... להסביר את עצמך יותר מידי, כל המוסיף גורע, להצטדק יותר מידי, לנמק יותר מידי, להתפרס יותר מידי, האם לבקש סליחה? כמה לבקש סליחה? כמה להסביר את עצמך? כמה להתנצל? התרפסות יתר, הצטדקות יתר, התנצלות יתר, למצוא חן יותר מידי למה ... הצורך הבסיסי של האדם להיתפס כבסדר בעיני אחרים. ככל שהאדם חושש יותר שלא יקבלו אותו או שלא יבינו אותו, כך הוא ירגיש צורך להצטדק יותר, לנמק יותר ולהסביר את עצמו בצורה מוגזמת. אך באופן פרדוקסלי, דווקא הצורך הזה להצטדק יותר מדי גורם לתוצאה ההפוכה מזו שהאדם רצה להשיג. ככל שאדם מסביר את עצמו יותר, כך הוא נראה פחות אמין בעיני מי ששומע אותו. אליעד מסביר את הסיבה לכך: באופן טבעי, אנשים חושדים ... אחרים, ולכן הם מרגישים צורך להצדיק את עצמם, לנמק, להסביר, ואפילו להתנצל יתר על המידה. אך באופן מפתיע, דווקא הצורך הזה להצטדק עלול לגרום להם להיראות לא בסדר. מדוע הצטדקות יתר מחשידה? הסיבה לכך טמונה בתפיסה האנושית הבסיסית: אנשים נוטים להאמין שדווקא אלו שטועים או חשים אשמה הם אלו שמרגישים צורך ...

... לא להגיב כלל. הילד שלם עם עצמו בצורה טבעית ואינו חושב שמשהו בו לא בסדר, ולכן אינו מרגיש צורך להוכיח שהוא כן בסדר. בניגוד לילד, מבוגרים נוטים מיד להצטדק ולהסביר מדוע הם כן בסדר, מה שמעיד על ספק פנימי לגבי הערך העצמי שלהם. אליעד ממחיש זאת בדוגמה של חפץ דומם, כמו שולחן, שלא מגיב כלל לביקורת, כי הוא נמצא ... השליליות שלנו? כדי לפתח אהבה עצמית עמוקה, אליעד מציע להתאמן על העברת נטל ההוכחה חזרה למחשבות השליליות. כאשר המחשבה אומרת: אתה לא טוב בכושר, במקום להצטדק (אני דווקא כן בכושר או גם אם לא, אני טוב במשהו אחר), ניתן לשאול את המחשבה: מי אמר שחייבים להיות בכושר? למה לא להיות בכושר זה בעיה? מה רע בזה?. בצורה זו, המחשבה השלילית נאלצת להצדיק את עצמה במקום שאנו נצטרך להצטדק בפניה. ככל שחוזרים על תרגול זה, יש סיכוי שהאדם יתחיל לחוות פחות לחץ ופחות מתח מכל ביקורת פנימית, ואף יגיע למצב של שלווה עמוקה. אולם אליעד מדגיש שכאשר ... העברת נטל ההוכחה למחשבות היא סוג של התקפה או מגננה? לדברי אליעד, מדובר בסוג של התקפה או לפחות העברת אחריות על הטענה למקור המחשבה. במקום להתגונן ולהצטדק (אני דווקא בסדר), התגובה היעילה יותר היא לשאול את המחשבה: מי קבע שזה רע בכלל? למה שזה יהיה שלילי?, ולחייב אותה להצדיק את עצמה. כאשר המוח בכל זאת ממשיך ... לדיאלוג הפנימי של ביקורת עצמית? תשובה: כאשר המוח שלך אומר לך אתה לא בסדר או אתה לא טוב מספיק, עולה השאלה אצל מי נטל ההוכחה. אדם עלול מיד להתחיל להצטדק: לא נכון, אני דווקא כן טוב בגלל שאני חכם מוכשר עובד קשה וכדומה. אבל אז הוא בעצם לוקח על עצמו את נטל ההוכחה, מנסה לשכנע שהוא בסדר. מה קורה כשהמוח אומר ... לבין חופש פנימי מלא, שבו לא חייבים הצדקות כל הזמן. שאלה: האם המגננה הכי טובה היא התקפה? תשובה: אפשר לראות בזה סוג של התקפה על המוח: במקום לגונן ולהצטדק, תוקפים את ההנחה עצמה: למה אתה אומר שזה רע? מי קבע שזה רע?. זה לא בדיוק התקפה אלא העברת השאלה בחזרה אל מקור הטענה. שאלה: ומה קורה אם המוח בכל זאת ... משהו... איך הוא יגיב? נגיד אתה אומר לו, אתה לא מצייר יפה. מה הוא יגיד לך? אני מצייר יפה, תראה איזה יפה ציירתי. ככול שהוא יותר קטן, הוא פחות ינסה להצטדק. שהוא יענה לך: מה? מי? מה? מה אתה אומר? אוקי? עכשיו, בואו נלך רמה אחת יותר למטה. תגיעי לשולחן, תאמר לו שהוא מלוכלך. איך הוא יגיב? לא יגיב. נכון? ... הבנו? מה שזה אומר, ילד לדוגמה, שאתה תשאל אותו, למה אתה עושה ככה? מה הוא יענה לך? הוא לא יבין. אין לו עדיין את המקום שהוא לא בסדר, כך שהוא לא ינסה להצטדק. מה שאני אומר בזה, כשהאדם מול עצמו, בדיאלוג הפני של עצמו, כשהמוח שלך, מעביר ביקרות על עצמך. אתה לא טוב, אתה לא מוצלח, לא הפסקת, אתה לא... מביא לך הרבה האשמות. מה בדרך כלל, האדם עושה? אומר, לא נכון. הספקתי. מנסה להצטדק, וסיפורים ועניינים. ושזה כאילו, מאהבה עצמית. אני אוכיח לעצמי שאני טוב. אבל, זה לא נכון. כי באהבה עצמית אמתית ביותר פנימי. אתה אומר לחשוב, למה אתה בכלל ...

