... עסקית, איך לשכנע את הלקוח לקנות ממך ולא מהמתחרים שלך? איך לשכנע את הלקוח לרכוש את המוצר שלך ולא מוצרים מתחרים? איך ... מכירה בשוק תחרותי? איך למכור בשוק רווי תחרות? והפעם ניתן דגש לגבי תהליך מכירה ללקוח, כאשר באים לשכנע לקוח, וכאשר מנסים לשכנע את הלקוח לרכוש את המוצר שלך ממך וכולי, צריכים לשים ... מכירה, וצריכים לשים אליהן לב. ואני אסביר, כאשר אתה בא למכור מוצר ללקוח, הלקוח צריך להחליט כמה החלטות. החלטה 1 הלקוח צריך להחליט שהוא רוצה לרכוש את המוצר באופן כללי. החלטה 2 שהלקוח צריך להחליט, היא שהוא רוצה לרכוש את המוצר שלך ממך ולא לרכוש את אותו ... סוגי מוצרים שונים, אצלך. כי גם המוצרים שלך, מתחרים אחד בשני. למרות שזה קצת שונה מהמוצרים של המתחרה שלך וכולי. וכאשר אתה בא לשכנע את הלקוח לרכוש את המוצר, אז יש כאן כמה תהליכים. גם לשכנע את הלקוח לרכוש את המוצר באופן כללי, לדוגמה לשכנע את ... את הכסף כדי לרכוש רכב חדש. דבר נוסף צריכים לשכנע את הלקוח שכדאי לו לרכוש את הרכב שלך ממך ולא משהו אחר ממישהו אחר. וכדי לשכנע את הלקוח לרכוש את המוצר שלך ממך ולא מוצר אחר ממישהו ... שיחה עם המתחרים שלך. ומאחר שיש תחרות עסקית, לכן הלקוח שלך כנראה ידבר גם עם המתחרים שלך. וגם אם למוצר שלך אין מתחרים, עדיין הלקוח לא חייב לרכוש את המוצר שלך והוא יכול לרכוש מוצרים שהוא חושב שהם דומים למוצר שלך ולהיות יותר מאושר מאשר לרכוש ממך. ולכן עליך לשכנע את הלקוח, גם שעליו לרכוש את המוצר באופן כללי. וגם שכדאי לו לרכוש את המוצר ממך. וגם שלא כדאי לו לרכוש את המוצר של המתחרים שלך. ואם לדוגמה ... שאתה רוצה ללכלך על המתחרים שלך? אלו כמובן נקודות מבט אחרות. אבל חובה לזכור, שהלקוח לא חייב רק לרצות לרכוש ממך, אלא הוא חייב גם לרצות לא לרכוש את המוצרים שמתחרים במוצר שלך. וכשם ...

... מכירות - איך לשכנע לקוח, באמצעות שימוש במילים מוכרות? איך למכור ללקוח את המוצר שלך? איך לשכנע לקוח לרכוש את המוצר שלך? איך להגדיל מכירות? איך למכור יותר? טיפים למכירה מוצלחת וכאן אבאר עוד דרך איך באפשרותך להשפיע על לקוחות ולבנות אמון עם הלקוח שלך. והדרך לכך ...

