... למידה, איך לדעת שהבנת? איך לדעת להסביר? איך להסביר נכון? איך להסביר את עצמך? איך לגרום למישהו להבין אותך? איך תדע שהבנת? איך להסביר לעובדים? תקשורת זוגית, תקשורת בזוגיות איך לדעת אם באמת הבנת משהו? כאשר מישהו רוצה לוודא שהוא באמת מבין נושא מסוים, אליעד כהן מציע טכניקה פשוטה ומדויקת: להסביר את מה שלמד לאחרים, ובמיוחד לילדים. כאשר אדם מסביר לאחרים, ובמיוחד בכתב או בעל פה, הוא מאלץ את עצמו לעבור שוב על ... של המחשבות שלו. פעולה זו מסייעת לחשוף נקודות לא ברורות בהבנה, וגורמת לאדם להעמיק ולחדד את המחשבה שלו. אם אתה יכול להסביר נושא באופן ברור ופשוט לילד, זו אינדיקציה מצוינת לכך שאתה מבין את הנושא לעומקו. למה עדיף להסביר לילד ולא למבוגר? אליעד כהן מדגיש שהסבר למבוגר לעיתים מטעה, כי המבוגר מחזיק בהנחות יסוד מקדימות או שהוא רק עושה את עצמו שהבין. לעומת זאת, לילד אין הנחות מוקדמות או מושגים מורכבים, ולכן ההסבר חייב להיות מאוד פשוט וברור. אם ההסבר שלך ברור מספיק כך שילד יבין, המשמעות היא שאתה בעצמך באמת הבנת את הנושא ולא רק מדקלם מושגים. איך אפשר לדעת אם ההסבר שלך מספיק ברור? על פי אליעד, הדרך הטובה ביותר לבדוק את בהירות ההסבר שלך היא לשאול את עצמך איך הייתי מסביר את זה לילד?. אם ההסבר עדיין מורכב או לא ברור לך, כנראה שטרם הבנת אותו לעומק. שימוש במושגים ... שאינך יכול לפרק למונחים פשוטים, זו הוכחה לחוסר הבנה עמוקה של הנושא. איך לגרום למישהו להבין אותך באמת? כשאתה מסביר משהו למישהו, קיימות שתי גישות: הגישה הראשונה היא פשוט לתת את התשובה ... לזמן לבד או לא? כך, האדם מגיע לתובנות בעצמו ומבין את הנושא לעומק. איך ליישם את השיטה הזו במקום העבודה? כאשר מנהל מסביר לעובדים מה לעשות, יש שתי אפשרויות: פשוט לומר לעובד תעשה כך וכך, ללא הסברים. לשאול את העובד שאלות מכוונות כמו למה לדעתך צריך לעשות כך?, מה יקרה ... להבין טוב יותר את מקור המחלוקת, ולהגיע להסכמה משותפת במקום לוויכוח סתמי. מה לעשות כשאתה יודע משהו מניסיון ולא מסוגל להסביר אותו? לפעמים ידע מבוסס רק על ניסיון אישי, כמו למשל נייר נשרף באש. במקרה כזה, אין לך הסבר סיבתי ברור לתת לאחרים. אליעד אומר שבמצב כזה אתה יכול רק לבקש מהאחר להאמין לניסיון שלך, אבל עדיף לנסות ולהבין את ההיגיון מאחורי הניסיון. כשיש לך הסבר הגיוני, קל יותר להסביר לאחרים ולהביא אותם להבין אותך באמת. הדרך הטובה ביותר היא להפוך ידע שנרכש מניסיון לידע מבוסס סיבה והיגיון. לסיכום הדרך הטובה ביותר לדעת אם הבנת משהו באמת היא לנסות להסביר אותו לאחרים, במיוחד לילדים. ההסבר הפשוט הוא המדד להבנה העמוקה. כדי לגרום לאחרים להבין משהו לעומק, ... טכניקה זו יעילה מאוד בכל תחומי החיים: במקום העבודה, בזוגיות, ובתקשורת בין אישית בכלל. איך לבדוק אם הבנתי משהו? איך להסביר רעיונות לאחרים? שכנוע באמצעות שאלות מכוונות איך לגרום למישהו ... חכמה? איך לבדוק אם באמת הבנת משהו? כאשר אדם רוצה לבדוק אם הוא באמת מבין משהו, הדרך הפשוטה והיעילה ביותר היא לנסות להסביר אותו לאחרים. ההסבר מאלץ את האדם להבהיר לעצמו את המידע, לזהות חוסרים בהבנה ולוודא שהוא ... ומובנת. כתיבה היא דרך נוספת לבדיקה זו, משום שהיא מחייבת סדר והיגיון במחשבה, ממש כמו דיבור בפני מישהו אחר. השלב הבא: להסביר לילד כדי לבדוק אם באמת הבנת נושא, כדאי להסביר אותו לילד. ילדים אינם מחזיקים בהנחות יסוד מורכבות, ולכן חייבים לפשט את ההסבר ולהפוך אותו לבהיר ומדויק. כשמ

... לא מצליח להחליט, לא יודע מה להחליט, רוצה להיות בטוח, רוצה משהו מושלם, לא מצליח להסביר, לא מצליח להתמקד למה קשה להחליט מה להסביר כשיש המון אפשרויות? אליעד כהן מתייחס למצב בו אדם מתכנן מראש להסביר משהו לאנשים אחרים, אך נתקל בקושי עצום כי בזמן ההכנה קופצות לו אינספור אפשרויות והיפוכים. כל ... בסופו של דבר, אותו אדם מגיע למסקנה שהוא כבר לא בטוח בשום דבר ולא יודע מה להסביר. האם באמת יש לך רצון להסביר? אליעד מבהיר כי לפני שעוסקים בשאלה איך להסביר, צריך לשאול קודם כל אם בכלל קיים רצון אמיתי וברור להסביר. הוא נותן דוגמה פשוטה: אם אדם רוצה להסביר לאחרים שצריך להרים את יד ימין למעלה, עליו קודם להיות בטוח שהוא באמת מאמין בכך שצריך להרים את יד ימין. ייתכן שהקושי נובע מכך שהאדם לא בטוח באמת בדבר שהוא עומד להסביר. אי - ודאות זו