... יסודות הרטוריקה, מחויב או אפשרי, אובייקטיבי או סובייקטיבי, גם או רק, ספק או וודאות, טיפול בהתנגדויות, אומנות השכנוע מהו עיקרון המחויב והאפשרי בשכנוע? עיקרון המחויב והאפשרי מהווה יסוד מרכזי בשכנוע, מכירה ומשא ומתן. עיקרון זה טמון בהבנה שכל רעיון יכול להיתפס בשני אופנים עיקריים: מחויב, כלומר, כוודאות או דבר שמוכרחים להאמין בו, או אפשרי, שמשדר ספק או גמישות. כשבן אדם בטוח בדבר כלשהו, ... לשדר ללקוח או למישהו אחר שהפעולה או ההחלטה שהציעו לו היא לא רק אופציה אלא מחויבת ונדרשת. איך השימוש בעיקרון משפיע על מכירות? במכירות, הרצון הוא לגרום ללקוח להאמין שהוא חייב את המוצר ושהוא לא יכול להסתפק במשהו אחר. ... כל הצגת הספק או האפשרות תהפוך את ההחלטה לעמומה ותגביר את הסיכוי שהלקוח יימנע מלקנות. כיצד מטפלים בהתנגדויות באמצעות עיקרון המחויב והאפשרי? במצב שבו לקוח מציג התנגדות, כמו זה יקר לי, כדאי להפוך את ההתנגדות לאפשרי ולא למחויב. במקום לומר זה יקר וזהו, יש לומר אולי זה נראה לך יקר, אבל אולי יש בזה תועלות נוספות. בכך ההתנגדות מומרת לאפשרות, וקל יותר לשוחח על יתרונות נוספים של המוצר מבלי לסתור את מה שאמר הלקוח. מה הקשר בין מחויב ואפשרי לאובייקטיבי וסובייקטיבי? עיקרון המחויב והאפשרי מקביל לעקרונות של אובייקטיבי מול סובייקטיבי, וודאי מול ספק. כאשר אומרים ככה זה תמיד מציגים רעיון כאובייקטיבי ... את הדברים גם בצורה אחרת. במצבים של סגירת עסקה, הכרחי לחזור לרמת המחויב ולשדר כי אין אפשרות אחרת. סיכום העיקרון המחויב והאפשרי בשכנוע השימוש בעיקרון המחויב והאפשרי מאפשר גמישות והכוונה מדויקת בכיצד להתמודד עם התנגדויות ולהוביל לפעולה. בין אם מדובר בשיחה עם לקוח, בעבודה ... להוביל את השיחה לכיוון הרצוי. עקרונות שכנוע טכניקות מכירה הבנת התנגדויות הבחנה בין מחויב ואפשרי שיטות משא ומתן מדוע עיקרון המחויב והאפשרי חשוב כל כך בשכנוע? עיקרון המחויב והאפשרי הוא בסיס לכל פעולה של שכנוע, מכירה או משא ומתן. אפשר לראות שכל רעיון בעולם מוצג או ... זה יעזור לך. במקום זאת, אומרים המוצר הזה הכרחי עבורך, זה חייב להתאים לך. אם הלקוח מעלה התנגדות, כמו זה יקר לי, הוא בדרך כלל מדבר במוחלט: זה יקר וזהו. כדי לנטרל את ההתנגדות, מומלץ להפוך אותה לאפשרי: אולי זה רק נראה לך יקר, ואולי יש בזה גם תועלות נוספות בצורה זו, ההתנגדות שלו נחלשת. אם לקוח בטוח שהוא לא רוצה מוצר (דיבור ... לא מרגיש שסותרים אותו באופן מוחלט, וההתנגדות שלו נחלשת. מה הקשר בין מחויב ואפשרי