... סמויה, גורמים ללקוח לשנות את דעתו, והלקוח מודע לכך שגרמו לו לשנות את דעתו. כגון לדוגמה שהלקוח לא רוצה לרכוש איזה מוצר, ובצורה גלויה הוא אומר שהוא לא רוצה לרכוש את המוצר הזה, כגון לדוגמה בגלל שהוא טוען שאין לו צורך במוצר. ובמקרה כזה, השפעה על המודע של הלקוח, פירושה, שבצורה ... המחשבה הזאת, לא הגיעה מתוכו, אלא היא הגיעה ממקום חיצוני לו, שזה בעצם המוכר ששכנע אותו בצורה גלויה. וכאשר הלקוח מודע לכך שבעצם המחשבה שאומרת לו שהוא רוצה לקנות את המוצר, שהמחשבה הזאת הגיע ממקום חיצוני לו, אז ממילא זה יוצר תחושה של נפרדות וחוסר הזדהות, בין המחשבה הזאת, לבין ... ברגע שהלקוח מבין שהמחשבה הזאת לא באה ממנו, ושהמחשבה הזאת היא לא שלו, אז ממילא הוא מטיל בה ספק, וזה עלול ליצור אצלו חוסר אמון, בינו לבין המחשבה שהוא רוצה לקנות את המוצר. ולפעמים ישנם אפילו מצבים, שבהם הלקוח באמת צריך את המוצר. והלקוח בטעות חושב שהוא לא צריך את המוצר. ואחכ אם ... ממקור חיצוני לו, ושהוא מודע לכך שהוא משנה את דעתו. ולפעמים לא נוח לאדם לקבל את זה שהוא טעה, ושהוא משנה את דעתו. ואז הוא מתעקש לצאת צודק, ואז הוא עלול לסרב לרכוש את המוצר, רק משום שהוא מודע לכך שאותה המחשבה הגיע ממקור חיצוני לו. ולשם כך, יש עוד שיטת השפעה על המודעות של הלקוח, ... כאילו לא מתוך מטרה גלויה לשכנע אותו. ותוך כדי שמסבירים לו את היתרונות של המוצר, מדגישים לו דברים מסוימים, ושותלים לו מחשבות בתת המודע שלו, שיגרמו לו לרכוש את המוצר. ולשתול מחשבות בתת המודע של הלקוח, ולשלוט בתת המודע של הלקוח, היתרון של זה הוא, שהדבר הזה גורם ללקוח ... יותר, עם המחשבה החדשה שלו, שאומרת לו שהוא כן רוצה את המוצר. כי לפעמים האדם מאמין לעצמו, יותר ממה שהוא מאמין לאנשים אחרים. וכאשר המחשבה שאומרת לו שהוא צריך לקנות את המוצר, כאשר הלקוח חושב שהמחשבה הזאת מגיעה מתוכו בצורה אוטנטית, בלי שהוא מבין שהמחשבה הזאת נשתלה אצלו על ידי ... המסרים, לפי המצב של הלקוח באותו הרגע. כך ששליטה בתת המודע של הלקוח, יש בה יתרונות כנל. והעיקר שלה הוא, שהלקוח חושב, שהמחשבה שלו מגיעה ממנו ושהוא עצמו רוצה לרכוש את המוצר, ולא שמישהו אחר גורם לו לחשוב כך או אחרת, אלא שהוא עצמו חושב כך או אחרת. ואז הלקוח מביע יותר אמון, באותה המחשבה שאומרת לו לרכוש את המוצר. אבל, כמובן שיש גם חיסרון בכך ששותלים מחשבות בתת המודע של הלקוח, באמצעות סוגסטיה וכיוב. והחיסרון הוא, שלפעמים הלקוח לא מבין ככ את המסרים ששותלים לו בתת המודע שלו. ולפעמים בגלל שהלקוח אמר בצורה גלויה שהוא לא רוצה לרכוש את המוצר, אז גם אם שותלים לו מסרים בתת המודע שלו, שהוא כן רוצה לרכוש את המוצר, אז לפעמים קשה מאוד ללקוח להעביר את המסרים האלו, מתת המודע שלו, אל רמת המודעות שלו. כי לפעמים הלקוח יודע בצורה מודעת וגלויה, שהוא סירב לרכוש את המוצר . ולפעמים זה גורם לכך, שהלקוח מתעלם מהמסרים שיש בתת המודע שלו, שאומרים לו כן לרכוש את המוצר. כי קשה לו להבין שהוא בעצם שינה את דעתו, ושהוא צריך להחליף את המחשבה שלו, ברמת המודע החיצוני שלו. כך שמהות ... להעביר את המחשבות שיש לו בתת המודע שלו, אל המודע שלו, כדי שהוא יבצע את פעולת הרכישה. ולפעמים המודעות של הלקוח צריכה עזרה, לעזור ללקוח להבין שהוא כן רוצה לרכוש את המוצר. והעזרה הזאת אם היא גלויה, אז הלקוח יכול לחשוב בטעות, שמנסים לרמות אותו וכיוב. ובסיכומו של דבר, יש יתרונות ...

