... בהתנגדויות לקוח, איך לענות ללקוח? הלקוח לא תמיד צודק, הלקוח תמיד צודק , מה נכון לענות? איך למכור יותר? איך לגרום ללקוח להרגיש טוב? איך לא לצאת צודק? וכאן אבאר, כי איש מכירות טוב, יש לו מראש תשובה טובה לכל ...

לקוחות ששונאים אנשי מכירות, טעויות של אנשי מכירות, למה הלקוח שונא אותך? למה הלקוח לא סומך עליך? למה הלקוח לא קונה ממך? למה יש ללקוח התנגדויות מכירה? להיות חבר של הלקוח, להיות יועץ של הלקוח, לחשוב על טובת הלקוח, שנאה לאנשי מכירות, שנאה לאיש מכירות, לרצות לעזור ללקוח, איש מכירות או יועץ מקצועי, לתת יעוץ ללקוח, לייעץ ללקוח, לגרום ללקוח להאמין לך, לגרום ללקוח להתחבר איתך, לגרום ללקוח לתת בך אמון, לגרום ללקוחות לאהוב אותך, לגרום ללקוח לסמוך עליך וכאן נדבר על אחד הדברים החשובים ביותר שכדאי שכל איש מכירות ידע, והוא, שיש לקוחות שהם שונאים אנשי מכירות. דהיינו, שיש לקוחות שאם הם ירגישו שאתה מנסה למכור להם בכל מחיר ולא רק לייעץ להם ולראות מה באמת טוב להם, הרי שזה יגרום להם לשנוא אותך ולא לתת בך אמון, גם אם אתה תגיד שעכשיו השמש בשמים. כי הם יניחו שאתה איש מכירות שקרן ורמאי, שמנסה למכור בכל מחיר במקרה הרע, או שמנסה לפעול למכירה גם אם זו לא באמת טובת הלקוח. כי יש איש מכירות שהוא בא מתוך רצון למכור את המוצר, גם אם זה לא באמת הדבר הכי טוב ללקוח. ויש איש מכירות שהוא בא בגישה של יועץ של הלקוח, שבה הוא רוצה את טובת הלקוח מעל הכל גם אם לא תהיה שום מכירה. ויש לקוחות, שכאשר הם חושבים באופן מודע או אפילו בתת המודע של הלקוח, שאיש המכירות מדבר כמו איש מכירות ולא כמו איש אמת, איש מקצוע וכולי, הרי שזה ... ובאופן אוטומטי הם לא ירצו לרכוש ממנו. כי יש להם טראומה מאיש מכירות ששיקר איתם וכיוב. ויש כאן המון מיומנויות. איך גם למכור ללקוח מצד אחד, וגם תוך כדי לגרום ללקוח לחשוב שאתה לא רוצה למכור לו, אלא רק אם זה יעשה לו טוב. ויש בזה המון תהליכים שונים, של איך לגרום ללקוח להאמין לך

