... בשחמט, מחויב המציאות, מחויב מוחלט, בטוח במאה אחוז, וודאות מוחלטת, שכל או חושים, חושים או שכל, אפשרי המציאות, מחויב יחסי, מחויב דמיוני, מחויב שכלי, מחויב רגשי, מחויב חושי מדוע בשחמט לא אוכלים בפועל את המלך? אליעד כהן מסביר כי במשחק השחמט, ... שחמט, פירוש הדבר הוא שהמלך נמצא במצב שבו אין לו אפשרות לזוז לשום מקום אחר. זהו מצב מחויב המציאות מבחינת חוקי המשחק. יחד עם זאת, במצב כזה, המשחק מסתיים באופן רשמי ... של השכל עדיין לא מספיק חזקה בכדי לבטל לחלוטין את הצורך החושי. מה זה בעצם אומר מחויב שכלי לעומת מחויב חושי? אליעד מסביר את ההבדל בין שני סוגי הוודאויות: יש מחויב שכלי, שבו השכל בטוח לחלוטין בדבר מסוים, ויש מחויב חושי שבו אתה חווה את הדבר במו חושיך. הוא מדגיש נקודה חשובה, שהשכל יכול ... אך עדיין לעיתים תבדוק שוב. מדוע זה קורה? אליעד מסביר שהשכל שלך בטוח, אך לא בצורה מחויבת לחלוטין, כיוון שעדיין קיימת אפשרות דמיונית קלושה שמשהו אחר התרחש, או שאתה ... נכון. כיצד להגיע למצב של וודאות מוחלטת באמת? אליעד מסביר שכדי להגיע לוודאות מוחלטת, המחויב שלך צריך להיות כל כך חזק, עד שהוא לא יהיה תלוי בשום גורם נוסף. לדוגמה, הוא ... בטוח במשהו, אבל נותן סיבה כמו כי אני יודע שחוקי המשחק הם כאלה, אז זה עדיין לא נקרא מחויב לחלוטין. המחויבות השכלית האמיתית היא כזו שאין מאחוריה שום כי. אם אתה אומר אני בטוח ב - 100% ... להיות מצב שבו אין לך שום ספק, וששום תחושה או דמיון לא יערערו אותך. מדוע קשה להשיג מחויבות מוחלטת בחיים? אליעד נותן דוגמה נוספת מחיי היום - יום: אדם יכול להגיד שהוא ... באופן מוחלט, לא צריך לבצע בדיקות או פעולות נוספות כדי לוודא אותו. הספק נובע רק כאשר המחויבות השכלית שלך לא מוחלטת לחלוטין, אלא מבוססת על אמונות, הבנות חלקיות או ספקות דקים. מה זה מחויב המציאות? איך להגיע לוודאות מוחלטת? ההבדל בין שכל לחושים האם אפשר להיות בטוח ... בשחמט לא אוכלים את המלך? איך לבטל ספק לחלוטין? שכל או חושים מה חזק יותר? מהו המושג מחויב וכיצד הוא מתבטא בשחמט? בהרצאה זו, אליעד מציג את המושג מחויב ומסביר כיצד הוא מתייחס לתחום השחמט. המושג הזה יכול להתפרש בכמה אופנים, ואליעד מבהיר שהוא משלב בין מציאות מוחלטת לבין תחום הדמיון והשכל. הוא בודק את האפקט של מחויבות בשחמט, דרך השאלה כיצד זה מתבטא בפועל כאשר יש לך וודאות מוחלטת בנוגע למהלך או לניצחון. לדוגמה, המחשבה על ניצחון בשחמט יכולה להיות מחויבת מבחינת השכל, אך התחושה הפיזית או החושית עשויה להיות שונה, כאילו לא באמת ניצחת אם לא חווית את השחיטה עצמה. מהו ההבדל בין מחויב שכלי לבין מחויב חושי? אליעד מציין שהמושג של מחויב לא תמיד מתממש בצורה מוחלטת. הוא מדבר על ההבדל בין להיות מחויב שכלית לבין להיות מחויב חושי. לדוגמה, בשחמט, המהות היא שאתה בטוח במאה אחוז שניצחת את המשחק, כי כל ... המוחלט של המשחק. ברגע שנראה לך שהמלך מת, יש את הרצון להיווכח בכך שוב ושוב. כיצד מחויבות מסבירה את הרצון לראות את המלך מת בשחמט? הדילמה אליעד מציב היא איך זה יכול ... שאתה בטוח במאה אחוז שניצחת, עדיין מתעורר בך הצורך לחוות את סיום המשחק בעצמך. מה שמחויב אינטלקטואלית, כלומר, הניצחון בשחמט, לא תמיד מתממש באופן חווייתי. אליעד ...

... לנתח תהליכים? איך לפתח את החשיבה? איך להבין את המציאות? איך להבין את עצמך? איך למצוא את השכל שיש בכל דבר? איך למצוא את מחויב המציאות? איך לראות את אלוהים? סוד המציאות איך ניתוח תהליכים מסייע בהבנת המציאות? הבנת המציאות מתחילה בזיהוי ההבחנה בין מה שמחויב לבין מה שאפשרי. מחויב הוא אמת אובייקטיבית, וניתן להבין אותו באופן מוחלט, בעוד שאפשרי הוא מידע ... של דברים. כיצד גישה זו עוזרת בהבנת התהליכים בחיים האישיים? כאשר אדם מתמודד עם סיטואציות מאתגרות, כמו כאשר מישהו מקלל אותו, ניתן להפעיל את ניתוח המחויב והאפשרי. השאלה הראשונה שצריך לשאול היא מה מחויב? למשל, במקרים כאלו התשובה תהיה כלום - אין חובה אובייקטיבית שמישהו יקרא לך משהו רע. ... באופן סובייקטיבי? זה מאפשר לאדם לפרק סיטואציות בצורה אובייקטיבית, מבלי להיתפס ברגשות שליליים באופן מיידי, ובכך להתמודד בצורה נבונה יותר עם המציאות. מהו מחויב המציאות? במסגרת החיפוש אחרי מחויב המציאות, יש לשאול את עצמך מהו הדבר הוודאי ביותר בכל סיטואציה. לדוגמה, אם נשאלת מה ... השאלה היא מהו הדבר הוודאי ביותר לגבי הרצון שלך. זו למעשה חקירה פנימית שמובילה את האדם לזהות את מהות רצונותיו