... גם כאלו שאין לך שום פתרון לבעיה שלו, עצם זה מגדיל את הסיכוי לכך שהלקוח ירצה לרכוש את המוצר. אז ברמת העיקרון הלקוח רוכש את המוצר כי הוא חושב שיש עבורו במוצר יותר יתרונות מאשר חסרונות. דהיינו, בהיבט הזה בפשוטם ... הכל כמובן מנקודת מבט מסוימת, שאינה מוחלטת. אז הרעיון אומר, שלפעמים יותר קל ללקוח לרכוש את המוצר, דווקא אחרי שהוא מדבר איתך על חיסרון שהוא רואה במוצר, גם אם אין לך שום מענה לבעיה שלו. ולמה? אז יש לזה כמה סיבות, כמו ... מבט שבה הלקוח מאמין לאיש המכירות למה שהוא אומר. ואם איש המכירות אומר שללקוח כדאי לרכוש את המוצר, בלי שדיברו באופן גלוי על הבעיה שאין לה פתרון, הרי שבתת המודע של הלקוח, הוא יכול לחשוב לעצמו, שגם אתה כאיש מכירות אולי היית ממליץ לו לא לרכוש את המוצר, אם היית יודע על הבעיה שלו. אבל אם אתה מקשיב לבעיה שלו, גם אם אין לה שום פתרון, הרי שזה עוזר ללקוח להבין, שאתה כאיש ... כל המידע גלוי בפניך. ומנקודת המבט הזו, המחשבה של הלקוח שאתה כאיש מכירות ממליץ לו לרכוש את המוצר, מנקודת המבט הזו המחשבה הזו יותר חזקה, דווקא אחרי שהלקוח אומר את הבעיה שלו, אתה כמובן לא נותן לה שום פתרון כי אין לך ... ללקוח, שלדעתך כדאי שהוא ירכוש את המוצר. ומנקודת המבט הזו, הדעה שלך שהלקוח צריך לרכוש את המוצר, היא הרבה יותר חזקה. ובקצרה, אם הלקוח שואל את עצמו, האם דעתך כאיש מכירות שכדאי לו לרכוש את המוצר, האם היא לוקחת בחשבון את התנגדות המכירה שאין לך פתרון אליה, הרי שביחס לשאלה הזאת, עדיף שתגיד ללקוח שכדאי לו לרכוש את המוצר, אחרי שתקשיב גם לבעיה שאין לך פתרון אליה. ומה בטוח נכון, שגם אם אין לך שום פתרון לבעיה של הלקוח, תמשיך לשדר ללקוח ביטחון מוחלט, שלמרות הכל לדעתך כדאי לו לרכוש את המוצר, למרות הבעיה הזאת. ובמובן מסוים, אדרבה זה עוזר ללקוח לרכוש, למרות שאין לך פתרון לבעיה שלו. נקודת מבט נוספת אומרת כך: ...

... הוא היה רוכש את המוצר שלנו, אולי אפילו בסכום גבוה יותר ממה שביקשנו ממנו. אפשרות נוספת לדוגמה יכולה להיות? שיש ללקוח את הכסף לרכוש את המוצר שלנו, אבל הלקוח חושב שלא כדאי לו לרכוש את המוצר שלנו במחיר שאנחנו מבקשים, בגלל שיש לו אלטרנטיבות יותר טובות לכסף שלו. דהיינו, שהוא מעדיף לעשות בכסף שלו, שימושים אחרים, יותר מאשר לרכוש את המוצר שלנו. במקרה כזה לדוגמה, זה בעצם אומר שהלקוח לא חושב שהתועלת שהוא יקבל מהמוצר שלנו, עדיפה על פני התועלת שהוא יקבל מדברים אחרים שהוא חושב שהוא יכול לרכוש בכסף שלו. ומשום כך, הוא מעדיף את התועלת שהוא חושב שהוא יקבל מרכישת דברים אחרים בכסף שלו, יותר מאשר לרכוש את המוצר שלנו. אפשרות נוספת יכולה להיות, שיש ללקוח את הכסף לרכוש את המוצר, + הלקוח חושב שהוא יקבל עם הכסף שלו את התועלת הטובה ביותר מרכישת המוצר שלנו, יותר מאשר אם הוא יעשה בכסף שלו שימושים אחרים, אבל הלקוח עדיין אומר ... לו מלהתווכח איתנו על המחיר, שווה לו את העלות שיש לו בלהתווכח איתנו על המחיר. אפשרות נוספת יכולה להיות, שיש ללקוח את הכסף לרכוש את המוצר, והלקוח חושב שהמוצר שלנו יקר, בגלל שהוא חושב שהוא יכול לרכוש את אותו המוצר בדיוק, בסכום יותר זול. או לשם הדיוק, הלקוח חושב שהוא יכול לרכוש מוצר, שיספק לו את אותן התועלות שהוא יקבל מהמוצר שלנו, בסכום יותר נמוך. ולכן הלקוח אומר שהמוצר שלנו יקר, כי הוא מבחינתו יכול לרכוש את אותו המוצר מוצר שווה ערך, במחיר יותר זול. וכאן צריך לעשות את החלוקה הבאה, והיא, שאם ללקוח אין כסף לרכוש את המוצר, יכולה להיות לכך התייחסות מסוימת, ואם ללקוח יש את הכסף, אבל הוא חושב שעדיף לו לעשות עם הכסף שלו, שימושים אחרים, למרות