לאובייקטיבי וסובייקטיבי או וודאי וספק? לעיקרון המחויב והאפשרי מקבילים מושגים נוספים: אובייקטיבי מול סובייקטיבי - כשאומרים ככה זה תמיד, ברור שזה נכון מציגים רעיון כאובייקטיבי ... לוקחים את ההתנגדות (שבאה בצורת רק או בטוח לא) והופכים אותה לגם או אולי. לדוגמה, אם מישהו אומר זה יקר מדי, עונים לו אולי זה נראה יקר, אבל תראה מה מקבלים בתמורה. לאחר שההתנגדות הופכת לאפשרות, מציגים אפשרות אחרת לצד ההתנגדות שלו (גם וגם). בכך מרווחים ... לאורך הדרך, כדי להתמודד עם התנגדויות, משתמשים בשפה של אפשרי וגם וגם, כי היא מרגיעה עימותים. כיצד מסכמים את העיקרון? כל תהליך שכנוע דורש הבנה מתי לדבר באפשרי (לריכוך התנגדויות, להראות נקודות מבט שונות, גם וגם) ומתי לדבר במחויב ... בנושא של שכנוע, אם לא אולי אפילו החשוב ביותר שיש או אחד מהחשובים או אולי אפילו החשוב ביותר, זה עיקרון די בסיסי שצריך להבין אותו רצוי להבין אותו ולהשתמש בו החוכמה היא גם להבין אותו וגם לדעת להשתמש בו ... אי הסכמה אז הדרך לפרוץ את האי הסכמה היא באמצעות אפשרי. מה זאת אומרת? בן אדם לדוגמה נגיד אומר זה יקר לי נגיד אז הוא אומר זה יקר לי הוא אומר את זה בצורה מוחלטת, הוא אומר יקר לי אבל מה שאפשר לעשות להגיד אוקי תראה זה נכון שזה גם יקר אבל זה גם משהו אחר, תראה יכול להיות שזה רק נראה יקר במקום להגיד זה יקר להפוך את זה ל - זה נראה יקר או זה יכול להיות יקר, או נראה לך שזה יקר או בעיניך זה יקר או כל מיני דברים כאלה ואחרים. בגדול כשרוצים שמישהו יעשה משהו צריך לדחוף אותו למקום של ה - רק ... זה צריך לשדר לו שזה יכול להתאים לו, אוקי אבל זה מקרים יוצאי דופן שהם כרגע לא נושא השיחה. העיקרון הוא בגדול ברגע שרוצים שמישהו יעשה משהו חייבים שמה שרוצים שהוא יעשה יראה בראש שלו כמחויב, בסוף כדי לסגור ... - לא צריך ואם אנחנו רוצים שהוא יעשה את הדבר צריך לדחוף אותו לזה שהוא צריך. ולכן החוק אצבע בעיקרון של איך לגרום לבן אדם לקנות איך לשכנע אותו במשהו הוא תהפוך את הרעיון שלך למחויב בעיניו שהוא יהיה ... לראות את זה כאפשרי הוא חייב לראות את זה כמחויב ותכף אני אתן עוד דוגמאות. ואותו דבר לגבי התנגדות בעיקרון ברמה העקרונית יותר קל לבן אדם לחשוב גם וגם מאשר לחשוב רק, מה זאת אומרת? אם בן אדם חושב ... אחד הדברים שצריך לשים לב כשבאים למכור את המוצר צריך לדבר לשים לב שכל המילים, בגדול אני מסביר את העיקרון לשים לב לזה שכל המילים שמדברים על המוצר מדברים ב - רק לא מדברים במילים של גם, זאת אומרת ...