היא שגורמת לבלבול ולעומס במחשבות. במילים אחרות, הצעד הראשון לפתרון הוא להבין האם האדם אכן רוצה להסביר והאם הוא סגור ובטוח על התוכן שאותו הוא רוצה להעביר. מה ההבדל בין הסבר מוחלט להסבר יחסי? אליעד מציג את ההבדל בין שני סוגי הסברים: הסבר מוחלט: ניסיון להציג אמת מוחלטת, הוכחה ניצחת ללא כל ספקות או אפשרויות אחרות. במצב כזה, האדם מנסה למצוא את ההסבר האחד שתקף בכל מצב, ולכן נתקל תמיד בספקות והיפוכים, מה שגורם לעומס ולבלבול. הסבר יחסי: גישה של הסבר שהוא נכון חלקית, נכון במסגרת מסוימת או במצב ספציפי, ולא מחויב להיות נכון באופן מוחלט. הסבר כזה מאפשר לאדם להסביר משהו בצורה נינוחה יותר, כי הוא אינו מנסה להוכיח אמת מוחלטת אלא מציע אפשרות סבירה. אליעד מייעץ כי מי שמתעקש על הסברים מוחלטים תמיד ירגיש עומס, ואילו מי שמוכן לקבל הסברים יחסיים יוכל להסביר בקלות יותר, כי הוא מרגיש שלמות עם משהו שהוא אינו מושלם. כיצד פרפקציוניזם מונע ממך להסביר? הקושי הגדול אותו מתאר אליעד הוא פרפקציוניזם. אדם פרפקציוניסט רוצה שכל דבר שהוא מסביר יהיה מושלם וללא פגם. הבעיה היא שהמציאות לא מאפשרת באמת להגיע לשלמות כזו, כי תמיד ישנן אפשרויות אחרות וספקות שעולים. כך הפרפקציוניסט נלכד בקונפליקט פנימי בין הרצון להסביר את הדבר המושלם לבין המציאות שלעולם לא מאפשרת באמת להציג משהו מושלם לחלוטין. אליעד מסביר כי זו למעשה התחזות לחפש שלמות מוחלטת, מפני שאם באמת אדם היה מחפש את השלמות באופן מלא, הוא היה ... פרפקציוניסט. לדוגמה, אם אדם אומר שהוא חייב להיות בטוח ב - 100% לפני שהוא מסביר משהו, הוא צריך קודם כל להיות בטוח לחלוטין שהוא בכלל צריך להיות בטוח ב - 100%. אם אדם באמת היה ... וודאות מוחלטת בשום דבר, כולל הרצון שלו בשלמות. מה הקשר בין שביעות רצון לבין הסבר יחסי? אליעד כהן מדגיש שהיכולת להסביר משהו בצורה נינוחה תלויה ביכולת של האדם להרגיש שביעות רצון ממשהו יחסי, כלומר, להיות מסופק ממשהו שהוא אינו מושלם. אם האדם מסוגל ליהנות מדברים יחסיים, הוא יוכל להסביר בקלות ובבהירות בלי להרגיש עמוס ומוצף, גם כאשר הוא מודע לכך שישנן אפשרויות נוספות שיכולות ...

... כל כך יקר? הצדקת מחיר גבוה בגלל עלויות, איך להסביר את המחיר היקר ללקוח? מה לענות ללקוח שאומר יקר לי? התנגדות מחיר ועלויות הייצור, איך למכור מוצר יקר? איך ... למכור מוצרי יוקרה? איך להצדיק תמחור יקר? איך להסביר מוצר יקר? למה זה יקר? לקוח מתלונן על המחיר, האם המחיר מוגזם? התייקרות מחירים, למה מחירים מתייקרים? איך להסביר העלאת מחירים? איך להעלות מחיר? איך להעלות את המחיר? המחיר בעיני הלקוח, להסביר את המחיר ללקוח וכאן אסביר האם הגיוני להצדיק את המחיר הגבוה של המוצר שלך, באמצעות זה שתסביר ללקוח שלך, שאתה לא מרוויח הרבה, ושיש עלויות גבוהות, ושיש התייקרות מחירים כללית וכיוב. ומדובר על מקרה שאתה ... השיטות אומרת, שאם לקוח אומר שזה יקר לו, אז תסביר לו שיש לך המון עלויות ושאתה לא מרוויח המון ושבדיוק לאחרונה העלו את המעמ ושכל המחירים מתייקרים וכיוב. והשאלה ... למדד ושהמחיר לא ירד גם אם המדד ירד. אז איך להסביר את זה ללקוח? והעניין הוא, כך: בעיקרון הלקוח ירכוש את המוצר, אם הוא יחשוב שהמוצר מביא לו יותר תועלת ... להצטדק. ולכן לא באמת משנה ללקוח הסיפורים וההסברים שלך, למה המוצר שלך מתייקר ולמה המחיר עולה. אבל כמובן שזאת לא כל האמת. כי יש כאן עוד אמת. והיא, שזה נכון ... שהוא מפרש את התמחור שלך. ויש עניין שלם של להסביר ללקוח את התמחור ושל שיקולים בתמחור שירות שקשורים גם לאיך הלקוח מבין ואיך הלקוח מפרש את התמחור שלך. ... ושואל למה המחיר כל כך יקר, אז כן יש היגיון גם להסביר ללקוח את התמחור של המוצר שלך. כדי שהוא יבין שיש כאן הוגנות ושאתה לא מנסה להתעשר על גבו. ויהיה הרבה ... זכותך לבקש כמה כסף שבא לך, וכן אתה לא חייב להסביר לאף אחד את השיקולים שלך, וכן מי שרוצה שיקנה ומי שלא רוצה שלא יקנה, וכן זכותך לבקש פי מאה מכולם, וכן ... למכור מוצר יקר, למישהו מינימליסט, הרי שאם תסביר לו שהמחיר שאתה מבקש על המוצר הוא המחיר המינימאלי שאפשרי לבקש על המוצר, בגלל עלויות הייצור ורווח מינימאלי, ... 2 - אתה כן יכול להצדיק את התמחור הזה, בכך שתסביר שכך מקובל בענף, ושכל ההסכמים שלך עם שאר הספקים שמהם אתה רוכש את החומרים שלך, בכולם המחיר של העלויות שלך, ...