שהוא לא יכול להשיג את ... מחדש את כל נושא התמחור? אם באמת יש מוצר פחות או יותר זהה למוצר שלנו במחיר יותר זול. שאז מבחינה אובייקטיבית, לא כדאי ללקוח לרכוש את המוצר שלנו (עע דרופשיפינג). לעומת מצב שהלקוח לא באמת צריך את כל התועלות של המוצר שלנו, אלא רק את חלקן. לדוגמה עיוור שלא בהכרח צריך שהמוצר יראה הכי טוב ... שאז במקרים הנל, הגיוני לחפש לקוח אחר, או להציג ללקוח עוד יתרונות שיש במוצר שלנו. במילים אחרות, כאשר הלקוח חושב שהוא יכול לרכוש מוצר זהה עבורו, במחיר יותר זול, עלינו להבין האם ועד כמה זו האמת. אם זו אכן האמת, הרי שלאורך זמן תהיה בעיה למכור את המוצר במחיר יותר גבוה ממחיר השוק. ...

... יתרון מאשר חיסרון לרכוש את המוצר, שהוא יחשוב שיהיה לו יותר טוב ויותר יתרונות אם הוא ירכוש את המוצר, יותר ... טוב מאשר רע, עבורו, לרכוש את המוצר, הרי שהוא לא ירכוש את המוצר. ואם לדוגמה הלקוח יחשוב שיש יתרונות וחסרונות ... טוב מאשר רע עבורו לרכוש את המוצר, כדי שהוא ירכוש את המוצר. ולכן, אם הלקוח ייצמד לאמת כל האמת ואך ורק האמת, ... של הלקוח שהוא רוצה לרכוש את המוצר, דהיינו, שהוא חושב שיותר טוב מאשר רע עבורו לרכוש את המוצר, הרי שזה בעצם סוג של שקר, שהוא משקר את עצמו שיש טוב ורע ושיש משהו שהוא ... רוצה וגם לא רוצה לרכוש את המוצר. ועכשיו עבור כל סיבה, איש המכירות צריך לשאול את עצמו, האם הוא איש המכירות, ... האמת? האם המחשבה שלא לרכוש את המוצר, האם היא האמת כל האמת ואך ורק האמת? וגם לגבי היתרונות של המוצר, אם יש ... הלקוח ירצה עוד יותר לרכוש את המוצר. האם היתרונות שהלקוח רואה במוצר, האם הם האמת כל האמת ואך ורק האמת, או ...

... בהשפעה שלהן על תהליך התמחור ועל תהליך המכירה, כמו שתכף נסביר. לדוגמה, שאלות בנוגע ליכולת הכלכלית האמיתית של הלקוח לרכוש את המוצר, האם באמת אין ללקוח כסף? האם הלקוח אולי יכול להשיג מימון לביצוע העסקה? האם הלקוח באמת יודע מה המצב הפיננסי שלו? למה הלקוח מבקש הנחה? האם הוא ... הזה במחיר הזה? האם המוצר הזה מתאים לי בכל מחיר? באיזה מחיר המוצר שאני מוכר היה יכול להתאים לי? האם יש לי כסף לרכוש את המוצר? האם אני חושב שהמוצר יקר מידי? האם פעם רכשתי מוצר כזה? האם פעם רכשתי מוצר במחיר כזה? במחיר גבוה יותר? יותר זול? אפשרי גם לשאול שאלות בסגנון של: ... יותר טובות מבחינת המחיר? האם אני חושב שהמוצר מתאים ללקוח בתור המוצר האידיאלי עבורו? האם אני חושב שללקוח כדאי לרכוש את המוצר הזה בזמן הזה במחיר הזה? האם אני חושב שללקוח שלי שווה להשקיע את הכסף? מה אני יודע על היכולת הכלכלית של הלקוח שלי? וכולי. אבל יש עוד זווית של ... האם ובמידה והלקוח רוצה את התועלות של המוצר שלנו? במידה והוא ירצה להשיג את אותן תועלות בדיוק, ובמידה והוא לא ירצה לרכוש את המוצר שלנו, כמה יעלה ללקוח שלנו כמה עולה בממוצע להשיג את אותן התועלות? התשובה היא, שהעלות להשיג את אותן התועלות, תהיה עלות הייצור + עלות תפעולית - לכל ... התועלות של המוצר? כמה לקוחות כאלו יש? כמה יעלה למצוא אותם? האם ולכמה לקוחות יש את הכסף הפנוי או את הכסף בכלל, כדי לרכוש את המוצר שלנו? איך העלות למצוא את הלקוחות משפיעה על התמחור של המוצר? האם בכלל כדאי לייצר את המוצר? צריכים להפריד את כל השאלות האלו, מהשאלה, במידה והמוצר ... המוצר שלנו, במידה והוא לא רואה את כל התועלות של המוצר שלנו? האם בכלל כדאי לנו לייצר את המוצר? והאם ללקוחות יש כסף לרכוש את המוצר? ומה מחיר השוק של המוצר? וכולי. כל אלו שאלות שונות שאפשרי להתבונן בהן. אבל היה חשוב לי להדגיש שצריכים להתבונן גם על השאלה הבאה: נניח שהלקוח ירצה ...