... לפתח רצון לתת? איך להשתחרר מרצון לקבל? איך ליהנות מנתינה? אלטרואיזם, איך להיות אלטרואיסט? איך לגרום למישהו ליהנות לתת? איך לאהוב בלי תנאים? איך לגרום למישהו לרצות לתת? איך ליהנות מחוסר שליטה? איך לפתח רצון אמיתי לתת? בני אדם רבים מתקשים ליהנות מנתינה ומתקשים להשתחרר מהרצון המתמיד לקבל. אליעד כהן מסביר כיצד אפשר לגרום למישהו שלא נהנה לתת, להתחיל להרגיש הנאה אמיתית מנתינה, ולא לתת רק מתוך חובה או מתוך הרגשה שאין ברירה. מה מונע מאנשים ליהנות מנתינה? ראשית, אליעד מדגיש שאנשים אוהבים לקבל כי הם חווים בכך שליטה, והנתינה נתפסת בעיניהם ... או ניצול. אדם שלא נהנה לתת מרגיש שנותנים לו תנאים ומגבלות, ושכאשר הוא נותן, הוא למעשה מוותר על רצונו החופשי לטובת רצונות של אחרים. זו הסיבה שרוב האנשים שנותנים בלי רצון אמיתי עושים ... את עצמו למה הוא לא נהנה לתת. כשאדם יבין שלנתינה יש ערך אחר מעבר לקבלה הפיזית, הוא יוכל להתחיל ליהנות מעצם פעולת הנתינה, ולא רק ממה שהיא מעניקה לו בחזרה. הרעיון המרכזי כאן הוא שינוי ... יחזיר לו משהו בתמורה. איך לגרום לאדם לאהוב נתינה ולראות בה יתרון? הדוגמה שאליעד מביא בנושא זה היא מתוך מערכות יחסים. כאשר בן אדם כל הזמן רגיל רק לקבל, והוא מתמודד עם בן זוג שרוצה ממנו ... מסופק. הוא לא נהנה לנסות לתת לבן זוגו את מה שהוא רוצה, והוא מרגיש שהוא כל הזמן צריך לוותר על מה שהוא רוצה בשביל הרצון של האחר. לכן הנתינה שלו נראית לו כמו משהו שמחליש אותו ומגביל ... בתוך עצמו את המקום שאוהב לתת בלי תנאים. הכוונה היא למקום נפשי שבו האדם מסוגל לאהוב בלי סיבה ובלי צורך בשליטה בתוצאה. כאשר האדם חווה את המקום הזה, הנתינה הופכת להיות פעולה מהנה שמגיעה ... כשהאדם יודע לבחור מתי לתת בלי תנאים ומתי לתת עם תנאים, הוא נמצא במצב שבו הוא חופשי באמת. איך להפוך רצון לקבל לחופש באמצעות נתינה? הרעיון של אליעד מתמקד בכך שהאדם צריך להפוך את הרצון לתת מרגש של כפייה פנימית או פשרה לרצון אמיתי וחופשי. אליעד מציע דרך לחוות זאת באמצעות הכרה בכך שהמקום החזק ביותר הוא דווקא המקום שמסוגל לוותר על הצורך ... בחירה חופשית. איך לפתח רצון לתת? איך להשתחרר מהרצון לקבל? איך לגרום למישהו ליהנות מנתינה? איך לאהוב בלי תנאים? איך ליהנות מחוסר שליטה? איך ליהנות מנתינה בלי תנאים? איך לגרום לאדם לאהוב לתת בלי תנאים? ...

... בנימוס, לסרב לאנשים, לסרב בלי לפגוע, לסרב לתת הנחה, לסרב לשלם יותר, לבקש הנחה, לקבל הנחה, לשכנע את המוכר, לשכנע את הלקוח, לסרב ללקוח, לסרב למוכר, להגיד לא ללקוח, לסרב למכור איך לסרב בנימוס בלי לפגוע? כאשר מדובר בסרוב של בקשות או רצונות של אחרים, הדרך בה מבוצע הסירוב מאוד משפיעה על תוצאות השיחה. סירוב יכול להתבצע בצורה מכבדת כך שלא יפגע במי שמבקש, וזהו נושא חשוב ביותר בעסקים וביחסים אישיים. ... שהוא רוצה ולמקד אותו בדברים אחרים. אליעד מציין כי המהות של סירוב היא להתעלם מרצון מסוים של אדם מבלי שהוא ירגיש בכך. אם לדוגמה אדם מבקש הנחה ואתה לא מעוניין להעניק לו אותה, אתה יכול להפנות את תשומת ליבו למשהו אחר שהוא חשוב לו יותר, כך הוא יפסיק לחשוב על מה שהוא רצה (ההנחה) ויתמקד בצורך אחר. איך לגרום למישהו לא להרגיש שאתה מסרב לו? תהליך הסרוב יכול להתבצע בצורה כזו שהצד ... בלי לגרום לאדם להרגיש בכך, עליך לשאול את עצמך מה חשוב לו יותר מהבקשה שהוא מציב, ואז לפנות את תשומת ליבו לנושא חשוב יותר. לדוגמה, אם לקוח מבקש הנחה, תוכל להסביר לו את היתרונות של המוצר בצורה שיכולה להרתיע אותו מלבקש הנחה. במקום להיכנס לשיחה על הנחה, אתה מסביר לו את יתרונות המוצר או את הערך שבקנייתו במחיר המלא, כך שהוא יתמקד בלא לחשוב על ההנחה. מהם הכלים המניפולטיביים לסרב בצורה אפקטיבית? ישנם כלים מניפולטיביים נוספים המאפשרים סירוב בצורה כזו שמבלי שהצד השני ירגיש, הוא יפסיק לרצות את מה שביקש. אליעד מציע לשאול את עצמך מה הבעיה האמיתית של האדם ומה חסר לו, ולמצוא דרך לענות לו על חסרונו מבלי לבצע את הבקשה. אם לדוגמה, הלקוח רוצה הנחה מתוך חשש שהוא עשוי לשלם יותר מדי, אפשר להסביר לו שהמחיר הכולל של המוצר נמוך יחסית ויש לו ערך גבוה, כך שההנחה אינה הכרחית. אם אדם מבקש הנחה ממך ואתה לא מעוניין להעניק אותה, יש מקום לבדוק מדוע הוא מבקש אותה ומה הוא רוצה להשיג. האם הוא רוצה הנחה כי הוא חושש מהמחיר או כי הוא פשוט רוצה להרגיש טוב עם עצמו שהוא קיבל משהו בחינם? אליעד ממליץ למצוא את המניע האמיתי מאחורי הבקשה ולתת פתרון שמספק את הצורך הזה מבלי להעניק את ההנחה בפועל. איך לפתח טכניקות אלו בחיים האישיים והמקצועיים? אליעד מציין ... שעליו להשלים במקום להתעקש על כך שיישאר בעבודה. ההבנה שהצד השני לא תמיד מבקש את הבקשה בגלל צורך אמיתי אלא מתוך מניעים שונים יכולה לעזור לך לזהות את הדרך בה תוכל לסרב מבלי לפגוע. איך לסרב בנימוס? טכניקות מניפולציה בסרוב איך לשכנע לקוח בלי לפגוע? סירוב בעסקים איך לסרב מבלי לפגוע כיצד לשכנע מבלי להרגיש ... לסרב לענות לו בלי שהוא ירגיש. בא נחשוב הוא שאל שאלה, איך לסרב למישהו בלי שהוא ירגיש נכון, אוקי מה התשובה, בא נחשוב על תשובות, רוצה לתת דוגמה או רוצה להסביר את המהות של השאלה? ש: סתם נגיד אתה מוכר משהו, מישהו מבקש ממך הנחה ואתה יודע. אליעד: אתה רוצה לסרב לו בלי שהוא ירגיש, אתה רוצה לסרב למישהו, ... שלו שהרצון שלו לא יהיה על מה שהוא רוצה שאתה לא רוצה. זה ברור? יפה. עכשיו אתה יכול לשאול שאלה אחרת, אתה יכול נגיד לדוגמה איך אפשר לגרום למישהו להבין, אתה יכול לדוגמה לשאול את עצמך שאלה אחרת, אתה יכול לשאול איך אפשר לגרום למישהו שאתה מסרב לרצונו והוא שם לב שאתה מסרב לרצונו והוא נגיד לא נפגע מזה או נגיד משהו כזה, אתה מבין אבל בהנחה שיש מישהו שרוצה משהו ואתה רוצה לסרב למה שהוא רוצה אתה צריך להעביר את ...