... מטפלים, איך להסביר מה זה פחד? איך להסביר מה זה רע? איך להסביר משהו? מה החוקיות של הפחד? מה זה חרדה? איך לגרום למישהו להבין מה זה פחד? חוקי הפחד, החוקיות של הפחד, איך להסביר יותר טוב? הדרכת מאמנים מהי ההגדרה המדויקת של פחד? אליעד כהן מסביר שכדי להבין מה זה פחד, יש להבהיר שפחד זו תגובה לכך שאדם חושש שיקרה משהו בניגוד לרצונו. כאשר רוצים ללמד או להסביר למישהו על פחד, יש להתחיל בשאלה הבסיסית: מהו פחד בעיניך?. לדוגמה, אם האדם עונה שפחד הוא מחשבה, השלב הבא הוא לשאול אותו דוגמה למחשבה כזו. למשל, ... מחשבת פחד תמיד קשורה לרצון שמשהו לא יקרה. מהם המאפיינים של מחשבות פחד? אליעד ממשיך ומסביר איך לזהות מחשבות של פחד. הוא מציין שהמאפיין המרכזי הוא תמיד אי - רצון שמשהו מסוים יקרה. כל מחשבה שהאדם מרגיש ביחס אליה פחד היא מחשבה שמבטאת דבר ... שהאדם רוצה שיתרחשו, ותחושות רעות הן תמיד תוצאה של דברים שהאדם אינו רוצה שיתרחשו. כיצד להסביר למישהו מה ההבדל בין טוב לרע? אליעד כהן מדגיש שכאשר מסבירים למישהו מהו רע, הדרך הכי טובה היא להראות לו שהתחושה הרעה תמיד מתלווה לדברים שהוא אינו מעוניין שיקרו. אפשר לתת דוגמאות מחיי היומיום, כמו ההבדל בין ... כי הוא רצה לקבל את הסוכריה, בעוד תחושה רעה נגרמת כי הוא לא רצה לקבל מכות. המטרה בהסבר זה היא להביא את האדם להבנה שיש חוקיות פשוטה ויסודית שמגדירה מהו טוב ומהו רע לפי התאמה או אי - התאמה לרצונו. האם פחד הוא דבר ממשי או סובייקטיבי? אליעד מדגיש נקודה נוספת ומסביר שפחד אינו דבר אובייקטיבי אלא דבר סובייקטיבי. הוא מבהיר שבעצם, האדם לא מפחד מדבר ממשי אלא מהפירוש שהוא נותן לו. לדוגמה, כאשר אדם אומר אני מפחד ... במקרה בו נוצר קונפליקט בין שני אנשים לגבי הגדרת פחד, אליעד מציין שאין באמת סתירה בין ההסברים השונים, אלא רק הבדל בשימוש במילים. הוא נותן דוגמה: אם צד אחד אומר פחד הוא מחשבה והצד השני אומר מחשבת פחד היא מחשבה שאני לא רוצה שדבר מסוים יקרה, ... המונחים ללא בלבול או חוסר הבנה. איך לזהות אם מחשבה מסוימת היא מחשבת פחד? אליעד מסביר שכדי לזהות אם מחשבה מסוימת היא מחשבת פחד או לא, יש לבדוק האם יש במחשבה זו אלמנט של אני לא רוצה שדבר מסוים יקרה. כל מחשבה הכוללת את הרצון למנוע משהו ... האם יש במחשבה שלו אלמנט של התנגדות או דחייה כלפי אירוע או מצב מסוים. מה זה פחד? איך להסביר פחד לאחרים? מה ההבדל בין פחד לחרדה? איך לזהות מחשבת פחד? מה ההבדל בין טוב לרע? האם פחד הוא סובייקטיבי? מה החוקיות של הפחד? אז אתה מדבר עם ...

