... כדלקמן. והסיבה הראשונה לכך שאיתור צרכי הלקוח יכול לגרום להכשלת העסקה ולגרום לעסקה להיכשל, היא משום שמצד הלקוח יש חשדנות טבעית כלפי איש המכירות. כי בדרך כלל יש ניגוד אינטרסים בין המוכר לבין הקונה או לפחות כך מאמינים רוב הלקוחות. ומאחר שהדרך של איש המכירות לגרום ללקוח לרכוש, היא גם באמצעות איתור צרכי ...

... עם הרבה חסרונות, כי המחיר שלהם זול. במילים אחרות זה אומר, שבמובן מסוים, בהרבה מאוד מקרים, יש התנגדות מחיר, גם אם ברמה הפורמאלית גם הקונה וגם המוכר, מסכימים שיש כאן בעיה אחרת שהיא לא המחיר. ולמה אני אומר את ...

... שכאשר הלקוח שואל כמה זה עולה, הרי שבעצם הוא אומר לנו, תציג את החסרונות של המוצר שלך, כדי שאני הלקוח, אבדוק האם אתה המוכר , מתאים לי או לא. דהיינו, הלקוח ישר מעמיד אותנו בעמדת נחיתות, שאיש המכירות צריך להוכיח ללקוח, למה המוצר שווה את ...

... שיותר כסף או שיש גם מטרות אחרות? היצע וביקוש - וכמובן היצע וביקוש, שזה גם עולם שלם בפני עצמו. ובמהות היצע וביקוש, זה שקלול של האלטרנטיבות של הלקוח והאלטרנטיבות של המוכר. מה ההיצע שהלקוח יכול לרכוש שלא ממך, מה ...

... או לשכנע מישהו במשהו, בלי לשקר אותו בכלל בשום דבר? האם יתכן מצב שבו האמת כל האמת ואך ורק האמת תהיה על השולחן, ועדיין תתבצע עסקה בין הקונה לבין המוכר? האם חייבים לשקר את הלקוח? האם אפשר למכור בלי לשקר בכלל? שקר ואמת בתהליך מכירה, מוסריות בתהליך מכירה, איש מכירות שקרן, אנשי מכירות שקרנים, ... או לשכנע מישהו במשהו, בלי לשקר אותו בכלל בשום דבר? האם יתכן מצב שבו האמת כל האמת ואך ורק האמת תהיה על השולחן, ועדיין תתבצע עסקה בין הקונה לבין המוכר? ובאותו הקשר, אני אסביר איך צריך לשקר את הלקוח, כדי שהוא ירכוש את המוצר. ומתי לשקר את הלקוח, פירושו לומר ללקוח את האמת. ונחדד את העניין של ...