ואמונותיו בצורה יותר ברורה. כיצד עקרון המחויב והאפשרי יכול לסייע בקבלת החלטות? במקרה שבו אדם נמצא בסיטואציה של בחירה, כמו כאשר יש לו רק 100 שח והוא צריך לקנות מוצרים ששווים 200 שח, ניתוח המחויב והאפשרי יכול לעזור להחליט אילו מוצרים הם הכרחיים באמת (המחויב) ואילו ניתן לוותר עליהם (האפשרי). לדוגמה, בהנחה שמה שמחויב הוא לקנות את המוצרים החשובים ביותר, ניתן למיין את המוצרים ברשימה ולבצע את הקנייה בהתאם. כיצד עקרון המחויב והאפשרי עוזר להשתחרר מתפיסות נוקשות? עקרון המחויב והאפשרי יכול לשחרר אנשים מתפיסות נוקשות ולהוביל להבנה שלפעמים אין שום דבר שהוא מחויב באופן מוחלט. לדוגמה, כשאדם מרגיש חובה לבצע פעולה כלשהי, כמו ללכת למכולת או לחזור הביתה, עליו לשאול את עצמו: האם זה באמת מחויב? האם יש אפשרות אחרת? מהו סוד ההשתלשלות מהמחויב לאפשרי? כאשר מנתחים כל תהליך, ניתן לראות כיצד כל דבר נובע ממחויב ראשוני. התהליך מתחיל מכלום (שהוא המחויב הראשון), וממנו נובעים כל ההבחנות, כמו ההבחנה בין יש לאין, החושים, התודעה, האמונות, ועד תפיסת המציאות. ההבנה של התהליך הזה עוזרת לאדם לראות את כל הדברים בצורה ברורה יותר. כיצד כל זה קשור לאלוהים ולמציאות האולטימטיבית? ההבנה שמה שמחויב הוא גם האמת האובייקטיבית מאפשרת לאדם לחוות את האחדות הכוללת של המציאות. שאלת מה מחויב? היא הדרך להגיע לתפיסה של אלוהים, שהיא האמת המוחלטת שממנה נובעים כל הדברים. כיצד ניתן להשתמש בגישה זו לפתור בעיות פרקטיות? למשל, כאשר יש סיטואציה של החלטה, כמו אשתך מבקשת לצאת לטיול, ניתן לנתח את הצורך שלה. מה שמחויב היא הרצון שלה להרגיש טוב, אך האם באמת מחויב שהיא תצא לטיול בצפון? או שמא אפשר למצוא פתרון אחר שיביא אותה לאותו מצב של טוב? למה בכלל לבדוק מה מחויב ומה אפשרי? אם אדם באמת מבין שכל דבר הוא רק אפשרי ולא מחויב, לא יהיה צורך לשאול את השאלות הללו. אולם אם הוא עדיין מרגיש שיש דברים שהם מחויבים, זה הזמן לבדוק ולחקור. איך כל זה עוזר להבין את המציאות יום - יום? אם אדם מקבל ... שהוא מחזיק נייר, עליו לשאול את עצמו - האם אני בטוח בזה? איך אני יודע שאני נוגע בנייר? אולי אין נייר בכלל? זו דרך להבין שהמחשבות שלנו משתלשלות ממקום מחויב עד לרגע שבו אנחנו חווים את המציאות כפי שהיא. מהי הדרך להחיל את העקרונות הללו ביום - יום? כאשר אדם פוגש את המציאות או את סיטואציה מסוימת, עליו תמיד לשאול את עצמו מה מחויב ומה אפשרי. במידה והוא שואל את השאלות הללו באופן תמידי, הוא יוכל להבין את המציאות ... מחשבות ולשלוט בתודעה? איך לזהות אמונות מגבילות? איך להגיע לאמת מוחלטת? איך ניתן לנתח תהליכים ולפתח את החשיבה? ניתוח תהליכים מתחיל בזיהוי ההבחנה בין מה שמחויב לבין מה שאפשרי. מחויב הוא אמת אובייקטיבית, ואפשרי הוא מידע שסובייקטיבית נראה נכון, אך ניתן להטיל בו ספק. ... ולראות את ההשתלשלות של הדברים מהמקור הראשוני שלהם. כיצד ניתן להשתמש בגישה זו בחיים האישיים? כאשר מישהו מקלל אותך, אתה יכול לעצור ולשאול את עצמך: - מה מחויב? כלום. - מה אפשרי? ייתכן שיש הבדל בין יש לאין, ייתכן שמישהו דיבר אליי, ייתכן שהבנתי ...

... לאושר, הנוסחה להיות מאושר, איך להפוך מחויב לאפשרי? אפשרי או מחויב, מה באמת אפשרי? מה באמת מחויב? מחויב המציאות, אפשרי המציאות, לא חייב לפחד, לא חייב לרצות, חלק 2 איך להפוך מחויב לאפשרי ולהגיע לאושר אמיתי? רוב האנשים חיים בתחושה שיש דברים בחיים שהם מחויבים המציאות - דברים שחייבים לקרות, שהם אמיתיים באופן מוחלט, ואין אפשרות אחרת מלבדם. לפי אליעד כהן, המפתח לאושר נמצא ... נוצר כאשר אנו תופסים דברים מסוימים כמחויבים, כלומר, כדברים שחייבים להתקיים או להתרחש, ומצד שני, אנו מפחדים שדברים אלה לא יקרו או ייעלמו. התפיסה הזו יוצרת פחד, ... הדרך לאושר לפי אליעד היא להפוך את כל אותם מחויבים לאפשריים, כלומר, להבין ששום דבר הוא לא באמת מחויב המציאות, ושכל דבר שאנחנו חושבים שהוא הכרחי - ניתן להתקיים גם בלעדיו או ניתן להסתכל עליו אחרת. מדוע המחויבים בחיים גורמים לסבל? אליעד מדגיש שהמחויבים בחיינו הם אלו שגורמים לנו סבל. לדוגמה, אדם שמרגיש שחייבים לאהוב אותו, חייב להרגיש בעל ערך, או חייב להצליח - בהכרח ... בדיוק כפי שהוא מצפה. ככל שאנו נאחזים במחויבים רבים יותר ובאופן נוקשה יותר, כך אנחנו סובלים יותר. אליעד מביא דוגמה נפוצה: אדם שרוצה להרגיש בעל ערך וחושב שהוא חייב ... אם יצליח להבין שלהיות בעל ערך אינו דבר מחויב, אלא רק אפשרות מתוך אפשרויות