה לתת? מתי לא לתת הנחה? למה לא לתת הנחה? איך לענות ללקוח? מה לומר ללקוח? הדרכת אנשי מכירות מה זה מוצר יקר ומתי מוצר נחשב יקר? כשלקוח אומר שהמוצר יקר, אליעד כהן מסביר שאין באמת מושג כזה מוצר יקר באופן מוחלט. המושג יקר הוא תמיד יחסי לאדם ספציפי. כשלקוח אומר יקר לי, זה אומר שביחס למצבו הכלכלי, סדרי העדיפויות שלו, או האפשרויות והאלטרנטיבות שיש לו, הוא חושב שהמוצר עולה יותר ממה ... וכך נוצרת אצלם תחושה שהמוצר יקר, למרות שעבור הלקוח זה לא בהכרח נכון. אליעד מדגיש שאסור לאיש המכירות להחליט בשביל הלקוח אם זה יקר או לא, כי זה לעולם לא תלוי באיש המכירות, אלא רק בתפיסת הלקוח. איך להתמודד כשלקוח אומר יקר לי? כשלקוח אומר יקר לי, הגישה המומלצת על ידי אליעד כהן היא להעביר את נטל ההוכחה ללקוח עצמו. במקום שאיש המכירות יסביר ללקוח מדוע המוצר ... הכלכלי. אליעד מסביר שחשוב להבין את המקור לפחדים האלו ולבחון אותם לעומק, כדי לשחרר את איש המכירות ממחסומים פנימיים ולשפר את יכולתו להצליח במכירות ולהרוויח כסף. מה זה מוצר יקר? איך למכור מוצר יקר? מה לענות ללקוח שאומר יקר לי? למה לא לתת הנחה ללקוח? האם המחיר גבוה מדי? איך להצליח במכירות? למה אני פוחד להרוויח כסף? אוקי עכשיו נגיד שמישהו אומר, יש מוכר המוכר בא למכור את המוצר והלקוח אומר יקר לי עכשיו מה עושים עם זה, עכשיו השאלה היא מה האמת קודם כל מה זה נקרא המוצר יקר מה אתה חושב מה זה מוצר יקר כשלקוח ...

... לנסות לעלות להסכמה היותר גדולה. עכשיו, אני רוצה שתשימו לב, שמי שלא יודע לעשות את זה נכון, עוד יכול לדפוק את עצמו קצת, גם, למה? נגיד שהבנאדם אומר, יקר לי 100 שקל, נגיד אומרים לו, המוצר עולה 100 שקל, אומר יקר לי 100 שקל, אין לי 100 שקל. עכשיו, מה אנחנו יודעים? ...

... מכירות בעסק, כמה מוצרים למכור? הגדלת כמות המוצרים, הגדלת כמות השירותים, למכור מוצרים יקרים, למה למכור כמה מוצרים? חבילות מוצרים, חבילות שירותים, הגדלת רווחים בעסק, איך לא לתת הנחה ללקוח? לקוח שאומר יקר לי, העלאת מחירים למה למכור כמה מוצרים במקום מוצר אחד? כאשר מוכרים מוצר ללקוח, המטרה המרכזית של כל עסק ... זה מזה, חלקם יחשבו שהמוצר יקר מדי, ואחרים יחשבו שהמחיר הוגן ואולי אף נמוך מדי. כדי לא להפסיד אף לקוח וכדי למקסם את הרווחים, כדאי תמיד שיהיו לנו מספר מוצרים או שירותים להציע. מה עושים כשהלקוח אומר יקר לי ומבקש הנחה? ניקח לדוגמה מצב שבו אנחנו מוכרים ללקוח רכב, והלקוח אומר שהמחיר גבוה מדי עבורו. במצב ... לו, ואנחנו יכולים להגדיל את המכירה והרווח. מדוע לא מספיק למכור מוצר אחד בלבד? הסיבה המרכזית לכך שלא כדאי למכור רק מוצר אחד בעסק, היא שכל מצב מוביל לפגיעה ברווחים, אם יש רק מוצר אחד והלקוח אומר יקר לי, אנחנו חייבים לתת הנחה כדי למכור, וכך נפסיד חלק מהרווח. אם הלקוח אומר המחיר טוב לי והוא מוכן לשלם, ...