... הנחה מהמוכר, להתווכח על המחיר, לא רוצה למכור, הנאצי של המרק, הסופ נאצי, איך לפנות למוכר? ... לקנות מוצר ומבקש הנחה, ישנן שתי דרכים עיקריות בהן הוא יכול לגשת לנושא, כאשר לכל אחת מהן השפעה שונה לחלוטין על המוכר ועל תהליך המשא ומתן. הדרך הראשונה היא שהקונה מגיע למוכר ואומר לו במפורש: אני ... אומר משהו כמו: אני לא בטוח אם אני רוצה את המוצר שלך או מוצר אחר. כמה עולה אצלך?. שאלה כזו יכולה להיתפס בעיני המוכר כזלזול במוצר, שכן הקונה בעצם אומר שהוא לא מבין או לא מכיר בערך המיוחד של ... לך מוצר? קורה שלמוכר יש אינטרסים נוספים מלבד הרצון להרוויח כסף. לדוגמה, אליעד כהן מביא דוגמה של אומנים או אנשים המוכרים מוצרים ייחודיים, כמו ציורים או פריטי אומנות אחרים, שיש להם ערך סובייקטיבי גבוה בעיני היוצר או המוכר. במקרה כזה, אם הקונה מזלזל במוצר או משווה אותו באופן שטחי למוצרים אחרים ואומר משהו כמו: אבל אצל האחר זה זול יותר, המוכר עשוי להגיד לו: לך תקנה את זה שם, לא מעוניין למכור לך את המוצר שלי. הסיבה לכך היא שהמוכר מרגיש שהקונה לא מעריך באמת את מה שהוא מוכר, ולכן הוא יעדיף לא למכור כלל, אפילו ... עניין של העדפה אישית אלא שיקול כלכלי בלבד. מתי כדאי למוכר לשלוח לקוח לקנות במקום אחר? אליעד כהן מסביר כי לעיתים המוכר יעדיף לשלוח את הקונה למקום אחר אם הוא מרגיש שהקונה אינו מעריך את המוצר שלו ... חושב שהמוצרים זהים, לך תקנה את המוצר הזול יותר. אל תבוא אלי בכלל. במילים אחרות, ישנם מצבים שבהם ההערכה העצמית של המוכר את המוצר גבוהה כל כך, שהוא יעדיף לוותר על המכירה כדי לשמר את הערך המיוחד של ... לשוחח עם מוכר בכבוד ובצורה מכבדת? כאשר קונים מוצר, במיוחד אם מדובר במוצר מיוחד או ייחודי, אליעד ממליץ לפנות אל המוכר בצורה שמכבדת את ערך המוצר ואת הערך שהמוכר נותן לו. כאשר קונה מבקש הנחה, חשוב שיבהיר שהוא מעריך את המוצר ושההנחה מתבקשת מסיבות ספציפיות (כגון תקציב או אילוצים כספיים אחרים), ולא משום שהוא מאמין שהמוצר אינו שווה את מחירו המקורי. כך, המוכר יהיה הרבה יותר פתוח למשא ומתן ולקונה יהיה סיכוי טוב יותר לקבל הנחה. איך לבקש ...

... את העסקה. אליעד מנתח לעומק את הסיטואציה דרך דוגמה של ספסל עבודת יד ייחודי, שהקונה רכש אותו מהמוכרת במחיר מוסכם. בהמשך, המוכרת מתחרטת על המכירה בשל ערך סנטימנטלי עמוק שיש לה לפריט ומבקשת את הספסל בחזרה תמורת החזרת הכסף ששולם. אליעד מסביר שהסיטואציה מורכבת מכיוון שמעורבים בה שלושה אלמנטים עיקריים: הערך הכספי של העסקה עצמה. הערך הסנטימנטלי והרגשי של המוכרת כלפי הפריט שמכרה. התחושות של הקונה לגבי המצב שנוצר - רגשות אשם, תחושת ניצול, אגואיזם או מצפון נקי. מהם השיקולים שגורמים לאדם להתחרט על עסקה? אליעד כהן נותן דוגמה ... פריט ייחודי שלא ניתן להשיג בחנויות רגילות, ונוצר באופן מיוחד עם ערך רגשי עמוק. לאחר המכירה, המוכרת חוזרת בה ומבקשת לבטל את העסקה בטענה שהפריט שייך למשפחה, ושהיא טעתה בהחלטה למכור אותו. כאן עולה השאלה האם המוכרת מתחרטת בגלל המחיר (שהיה נמוך מדי בעיניה) או בגלל הערך הסנטימנטלי האמיתי. אליעד מסביר שיש חשיבות להבדיל בין חרטה שנובעת מכך שהמוכרת חושבת שהפסידה כסף, לבין חרטה סנטימנטלית שמגיעה מתחושת אובדן של משהו בעל ערך רגשי ומשפחתי עמוק. הוא מציע דרך פשוטה לאמת את כוונתה של המוכרת: אם תציע לה סכום כסף גדול יותר מהמחיר ששולם, והיא תסרב לקבל אותו, סימן שהערך של הספסל עבורה הוא אכן סנטימנטלי ולא כספי בלבד. אם היא תסכים לקבל יותר כסף, סימן ... הסיטואציה היא לנהל משא ומתן ברור ואותנטי, בלי לעורר תחושת אשם מיותרת. לדוגמה, הוא מסביר שאם המוכרת רוצה לבטל עסקה, הקונה יכול להציע לה להחזיר את הכסף בתוספת פיצוי מסוים אם הוא מעוניין באמת להתחשב ברגשותיה. כך, הקונה מאפשר למוכרת להפגין באופן מעשי שהפריט חשוב ... אגואיסטי או אשם בכך שהוא מסרב להחזיר את הספסל. הוא מסביר שתחושת האשמה נובעת מהזדהות עם הכאב של המוכרת. הקונה מדמיין מה היה מרגיש במקומה אם היו לוקחים לו פריט יקר ערך סנטימנטלי במחיר נמוך. אליעד מסביר שזו תחושת אשמה טבעית, שנובעת ממחשבה שאולי הצד השני נפגע, אך הוא ... להכיר בהם ולבדוק לעומק אם הם מבוססים על אמת או על דמיון. איך להתמודד עם רגשות אשמה? מה לעשות כשהמוכר מתחרט? האם לבטל עסקה בגלל ערך סנטימנטלי? מתי נכון לוותר במשא ומתן? איך להימנע מתחושת אגואיזם? איך לדעת אם החרטה כנה? איך להחליט אם להחזיר מוצר שנקנה? ...