רבות, הוא יוכל להשתחרר מהסבל הקשור לכך. כיצד להתמודד עם מחויבים שקשה לשחרר? אליעד מציע דרך פרקטית להתמודדות עם המחויבים שקשה לנו לפרק אצלנו באופן ישיר. הוא מציע להתחיל דווקא ממחויבים של אנשים אחרים. כאשר אדם אחר מציג משהו כמחויב, משהו שהוא אומר לך שחייב להיות כך או אחרת, כדאי להתחיל ולנסות לפרק את המחויב של אותו אדם, להוכיח לעצמך (ולו, אם רוצים) שזה לא באמת מחויב אלא אפשרי בלבד. לדוגמה, אם מישהו אומר לך חייבים להצליח, את יכולה להתחיל לערער על הקביעה הזו ולחשוב על מצבים שבהם לא ... חיצוני, תהיי מסוגלת יותר ויותר לראות שגם המחויבים האישיים שלך אינם הכרחיים ואינם מחויבי המציאות. מהי נקודת התורפה של כל מחויב? אליעד משתמש בדימוי ברור כדי להמחיש את הרעיון הזה. הוא מסביר שבסרטים, אפילו מפלצת ענקית ועוצמתית ביותר, תמיד תהיה לה ... להפיל אותה. באותה מידה, הוא מסביר, גם המחויבים הכי גדולים שלנו, אלה שנראים לנו הכי חזקים ומוחלטים, יש בהם נקודת תורפה - איזשהו סדק קטן שאם נתפוס אותו, המחויב יתפרק לחלוטין. לדוגמה, מי שחושב שהערך העצמי שלו תלוי במה שאחרים חושבים עליו - נראה לו שזו אמונה מוחלטת ואמיתית. אבל ... באופן טבעי מלכתחילה, זה סימן שזה אינו מחויב, אלא רק אפשרי. כיצד מתרגלים פירוק מחויבים בחיים? אליעד משווה את התהליך לאימון הפוך. בדיוק כמו שבעבר התרגלנו לחשוב שיש דברים מסוימים שמוכרחים לקרות, כעת עלינו לתרגל חשיבה הפוכה - שכל דבר שנראה לנו מחויב בעצם אינו כזה. הוא משתמש בביטוי ציורי של פעולה פשוטה: בכל פעם שעולה מחשבה על משהו כמחויב, עלינו להגיד לעצמנו פוו, כלומר, לדחות את המחשבה הזו ולהוכיח שהיא לא הכרחית, שיש אפשרות אחרת. זו פעולה של סילוק המחשבה ... הספציפית של תחושת ערך עצמי, שנחשבת למחויב נפוץ אצל אנשים רבים. אם אדם מרגיש שהוא חייב להרגיש בעל ערך, אז כל פעם שהוא יחווה זלזול או דחייה, הוא יסבול מאוד. לעומת ... אמיתית שהרצון להיות בעל ערך הוא אפשרי ולא מחויב. ברגע שנתרגל זאת שוב ושוב, עם הזמן החשיבה הזו תהפוך לטבעית עבורנו. מה הקשר בין מחויבים, אפשריים, ואושר? בסופו של דבר, לפי אליעד, הסיבה שאנשים סובלים היא בגלל שהם לוקחים את החיים יותר מדי ברצינות. המטרה ...

... אפשרי, הנוסחה לאושר, הנוסחה להיות מאושר, איך להפוך מחויב לאפשרי? אפשרי או מחויב, מה באמת אפשרי? מה באמת מחויב? מחויב המציאות, אפשרי המציאות, לא חייב לפחד, לא חייב לרצות, חלק 1 מה ההבדל בין מחויב לאפשרי ואיך זה משפיע על האושר? המושג המרכזי שאליעד כהן מסביר כאן הוא ההבדל בין מחויב לבין אפשרי, והדרך בה ההבדל הזה משפיע על האושר בחיי היומיום. כדי להבין זאת, צריך להכיר את המושגים לעומק: מהו מחויב המציאות ומהו אפשרי המציאות? אליעד מסביר שמחויב הוא משהו שאין לו אפשרות אחרת, כלומר, - מציאות מוחלטת שלא ניתן לערער עליה. למשל, האדם חושב שהוא חייב לנשום או שהוא חייב ... לראות אותו מכמה זוויות, והוא לא בהכרח חייב להתרחש. איך מחויב ואפשרי משפיעים על החיים? החיים של האדם נשלטים על ידי מושגי המחויב והאפשרי. אליעד מדגים את זה בעזרת דוגמה מחיי היומיום: אם אדם חושב אני חייב ללכת דרך הדלת ולא דרך הקיר, הוא מגביל את עצמו ... כאל עובדה מוחלטת ולא כאל אפשרות. האדם אינו מודע עד כמה המחויב קיים אצלו אפילו בפעולות פשוטות. דוגמה נוספת שאליעד מציג היא המחשבה: אני חייבת שיאהבו אותי. אם האדם יהפוך את המחשבה ... ואפשרי שלא, מיד הוא יחוש שחרור ומתח יפחת. להפוך משהו ממחויב לאפשרי משחרר מתחושת הכפייה, הלחץ והחרדה שנובעים מהרצון שדבר מסוים יקרה. כיצד לזהות את המושגים מחויב ואפשרי בשפה היומיומית? אליעד מציע שיטה פשוטה: בכל פעם שהאדם משתמש במילים כמו חייב, מוכרח, או אין אפשרות אחרת, עליו ... זה באמת נכון. למשל, אם הוא נכנס לבית דרך הדלת, הוא מרגיש שמחויב להיכנס רק דרך הדלת. אולם, בתיאוריה, ייתכן גם להיכנס בדרך אחרת, כמו דרך הקיר, אפילו אם זה נשמע אבסורדי. החשיבה הזאת ... את האדם להרגשה של חופש, ומראה לו שהכל אפשרי. איך להפוך מחויב לאפשרי? אליעד אומר שכדי להגיע למצב של חופש אמיתי, האדם צריך להתאמן על ההרגל של לראות כל דבר כאפשרי. הוא מדגיש שברגע שהאדם יחווה את האמת העמוקה הזו, שאין באמת שום דבר שמחויב שיקרה, הוא יחווה תחושה עמוקה של שחרור. לדוגמה, אליעד מציע לחשוב על מצב קיצוני, כמו מחר יהרגו אותך, ואז לומר לעצמך שזה ... וכך האדם יוכל להשתחרר לחלוטין מלחץ וחרדה. מהו הקשר בין מחויב למצבי לחץ וחרדה? לפי אליעד, לחץ וחרדה נובעים מהאמונה שהאדם חייב דבר מסוים. האדם משוכנע שהוא חייב להשיג מטרות מסוימות בחיים, וזה יוצר אצלו לחץ מתמיד. אם האדם יבין שאין שום דבר מחויב, ושהכל הוא רק אפשרות, הוא יצליח לשחרר את הלחץ והחרדה, כיוון שהאפשרויות הופכות להיות שוות בעיניו. לדוגמה, אליעד מדגים ... אדם הסובל מהפרעה אובססיבית - כפייתית (OCD): הוא מרגיש מחויב לעשות פעולות מסוימות. אם אותו אדם יבין שהפעולות הן אפשריות בלבד ולא מחויבות, הוא ישחרר את הלחץ האובססיבי סביבן, ויתחיל להשתחרר מהכפייתיות שלו. איך אפשר להשתמש בידע הזה כדי לחיות בצורה רגועה? אליעד מדגיש שברגע שהאדם מפנים באופן מוחלט שאין דבר מחויב, הוא הופך להיות רגוע לחלוטין. למשל, הוא יכול לקום בבוקר ולהגיד לעצמו: מה אכפת לי?. הכל אפשרי מבחינתו, ולכן הוא לא ירגיש ... הסבל הוא הגיע לתובנה שכל הסבל נבע מכך שהפך דברים אפשריים למחויבים. כאשר הצליח לשחרר את המחויבות, הפסיק לסבול והתחיל לחיות בשלווה אמיתית. איך להתמודד עם תחושת חוסר שליטה אם הכל אפשרי? שאלה נפוצה שאליעד נשאל בהרצאה ... לבחור? התשובה של אליעד פשוטה: הבחירה נעשית דווקא כאשר אין מחויבות. כאשר הכל אפשרי, האדם משוחרר מלחץ להחליט נכון או לא נכון. הוא בוחר מתוך חופש מוחלט, ולא מתוך פחד או הכרח. הוא מסביר ... רבים אומרים שהם מבינים שהכל אפשרי, אבל בפועל עדיין נשארים מחויבים לרעיונות כמו ביטחון, אהבה או הצלחה. ההבנה האמיתית, לפי אליעד, מתבטאת בכך שהאדם מסוגל לקבל באותה מידה גם מצבים שנחשבים ... מבין את המשמעות העמוקה של הרעיון שהכל אפשרי. מה ההבדל בין מחויב לאפשרי? איך להפוך מחויב לאפשרי? מה זה מחויב המציאות? איך להשתחרר מתחושת לחץ וחרדה? האם באמת הכל אפשרי? איך להתמודד עם פחד מחוסר שליטה? מהי הדרך להיות מאושר באמת? ...

... להפוך רצון מחויב לאפשרי? איך לשנות את החוויה? איך להפוך מחויב לאפשרי? שיטות לשינוי רגשות, איך לשנות רגשות? דרכים להפוך מחויב לאפשרי, נקודות להתבוננות, האם הרצון מחויב? איך להפוך רצון מחויב לאפשרי? כדי להפוך רצון ממחויב לאפשרי, אליעד כהן מציע מספר שיטות וטכניקות פשוטות שמטרתן להחליש את תחושת המחויבות של הרצון, ולהביא את האדם למצב שבו הרצון אינו נתפס כחובה אלא כאפשרות בלבד. שינוי ... האם הרצון הזה תמיד היה לי מחויב? הדבר הראשון שאליעד כהן ממליץ לעשות הוא לשאול את עצמך האם הרצון הזה, שאני מרגיש כעת שהוא מחויב לי, תמיד היה מחויב לי? האם תמיד חשבתי שהרצון הזה הוא הכרחי ומוחלט, או שהיה זמן כלשהו שבו הוא לא היה קיים, או לא נתפס כמחויב? לדוגמה, אם יש לך רצון מאוד חזק לאכול בשעה מסוימת, אתה יכול להיזכר בתקופה שבה בכלל ... את התחושה שהרצון הנוכחי הוא מחויב באופן מוחלט. האם הרצון יישאר מחויב בעתיד? כיוון נוסף שאליעד מציע הוא לשאול את עצמך האם הרצון הזה תמיד יישאר מחויב בעתיד? האם יכול להיות מצב שבו הרצון הזה יפסיק להיות חשוב או חיוני לך? לדוגמה, אם ... מאוד את התחושה הנוכחית של המחויבות. האם גם אחרים חווים את הרצון הזה כמחויב? דרך נוספת לשינוי התפיסה של הרצון היא לבחון האם אנשים אחרים חווים את אותו הרצון באותה מידה של מחויבות. אם אתה מגלה שאנשים אחרים לא חווים את הרצון הזה, או שהוא לא חשוב להם בכלל, הדבר ... לך לראות את הרצון שלך כפחות מחויב. לדוגמה, אם חשוב לך מאוד לצאת לחופשה במקום מסוים, ואתה מגלה שאנשים אחרים לא ... שהיו לך בעבר, שהיו נתפסים כמחויבים לחלוטין, והשתנו עם הזמן. למשל, אם בעבר היית בטוח שאתה חייב להצליח בבחינה מסוימת, ... פרספקטיבה ולהחליש את תחושת המחויבות ברצון הנוכחי. האם הרצון הספציפי הזה באמת מחויב לי? דרך כללית נוספת להחליש את תחושת המחויבות היא לשאול את עצמך באופן ישיר האם הרצון הזה הוא באמת מחויב באופן מוחלט. אליעד מציין שלפעמים האדם יכול לחשוב שרצון מסוים הוא חובה, אבל ברגע ... הוא יכול להרגיש שהרצון אינו מחויב כלל אלא רק אפשרות. עצם התהייה הזו מפחיתה את עוצמת המחויבות . לסיכום - איך להחליש תחושת מחויבות של רצון? אליעד כהן מדגיש כי כדי להחליש תחושת מחויבות של רצון מסוים, יש לפעול בכמה מישורים: לזכור תקופות שבהן הרצון הזה לא היה מחויב או הכרחי. להבין שבעתיד הרצון הזה עשוי להשתנות או להיעלם. להביט על אנשים אחרים שאינם מרגישים מחויבות כלפי אותו רצון. להשוות את הרצון הנוכחי לרצונות אחרים שהשתנו או נעלמו. לשאול ... וכנה האם הרצון הוא באמת מחויב, או שאולי הוא רק אפשרות אחת מיני רבות. שימוש בכל אחת מהטכניקות האלה יכול להפוך כל ...