... לא לכעוס על אנשים מטומטמים? איך לא לכעוס על טיפשותם של אנשים אחרים? איך להתייחס לאנשים כאל רובוטים? להתייחס לאנשים כאל דמויות בחלום, להתייחס לאנשים כאל ישויות דמיוניות, אנשים חסרי ... הרעיון הוא לא לראות את האנשים כיצורים בעלי רצון חופשי, אלא כמשהו דמוי - רובוט, פועל על פי קוד או דחפים חיצוניים. כך, לא נבזבז אנרגיה על כעס. האם באמת אפשר להתייחס לאנשים כרובוטים? ההנחה כאן היא שכל אדם, במובן מסוים, הוא ... אם אנחנו מבינים כך את ההתנהגות של האחרים, אין טעם לכעוס עליהם על שהגיבו באופן שלא נראה לנו נכון, כי הם בעצם פעלו על פי קוד פנימי שמנחה את פעולתם. האם ניתן להתייחס גם לעצמנו כרובוטים? בנוסף, אפשר גם להתייחס לעצמנו בצורה כזו. במקום לראות את ... זה יכול לשחרר אותנו מכעס עצמי על טעויות שנעשו, ולהפוך אותנו לרכים יותר כלפי עצמנו, כי גם אנו פועלים על פי דחפים חיצוניים ולא על פי רצון חופשי מוחלט. איך להתייחס לאנשים כדמויות בחלום? אפשר גם לבחור לראות ... להתמודד עם הטמטום שלהם. אז איך אפשר להתמודד עם זה מבלי להרגיש כעס או תסכול כלפי אותם אנשים? הדרך אחת להתמודד היא לשנות את התפיסה שלנו כלפי אותם אנשים. במקום להתייחס אליהם כאל בני אדם רגילים, אפשר להתייחס אליהם כאל רובוטים או דמויות בדיוניות, חסרות בחירה חופשית. כך, אנחנו נמנעים מלהשקיע רגש בכעס עליהם, מכיוון שאנחנו רואים בהם אובייקטים פועלים, ולא יצורים חופשיים בתודעתם ובמעשיהם. מה הכוונה להתייחס לאנשים כאל רובוטים? במובן מסוים, כל אדם הוא ... טובה, כי הוא פשוט מבצע את מה שהוזן לו. באופן דומה, גם לא צריך לכעוס על אדם שפועל בצורה טיפשית - הוא פשוט מגיב למה שהמציאות, הרגשות והנסיבות מכתיבות לו. האם ניתן להתייחס גם לעצמנו כרובוטים? למעשה, אפשר גם להתייחס לעצמנו כרובוטים, כאשר אנחנו רואים את עצמנו כיצורים שפועלים בהתאם לרצונות חיצוניים לנו, ולא כיצורים בעלי שליטה מוחלטת על כל פעולה. זה גם יכול לעזור לנו לא לכעוס על עצמנו כשאנחנו עושים טעויות או לא פועלים באופן מושלם. האם הכל דמיון? איך אפשר להתייחס לאחרים כאל דמויות בחלום? עוד גישה היא לראות את האנשים סביבנו כדמויות בתוך חלום, דמויות הולוגרפיות שאין להן קיום אמיתי. זה נותן לנו אפשרות להתייחס אליהם כאל דמויות דמיוניות, חסרות ערך ... לא לכעוס על אנשים טיפשים? איך לא לכעוס על אנשים מטומטמים? איך לא להעניש את עצמך על טיפשותם של אחרים? איך לא לקחת אנשים ברצינות? איך לא להיפגע מאנשים? איך לא להתייחס לאנשים? איך לא יהיה אכפת לך ממה שחושבים ...