... יוקרה, שיטות מיתוג מוצרי יוקרה, מיתוג מותגי יוקרה, איך ליצור מותג על? בניית מותג על, פרמיית מחיר וכאן נסביר איך לגרום ללקוח לרכוש מוצר יקר? ואיך לגרום ללקוח לרכוש מוצר שהוא יותר יקר מאשר המתחרים שלו? כי לפעמים אנחנו רוצים למכור ללקוח מוצר, שבאמת הוא יותר יקר מאשר שאר המוצרים המתחרים שלו. ולפעמים באמת המחיר שלנו הרבה יותר יקר ... מוצר שהוא הכי יקר בקטגוריה שלו? ועל הדרך נסביר גם, איך למכור למינימליסט מוצרי יוקרה? ואיך לשכנע אנשים שמאמינים במינימליזם, לרכוש מוצרי יוקרה ומותגי יוקרה? ואיך לבנות מותגי יוקרה? ואיך לבנות מותג על? ועוד... אז מה בטוח נכון? בטוח נכון שכדי שהלקוח ירכוש את המוצר שלנו, הוא צריך לחשוב שכדאי לו לרכוש את המוצר שלנו, ביחס לכל שאר האפשרויות שיש לו. דהיינו, הוא כנראה צריך לחשוב שלרכוש את המוצר שלנו, יעשה לו מאוד מאוד טוב. כל כך טוב, עד כדי כך שהוא יהיה מוכן לשלם פרמיית מחיר מאוד גבוהה, בגין המוצר שלנו. ולכן השאלה היא, איך לשכנע את הלקוח שלנו, שהמוצר ... כזאת: לכאורה עדיף שהלקוח יבין. אבל ליתר דיוק צריך לומר, שיתכן שאם הלקוח יבין במה המוצר שלך יותר טוב משל המתחרים, הוא לא ירצה לרכוש את המוצר, כי הוא יגיד לעצמו שהוא לא צריך את כל היתרונות שיש למוצר שלך. וכי עבורו לא שווה לו לשלם את הסכום שאתה מבקש, עבור רשימת היתרונות שיש למוצר שלך. דהיינו, יכול ... יותר טוב משל המתחרים, ולדעתך אם הלקוח היה מבין את כל היתרונות של המוצר שלך, אז היה לו יותר קל לרכוש והיה ללקוח יותר קשה להתנגד לרכוש את המוצר שלך, הרי שברור שעדיף לך לנסות להסביר ללקוח שלך את היתרונות של המוצר שלך. ואם לדעתך אם הלקוח יבין את היתרונות שיש במוצר שלך, הוא לא ירצה לרכוש את המוצר שלך. אולי עליך לשקול להפסיק לייצר את היתרונות האלו ולהוזיל את עלות הייצור ולייצר מוצר יותר זול. אבל בהנחה שאתה חושב שבאמת יש הרבה יתרונות במוצר שלך ובאמת שאם ... הזה הכי טוב. ויש מלחמה שלמה של בני האדם, במותגי יוקרה שהם לא באמת יותר טובים ממוצרים אחרים. וברמה החברתית, זה נתפס כבזבוז כסף, לרכוש מוצר יוקרה ומותג יוקרה, שהוא לא באמת יותר טוב ממוצרים אחרים. והטרנד הכללי הוא, שאנשים עם התנהגות צרכנית נכונה ואנשים שלא מחפשים את השופוני ושלא מנסים להרשים אנשים אחרים, הם לא אוהבים לרכוש מוצרי יוקרה רק בגלל שהם מוצרי יוקרה. כי זה בזבוז כסף ומשאבים וכולי. ויהיה הרבה יותר קל לבן אדם לשלם הון תועפות, אם הוא יודע לנמק לעצמו ולסביבתו שזה לא סתם בזבוז ... כי אולי עלות הייצור שלך גדולה מידי, בלי