מחויב ואפשרי, מה זה מחויב? מה זה אפשרי? מחויב המציאות, אפשרי המציאות, ניתוח תהליך, מה מחויב? מה אפשרי? איך למצוא את המהות? איך לנתח תהליך? להסתכל על השכל שיש בכל דבר מה זה מחויב ומה זה אפשרי? במהלך ההרצאה, אליעד כהן דיבר על ההבחנה בין מחויב ואפשרי, והסביר כיצד כל תהליך והתפתחות בהוויה מתמודדים עם ... המושגים כדרך להסתכל על תהליכים והתנגשויות בחיים ובמציאות, תוך כדי הדגמות רבות שעזרו להבהיר את רעיונותיו. ההבחנה בין מחויב לאפשרי מתייחסת לשני הכיוונים שבהם אפשר להבין את המציאות: מחויב הוא כל דבר שנראה בוודאות כמחויב להיות כפי שהוא, כלומר, כל מה שמתרחש באמת, ולא ניתן לשנותו. אפשרי, לעומת זאת, מתייחס לדברים שניתן לשנותם, לדברים שקיימת בהם גמישות ואפשרות להתפתח לכיוונים שונים. איך ניתוח תהליך מחויב ואפשרי יכול לעזור לנו להבין את המציאות? אליעד הסביר כיצד כל תהליך שאנו נתקלים בו בחיים, אם ננתחו אותו דרך משקפי מחויב ואפשרי, אנחנו יכולים להבין אותו הרבה יותר לעומק. כל תהליך נופל בין שני קצוות אלו - מה שנראה לנו כמחויב הוא החלק הקבוע והיציב, ומה שאפשרי הוא כל מה שניתן לשנות בו. ... שמפוצץ סתימה בצנרת. הוא ציין שכשאנחנו שואלים איך חומר מסויים, כמו חומצה, פותח סתימה, אנחנו למעשה צריכים לשאול: מהו המחויב בתהליך הזה ומהו האפשרי? כלומר, האם התוצאה של התהליך היא מה ... שהיא? איך למצוא את המהות של כל תהליך? לאחר מכן, אליעד עבר להסביר איך נוכל למצוא את המהות של תהליך על ידי הבחנה בין מחויב לאפשרי. הוא טוען כי במקרים מסוימים נוכל להבחין בכך ששני הדברים - החומצה והסתימה - אינם מחויבים, אלא האפשרות של איך הם ישפיעו אחד על השני. לדוגמה, אם ... מסוימת, ייתכן שהיא תעשה ריאקציה ותחליש את החומר של הסתימה. כלומר, כל שינוי שהתרחש היה אפשרי, אבל התוצאה שלו היתה מחויבת מבחינת החוקיות. הדימויים שהשתמש בהם להסביר את הרעיון במהלך ... השתמש בדימויים שונים כדי להמחיש את רעיונותיו. הוא נתן דימוי של סכין שנכנס לעובדה של בננה, תוך שהוא מציין שהסכין הוא המחויב ושהבננה היא האפשרי. התהליך של חיתוך הבננה על ידי סכין היה תהליך שבו חובקה היכולת של הסכין לחתוך את הבננה, ולפיכך, הבחירה של הסכין הייתה המחויב והבננה היתה האפשרי. האם המחויב תמיד מחויב במציאות? אליעד ציין כי חשוב להבין שלפעמים החוקים הפיזיקליים מחייבים את ההתנהלות של תהליך, אבל לא תמיד ישנה רק אפשרות אחת. לפעמים מה שנראה כמחויב אינו בהכרח קבוע, שכן יכול להיות שנמצא משהו חדש שיבטל או ... כמו השפעת החומצה על הסתימה - יכול להשתנות במקרה של שינוי במציאות או במצבים חדשים. האם יש מצבים שבהם לא ניתן לדעת מהו המחויב? בהרצאה, אליעד הציע גם את האפשרות שאין תמיד תשובה חד משמעית לשאלה מהו המחויב, כי לפעמים הכל תלוי בפרספקטיבה שבה אנחנו בוחנים את הסיטואציה. הוא הסביר שמבחינת הפיזיקה, יכול להיות שישנם תהליכים שבהם אנחנו לא יכולים לזהות בדיוק מה היה המחויב ומה היה האפשרי בגלל שהמציאות תמיד משתנה, גם אם ברמה ... יש דברים שנראים קבועים. מהו השכל שבדבר? לסיכום, אליעד הציע שאנחנו יכולים להבין את כל התהליכים במציאות רק אם נבין איך מחויב ואפשרי נפגשים ויוצרים את השינויים שאנו רואים. הוא טוען שבחיים, כל תהליך אפשרי יכול להוביל לשינוי או לתוצאה מחויבת, ואין תמיד תשובה חד משמעית לשאלה מי המחויב ומי האפשרי. מחויב ואפשרי? מהות התהליכים בחיים מה זה מחויב? תהליך שינוי והאפשרי ההבדל בין מחויב לאפשרי ...

מחויב או אפשרי, אפשרי או מחויב, מחויב המציאות, אפשרי המציאות, לחייב את האפשרי, לאפשר את המחויב, חלק 1 מהו מחויב המציאות ומהו אפשרי המציאות? המונחים מחויב המציאות ואפשרי המציאות עומדים במרכז ההרצאה של אליעד, כשהוא מסביר אותם בפשטות רבה. לדבריו, מחויב המציאות הוא דבר שחייב להיות כפי שהוא, ולא יכול להיות שונה. לעומת זאת, אפשרי המציאות הוא דבר שיכול להיות כפי שהוא, אך גם יכול להיות אחרת. כדוגמה, אליעד מציג כוס שמונחת על שולחן. האם הכוס מחויבת להיות שם? התשובה היא לא, כי אפשר להזיז אותה, והיא יכולה להיות גם במקום אחר. האם יש משהו שהוא באמת מחויב במציאות? אליעד טוען כי למעשה, שום דבר במציאות אינו מחויב. כל דבר יכול להיות אחרת, ולכן הוא אפשרי בלבד. עם זאת, גם הטענה ששום דבר אינו מחויב אינה מוחלטת, כי אם נאמר ששום דבר אינו מחויב באופן מוחלט, הרי שיצרנו בעצמנו מחויבות נוספת: המחויבות שאין שום דבר מחויב. לכן, לפי אליעד, אפילו האמירה ששום דבר לא מחויב היא בעייתית ולא מוחלטת לחלוטין. איך נוצרים טוב ורע מהאפשרי והמחויב? אליעד מסביר שהחוויה של טוב או רע נולדת כאשר האדם הופך דבר שהוא רק אפשרי לדבר מחויב. לדוגמה, אדם רוצה ללבוש בגד מסוים בבוקר, אך לא מוצא אותו בארון. אם האדם תופס את זה כעניין מחויב שהוא ילבש דווקא את הבגד הזה, נוצר אצלו מצב של עצב אם לא ימצא את הבגד, ושמחה גדולה אם כן ימצא אותו. זאת מכיוון שהפך דבר שהוא רק אפשרי במציאות לדבר מחויב במציאות. דוגמה נוספת שמציג אליעד היא אדם שחושש שירצחו אותו. הרצון לא להירצח הוא רק אפשרי במציאות, לא מחויב. אך אם האדם הופך את הרצון שלו למחויב, כלומר, לא מסוגל להכיל מצב שבו ירצחו אותו, אז הוא חי בחרדה תמידית. אם האדם היה מתייחס לכך באופן ... את המציאות רק כאפשרית? לפי אליעד, אם התודעה של האדם הייתה תופסת את המציאות רק כאפשרית, בלי מחויבות לשום דבר, הוא לא היה חש טוב או רע, מכיוון שלא היה מייחס חשיבות מיוחדת לשום אפשרות