... לא להיפגע מאחרים? איך לא לקחת ללב? איך לא להתייחס לאנשים? איך לא להתרגש מכל דבר? השפלה, נידוי, חרם, איך לא להיעלב? איך ... רעש פתאומי מבחוץ אינו נתפס כפוגע כמו קללה שמישהו מטיח בך ישירות. הסיבה לכך היא שאנו מייחסים משמעות לפעולות של בני אדם - כאשר ... מספר דרכים להתמודד עם פגיעות רגשיות שמקורן באנשים אחרים: להתייחס לאנשים כפועלים ללא בחירה חופשית - אחת הדרכים להימנע מפגיעה היא להתייחס לכל אדם כאל רובוט שפועל מתוך תהליכים אוטומטיים ולא מתוך רצון ... להתמודד עם נידוי חברתי? איך להתמודד עם השפלה חברתית? איך לא להתייחס למה שאנשים אומרים? איך לקחת דברים בקלות? איך לקחת דברים ...

... לא להיפגע מאנשים? איך לא להיפגע מאחרים? איך לא להתייחס לאנשים? איך לא לקחת ללב? איך להפסיק להתרגש מאנשים? איך לקחת את החיים בפרופורציות? איך לא להיעלב ממה שאחרים אומרים? איך לא להתרגש מאנשים? איך לא להתעצבן ...

... השכל לא תמיד צודק? ולמה מאמץ לא תמיד מוביל לתוצאות? לפעמים האדם יושב וחוקר בשכלו באיזה עניין, ומגיע למסקנה כלשהי. ולפעמים נדמה לאדם, שמאחר שהוא השקיע בעניין ככ הרבה מחשבה, הרי ...