... על שכר עבודה, לתת הנחה ללקוח, להתפשר על המשכורת, למה לא לתת הנחה? מה המשמעות של לתת הנחה ללקוח? איך למכור מוצר יקר? הלקוח אומר יקר לי, מה המשמעות של התפשרות על המשכורת שלך? שכיר כעצמאי, איך להתראיין? האם לתת הנחה ללקוח באמת משתלם? כאשר עוסקים ... יותר מזה שרצה, הוא למעשה נותן הנחה ללקוח שלו, כלומר, למעסיק שלו. מדוע אנשים מבקשים הנחה? קיימות שלוש סיבות עיקריות לכך שאנשים מבקשים הנחה: הם רוצים לשמור על כמה שיותר כסף בכיס. אין להם מספיק כסף כדי לשלם את ... חושבים שהמוצר או השירות לא באמת שווה את המחיר שמבקשים עליו. הסיבה השלישית היא המשמעותית ביותר. לעיתים קרובות, כאשר הלקוח אומר יקר לי, הוא לא בהכרח מתכוון שאין לו כסף, אלא הוא חושב שהמוצר אינו מצדיק את המחיר שנדרש עבורו. מה המשמעות ... לא מספיק איכותי. למה לתת הנחה ללקוח יכול לגרום לך להפסיד את העסקה? חשוב להבין שלא כל הלקוחות מחפשים מחיר זול. ישנם לקוחות רבים שהדבר החשוב להם הוא האיכות, השירות, והערך של המוצר או השירות. כשאדם מציע הנחה, הוא לפעמים ... באמת שווה את המחיר שדרשו עליו מלכתחילה. בצורה כזאת, הוא עלול לגרום ללקוח להתרחק, כיוון שהלקוח מחפש מוצר איכותי ויקר, לא זול. לדוגמה, אם לקוח אומר לך: המוצר יקר לי, ואתה מיד מציע לו הנחה, אתה בעצם עלול להעביר לו את המסר שהמחיר הראשון שדרשת היה מוגזם. התוצאה יכולה ... יכול היה להתעקש על השכר ולהוכיח את המקצועיות שלו במקום להוריד את המחיר. איך להתמודד נכון עם התנגדות של לקוח שאומר יקר לי? כאשר לקוח אומר שהמוצר יקר, אפשר להציע לו לבחון את איכות המוצר, את השירות שנלווה אליו, ואת היתרונות שהוא נותן לעומת המתחרים. במקום לתת ... מה שאתה מבקש עליו. הסיבה לכך היא שכך אתה משדר ביטחון בערך של המוצר שלך, ולא מסמן ללקוח שהוא יקר מדי. באופן כזה, הסיכויים שירכוש את המוצר דווקא עולים, כי הלקוח רואה שאתה בטוח במה שאתה מציע ולא רק מנסה למכור בזול. איך להצליח בראיון עבודה? איך למכור מוצר יקר? מתי לתת הנחה וכמה לתת? טיפים לשיפור יכולות מכירה למה לקוח מבקש הנחה? האם להתפשר על השכר שלך? התמודדות ... מקרים שבהם היא עלולה לפגוע במוניטין שלך ובתפיסה של הלקוח כלפי המוצר או השירות שלך. איך להצליח בראיון עבודה איך למכור מוצר יקר מתי לתת הנחה וכמה לתת טיפים לשיפור יכולות מכירה איך למכור את עצמך בראיון? איך להצליח בראיון עבודה? תשובות לשאלות בראיון עבודה, אתה לא מספיק מקצועי, המוצר לא שווה את הכסף, המוצר יקר מידי, התנגדויות של לקוחות, כמה משכורת אתה רוצה? כמה שכר אתה רוצה? למה לא להתפשר על המשכורת? למה לא להתפשר ...