ספציפית. ... באותה מידה, הוא לא היה יכול לסבול או לפחד ממוות. החוויה של טוב ורע נוצרת מתוך הפיכת האפשרי למחויב. איך אדם יכול להשתחרר מהפיכת האפשרי למחויב? אליעד מציין שהבעיה המרכזית בחיי האדם היא שהוא הופך רצונות וצורות (אפשריים) למחויבים. האדם רוצה לאכול, ורואה את האכילה כמחויבת. אך האכילה היא רק אפשרית - אפשר לאכול ואפשר שלא. אדם שמבין באמת שהאכילה היא לא מחויבת, לא יחוש סבל אם לא יאכל, וגם לא יחוש שמחה מיוחדת כשהוא אוכל. אליעד נותן גם דוגמה של מישהו שמקלל אותך: אם אתה תופס את זה כמחויב שיאהבו אותך או שלא יקללו אותך, תחוש סבל וכעס. אך אם היית רואה את זה כאפשרות בלבד, היית אדיש לכך שהאדם מקלל אותך, ולא היית חווה סבל או שמחה מיוחדת. איך אפשר להגיע למצב שבו אפשרי לא נתפס כמחויב? אליעד מציע דרך מעשית להפוך את ההבנה הזו לחלק מהתודעה. לדבריו, צריך לקחת כל רצון, מחשבה או הרגשה, ולשאול אם היא באמת מחויבת. כשאדם עובר על כל דבר שנראה לו

... המציאות, שהופך למחויב המציאות - להפוך את האפשרי למחויב ואת המחויב לאפשרי כי יש את אפשרי המציאות ויש גם את מחויב המציאות. ואפשרי המציאות, פירושו, כל דבר שקיומו הוא רק אפשרי, מאחר שקיימת האפשרות שהוא לא יהיה קיים. וכל דבר, קיומו הוא רק אפשרי המציאות. כי כל דבר שקיים, תמיד יש את האפשרות, שהוא לא יהיה קיים. וכל דבר שקיים, יש עוד משהו אחר ששונה ושנפרד ממנו. ולכן, כל דבר שקיים, קיומו הוא רק אפשרי ולא מחויב. כי אם קיומו של הדבר היה מחויב, הרי שלא היה יכול להיות קיים שום דבר אחר מבלעדיו. ומאחר שתמיד קיים עוד דבר אחר, הרי ששום דבר, קיומו הוא לא מחויב, אלא רק אפשרי בלבד. ואכ מהו הדבר, שקיומו הוא מחויב המציאות, ומה מחויב שיהיה קיים? תשובה: שום דבר. כי כל דבר, קיומו הוא רק אפשרי. ורק הכלום שום דבר, רק הוא מחויב להיות קיים. שגם העדר הקיום שלו, גם הוא זהה לקיום שלו. כי גם האין כלום, גם הוא זהה ליש כלום. וכאשר גם ההעדר של הדבר, זהה לדבר עצמו, אז ורק אז, קיומו הוא מחויב. ומנקודת מבט נוספת, גם הכלום, קיומו הוא לא מחויב, כי יש גם את מה שאינו כלום. ואכ שום דבר ממש לא מחויב וכולי. וכאשר האדם הופך את האפשרי למחויב, על ידי זה נוצרת נפרדות של טוב ורע. שהיא גם טובה מאוד, אך גם רעה מאוד. והעניין הוא, כי שום דבר, אינו מחויב כלל. וכל דבר בעולם, תמיד ניתן לשאול, אולי ההפך שלו הוא הנכון?! וכאשר האדם חושב על איזה דבר, וכאשר האדם מבין איזה דבר, הרי שכל ההבנות של האדם, הן רק אפשרי המציאות, אך אף אחת מהן, היא אינה מחויבת המציאות. כי כל אמת שאליה מגיע האדם, תמיד ניתן לשאול, אולי ההפך שלה הוא הנכון?! כי כל הידיעות של האדם, כולן תלויות בשכל של האדם. ותמיד ניתן להטיל ... לא מזדהה עם שום דבר אפשרי, דהיינו, כאשר האדם נותן 100% מעצמו, ובכל כוחו הוא מחפש את המוחלט, ולא נאחז בשום דבר שהוא רק אפשרי, על ידי זה ממילא האדם מתחבר למחויב המציאות. עד שאפילו קיומו הנפרד של האדם, גם הוא נעלם לגמרי. כי גם קיומו של האדם, הוא רק אפשרי המציאות. כי הוא אפשרי, רק כאשר יש הפרדה בין האדם לבין ... גם היא נעלמת. וכאשר האדם מתחבר כל כולו אל המוחלט, דהיינו, כאשר האדם מרחיק את עצמו בכל כוחו, מהזדהות עם כל דבר שקיומו הוא רק אפשרי, שאז ממילא האדם מתחבר אל המחויב, על ידי זה, כל הנפרדות של האדם נעלמת, ונשארת רק חוסר ידיעה אחת. דהיינו, ידיעה אחת של כל הנפרדות כולה כישות אחת. ואז אין שום טוב ורע כלל, אלא רק שלמות אחת, כישות אחת. כי כאשר האדם מרחיק מעצמו את כל המחשבות שהן אינן נכונות באופן מוחלט, דהיינו, כל מחשבה שהיא. כי שום מחשבה, קיומה הוא לא מחויב, אלא קיומה הוא רק אפשרי. כי כל מחשבה, ניתן לחשוב על ההפך שלה. וכל מחשבה, ניתן לחשוב על מחשבה אחרת, ששונה ונפרדת ממנה. ולכן, שום מחשבה, קיומה אינו מוכרח, אלא רק אפשרי בלבד. וכאשר האדם לא חושב על שום דבר שהוא רק אפשרי המציאות להיות אמת, אלא הוא מחויב המציאות להיות אמת, על ידי זה האדם מתאחד עם שום דבר, שרק הוא מחויב המציאות. ובפועל, מי שרוצה להתאחד עם המציאות, צריך לשים לב לכך, שהוא לא מאמין כלל, ושאין לו שום אמונה כלל. כי האמונה אפשרית, רק בדבר שקיומו הוא ... כאשר האדם לא מזדהה עם שום רעיון אפשרי, על ידי זה לא שייכת שום אמונה כלל. וכל הזדהות של האדם, היא אמונה. כי האדם מזדהה ומתייחס אל הדבר האפשרי, כאילו הוא היה מחויב. ובלי אמונה, לא היה ניתן להתייחס אל אפשרי המציאות, כאל מחויב המציאות. והאמונה, היא מאפשרת להתייחס אל האפשרי, כאל מחויב. שהאדם מאמין שהדבר הוא נכון, למרות, שלא מחויב שכך היא האמת האובייקטיבית, שאותה לא ניתן להשיג בצורה מוגדרת. וכאשר האדם שומע לדוגמה איזה משפט, והאדם מאמין שהפירוש שהוא מבין את המשפט הזה, הוא אכן האמת. והאדם שוכח, שבאמת הפירוש שהוא מבין את הדבר, הוא רק אפשרי המציאות בלבד להיות נכון, אך לא מחויב שהוא אכן כך, על ידי זה האדם מאמין, והופך את האפשרי למחויב. שהאדם חושב, שהפירוש וההבנה שלו, שהיא רק אפשרית להיות נכונה, היא נדמית לו, כאילו היא אכן מחויבת להיות נכונה. ובכל פעם ופעם, שהאדם לוקח רעיון כלשהו, שהוא רק סובייקטיבי בלבד, והאדם מתייחס אליו, כאילו הוא היה נכון בצורה אובייקטיבית, הרי שזו אמונה, שבה האדם הופך את האפשרי למחויב. וכאשר האדם הופך את האפשרי למחויב, על ידי זה נוצרת נפרדות של טוב ורע. כי כאשר האדם לא מזדהה עם שום דבר שקיומו הוא רק אפשרי בלבד, על ידי זה אין שום קיום לשום צורה נפרדת. כי שום צורה, ...