... רוחנית, איך להתפתח רוחנית? איך להבין את עצמך? ללמד תלמידים, להסביר לאחרים, איך להסביר דברים? איך למנוע התנגדות? לבדוק הנחות יסוד, להטיל ספק איך אפשר להתפתח רוחנית וללמד אחרים? ההרצאה עוסקת בהפצה רוחנית, התפתחות רוחנית, והבנת עצמך. אליעד כהן מציע שיטות שונות לחשיבה יצירתית ולהבנה מעמיקה של רעיונות, תוך דגש על הדרכים בהן ניתן להסביר את הרעיונות לאנשים אחרים. במהלך ההרצאה, הוא מסביר את התהליך של להבין רעיונות על ידי הסברם למישהו אחר, ובעיקר למישהו שאין לו ידע בנושא. זו דרך להעמיק את ההבנה האישית ולהתמודד עם רעיונות ברמה בסיסית. מה המשמעות של להסביר רעיון למישהו שאין לו ידע בנושא? לפי אליעד, אחת הדרכים הטובות ביותר להבין רעיון היא להסביר אותו לאדם שאין לו ידע על הנושא. לדוגמה, אם תסביר רעיון שקשור לפיתוח רוחני למישהו שאין לו שום קשר לתחום, תצטרך לחשוב על הרעיון בצורה הרבה יותר פשוטה ומעמיקה. ההסבר לאדם כזה עשוי להוביל אותך להבין את הנחות היסוד של הרעיון שאתה מסביר. דמיין שאתה מסביר רעיון למישהו שמעולם לא שמעו, כמו פועל בניין שאין לו שום קשר לתחום זה. עליך להימנע מלהניח שהוא מבין משהו ממילא, וזו הזדמנות להבין את הרעיון שלך בצורה בסיסית יותר. אליעד מציין שאם תנסה להסביר רעיון כזה למישהו שאין לו את ההכשרה הנדרשת, תוכל להבין טוב יותר את עצמך ואת ההנחות הסמויות שלך. כיצד ההתמודדות עם התנגדויות עוזרת להתפתחות רוחנית? כשהאדם מנסה להסביר רעיון והוא נתקל בהתנגדות, זו הזדמנות לפתח את החשיבה. אליעד מציע שבעת שמישהו מסביר רעיון ומגיב לו בהססנות או התנגדות, זה לא בהכרח אומר שהרעיון לא נכון, אלא אולי יש משהו בהסבר עצמו שדורש הבהרה נוספת. כל התנגדות היא בעצם עוד כלי להתפתחות, שמסייע להבין את הרעיון בצורה ברורה יותר ולהתמודד עם המכשולים. בנוסף, אם מישהו לא מסכים עם רעיון, זה מעודד את המורה לחפש דרכים שונות להסביר את רעיונו. איך נדע אם הנחות היסוד שלנו נכונות? ההרצאה עוסקת גם בשאלה כיצד אפשר לדעת אם הנחות היסוד שלנו נכונות. אליעד מציין כי עלינו לבחון את הנחות ... המפגש של מחשבותינו עם אחרים, וננסה להטיל ספק בהנחות שלנו כדי להבין טוב יותר את העולם ואת עצמנו. מה התהליך להבין את עצמך דרך הצגת רעיונות? כשהאדם מנסה להסביר רעיון בצורה פשוטה וברורה, הוא בעצם חושף את עצמו לרעיונות יסודיים שמניעים אותו. אליעד מציין שכל אדם יכול להצליח להבין את עצמו יותר אם הוא מתאמץ להסביר את רעיונותיו לאדם אחר שממוקם במקום אחר לגמרי מבחינת רעיונית, תרבותית או חינוכית. היכולת להסביר רעיונות בצורה כזו היא מפתח להבין את עצמך ואת ההנחות שלך. בתהליך זה, חשוב לבדוק את הרקע של האדם שמולך ולהתאים את השפה וההסבר כדי שהוא יוכל להבין. איך להתמודד עם התנגדות לידע? ההרצאה מציינת גם את ההתמודדות עם התנגדות לידע. אם אדם אומר שהוא לא מוכן לשמוע את מה שיש לך לומר, זו דרך ... את האמת שלך. אליעד שואל האם מישהו באמת מוכן לשמוע רעיון שמנוגד למה שהוא מאמין. הוא מציע שאדם שמוכן לשמוע גם התנגדויות, מוכן ללמוד ולהתפתח. אם אתה מצליח להסביר רעיון לאדם שמנגד לך, אז כנראה שהבנת את הרעיון בצורה עמוקה יותר. איך להבין את עצמך מול כל יצור חי? אליעד מציין שכל יצור חי מציב לנו אתגר בהבנת המציאות. ... יצור - אנשים, בעלי חיים, צמחים, ואפילו דוממים כמו אבן. כל אחד מהם מייצג תפיסה שונה של המציאות, ויכול לעזור לנו להבין את עצמנו טוב יותר. לדוגמה, אם תנסה להסביר רעיון לאבן, תראה כיצד תפיסתך שונה לחלוטין מהמחשבה של דבר שאינו חי, דבר שמקשה את התקשורת. האם ניתן להסביר את העולם לאדם שלא קיים? אליעד מעלה שאלה פילוסופית מעניינת - האם ניתן להסביר רעיון למישהו שלא קיים בכלל? הוא מציע שגם אם אדם מסוים לא קיים, כל זה לא משנה אם אתה מסוגל להפעיל את יכולת ההבנה וההסבר שלך. אתה עדיין יכול לפתח את עצמך דרך ההסברים הפנימיים שלך והביקורת שאתה משמיע כלפי רעיונותיך. מהי הפצה רוחנית? איך להסביר רעיונות לאנשים אחרים? מהם התנגדויות לידע? האם אפשר להסביר רעיון לאבן? מהו תהליך ההתפתחות הרוחנית? איך להתמודד עם התנגדות רעיונית? ...

... להסביר את המחיר ללקוח שלא מבין את המחיר בצורה קיצונית? איך לענות ללקוח שאומר שהמחיר יקר בצורה קיצונית? למה זה כל כך יקר? לקוח אומר שהמחיר ממש לא הגיוני, איך להסביר מחיר ממש לא הגיוני ללקוח? איך להתמודד עם חוסר הבנה של הלקוח את המחיר? איך להתמודד התנגדות מחיר קיצונית? איך להתמודד עם מחיר יקר בצורה קיצונית? איך להסביר את התמחור ללקוח? לקוח ממש לא מבין את המחיר, לקוח ממש לא מבין את התמחור, לגרום ללקוח להבין את המחיר, לקוח שממש לא מבין את המחיר וכאן אסביר , עוד אפשרות איך להגיב ללקוח שלא מבין את התמחור שלך ... מחיר של לקוח. אבל כאן מדובר על מקרה מאוד קיצוני, שהלקוח בכלל לא מבין את ההיגיון של התמחור בצורה קיצונית. ואני אסביר . נניח שלקוח אומר לך שאצל המתחרים יותר זול, איך תענה ... שעולה 50 שח יעלה לו לתלות אותה 300 שח. אז איך במקרה כזה הגיוני לענות ללקוח? אז כמובן שאפשרי בצורה הפשוטה ביותר להסביר את המחיר ללקוח, על ידי זה שמסבירים לו שעלות המוצר זה עניין אחד בפני עצמו, אבל עלות ... אחר בפני עצמו. ולא בהכרח שיש קשר בין עלות החומר לבין עלות העבודה. זאת כמובן הדרך הפשוטה ביותר. אבל לא בטוח שההסבר שלך ישמע הגיוני ללקוח. ולכן יש עוד אפשרות איך להסביר ללקוח למה זה כל כך יקר, בפרט יש פער קיצוני בין ... דהיינו, אכן לפעמים קיים קשר כלשהו בין עלות המוצר לבין עלות ההרכבה. ומפה לשם, אתה בעצם יכול לפתח דיאלוג עם הלקוח, להסביר לו את שיטת התמחור שהוא יבין אותה מעצמו. נניח ... את הכדור ללקוח. ובמקום לריב עם הלקוח, לפתח איתו דיאלוג. לשאול אותו איך הוא היה מתמחר לדעתו את השירות. ומפה לשם להסביר לו את ההיגיון של התמחור וכולי. וכמובן, לגלות ...