מלחמה ביוקר המחייה, למה המחירים בארץ גבוהים? יקר לחיות בישראל, למה הכל יקר כאן? עליות מחירים, הורדת מחירי הנדלן, למה המחירים עולים? מה גורם לעליית המחירים? איך לגרום להורדת המחירים? פוליטיקה, שיעור ... וביקוש למה יוקר המחיה בישראל כל כך גבוה? אליעד כהן מסביר בהרצאה למה המחירים בישראל גבוהים ומה עומד מאחורי התייקרות המוצרים בארץ. הוא פותח בשאלה פשוטה - מה זה בעצם מחיר? לדבריו, מחיר הוא הסכום שאדם מוכן לשלם עבור מוצר מסוים. יוקר הוא יחסי, כלומר, אם מוצר היום יקר, זה אומר שפעם בעבר או במקום אחר הוא היה זול יותר. אליעד מסביר באמצעות דוגמה פשוטה: אם כל המחירים ... בשיעור גבוה יותר משיעור העלייה במשכורות, מה שגורם לכך שיכולתו של האדם לקנות פוחתת. מה משפיע באמת על המחירים? המחיר של מוצר מושפע משני דברים עיקריים: היצע וביקוש. אם יש הרבה אנשים שרוצים מוצר מסוים (ביקוש גבוה) ופחות אנשים שמייצרים אותו (היצע נמוך), המחיר יעלה. אך אליעד מסביר שזה לא כל הסיפור. המחיר נקבע לא רק לפי העלות של הייצור אלא בעיקר לפי התחרות בשוק. אם עלות הייצור נמוכה ויש רווח גדול, מתחרים ייכנסו לשוק ויורידו את המחיר. אליעד נותן דוגמה פשוטה: ... יכול לרדת, למשל, כשעלות הייצור גבוהה, ולא משתלם להוריד מחירים. במקרה זה, חברה יכולה להפסיק לייצר או להישאר עם המחיר הגבוה. למה אין תחרות אמיתית בישראל? אליעד כהן טוען כי אחת הסיבות המרכזיות ליוקר המחיה בארץ היא חוסר תחרות אמיתית. ... המקומיים. המדינה עושה זאת כדי לשמור על פרנסה של אנשים בתחום מסוים, אך זה בא על חשבון הצרכן שמשלם מחיר גבוה יותר. האם פוליטיקאים אחראים לעליית המחירים? אליעד מציג את הטענה כי הפוליטיקאים הם הגורם העיקרי ליוקר המחיה בישראל, אך לא באופן ישיר. הפוליטיקאים אחראים דרך החלטות של הטלת מכסים, מיסים, הגבלות על יבוא וכדומה. ...

... ללקוח את המחיר, איך לענות ללקוח ששואל כמה זה עולה? איך לענות ללקוח ששואל מה המחיר? התנגדות מכירה מחיר, התנגדות מחיר בתהליך מכירה, לקוח שאומר יקר לי, הלקוח אומר שאין לו כסף, לקוח אומר אין לי כסף, מתי לומר כמה זה עולה? מתי להציג ללקוח את ... בשלב מוקדם של תהליך המכירה, הרי שיכול להיות שזה יגרום לאיש המכירות לאבד את המכירה. ולמה? כי עשויה להיות התנגדות מחיר, שתלויה בשלב שבו המחיר הוצג ללקוח בתהליך המכירה. לדוגמה, כי המחיר של המוצר יכול להיות יקר או זול, גם ביחס ליתרונות שהלקוח רואה במוצר עצמו. ואם הלקוח קודם כל יבין את היתרונות של המוצר וקודם ... שאלה ואתה מסרב לענות לו, ללקוח יש תחושה שאתה מסתיר מידע, שאתה לא מרגיש בנוח עם המחיר, שאתה חושב שהמחיר יקר מידי, שאתה לא שלם עם המחיר, שאתה חושב שהלקוח יחשוב שהמחיר לא מתאים לו. הלקוח מרגיש את אי הנוחות של ... שאתה מסתיר את החיסרון של המוצר. כי אם לדוגמה המחיר שלך היה הכי זול בשוק, אם היתרון שלך, היה המחיר הזול שלך, הרי שאת המחיר אולי כבר היית מפרסם לפני כל דבר אחר. ואולי הלקוח היה שואל אותך, איפה הקאצ של המוצר שלך, בגלל המחיר הזול של המוצר שלך. במילים אחרות, אם היתרון של המוצר שלך, הוא המחיר הזול של המוצר שלך, הרי שלא תחשוש לענות ללקוח כמה זה עולה. ואם תחשוש, זה אולי כי אתה לא רוצה ... המחיר. כאשר כאן בעצם אנחנו עונים ללקוח את הטווח האפשרי של המחירים של המוצר. וממילא ניתן לו גם טווח מחיר זול, כדי שהלקוח לא יברח מהעסקה בגלל המחיר. אבל כמובן שישנם מצבים שאין אפשרות להתחמק לאפשרויות האלו מסיבות שונות והלקוח ... אפשרי לענות כך וכולי. נקודה נוספת, אם אומרים ללקוח שלא רוצים לומר לו מה המחיר, מיד בהתחלת השיחה, ברמת העיקרון הלקוח צריך לקבל את התחושה, שלא אומרים לו מה המחיר, כי לא רוצים להטעות אותו, לא רוצים להציב בפניו ...

... ציפיות השכר שלך בראיון עבודה? איך לא להפסיד עסקה בגלל תמחור גבוה מידי? איך למקסם רווח בחוכמה? איך לבקש מחיר גבוה? איך לתמחר ביוקר? איך לרמוז ללקוח שהוא יכול לבקש הנחה? איך לרמוז ללקוח שאפשרי לנהל משא ומתן על המחיר? פחד לתמחר מחיר גבוה מידי, לקוח שואל כמה זה עולה וכאן ננתח את הסיטואציה הבאה. נניח שיש מוצר שאתה מוכן למכור אותו ב 100 ... תרצה להציג את המחיר הנמוך ביותר. ויש גם את הרצון לא לאבד את העסקה ולכן את חושש להתחיל להציג מחיר יקר יותר. אז איך אפשרי לגשת לזה? ובעצם הפתרון לכך הוא, לשתול במוח של הלקוח / המראיין שלך בראיון עבודה, ... הצעת מחיר סופית, אלא יש על מה לדבר ואפשרי לנהל משא ומתן על המחיר. דהיינו, גם לומר ללקוח את המחיר הגבוה, וגם לרמוז לו שאפשרי שהוא יבקש הנחה, כדי שהעסקה לא תיפול על המחיר. ואני אחדד: ישנם מצבים שבהם הלקוח ... בעיה לשלם לך נניח 100, בתנאי שלפני כן ניהלת איתו משא ומתן על המחיר והוא הוריד אותך ממחיר יותר יקר. אבל אם מראש תגיד 100, הלקוח לא יסכים לרכוש ב 100, כי הוא יחשוב שהוא חייב לנהל משא ומתן ... כסף, ממה שאתה מוכן לקבל. כדי להשאיר מקום לניהול משא ומתן על המחיר. אז בעצם העצה היא, לבקש את המחיר הגבוה, אבל לשתול ללקוח מחשבה, שהוא יכול לבקש הנחה ולבקש לרדת במחיר. כמה מחיר גבוה לבקש מעל המחיר? כמה כסף לבקש מהלקוח? איך לתמחר את המוצר? איך לקבוע מחיר למוצר? כל אלו שאלות אחרות, שכבר הסברתי אותן כאן לתמחר וגם כאן כמה כסף לבקש. אבל ברמתה העיקרון, העצה היא, שתבקש סכום גבוה יותר, אבל תשתול ללקוח מחשבה, שהוא לא יברח מהעסקה אם המחיר גבוה לו מידי ותגרום ללקוח להבין שהמחיר אינו סופי. ואיך לעשות את זה? תשובה: לא להציג את המחיר בצורה מוחלטת, ... לחשוב עליהם. ובמקרה כזה, כשהלקוח שואל כמה זה עולה, אתה יכול לענות תשובה קצת יותר ארוכה ללקוח ולומר לו בעיקרון המחיר הרשמי הוא X, אבל קודם כל תראה שהמוצר מתאים לך, ואחר כך נדבר או אבל אם תרצה לסגור ...