... או מחויב, מחויב או אפשרי, אפשרי המציאות, מחויב המציאות, הסיבה של הדבר, סיבתיות, סיבה ותוצאה מה ההבדל בין אפשרי למחויב במציאות? אליעד כהן מסביר בהרצאה את ההבדל בין המושגים אפשרי ומחויב, ואת הקשר שלהם לסיבתיות וסיבה ותוצאה. לפי אליעד, כשאנחנו רואים אירוע כלשהו שמתרחש במציאות, מיד עולה השאלה האם מה שאנחנו רואים הוא מחויב שיהיה, או רק אפשרי שיהיה. במילים אחרות, האם הדבר שמתרחש יכול היה להתרחש אחרת, או שהוא חייב להתרחש בדיוק כפי שהוא מתרחש בפועל. איך אפשר להבין ... יישרף. השאלה הנשאלת היא האם זה מחויב שהנייר יישרף, או שזה רק אפשרי שהוא יישרף. כשנחשוב על כך לעומק, נראה שבמציאות שבה אנו חיים, בהינתן התנאים של נייר וגפרור דולק, הנייר מחויב להישרף. לעומת זאת, אם ניקח כוס מים ונשפוך אותה, אנו יכולים להיות בטוחים במוחלטות שהמים יישפכו ולא יעופו באוויר. זה מחויב במציאות. אך השאלה המהותית יותר היא: איך אנחנו יודעים שמשהו הוא אכן מחויב, ולא רק אפשרי? כיצד אנו יודעים שמשהו מחויב או אפשרי? אליעד כהן מציע להסתכל על המנגנון שמייצר את תחושת הוודאות או האי - ודאות שלנו. הוא מביא דוגמה לשיחה עם בחורה שטוענת שהיא יודעת דברים ... שוב ושוב, אינה בהכרח אומרת שהוא מחויב להתרחש תמיד. כך, למשל, כאשר אנו מתבוננים בתופעות הטבע, כמו שריפה של נייר באש, אנחנו בטוחים שזה חייב לקרות, אך אליעד מציין שהוודאות שלנו נובעת ... ניסיון העבר יוצר תחושת חובה או מחויבות, אך הוא אינו מוכיח שהדבר באמת מחויב במובן הפילוסופי או המוחלט. למה הניסיון אינו מוכיח מחויבות? אליעד מדגיש שהניסיון רק יוצר תחושה של מחויבות, אך לא מוכיח אותה. כלומר, אנחנו מתרגלים לראות שוב ושוב את אותה התוצאה, וכך נוצרת אצלנו אשליה שהדבר תמיד חייב להיות כך. הוא מסביר שתחושת ... ולא עולים למעלה, אנו מניחים שזה מחויב שיקרה כך, אך האמת היא שזה לא מוכח כמחויב, אלא זו רק השערה שמבוססת על ניסיון עבר. מה הקשר בין אפשרי המציאות למחויב המציאות? אליעד מבאר את המונחים אפשרי המציאות ומחויב המציאות ואומר שמחויב המציאות הוא משהו שחייב להיות קיים תמיד, ושלא יכול להיות שלא יהיה קיים. אפשרי המציאות, לעומת זאת, הוא דבר שיכול להיות קיים ויכול שלא להיות ... כאשר אנחנו אומרים שמשהו הוא מחויב, אנחנו מתכוונים שאין אפשרות אחרת, שאין אופציה חלופית. אבל אליעד מסביר שמרבית הדברים שאנחנו חושבים שהם מחויבים, בעצם רק נתפסים כך על ידינו בגלל ההרגל שלנו לראותם כך. לדוגמה, אם אנחנו רואים שהשמש זורחת כל יום, זה מרגיש לנו מחויב לחלוטין, אבל בפועל, זה רק אפשרי שזה ימשיך להיות ככה בעתיד, ולא בהכרח מחויב באופן אבסולוטי. אליעד קורא לנו להתבונן ולהבחין בין מה שבאמת מחויב מבחינה לוגית, לבין מה שרק נתפס כמחויב מתוך הרגל של הניסיון שלנו. מה המטרה בהתבוננות על אפשרי ומחויב? המטרה העיקרית שאליעד מכוון אליה היא לעורר את האדם לחשוב מחדש על הדברים שהוא תופס כמובנים מאליהם, להבין מה באמת מחויב ומה רק נראה כך. על ידי כך, הוא רוצה לגרום לאדם להיות מודע יותר ולהגיע להכרה צלולה ובהירה יותר של המציאות. אדם שיבחין בין אפשרי למחויב בצורה נכונה, ישתחרר מאשליות ויוכל לראות את המציאות בצורה יותר אובייקטיבית ומדויקת. לסיכום, אליעד כהן קורא לבחון היטב את מה שאנחנו חושבים עליו כמחויב במציאות, להטיל ספק בתחושת הוודאות שלנו, ולשאול את עצמנו האם מה שאנחנו מאמינים בו מבוסס על היגיון מוחלט או רק על ניסיון העבר. אפשרי או

... הנאום, יסודות המנהיגות, יסודות הרטוריקה, מחויב או אפשרי, אובייקטיבי או סובייקטיבי, גם או רק, ספק או וודאות, טיפול בהתנגדויות, אומנות השכנוע מהו עיקרון המחויב והאפשרי בשכנוע? עיקרון המחויב והאפשרי מהווה יסוד מרכזי בשכנוע, מכירה ומשא ומתן. עיקרון זה טמון בהבנה שכל רעיון יכול להיתפס בשני אופנים עיקריים: מחויב, כלומר, כוודאות או דבר שמוכרחים להאמין בו, או אפשרי, שמשדר ספק או גמישות. כשבן אדם בטוח בדבר כלשהו, הוא מציג אותו כוודאי, כאשר הוא בספק, הוא מציג את המחשבה כאולי. בעניין זה, כל רעיון יכול להתפרש כמחויב (כמו אני חייב