... חושב, שהוא רק לא רוצה את המוצר שלך. והאדם חושב שאתה רק לא צודק. ואחכ מנסים
לגרום לו להבין, שאתה לא רק לא צודק, אלא שאתה גם לא צודק. ואחכ משם מנסים
לגרום לו להבין, שאם אתה גם לא צודק, הרי שאתה ממילא גם כן צודק. ואחכ, כאשר הלקוח רואה שאתה גם כן צודק, משם מנסים
לגרום לו להבין, שאתה רק צודק, ושהוא רק רוצה את המוצר שלך. כי הרבה יותר קל לאדם להזדהות עם מה שהוא כבר יודע, מאשר להזדהות עם הניגוד, של מה שהוא כבר חושב ומרגיש. וכאשר הלקוח מרגיש שהוא רק לא רוצה את המוצר ואת הרעיון שלך, אז
לגרום לו להבין שהוא גם כן רוצה את המוצר שלך, זה מאוד קשה. ואת זה עושים בצורה הדרגתית כנל. על ידי זה שגורמים לו להבין, שהוא לא רק לא רוצה את המוצר שלך, אלא שהוא גם ... רוצה את המוצר. ואחרי שהלקוח מבין שהוא אולי רק לא רוצה את המוצר, עכשיו אפשר
לגרום לו להבין שהוא גם לא רוצה את המוצר וגם כן רוצה את המוצר וכולי. ואיך הופכים את המחויב לאפשרי? זא כיצד אפשר לגרום למישהו שהוא בטוח במשהו, לשנות את דעתו, ...