... עוד כסף מלקוחות, תמחור העלאת מחיר, מחיר שונה ללקוחות שונים, מחיר שונה ללקוחות חדשים, אובדן לקוחות והעלאת מחירים, מה יקרה אם המחיר יעלה? מה יקרה אם אעלה מחירים? וכאן אסביר עוד שיקול שצריכים לקחת בחשבון, כאשר שוקלים להעלות את המחיר ללקוחות וכאשר שוקלים לעשות ... האם הלקוחות יעזבו אותך אם תעלה את המחיר? ואיזה שיקולים לקחת בחשבון כאשר רוצים להעלות מחיר ללקוח? אז ברמת העיקרון יש בזה כל מיני שיקולים וכל מקרה לגופו. ובנוסף באופן כללי תמחור וקביעת מחיר זה עניין שלם שיש בו ... יותר, מהלקוחות שיישארו איתך? מה אז כדאי לעשות? תשובה: צריכים לנסות להעריך את העלות לגייס לקוחות חדשים במחיר היותר יקר. דהיינו, נניח שיש לך מוצר שעולה לך 100 שח ואתה מוכר אותו ב 110 ומרוויח מכך 10 שח. ונניח ... ההגזמה את כל הלקוחות שלך. השאלה היא, כמה יעלה לך לגייס לקוחות חדשים, שיסכימו לשלם לך את המחיר היותר יקר שלך. כי יתכן, שהעלות שלך לגייס לקוח חדש שישלם לך 120 שח, היא יותר גדולה מהגדלת הרווח שתהיה לך ... במקום 110, היא 11 שח או סכום יותר גדול. ואז במקרה כזה, התועלת שקיבלת מכך שאתה מוכר במחיר יותר יקר, דהיינו, 10 שח, היא קטנה מהעלות שלך, לגייס את הלקוח החדש, שישלם לך 120 שח. ולכן אולי יצא שכרך ... שירות קצת שונה, ללקוחות חדשים, ששם אולי שולי הרווח שלך יהיו יותר גדולים. ורק אחרי שאתה מצליח למכור ביותר יקר ללקוחות חדשים, רק אחר כך לשחרר לקוחות קיימים שיינטשו אם תעלה להם את המחיר. והעלאת מחיר, לא חייבת להיות באמצעות ... שיש בו כל מיני אפשרויות בחירה. האם רוב הלקוחות שלך, רוכשים את החבילה הכי זולה, או את החבילה הכי יקרה? אם הלקוחות שלך תמיד רוכשים את המוצר שהוא כמה שיותר זול, כנראה שהלקוחות שלך מנסים לחסוך כמה שיותר כסף. ... אם תעלה את המחיר שלך ללקוחות הקיימים. אבל אם הלקוחות שלך, לא בודקים את החשבון, רוכשים את המוצרים הכי יקרים, לא עושים חשבון לכסף ובוחרים לא את ההכי זול אלא את מה שהכי טוב להם, הרי שבמקרה כזה זה ...

