... אחרים בשכנוע ישיר ובשכנוע עקיף איך שהוא רוצה כי אז הוא אומר התוצאה הזאת יש סיבות כאלה ואחרות שיכולות להוביל אליה, בוא נשכנע אותו בסיבות האלה ונוביל אותו למסקנה הזאת והזאת. אוקי כל מה שדיברתי עד עכשיו רלוונטי גם ...

... מוצר, הוא שואף לכך שהלקוח יסכים לרכוש אותו. אך קורה לעיתים שהלקוח יגיב בהכחשה או התנגדות, דבר אשר יכול להוביל לקונפליקט מיותר. הטעויות מתרחשות כאשר המוכר מנסה להשיג הסכמה מלאה מהלקוח על כל פרטי העסקה מבלי לשים דגש על הסכמות קטנות שיכולות להוביל להסכמה הכוללת. לדוגמה, אם אדם מעוניין לרכוש דירה, הוא עשוי להסכים לכל פרט של העסקה רק לאחר הסכמות קטנות ...

... מזהיר את הקהל להיות ערניים ולא ליפול בפח של הסכמות חלקיות. הוא מסביר שלפעמים אנשים משתמשים בטכניקה הזאת כדי להוביל אדם להסכים למשהו שהוא לא באמת רוצה. לדוגמה, אדם יכול לשאול: אתה מסכים איתי ש - X ו - Y נכונים?, ואם האדם עונה בחיוב, הצד השני עלול להוביל אותו להסכמה נוספת שלא מתאימה לו. לכן, חשוב לזכור שהסכמה חלקית היא רק הסכמה חלקית ולא מחייבת הסכמה מלאה ... ולראות אם זה מתאים לו. גם אם הלקוח לא מסכים עם כל ההצעה, השאלה הזו יוצרת הסכמה חלקית שיכולה להוביל למכירה. מה עושים כשלקוח אומר לא? ברגע שללקוח יש התנגדות מלאה, יש לבדוק מה בדיוק מפריע לו ולהתמודד עם ... מסכים בתנאים מסוימים, אבל לא בכולם? הסכמה חלקית היא צעד חשוב, אך יש להימנע מהגזמת ההסכמות, שכן זה יכול להוביל למצב בו המוכר לא יוכל למכור את המוצר כפי שהוא רוצה. חשוב להבין שלא כל הסכמה, במיוחד כשמדובר בתנאים ... גדול, צריך לקחת את ההסכמה הגדולה, לבדוק מאיזה הסכמות קטנות היא מורכבת וקודם כל להגיע אתו להסכמות הקטנות ומשמה להוביל אותו להסכמה הגדולה. עכשיו, הטיפ באותו הקשר הולך ככה: אם אנחנו רוצים להגיע עם בנאדם להסכמה והוא לא מסכים ... מזה נקרא לעשות את זה גרוע? זה להביע יותר מדי הזדהות עם ההתנגדות של הלקוח למצב שאליו אנחנו רוצים להוביל אותו בסוף. נגיד שלקוח אומר: אין לי 100 שקלים ואז המוכר, אם אין לו שכל אז הוא יגיד כן, ...

... ללמוד הוא את ההתמודדות עם רע וטוב. אם אדם יכול להבין ולשנות את תפיסותיו לגבי טוב ורע, הוא יכול להוביל את הלקוח לחשוב שהמוצר שהוא מציע הוא טוב עבורו. כל אדם שנלמד את התהליך העמוק הזה, כמו איך להבחין ...

... מושלם, הוא עשוי בכל זאת לרכוש אותו כי הוא מתמקד במה שטוב ולא במה שחסר. כיצד עצבות יכולה דווקא להוביל לרכישה? עם זאת, לעיתים המצב עשוי להיות הפוך. ישנם מקרים שבהם דווקא לקוח עצוב יקנה יותר, כי הוא מחפש ...

... מכירה בירור צרכים מעמיק של הלקוח הבחנה בין עובדות לפירושים בתקשורת בינאישית כיצד עלולה אי הבנה של צרכי הלקוח להוביל לאובדן עסקה? המרצה מסביר שטעויות של אנשי מכירות רבות נובעות מחוסר הבנה אמיתי של רצון הלקוח. לפעמים נראה שהמוכר ...

... להניח מראש מה הלקוח מחפש? אליעד מדגיש שלא כדאי למוכר להניח מראש מה חשוב ללקוח, כיוון שהנחה כזו יכולה להוביל למצב שבו הלקוח יקבל רושם מוטעה לגבי המוצר. אם הלקוח לא חשף את הצורך שלו והמוכר יבחר באופן אקראי ...

... על פיל ורוד, האדם דווקא חושב על פיל ורוד מיד, כי השלילה עצמה מדגישה את הרעיון. איך השלילה יכולה להוביל אנשים לבחור דווקא את המוצר שרוצים שיקנו? אליעד כהן מסביר שאם רוצים למכור ללקוח מוצר ספציפי, אבל כביכול חייבים ...

... ולא רק רוב הזמן. הבעיה בשימוש במילים של הלקוח במקרה כזה היא שהתיאור של המוצר עשוי להיות בעייתי, ויכול להוביל את הלקוח לחשוב שהמוצר אינו טוב כפי שהוא רוצה. האם תמיד כדאי להשתמש במילים של הלקוח? ההמלצה הכללית היא ... מה שהוא רוצה או לא בטוח אם הוא מתאר את הצרכים שלו בצורה נכונה, השימוש במילים אחרות ומחמיאות יכול להוביל לתוצאה חיובית יותר. איך למכור ביעילות? שיקוף של הלקוח במכירה החשיבות בשימוש במילים נכונות בתהליך מכירה טעויות שצריך להימנע ...

... רגשי שלילי, לאבד אמון בתהליך המכירה, ולהתחיל לראות גם את המוצר הטוב כמוצר בינוני או גרוע. לכן, חשוב שלא להוביל את הלקוח למצב של ייאוש מההצעות שמוצגות לו. לדוגמה, אם לקוח ראה כבר חמש דירות גרועות, הוא עלול לחשוב ...