... וצורה בשכנוע, למכור בצורה מסתורית, איך להסביר ללקוח? איך לשכנע לקוח? איך למכור ללקוח? עולם המושגים של הלקוח, להסביר בצורה משכנעת, לשכנע את עצמך, אוטוסוגסטיה, ללמוד למכור איך לשכנע לקוח באמצעות מהות וצורה? כדי להצליח בשכנוע ומכירות, אליעד כהן מסביר על מבנה מהות וצורה. המהות היא הבסיס הפנימי, הצורך האמיתי, הרצון הפשוט ביותר. הצורה היא הדרך שבה מציגים את ... היה מדבר בשפת המהות של הלקוח (מה יקרה אם תהיה בעיה, תקבל כסף), העסקה הייתה מתבצעת בקלות. כדי למכור בצורה יעילה, על המוכר לשאול את עצמו מהי המהות של המוצר או השירות, ולהסביר זאת בשפה פשוטה וברורה, כאילו הוא מסביר לילד בן 5. אם הלקוח הוא כדורגלן, במקום להגיד הטלוויזיה היא בעלת מהירות אלף הרץ, המוכר יכול לומר הטלוויזיה ... תחושה שהוא לא מבין את המוצר ולכן יירתע ממנו. אליעד מדגים איך אפשר להשתמש במושגים לא מובנים גם כדי להרחיק מישהו. לדוגמה, אם מישהו שואל אם הוא יכול להצטרף לטיול, אפשר להסביר לו על הטיול במושגים שהוא לא מכיר, וכך הוא ירגיש לא בנוח ויעדיף לוותר על ההשתתפות. איך עובד שכנוע עצמי באמצעות מהות וצורה? אליעד מסביר את העיקרון גם על שכנוע עצמי (אוטוסוגסטיה). אם אדם רוצה להפסיק לעשן, עדיף לו להתמקד במהות של הרצון, כלומר, ... לדוגמה שמוכר את הביטוח הוא חושב במושגים אחרים הוא חושב במושגים של פרמיה של כיסויים, של כל מיני מושגים שלא בהכרח הקונה חושב במושגים האלה. ועכשיו אם אותו מוכר יבוא להסביר לקונה והוא ידבר איתו במושגים שהם נכונים ומדויקים אבל הם נכונים ומדויקים מעולם המושגים של המוכר לא מעולם המושגים של הקונה שאם אותו מוכר היה יודע להסביר את עצמו בצורה של המהות, ותכף אני אסביר מה זה אומר אז כמובן העסקה הייתה מתבצעת. עכשיו מה זה אומר בפועל? זה אומר בפועל שכאשר בן אדם בא למכור מוצר והוא בא להסביר על המוצר, כל שכן אם קשה לו למכור את המוצר כל שכן אם הוא רוצה למכור את המוצר יותר טוב מה שהוא צריך לעשות זה כל הזמן לשאול את עצמו מה המהות של מה שאני מנסה לומר ללקוח כי הרבה פעמים הלקוח לא מבין מה מסבירים לו הוא לא מבין את המילים, הוא לא מבין את הרעיון וצריך הבן אדם לשאול את עצמו בן אדם שרוצה למכור לשאול את ... הבן אדם אומר את מה שהוא מנסה לומר אבל בצורה שהיא לא ברורה ללקוח, אוקי עכשיו כנל לאו דווקא במכירות ללקוח במכירות במובן של מערכת יחסים דינמיקה בין שני אנשים בן אדם בא להסביר את עצמו למישהו אחר אבל הוא מדבר במושגים שהבן אדם השני לא מבין את המושגים האלה, עכשיו והוא אומר אבל אני מסביר לך אבל אתה מסביר במושגים לא ברורים קח, מה בן אדם צריך לעשות? לקחת את מה שהוא רוצה לומר ולשאול את עצמו רגע המושגים האלה המילים ... שהלקוח בכלל לא מכיר אותה צריך לשים לב שהוא מכיר את המילים, עכשיו ואם לא בטוחים אם הוא מכיר את המילים או לא עדיף שבן אדם המוכר שישאל את עצמו מה לדעתי אני מנסה לומר? ולהסביר את זה בצורה פשוטה כאילו מדובר בילד בן 5, במילים פשוטות שגם ילד בן 5 יכול להבין אותם גם אזרח מהשורה יכול להבין אותם כי הרבה פעמים העסקה נופלת בגלל שמסבירים את זה במילים לא נכונות. עכשיו פה יש עוד תוספת רצוי ביותר לקחת את המהות של מה שמנסים למכור ולהלביש את זה ... אז מה הבנו? לקחת את הצורה שרוצים לבטא לשאול מה המהות שלה ולהלביש את זה ולבטא את זה בצורה שלקוחה מעולם המושגים של הקונה זה הדבר האידיאלי ביותר בעולם. עכשיו אני רוצה להסביר מתי לפעמים כן כדאי לקחת מהות ולבטא אותה בצורה שהלקוח לא מבין אותה, עד עכשיו הסברתי שאם רוצים למכור צריך ... מה המהות של זה מה אני מנסה להגיד? ולדבר בצורה פשוטה שגם אנשים בשר ודם יבינו את מה שניסו למכור להם, גם אנשים שלא מכירים את המושגים מהתחום הספציפי הזה. עכשיו אני רוצה להסביר מתי עדיף כן לקחת מושגים שהלקוח לא מכיר אותם וכן להשתמש בהם למרות שהלקוח לא יכיר אותם, אז דבר ראשון אפשר ... לדבר בצורה מטאפורית כאילו בציניות של תראה הוא לא רוצה למכור ללקוח אז אם אתה לא רוצה למכור ללקוח אז דבר ככה וככה אני מדבר בצורה פרקטית. הרבה פעמים בא לקוח וחייבים להסביר לו משהו מסוים אבל לא רוצים שהוא יקנה נגיד שיש מחויבות להסביר לו ואנחנו לא רוצים שהוא יהיה לקוח אז