איך לקבוע מחיר? איך לתמחר מוצר? שיטות תמחור מוצר, תמחור פסיכולוגי, קביעת מחיר למוצר, איך קובעים מחיר לשירות? מחיר זול, מחיר יקר, איך מתמחרים שירות? NLP, כלכלה התנהגותית איך לקבוע מחיר נכון למוצר או לשירות? בקביעת מחיר למוצר או לשירות קיימים ... תמיד כדאי לכתוב פחות מ - 40 כי זה עלול לעורר תהיות או חשדות לגבי האמינות של המחיר. מתי מחיר גבוה יכול להיתפס כזול יותר? אליעד מסביר תופעה מעניינת שבה לפעמים מחיר גבוה דווקא יוצר רושם שהמוצר זול יותר ממה שהוא באמת. למשל, מוצר שמחירו 90 שקלים עשוי לעורר תחושה שהמחיר נדחף בכוונה קרוב ל - 100 אך נעצר רגע לפני, מה שעלול לגרום ללקוח לחשוב שמדובר במוצר יקר שבקושי ניתנה בו הנחה. לעומת זאת, מוצר אחר שנמכר ב - 130 שקלים עלול להיתפס כזול יותר ביחס לטריטוריית ... הלקוח? לבסוף, אליעד מחדד נקודה נוספת: לקוחות לא תמיד רגישים רק למחיר עצמו, אלא לציפיות שיש להם ממנו. לפעמים מחיר גבוה יחסית שנתפס כמחיר מוזל יכול להיות עדיף על מחיר נמוך שנראה כאילו ניסו לדחוף אותו למעלה בכוח. לכן חשוב ... שלו ועם הטריטוריה המנטלית שבה הוא נמצא. איך לתמחר מוצר? מה זה תמחור פסיכולוגי? איך להציג מחיר ללקוח? האם מחיר גבוה מוכר יותר? איך קובעים מחיר לשירות? האם כדאי מחיר עגול או מחיר שבור?

... ללקוח? התנגדות מכירה של מתחרים עסקיים, יש לי הצעת מחיר יותר זולה, הצעת מחיר נגדית, למה אתה כל כך יקר? בידול עסקי, איך לענות ללקוח? איך להתמודד עם תחרות עסקית? איך לענות ללקוח שרוצה הנחה? הדרכת מכירות, יעוץ מכירות, למה אצל המתחרים יותר זול? למה אתה יותר יקר מאחרים? להשוות תפוחים לתפוחים, איך למכור בשוק תחרותי? איך להתמודד עם מתחרים עסקיים? והפעם ניתן עוד נקודת מבט לגבי איך להתמודד עם לקוח שאומר לך, שאתה מאוד יקר ושאצל המתחרים שלך זה הרבה יותר זול. לדוגמה אתה נותן מחיר ללקוח שלך והלקוח בתגובה אומר לך, שיש לו ... ככ זול, כי בכל מקרה הוא לא מתכנן לסיים את העבודה והוא מתכנן לברוח באמצע העבודה. ואולי הוא מבקש מחיר זול, כי הוא מתכנן בהמשך לבקש ממך עוד כסף עבור דברים שהוא לא צפה מראש. ואולי זה שהוא מציע לך ... אולי אתה מסודר יותר, אולי כל הבדל מכל מין וסוג שהוא. במילים אחרות, כאשר מישהו אומר לך שאתה יותר יקר מאחרים, תנסה קודם כל להבין מה האמת. והאמת היא, שבאמת יכול להיות שמישהו אחר, מוכר מוצר יותר טוב משלך, במחיר זול יותר ממך. ומה לעשות אז? תשובה: כנראה שגם אז אתה יכול לתת שירות יותר טוב, או לספר סיפור כלשהו, ... שהמתחרים שלך יותר זולים, לבין זה שאתה באמת צריך להבין מה באמת מציעים המתחרים שלך ולמה באמת אתה יותר יקר, מה האמת לגבי התמחור שלך. ואחרי שתדע את האמת, עכשיו אפשר להסביר הרבה הסברים מסוגים שונים, לגבי הבידול שלך ...

