להתחנחן, להסביר את עצמך יותר מידי, כל המוסיף גורע, להצטדק יותר מידי, לנמק יותר מידי, להתפרס יותר מידי, האם לבקש סליחה? כמה לבקש סליחה? כמה להסביר את עצמך? כמה ... להיתפס כבסדר בעיני אחרים. ככל שהאדם חושש יותר שלא יקבלו אותו או שלא יבינו אותו, כך הוא ירגיש צורך להצטדק יותר, לנמק יותר ולהסביר את עצמו בצורה מוגזמת. אך באופן פרדוקסלי, דווקא הצורך הזה להצטדק יותר מדי גורם לתוצאה ההפוכה מזו שהאדם רצה להשיג. ככל שאדם מסביר את עצמו יותר, כך הוא נראה פחות ... הם מרגישים צורך להצדיק את עצמם, לנמק, להסביר, ואפילו להתנצל יתר על המידה. אך באופן מפתיע, דווקא הצורך הזה להצטדק עלול לגרום להם להיראות לא בסדר. מדוע הצטדקות יתר מחשידה? הסיבה לכך טמונה בתפיסה האנושית הבסיסית: אנשים נוטים להאמין ...

... ואינו חושב שמשהו בו לא בסדר, ולכן אינו מרגיש צורך להוכיח שהוא כן בסדר. בניגוד לילד, מבוגרים נוטים מיד להצטדק ולהסביר מדוע הם כן בסדר, מה שמעיד על ספק פנימי לגבי הערך העצמי שלהם. אליעד ממחיש זאת בדוגמה של ... עמוקה, אליעד מציע להתאמן על העברת נטל ההוכחה חזרה למחשבות השליליות. כאשר המחשבה אומרת: אתה לא טוב בכושר, במקום להצטדק (אני דווקא כן בכושר או גם אם לא, אני טוב במשהו אחר), ניתן לשאול את המחשבה: מי אמר שחייבים ... לא להיות בכושר זה בעיה? מה רע בזה?. בצורה זו, המחשבה השלילית נאלצת להצדיק את עצמה במקום שאנו נצטרך להצטדק בפניה. ככל שחוזרים על תרגול זה, יש סיכוי שהאדם יתחיל לחוות פחות לחץ ופחות מתח מכל ביקורת פנימית, ואף ... התקפה או מגננה? לדברי אליעד, מדובר בסוג של התקפה או לפחות העברת אחריות על הטענה למקור המחשבה. במקום להתגונן ולהצטדק (אני דווקא בסדר), התגובה היעילה יותר היא לשאול את המחשבה: מי קבע שזה רע בכלל? למה שזה יהיה שלילי?, ... לך אתה לא בסדר או אתה לא טוב מספיק, עולה השאלה אצל מי נטל ההוכחה. אדם עלול מיד להתחיל להצטדק: לא נכון, אני דווקא כן טוב בגלל שאני חכם / מוכשר / עובד קשה וכדומה. אבל אז הוא בעצם ... הזמן. שאלה: האם המגננה הכי טובה היא התקפה? תשובה: אפשר לראות בזה סוג של התקפה על המוח: במקום לגונן ולהצטדק, תוקפים את ההנחה עצמה: למה אתה אומר שזה רע? מי קבע שזה רע?. זה לא בדיוק התקפה אלא העברת ... יפה. מה הוא יגיד לך? אני מצייר יפה, תראה איזה יפה ציירתי. ככול שהוא יותר קטן, הוא פחות ינסה להצטדק. שהוא יענה לך: מה? מי? מה? מה אתה אומר? אוקי? עכשיו, בואו נלך רמה אחת יותר למטה. תגיעי לשולחן, ... מה הוא יענה לך? הוא לא יבין. אין לו עדיין את המקום שהוא לא בסדר, כך שהוא לא ינסה להצטדק. מה שאני אומר בזה, כשהאדם מול עצמו, בדיאלוג הפני של עצמו, כשהמוח שלך, מעביר ביקרות על עצמך. אתה לא ... מוצלח, לא הפסקת, אתה לא... מביא לך הרבה האשמות. מה בדרך כלל, האדם עושה? אומר, לא נכון. הספקתי. מנסה להצטדק, וסיפורים ועניינים. ושזה כאילו, מאהבה עצמית. אני אוכיח לעצמי שאני טוב. אבל, זה לא נכון. כי באהבה עצמית אמתית ...

... עצמו משהו מסוים שהוא לא רוצה לחשוב על עצמו. אתה הבנת? ש: במיוחד אם אין זמן, נגיד שהוא רוצה להצטדק, נגיד הוא רוצה להסביר את עצמו למה הוא אומר ההפך מהשבועה שנתתי לו, מהאמינות שתליתי בו, אז הוא מנמק ...

... ביטחון ואמינות. הלקוח רוצה לראות שאיש המכירות בטוח לחלוטין בעצמו ובמוצר או בשירות שהוא מוכר, ולא רק מתנצל ומנסה להצטדק. כאשר המוכר מגיב בביטחון מוחלט, זה משדר ללקוח תחושה שהוא יודע על מה הוא מדבר ושהוא אינו מפחד לעמוד ...

... כך מרכזי לזכור שהמשימות הן של האחר? תשובה: כי כך מונעים החצנה של האחריות ומונעים מצב שבו צריך להתחיל להצטדק ולהסביר מדוע אינך מתפנה. האדם שביקש ממך עזרה צריך לשאול את עצמו למה הוא מניח שהאחריות נופלת עליך. בכך ...

... משהו להמשך? או חשוב לך לדעת מתי בדיוק אחזור? בשתי הדוגמאות הללו, השואל לא מרגיש מותקף או שהוא חייב להצטדק, אלא מקבל הזדמנות נעימה להבהיר את עצמו. מדוע אנו מניחים הנחות אוטומטיות לגבי כוונות של אחרים? אליעד מתאר כיצד ...

... יראה ויבין יותר את הערכים והתועלות שהוא מקבל מהמוצר שלך, יהיה לך יותר קל למכור את המוצר שלך, בלי להצטדק. ולכן לא באמת משנה ללקוח הסיפורים וההסברים שלך, למה המוצר שלך מתייקר ולמה המחיר עולה. אבל כמובן שזאת לא ...

... גם לא תהיה סיבה שהאדם השני יחשוב שאתה משוגע שאכפת לך מהסיבה הזאת. ושגם האדם השני לא יצטרך לנסות להצטדק ולומר שהסיבה הזאת החיסרון שאתה מוצא בו, שהוא לא לגיטימי. דהיינו,, צריך למצוא חיסרון במצב הקיים, במבנה של השותפות, ...

... פשוט תשתוק. שתיקה זה כוח. קשה לך לשתוק, כי זה הדבר הנכון לעשות. אל תפחד לשתוק ללקוח, אל תנסה להצטדק. פשוט תעלה את המחיר וזהו. האם התשובות האלו נראות הגיוניות? תשובה: בעולם אופטימי כן, בפועל לא. דהיינו, אם הכי ...