מה שצריך לעשות זה לדבר איתו בצורה שהוא לא מבין, דבר איתו בצורה שהוא לא מבין ואז מהיבט מסוים הסברנו לו וההוא שיבדוק אם הסברנו לו או לא יגיד הנה הסברנו לו אבל מצד שני מראש אנחנו מסבירים לו בצורה לא טובה כדי שהוא לא יהפוך להיות לקוח. זאת אומרת יש מצבים כשמדברים עם בן אדם, עכשיו ניקח את זה ... מכיר את המושגים מתחיל להרגיש רע ואז הוא לא רוצה לקנות את המוצר. אוקי ולכן אם לדוגמה רוצים לא למכור ללקוח אם רוצים שהלקוח לא יבוא, אם רוצים שהדבר לא יצא לפועל אז כשמסבירים לו צריך להסביר לו אותו במילים שהבן אדם לא מבין. לדוגמה מישהו מפתח שיחה ורוצים לחתוך את השיחה אחת הדרכים לחתוך את השיחה ... אדם השני לא מכיר אוטומטית הוא מתחיל לא בנוח מתחיל להרגיש לא בנוח מתחיל להיות לו רע הוא אוטומטית רוצה לסיים את השיחה. ואם הוא מתעקש להבין את המושגים מה שצריך לעשות זה להסביר לו אותם בצורה שהוא לא מבין באמצעות מושגים אחרים שגם אותם הוא לא מבין וכשמסבירים לו את זה להסביר לו בצורה הכי טבעית כאילו שזה יראה כאילו מה אתה לא מבין כאילו מה אני אמרתי לך עכשיו יום, עכשיו לילה ... שבן אדם מנסה לשכנע את עצמו הוא צריך להסתכל מה ישכנע יותר האם ישכנע יותר המהות של הדבר או הצורה של הדבר. ואם השכנוע לא מצליח להגיד רגע אולי השכנוע לא מצליח כי אני מסביר את הרעיון בצורה לא נכונה, אולי צריך להסביר את אותו רעיון בצורה אחרת, אז מה המהות של הרעיון ואיך אפשר להסביר את אותה מהות בצורה אחרת. אוקי ולפעמים דווקא זה לא מצליח כי אולי המהות חסרת משמעות אז בא ננסה למכור לו ...

... ושכל, מה זה רגשות? איך נוצרים רגשות? איך להסביר מה זה רגש? איך לתאר רגש במילים? איך נוצר רגש? איך להגדיר רגש ספציפי? ניהול דיונים, תקשורת בין אישית, איך להסביר משהו לא מובן? איך להגדיר מושג? מה ההבדל בין שכל לרגש? מהו רגש וכיצד ניתן להסביר אותו? אליעד כהן מסביר כי להסביר מהו רגש זוהי משימה מורכבת, מפני שאנשים בדרך כלל מנסים לתאר רגש באמצעות מילים נרדפות, שאינן מבהירות את המשמעות האמיתית. כאשר אדם אומר אני כועס, קשה להסביר למישהו שלא מכיר את הרגש מה המשמעות של כעס על ידי שימוש במילים נרדפות כמו עצבני. לכן, הדרך הטובה להסביר למישהו רגש לא מובן היא להשתמש ... או בניגוד של אותו רגש. לדוגמה, אם מישהו לא מבין מהו כעס, אפשר לנסות לברר איתו אם הוא יודע מה המשמעות של מרוצה, ואז להשתמש בתיאור של מרוצה כדי להסביר לו מהו ההפך שלו - כעס. מדוע נדרשת הגדרת ההיפך להסבר מושגי? אליעד כהן טוען שכדי להסביר מושג או רגש מסוים חייב להיות מושג הפוך או נגדי לו. לדבריו, מושג ללא הפך הוא חסר משמעות. למשל, אם אדם לא מבין מה זה טוב, אפשר לשאול אותו מה זה רע ולהסביר לו שטוב הוא ההפך מכך. גם אם ... מכיר מה זה רע, ניתן למצוא רגש או מושג אחר שהוא כן מכיר ולהיעזר בו כדי להבהיר לו את המשמעות של המושג המבוקש. זוהי השיטה הבסיסית של אליעד כהן להסביר מושגים מורכבים או מופשטים. איך להסביר מה זה רוצה? כדי להסביר את המושג רוצה, אליעד מציע ... בצורה שכלית, למשל: במקום להגיד אני כועס, אפשר להגיד אני חושב שקורה משהו שאני לא רוצה שיקרה. באופן כזה, אפשר לתרגם כל רגש למבנה שכלי ברור, ולהסביר רגשות אפילו למי שטוען שאינו מבין את המושג רגש בכלל. האם כל הרגשות הם אותו הדבר? אליעד כהן מסביר שכל הרגשות למעשה דומים במהותם ... מנגנון בסיסי של רצון לקבל משהו (אהבה) או דחייה של משהו (שנאה). הוא אומר שכל רגש מבוסס על אותה חוקיות בסיסית: טוב או רע, רוצה או לא רוצה. איך להסביר מהו שעמום? לגבי השעמום, אליעד ... אפילו פעולה פשוטה כמו לחתום על מכתבים יכולה להיות מעניינת אם האדם ישאף לשפר כל הזמן את אופן החתימה שלו. כיצד להבין מה האדם האחר מרגיש? אליעד מסביר שהבנה של מה האדם האחר מרגיש תלויה ... אחורה ומוצאים מושג בסיסי יותר שהוא כן מבין. הוא מדגיש שכדי לתקשר ביעילות, יש צורך לוודא שהאדם השני מבין את המושגים בהם משתמשים, ואם לא, אז להסביר את המושגים באמצעות מושגים ... אך אפשריים להתקדמות מתמדת. הוא מדגיש את החשיבות של חקירה תמידית ובלתי נגמרת של המטרות או הפעולות, כך שתמיד יהיה עניין ואתגר. מה זה רגש? איך להסביר רגש? מה ההבדל בין שכל לרגש? ...