שהיא מביאה לך תועלת בתהליך המכירה מול הלקוח. אבל בכל מקרה, עדיף לך שהלקוח שלך ירצה לרכוש את המוצר שלך באמת, גם אחרי שהוא יבין במלואו את המוצר שלך. ואני אוסיף, שלפעמים אסור לך לדבר על היתרונות האמיתיים של המוצר שלך, אם זה יגרום ללקוח לחשוב שזה סך כל היתרונות של המוצר שלך ושאז אולי הוא לא ירצה לרכוש את המוצר. בקיצור, בשורה התחתונה, עדיף להסביר ללקוח את כל היתרונות של המוצר שלך. והיכן שההסברים לא עובדים, אז לנסות להשתמש באמונה, לגרום לו להאמין שזה הרבה יותר טוב ממה ...

... והצרכים של הלקוח שאותם יש ללקוח כרגע ושבגללם הלקוח שוקל לרכוש את המוצר שלך, לבין השאלה איך ובאיזה תרחיש הלקוח שלך בסופו של דבר יבצע בפועל את העסקה ... פחות טובים ביחס לכאב של הלקוח שהוא X, ועדיין הלקוח יעדיף לרכוש את המוצר האחר שמתחרה במוצר שלך. ולכן, לומר באופן חד משמעי, שעליך לזהות את הכאבים של הלקוח ... לו את הכאבים שיש לו כרגע. והכאבים של הלקוח שלך, מחייבים אותו לרכוש את המוצר שאתה מוכר, אבל לא בהכרח ממך. ובנוסף זה לא ממש משנה מה באמת המוצר שלך ומה באמת ... לא מספק פתרון X. ולכן עליך לנסות להבין מה יגרום ללקוח שלך לרכוש את המוצר ממך ולא מהמתחרים שלך. ודרך שם להתחיל את תהליך השיווק ואת תהליך המכירה. ולא לחשוב רק דרך השאלה של מה יגרום לו לרצות לרכוש את המוצר באתה מוכר באופן כללי, אלא מה יגרום לו לרכוש ממך ולא מהמתחרים שלך. ודרך הנקודה ... לסגור עסקה בפועל. ואתה לא רוצה רק לשכנע את הלקוח שלך לרצות לרכוש את המוצר שאתה מנסה למכור, ושבסופו של דבר הוא ירכוש אותו מהמתחרים שלך. אלא אתה רוצה שהוא ...

... נחשף לחומר השיווקי ואז זה אמור לחזק את הרצון שלו לרכוש את המוצר וכולי. ולכן לכאורה זה יהיה בזבוז משאבים להכין חומר שיווק, שנועד עבור הלקוח, אם אנחנו יודעים מראש שבוודאות ... הלקוח מעיין בחומר השיווקי ואז זה עוזר לשכנע אותו לרכוש את המוצר. אבל האמת היא, שיש תועלת גם בעצם זה שהלקוח יודע שיש חומר שיווקי, גם אם הוא לא יעיין בו בפועל אלא אפילו ... זה הוא, שבעיקרון הלקוח רוכש את המוצר כי הוא רוצה לרכוש את המוצר וכי הוא חושב שיהיה לו טוב לרכוש את המוצר. ובמה תלוי שהלקוח יחשוב שיהיה לו טוב לרכוש את המוצר? תשובה: זה תלוי בכך שיהיו לו אמונות ומחשבות כלשהן לגבי המוצר. לדוגמה שהוא יאמין שהמוצר איכותי וכיוב. ובמה ... שיווק, שאינם מהסוג של חומרי שיווק שקוראים ללקוח לרכוש את המוצר. אלא מדובר על הכנת חומרי שיווק, שעוסקים בלהסביר ובלגבות את המידע שאיש המכירות מעביר ללקוח. לסיכום: אם איש ...