... ואיש המכירות מעוניין להציג את המוצר בצורה ישרה, אך עדיין מצליח למכור. במצב הראשון, בו המוכר מעוניין לרמות את הלקוח, ברור שעליו לדעת לשקר באופן משכנע, משום שאם הוא לא יודע לשקר בצורה בטוחה ומשכנעת, הלקוח ירגיש את חוסר הביטחון והמכירה לא תתבצע. לדוגמה, אם המוכר מוכר מוצר מסוג אחד, אבל אומר ללקוח שמדובר במוצר אחר, הוא חייב לדעת לשקר בצורה בטוחה, אחרת הלקוח יזהה את ההטעיה ויסרב לקנות. האם אפשר למכור בלי לשקר כלל? אליעד מסביר שגם כאשר מדובר במוצר אמיתי שהמוכר אינו מתכוון להטעות לגבי פרטיו הבסיסיים, עדיין ישנו אלמנט מסוים של שקר בתהליך המכירה. הוא מדגיש שכל עסקה בעולם מתבצעת ... מה שאליעד מכנה שקר יחסי. הכוונה היא לא שקר שבו מציגים מידע כוזב לחלוטין, אלא שקר שנובע מכך שהמוכר מציג יתרונות יחסיים כאילו הם מוחלטים. למשל, אם המוצר טוב וגם לא טוב ללקוח באותה המידה, המוכר לא יכול לומר ללקוח המוצר הזה טוב אבל גם רע באותה מידה, כי אז הלקוח יתקשה לקבל החלטה וכנראה לא ירכוש את המוצר. למה ... אליעד כהן מדגים את הרעיון של מכירה על ידי דימוי של מטבע: כל מטבע הוא חצי שחור וחצי לבן. אם המוכר יתעקש לראות תמיד את שני הצדדים, הוא לא יצליח למכור. כדי להצליח, עליו לבחור צד אחד בלבד ולהציגו כמוחלט: להסתכל על הצד ... הוא היה מגלה שגם להגיד שצד אחד בלבד הוא נכון, זו אמת מוחלטת. כלומר, עצם ההיצמדות לאמת במובן המוכר לנו, גם היא סוג של שקר, משום שהיא לא רואה את התמונה השלמה של המציאות. למה כל עסקה מכילה שקר באופן בלתי נמנע? כדי ... חלק מהחסרונות של המוצר או לפחות לא להדגיש אותם בצורה שווה ליתרונות. אליעד כהן מסביר שאם המוכר היה מראה ללקוח באופן אובייקטיבי את כל היתרונות והחסרונות במידה שווה, הוא היה יוצר מצב שבו הלקוח אינו יכול לקבל ... אלא ביכולת שלו להציג דברים יחסיים כאילו הם מוחלטים. אם המוצר מכיל גם יתרונות וגם חסרונות, והמוכר יהיה מודע מדי לחסרונות, הוא עלול להימנע מסגירת העסקה. עסקה מתבצעת כאשר לקוח משתכנע שיש יותר יתרונות מחסרונות, אך ... מסוימת - להדגיש יתרונות ולהמעיט בערך החסרונות. אם למשל מוצר הוא גם טוב וגם לא טוב ללקוח, והמוכר יציין את שני הצדדים במידה שווה, הוא עלול לא להצליח לסגור את העסקה. היכולת לשקר כאן משמעותה להתמקד בצד החיובי ולהציגו ... יכול להיות שהוא לא יסגור את העסקה, אם המוצר נגיד גם מתאים ללקוח וגם לא מתאים ללקוח והמוכר יחשוב לעצמו בראש כן אבל זה גם לא מתאים ללקוח גם לא תתרחש העסקה. כל עסקה יש לה גם עלות וגם תועלת ללקוח וכפי שאמרתי ... לוקחים דבר שבאופן יחסי הוא נכון, זאת אומרת במוצר הזה יש יתרונות אבל יש בו גם חסרונות וכשהמוכר אומר ללקוח בוא תראה את היתרונות ומסתיר ממנו את החסרונות כי בכל מוצר יש חסרונות ובכל מוצר יש יתרונות אבל ברגע שהמוכר מסתיר את החסרונות ומראה את היתרונות זה בעצם מהיבט מסוים זה סוג של שקר כי למה אתה לא מראה לו גם את היתרונות, אבל ...

