... לגלות את הצורך הפנימי של הלקוח היא באמצעות שאלת חקר פשוטה - לשאול את הלקוח בצורה ישירה: למה אתה צריך דווקא את המאפיינים האלה? מה אתה בדיוק מחפש?. כאשר הלקוח חושף את
הסיבה האמיתית לחיפוש המאפיין המסוים, המוכר יוכל להבין מה באמת חשוב לו ... של הלקוח, בעוד שהצורה היא הדרך שבה הוא מבקש למלא את הצורך הזה. לדוגמה, לקוח שמחפש תפוח עושה זאת כי הוא רעב וצריך משהו מתוק. אם למוכר אין תפוח, הוא יכול לבדוק מהי
הסיבה האמיתית שהלקוח מחפש תפוח ולהציע לו חלופה שתענה על אותו צורך, ... כמו ביצועים גבוהים או שירות מעולה. איך להתמודד עם התנגדות לקוח כשלא ניתן להציע את הדרישות המדויקות שלו? 1. שאלת חקר - יש לברר מדוע הלקוח מחפש תכונה מסוימת ולגלות את
הסיבה האמיתית לבחירתו. 2. הצגת חלופות - לאחר שהבנו את המהות שמאחורי ...