... הפצה רוחנית, ללמד תלמידים, להסביר לאחרים, להתמודד עם התנגדויות, להסביר את עצמך, להבין את עצמך, לפתח את ההבנה איך לפתח את השכל באמצעות שאלת שאלות? אליעד כהן מסביר שכדי לפתח את החשיבה ולהעמיק את ההבנה בדברים שאנחנו כבר מבינים, יש לשאול שאלות נוספות. לא מדובר רק בשאלות חדשות על נושאים לא מוכרים, אלא דווקא בשאלות שעוסקות בדברים ... חדשים ומשפר את ההבנה שלו. כיצד להסביר רעיונות לאחרים כדי לשפר את ההבנה האישית? אליעד מציע שיטה נוספת לפיתוח החשיבה והיא להסביר את הרעיונות שאתה מבין לאחרים, במיוחד לאנשים שחושבים אחרת או לא מבינים את הרעיון בכלל. כאשר אדם נאלץ להסביר רעיון בצורה ברורה ומפורטת לאחרים, הוא מחויב להתבונן לעומק במה שהוא יודע. אם האדם שמקשיב לא מבין, הוא יציג שאלות או התנגדויות שיכריחו את המסביר להתמודד מחדש עם התפיסות והאמונות שלו. לדוגמה, אם אתה בטוח שאתה מבין נושא מסוים, קח מישהו שלא מסכים איתך או לא מבין, ונסה להסביר לו. סביר להניח שהוא יטען שאתה מבלבל את המוח או שהדברים שלך לא ברורים. הדבר יאלץ אותך לברר עם עצמך שוב מה אתה באמת מבין ומה לא ברור לך עד הסוף. אליעד מדגיש שדווקא אנשים שקשה להסביר להם, הם אלה שיתרמו להתפתחות השכל שלך הכי הרבה, כי הם לא יוותרו לך ויכריחו אותך לחדד את ההבנה שלך יותר ויותר. מדוע חשוב להתמודד עם התנגדויות של אחרים? כאשר מסבירים רעיונות לאנשים שמתנגדים להם או לא מקבלים אותם בקלות, נוצרת הזדמנות לבדוק לעומק את ההנחות שלך. אליעד מציין שהתנגדויות הן דבר חיובי ומועיל, משום שהן מחייבות את האדם ... משוכנע שהוא נכון, ואתה מנסה להסביר אותו לאחרים והם מתנגדים או לא מסכימים, אתה נאלץ לבחון מדוע אתה חושב שהרעיון נכון, מהם הבסיסים של הרעיון שלך, ואיך אתה יכול להסביר אותו טוב יותר כך שיבינו אותך. אליעד גם מסביר שהדרך הכי טובה לגלות טעויות והנחות שגויות בחשיבה שלך היא על ידי אינטראקציה עם אנשים שחושבים אחרת, ולא רק עם אלו שמסכימים איתך מראש. הוא מדגיש שדווקא אנשים שחולקים ... שאתה כבר מבין. כאשר אדם כותב הסבר ברור של רעיון או תהליך, הוא נאלץ להתמודד עם הדברים הפחות ברורים לו. כתיבת הדברים בצורה פשוטה וברורה, כאילו מיועדת לילד או לאדם חסר ידע בנושא, מסייעת לחשוף נקודות ... כמו מהות האושר, נסה לכתוב את ההסבר בצורה הכי פשוטה וברורה שתוכל, כך שילד יוכל להבין אותו. סביר מאוד להניח שתוך כדי התהליך יעלו לך שאלות נוספות ותגלה נקודות שבהן ההבנה שלך עדיין לא שלמה. מדוע כדאי להתמודד עם האתגרים הכי גדולים בפיתוח השכל? אליעד מסביר שכדי לפתח את ההבנה ואת השכל בצורה מיטבית, כדאי לבחור דווקא את האתגרים הקשים ביותר, ולא את אלו שקל להתמודד איתם. הוא מביא דוגמה של איש מכירות שרוצה לשפר את יכולת ... צריך לחפש את האנשים שקשה לו להסביר להם, ולהתעקש להסביר להם עד שיבינו. אם האדם מתמודד עם אתגרים קשים, הוא נאלץ להוציא את ההבנות הישנות והחלקיות שלו וליצור הבנה חדשה ועמוקה יותר, ובכך מפתח את השכל והחשיבה שלו באופן ... שלך. איך לשפר את ההבנה? כיצד להסביר את עצמך לאחרים? איך להתמודד עם התנגדויות? איך לפתח את החשיבה והשכל? מדוע כדאי ללמד אחרים? ...