... ו2. תשים לו כמו אקדח של רע שכאילו שהוא יבין שאם הוא לא יסכים אתך הוא מסתכן בזה שהוא ירגיש רע מזה שהוא יחשוב על עצמו משהו מסוים שהוא לא רוצה לחשוב על עצמו. אתה הבנת? ש: במיוחד אם אין זמן, נגיד שהוא רוצה להצטדק , נגיד הוא רוצה להסביר את עצמו למה הוא אומר ההפך מהשבועה שנתתי לו, מהאמינות שתליתי בו, ...

... מה החשיבות של תגובה החלטית ואגרסיבית ללקוח? לעיתים קרובות, התגובה ההחלטית, אפילו מעט אגרסיבית, משדרת ללקוח ביטחון ואמינות. הלקוח רוצה לראות שאיש המכירות בטוח לחלוטין בעצמו ובמוצר או בשירות שהוא מוכר, ולא רק מתנצל ומנסה להצטדק. כאשר המוכר מגיב בביטחון מוחלט, זה משדר ללקוח ...

... אינך יכול לסייע. לסיכום, מדוע כדאי תמיד לזכור שמדובר במשימות שלו? שאלה: אז מדוע זה כל כך מרכזי לזכור שהמשימות הן של האחר? תשובה: כי כך מונעים החצנה של האחריות ומונעים מצב שבו צריך להתחיל להצטדק ולהסביר מדוע אינך מתפנה. האדם שביקש ממך עזרה צריך לשאול את עצמו למה הוא מניח שהאחריות נופלת עליך. בכך אתה מפנה את תשומת הלב לעובדה שמדובר במשימות ...

... לעודד את האדם להסביר את עצמו יותר בפירוט. אפשר להוסיף שאלת הבהרה נעימה כגון אתה שואל כי אתה רוצה לתכנן משהו להמשך? או חשוב לך לדעת מתי בדיוק אחזור? בשתי הדוגמאות הללו, השואל לא מרגיש מותקף או שהוא חייב להצטדק, אלא מקבל הזדמנות נעימה להבהיר את עצמו. מדוע אנו מניחים הנחות ...

... יותר את הערכים והתועלות שהוא מקבל מהמוצר שלך, יהיה לך יותר קל למכור את המוצר שלך, בלי להצטדק . ולכן לא באמת משנה ללקוח ...

... לא תגרום לו להרגיש רע, גם אם הסיבה הזאת נכונה. דהיינו, שזאת לא תהיה סיבה, שהוא יחשוב שהיא מומצאת ושאתה ממציא אותה. שזאת גם לא תהיה סיבה שהאדם השני יחשוב שאתה משוגע שאכפת לך מהסיבה הזאת. ושגם האדם השני לא יצטרך לנסות להצטדק ולומר שהסיבה הזאת החיסרון שאתה מוצא בו, שהוא לא לגיטימי. דהיינו,, צריך ...

... אתה לא חייב להסביר ללקוחות את ההיגיון של המחיר שלך. אם לקוח שואל אותך למה זה כל כך יקר, פשוט תשתוק. שתיקה זה כוח. קשה לך לשתוק, כי זה הדבר הנכון לעשות. אל תפחד לשתוק ללקוח, אל תנסה להצטדק . פשוט תעלה את המחיר וזהו. האם התשובות האלו נראות הגיוניות? תשובה: בעולם אופטימי כן, בפועל לא. דהיינו, ...