... יותר זול מהמתחרים, יתרון של מחיר ביחס למתחרים, מחיר יותר זול משל המתחרים, למכור במחיר הכי זול בשוק, קמפיין מחיר זול, קמפיין המחיר הכי זול, קמפיין לא יקר כמו המתחרים, קמפיין מחיר ביחס למתחרים, העלאת מחיר של המתחרים, מיתוג וכאן אשיב לשאלה הבאה: נניח שלמתחרה העסקי שלך ... משמעית אלא כל מקרה לגופו. וכאן אני אסביר, שיקולים במה תלוי מה עדיף ומה כדאי לעשות בקמפיין השיווקי. ברמת העיקרון, בסופו של דבר, אתה אמור לדבר על מה שלדעתך יביא לך יותר תועלת. בטווח הקצר / טווח בינוני / טווח ארוך וכולי. ולכן כאשר ניגשים לשאלה, במידה ויש למתחרה שלך אסון תקשורתי, שמדבר על זה שהמחירים שלו יקרים, אז אם המחירים שלך זולים, אז לפני ששואלים האם הגיוני שתעשה קמפיין שימנף את המשבר של המתחרה שלך, לתועלת ... עוד יתרונות חוץ ממחיר? אם אין לך שום יתרון חוץ ממחיר, נשאל: האם אתה מרוצה מזה שהיתרון שלך הוא המחיר הזול שלך? האם אתה מתכנן שיהיו לך יתרונות אחרים נוספים על פני המתחרה שלך? האם אתה מרוצה מזה שהלקוחות יחשבו ... גם אם יש לך עוד יתרונות נוספים, אולי אתה מניח שהלקוחות הפוטנציאלים כל כך שונאים את המתחרה שלך בגלל המחיר הגבוה שלו, ככה שעצם זה שאתה יותר זול ממנו, עצם זה יביא לך הרבה לקוחות. ואדרבה, אולי כדאי לך לדבר ...

... עליך כאיש מכירות, לשאול את עצמך, האם הלקוח רק מתנגד לעסקה, או גם מתנגד לעסקה. לדוגמה, נניח שהלקוח אומר, המוצר יקר לי. עליך לשאול את עצמך, האם בעצם זא שהלקוח חושב שהמוצר הוא רק יקר או גם יקר. כאשר, רק יקר פירושו, שהלקוח חושב שמכל צד שלא נסתכל על הדבר, המוצר יקר, וזהו! שאין שום אפשרות שהלקוח כרגע תוך כדי שהוא אומר שהמוצר יקר, שהוא לא חושב שהמוצר רק יקר. אלא הוא חושב שהמוצר הוא רק יקר וזהו. לעומת זאת, גם יקר פירושו, שהלקוח אומנם אומר שהמוצר יקר, אבל הוא לא באמת חושב שהמוצר הוא אך ורק יקר. אלא גם כרגע תוך כדי שהלקוח אומר לך שהמוצר יקר, הוא תוך כדי זה לא בטוח בכך במאה אחוז שהמוצר יקר, הוא לא סגור על זה שהמוצר יקר, הוא לא חושב אך ורק שהמוצר יקר מכל היבט שהוא, אלא הוא רק חושב, שהמוצר הוא גם יקר מהיבטים מסוימים. וכאשר אתה כאיש מכירות, תשאל את עצמך, האם הלקוח חושב שהמוצר הוא רק יקר או גם יקר, ממילא בדכ תגלה שזה אף פעם לא אך ורק מוחלט, אלא זה תמיד גם וגם. שההתנגדות של הלקוח, היא ... אותו הדבר ניתן לעשות גם בצורה נוספת, והיא, שעליך כאיש מכירות לשאול את עצמך, את השאלה הבאה. והיא, נניח שהלקוח אומר שהמוצר יקר, האם הלקוח שלי חושב שכל האנשים חושבים שהמוצר שלי יקר, או שגם הוא חושב שמישהו אחר יכול לחשוב שהמוצר לא יקר. כאשר, המישהו האחר הזה, בעצם יכול להיות הלקוח עצמו. או שאלה נוספת, האם זה שהלקוח הזה אומר שהמוצר הזה יקר לו, האם זה אומר שכל הלקוחות חושבים שהמוצר הזה יקר להם? האם אפשרי שמישהו לא יחשוב שהמוצר הזה יקר לו? למה שמישהו לא יחשוב שהמוצר הזה יקר לו? למה המוצר הזה לא בהכרח יקר? ואיך כן אפשרי להסביר את זה ללקוח הנוכחי? לסיכום, כמו תמיד ניתן לראות, שמי שלומד לחשוב נכון ולשאול את ...