... החופש בתוך הקבוצה ומהות הצמצום של רעיונות חדשים. שאלת השוקלים האם כל דבר יכול לתרום או שמא יש מקום להישאר במסגרת הידועה והמוכרת. מהן הבעיות הקיימות בחשיבה קבוצתית נורמטיבית? בדיון שממשיך, יש דגש על התסכול שנוצר כאשר אנשים בקבוצות מתחילים להיות מקובעים בחשיבתם. ... מחשבתי? הקיבעון המחשבתי מתאר את המצב שבו אנו לא מוכנים לחשוב בצורה יצירתית או לשמוע רעיונות חדשים, אלא רק להישאר במסגרת המוכרת לנו. הדרך להתמודד עם מצב כזה היא באמצעות שינוי חשיבה ופתיחות כלפי דעות ופתרונות חדשים, תוך נכונות להטיל ספק בהנחות שלנו ולחשוב מחוץ למסגרת המוכרת. זהו תהליך מתמשך של שינוי הרגלי חשיבה שניתן לעשות אותו מתוך הבנה שייתכן שנחפש פתרון שלא נמצא עדיין, וזהו מאבק פנימי של פיתוח חשיבה ...

... אחר כך למציאות, אבל האל יודע את כל מה שיתקיים גם אם איננו קיים עדיין ואפילו לא כאפשרות. זה מראה על תפיסה שחורגת מהמסגרת הלוגית המוכרת, ולא רק קוראת תיגר על מושג הזמן אלא על עצם מושג הפוטנציאל. האל יודע ומקיף דברים שהם אין - ... את המילה יודע במילה הוויה, מתברר שכל הניסוחים אינם עוסקים רק בידיעה תיאורטית, אלא במהות עצמה של המציאות. כך נשברים הרבה מההבדלים המוכרים (למשל, בין מה שחייב לקרות למה שאפשרי בלבד). זו גישה שאיננה מובנת לשכל הרגיל, וכדי להבין אותה ...