... להסביר את עצמך יותר מידי, כל המוסיף גורע, להצטדק יותר מידי, לנמק יותר מידי, להתפרס יותר מידי, האם לבקש סליחה? כמה לבקש סליחה? כמה להסביר את עצמך? כמה להתנצל? התרפסות יתר, הצטדקות יתר, התנצלות יתר, למצוא חן יותר מידי למה הצטדקות יתר גורמת לכם להיראות אשמים? הרבה אנשים מרגישים צורך להסביר את עצמם בצורה מוגזמת, לנמק כל פעולה או החלטה, ולהתנצל הרבה מעבר למה שנדרש. אליעד כהן מסביר שהסיבה המרכזית לכך היא הצורך הבסיסי של האדם להיתפס כבסדר בעיני אחרים. ככל שהאדם חושש יותר שלא יקבלו אותו או שלא יבינו אותו, כך הוא ירגיש צורך להצטדק יותר, לנמק יותר ולהסביר את עצמו בצורה מוגזמת. אך באופן פרדוקסלי, דווקא הצורך הזה להצטדק יותר מדי גורם לתוצאה ההפוכה מזו שהאדם רצה להשיג. ככל שאדם מסביר את עצמו יותר, כך הוא נראה פחות אמין בעיני מי ששומע אותו. אליעד מסביר את הסיבה לכך: באופן טבעי, אנשים חושדים במי שמסביר את עצמו יותר מדי. התפיסה האנושית היא שאדם שבטוח בעצמו ובמעשיו לא מרגיש צורך מיוחד להסביר אותם באריכות. לעומת זאת, אדם שחושש או שמרגיש אשם הוא זה שבדרך כלל יכביר במילים ובהסברים. למה דווקא אדם שמנמק יותר מדי נראה חשוד? הסיבה המרכזית היא שהסברים מפורטים ומוגזמים יוצרים אצל המאזין תחושה שהאדם המדבר מסתיר משהו. ככל שההסבר ארוך ומפורט יותר, המאזין מתחיל לחשוב: למה הוא צריך להסביר את עצמו כל כך הרבה? האם הוא משקר? האם הוא עשה משהו רע?. אליעד מדגים את הנקודה הזו בצורה מוחשית דרך כמה דוגמאות מחיי היומיום. לדוגמה, אדם שמאחר לעבודה ואומר בפשטות: היה לי משהו חשוב, ולכן איחרתי - בדרך כלל יתקבל בהבנה טבעית, ללא שאלות מיוחדות. אבל אם אותו אדם יתחיל להסביר יותר מדי, כגון: תקשיב, אני ממש מצטער, היה לי מקרה דחוף, זה לא בשליטתי, לא יקרה שוב... - דווקא אז הוא יעורר אצל המאזין חשד. המחשבה האוטומטית שתעלה תהיה: אם הוא מסביר כל כך הרבה, אולי הוא מנסה להסתיר משהו? עוד דוגמה שאליעד מביא היא של גבר שחוזר הביתה ואשתו שואלת אותו באופן שגרתי: מה שלומך?. אם הוא עונה לה בצורה קצרה ועניינית, התגובה ... עשה, עם מי דיבר, אשתו עלולה לחשוב פתאום: רגע, למה הוא מספר את כל זה? אולי קרה משהו שהוא מנסה להסתיר? איך התנצלות מוגזמת יכולה לפגוע בכם? אליעד מסביר שגם בהתנצלויות צריך לדעת לשמור על מינון נכון. אם אדם פגע במישהו ומתנצל בצורה קצרה וכנה, הדבר יתקבל בדרך כלל בצורה טובה. אך כאשר האדם מתנצל יתר על המידה - אני ממש ממש ... בדיוק את הדבר שהוא לא רצה שישתלו במוחם. לכן, כדי למנוע את החשד הזה, הפתרון הנכון הוא להיות כמה שיותר ענייני, קצר וברור. במקום להכביר במילים ובהסברים, מומלץ לתת לדברים פשוט לדבר בעד עצמם. מתי הסבר מפורט דווקא הכרחי? חשוב להבין שיש גם מצבים הפוכים שבהם דווקא הסבר מפורט הוא נכון ומתבקש. אך כאן אליעד מדגיש שהכוונה היא לאנשים שמסבירים יותר מדי מתוך חוסר ביטחון עצמי, מתוך פחד שלא יקבלו אותם או מתוך תחושת אשמה פנימית מוגזמת. דווקא ההסברים וההתנצלויות שנובעים מחוסר ביטחון, הם אלו שמפעילים את המנגנון החשדני במוחו של הצד השני. איך לאזן נכון את הצורך להסביר ולהתנצל? כדי למצוא את האיזון הנכון בין הסבר להתנצלות, אליעד מציע לשאול את עצמכם: האם ההסבר שלי משרת מטרה אמיתית, או שהוא רק נובע מהפחד להיראות לא בסדר? אם ההסבר או ההתנצלות שלכם באים ממקום ענייני, מדויק ופשוט, הם יתקבלו בדרך כלל בצורה טובה. אך אם הם באים מתוך פחד וחשש, הם יגרמו לאחרים להרים גבה ולהתחיל לחשוד. לסיכום - מה לקחת מההרצאה של אליעד כהן? בסופו של דבר, המסר העיקרי שאליעד מדגיש הוא שלפעמים פחות זה יותר. ככל שההסברים וההתנצלויות שלכם יהיו ענייניים, קצרים וברורים, כך תצליחו להעביר מסר של ביטחון, אמינות וכנות. לעומת זאת, הצטדקות יתר, התנצלות מוגזמת והסברים מפורטים מדי ייצרו את התוצאה ההפוכה ויגרמו לצד השני לחשוב בדיוק את המחשבה שאתם רוצים להימנע ממנה - שכנראה יש לכם משהו להסתיר. איך לא לגרום למישהו לחשוד בך? כיצד לבקש סליחה בצורה נכונה? מתי הסברים מיותרים פועלים לרעתנו? איך לפתח ביטחון עצמי ולשדר אמינות? האם צריך להתנצל על כל דבר? כיצד הצטדקות יתר עלולה לפעול לרעתכם? לפעמים, בני אדם רוצים להיתפס כבסדר בעיני אחרים, ולכן הם מרגישים צורך להצדיק את עצמם, לנמק, להסביר, ואפילו להתנצל יתר על המידה. אך באופן מפתיע, דווקא הצורך הזה להצטדק עלול לגרום להם להיראות לא בסדר. מדוע הצטדקות יתר מחשידה? הסיבה לכך טמונה בתפיסה האנושית הבסיסית: אנשים נוטים להאמין שדווקא אלו שטועים או חשים אשמה הם אלו שמרגישים צורך להסביר את עצמם. לעומת זאת, אדם שבטוח בצדקתו לא מרגיש צורך להכביר במילים. דוגמה מהחיים: איחור לעבודה נניח שמישהו מאחר לעבודה. אם הוא אומר בפשטות: אני מאחר היום, היה לי ...