את המוצר הזה) או אפשרי (כמו אולי אני צריך את המוצר). המטרה היא לשדר ללקוח או למישהו אחר שהפעולה או ההחלטה שהציעו לו היא לא רק אופציה אלא מחויבת ונדרשת. איך השימוש בעיקרון משפיע על מכירות? במכירות, הרצון הוא לגרום ללקוח להאמין שהוא חייב את המוצר ושהוא לא יכול להסתפק במשהו אחר. הצגת המוצר כמחויב ולא כאפשרי משדר ללקוח שהוא חייב לרכוש אותו. לדוגמה, במקום לומר נראה לי שהמוצר טוב, יש להצהיר המוצר הזה הכרחי עבורך. כל הצגת הספק או האפשרות תהפוך את ההחלטה לעמומה ... מלקנות. כיצד מטפלים בהתנגדויות באמצעות עיקרון המחויב והאפשרי? במצב שבו לקוח מציג התנגדות, כמו זה יקר לי, כדאי להפוך את ההתנגדות לאפשרי ולא למחויב. במקום לומר זה יקר וזהו, יש לומר אולי זה נראה לך יקר, אבל אולי יש בזה תועלות נוספות. בכך ההתנגדות מומרת לאפשרות, וקל יותר לשוחח על יתרונות נוספים של המוצר מבלי לסתור את מה שאמר הלקוח. מה הקשר בין מחויב ואפשרי לאובייקטיבי וסובייקטיבי? עיקרון המחויב והאפשרי מקביל לעקרונות של אובייקטיבי מול סובייקטיבי, וודאי מול ספק. כאשר אומרים ככה זה תמיד מציגים רעיון כאובייקטיבי (מחויב), אך אם אומרים לדעתי זה ככה, הרעיון נתפס כיותר סובייקטיבי (אפשרי). בדיוק כמו בהפגת התנגדות, כאשר רוצים להוריד את עוצמת ההתנגדות, יש להפוך אותה לסובייקטיבית (בעיניך זה ... כאפשרית (אולי זה ככה). איך מעבירים את הלקוח ממחויב ואפשרי לסגירת עסקה? למעבר מהתנגדות לסגירת עסקה, יש לנקוט בגישה של גם וגם כאשר הלקוח מציג התנגדות. לאחר מכן, במטרה להגיע להסכמה ולסגור את העסקה, יש להחזיר את השיחה למחויב ולהציג את הרעיון כלא ניתן להימנע ממנו. ברגע שהלקוח מקבל את הרעיון כוודאי, הוא נטה לפעול בהתאם ולהשלים את העסקה. דוגמאות ליישום מחויב ואפשרי בחיים היומיים יש לשים לב בשיחה יומיומית להבדלים בין גם וגם לבין רק. לדוגמה, כאשר אומרים עכשיו יום הכוונה היא לרק יום, בעוד שאם אומרים עכשיו יום, ואולי לילה, ... אחרת. במצבים של סגירת עסקה, הכרחי לחזור לרמת המחויב ולשדר כי אין אפשרות אחרת. סיכום העיקרון המחויב והאפשרי בשכנוע השימוש בעיקרון המחויב והאפשרי מאפשר גמישות והכוונה מדויקת בכיצד להתמודד עם התנגדויות ולהוביל לפעולה. בין אם מדובר בשיחה עם לקוח, בעבודה עם ילדים או בניהול משא ומתן, חשוב להבין מתי להציג ... שכנוע טכניקות מכירה הבנת התנגדויות הבחנה בין מחויב ואפשרי שיטות משא ומתן מדוע עיקרון המחויב והאפשרי חשוב כל כך בשכנוע? עיקרון המחויב והאפשרי הוא בסיס לכל פעולה של שכנוע, מכירה או משא ומתן. אפשר לראות שכל רעיון בעולם מוצג או כמחויב, כלומר, וודאי וחייב להיות כך, או כאפשרי בלבד, כלומר, דבר שאולי נכון ואולי לא. כשבן אדם בטוח ברעיון שלו (מחויב) - הוא מדבר עליו כמשהו וודאי. לעומת זאת, כאשר הוא מסתפק (אפשרי) - הוא מדבר על זה כעל משהו שאולי נכון ואולי לא. איך חלוקה למחויב ואפשרי משפיעה על קבלת החלטות? אפשר לתת דוגמה: לקוח חושב על מוצר מסוים, ויכול להחזיק בשתי עמדות שונות כלפיו. הוא יכול להגיד אני חייב את המוצר הזה (מחויב) או אולי אני צריך את המוצר (אפשרי). ככל שהלקוח מרגיש שהמוצר נחוץ לו באופן מחייב, כך יגדל הסיכוי שירכוש אותו. כשמישהו לא רואה סיבה וודאית לפעול, הוא עלול להישאר במצבו ... את הלקוח למצב שהוא משוכנע לחלוטין שהפעולה מחויבת עבורו. כיצד משתמשים בדיבור מחויב ואפשרי במכירות או במשא ומתן? במצב של מכירה, רוצים שהלקוח יאמין בצורה מוחלטת שהוא זקוק למוצר, ולכן מציגים את הצורך כמחויב. לדוגמה: בזמן הסבר על המוצר, יש להימנע מביטויים של ספק כמו נראה לי שהמוצר טוב או אולי זה יעזור לך. במקום זאת, אומרים המוצר הזה הכרחי עבורך, זה חייב להתאים לך. אם הלקוח ... אם לקוח בטוח שהוא לא רוצה מוצר (דיבור של מחויב: בוודאות לא רוצה), אפשר לרכך זאת באמצעות דיבור אפשרי: אולי תבדוק, אולי בכל זאת תמצא שזה מתאים לך. בדרך הזו, כל עוד ההתנגדות מוצגת בצורת מחויב, קשה לשנות אותה, ולכן אנחנו הופכים אותה לאפשרי כדי להוסיף רעיון אחר לצידה. אבל כשמגיעים לשלב הסופי של סגירת העסקה, צריך לחזור לדיבור