... או אוהב, האם להתייחס בכבוד לאוייב? האם לכבד את האויב? איך לנצח את האוייב? האם להתייחס לאויב בכבוד? איך להתייחס לכוחו של האויב? זלזול בכוחו של האוייב, יעוץ פוליטי, לקרוא לכלב בשמו, לנצח את הטרור, כבוד ראש הממשלה, שכנוע פוליטי האם כדאי לכבד את האויב? שאלה מרכזית בהרצאה היא האם יש לכבד את האויב, ואם כן, באיזה מובן. אליעד מציע תשובה שמכילה שתי גישות שונות לגבי כיבוד האויב. הוא מסביר כי יש להבין את משמעות הכיבוד לפי ההקשר שבו אנו נמצאים, ואם אנו עוסקים במלחמה או במאבק, יש להתייחס לאויב בכבוד אך בדרך שונה. מהו כיבוד האויב? כשהוא שואל האם יש לכבד את האויב, אליעד מציע שני מובנים שונים של המונח לכבד. הראשון הוא כיבוד של כוחו של האויב, השני הוא כיבוד של האויב ברמה האישית, דרך יחס נימוסי או פייסנות. האם כדאי להעריך את כוח האויב? ההסבר הראשון של ... אליעד מציע בהקשר של כיבוד האויב באופן אישי. במובן הזה, הוא מתייחס לאויב ברמה האנושית, שבה יש להימנע מהתנהגות של פייסנות או יחס מכבד. לדבר על האויב בנימוס, להתפייס איתו או לשדר לו יחס חיובי - כל אלו לא מתאימים למצב של מלחמה. במילים פשוטות, ברגע שאתה יוצא לקרב, האויב שלך הוא אויב. לא מדובר במישהו שצריך לכבד אותו באופן אישי. אליעד מסביר כי השאיפה במלחמה היא לא לנסות למצוא דרכים לפייס את האויב או להתייחס אליו בנימוס. ברגע שהאויב הפך לאויב, כל ניסיון לפייס אותו או לכבד אותו אישית לא שייך ולא מועיל. אויב לא מכבדים הוא העיקרון המרכזי כאן. אם אתה נמצא במלחמה, יש לכבד את האויב רק במובן של הערכת כוחו, ולא בכבוד אישי כלפיו. האם אפשר להתייחס לאויב בכבוד מבחינה אסטרטגית? אליעד מבהיר כי כאשר אתה מתכנן להתמודד עם אויב, עליך לכבד אותו במובן של להבין את כוחו, להעריך את יכולותיו ואת האמצעים שברשותו. עם זאת, עליך להימנע להתייחס אליו בכבוד ברמה האישית. הוא מציין כי אם אתה מעריך את האויב יותר מדי, אתה עשוי לשים אותו במקום גבוה מהמקום שמגיע לו במלחמה, וזה עלול להשפיע על המוטיבציה שלך ... הכוונה בזלזול היא לראות את האויב כנחות או חסר ערך. אם תחשוב עליו כעל זבל, תוכל להילחם בו בכל הכוח. כלומר, אם אתה לא מתייחס אליו בכבוד, תוכל להפעיל את כל המשאבים שלך במטרה לנצח אותו. אליעד מדגיש את הצורך בהשפלה מנטלית של האויב כדי לנצח אותו בקרב. האם ניתן להעמיד פנים ולכבד את האויב? אליעד גם מציין כי ישנם מצבים שבהם ייתכן שתשדר כלפי האויב כבוד מתוך מניעים אסטרטגיים. למשל, כאשר אתה מעמיד פנים שאתה מכבד אותו, כדי לנצל את זה להרעיל אותו או לנקום בו בדרכים לא ישירות. הכוונה כאן היא לא לגלות את כל הכוונות שלך וליצור מצג של כבוד כלפי האויב, אך במציאות בלבך לא אמור להיות שום

... מקרה טיפולי, מפחד להעביר ביקורת, חושש מעימות, נחמדות יתר, מנסה למצוא חן, ניהול עובדים, ניהול לקוחות, התמודדות עם ספקים, מריבה עם עובדים, חושש מעימות, לא רוצה לריב, אימון למנהלים למה אנשים מפחדים להעביר ביקורת בעבודה? אליעד כהן מנתח מקרה טיפולי שבו האדם מפחד להיכנס לעימותים עם עובדים, ספקים ולקוחות. אותו אדם נמנע מלומר את דעתו ומנסה להימנע ... שצריך תחילה להבין למה בכלל אותו אדם מפחד להיכנס לעימותים. מהו הגורם המרכזי לפחד מעימות? לדברי אליעד, עלינו לברר אם מקור הפחד הוא ספציפי לעובדים, ספקים ולקוחות או שזהו פחד כללי יותר מעימותים עם כל האנשים. אם אותו אדם מגלה שהפחד שלו מעימותים הוא רק כלפי אנשים שהוא תלוי בהם, כמו עובדים, ספקים או לקוחות, סימן שהגורם הוא הפחד לאבד את התועלת שהוא ... אז כנראה שמקור הפחד עמוק יותר, קשור לחשש מתגובות שליליות, מתגובה של כעס, דחייה או איבוד הערכה מצד אנשים. מה יכול לקרות אם נעביר ביקורת על עובדים וספקים? כדי להבין לעומק את הפחד, אליעד ממליץ ... עצמו שאלות ספציפיות, כמו: מה הדבר הכי גרוע שיכול לקרות אם הוא יעביר ביקורת לעובדים? האדם צריך לדמיין את התרחיש הכי גרוע, למשל שעובד יתפטר או שספק יעזוב אותו. כיצד מתמודדים עם פחד שהעובד או הספק יעזבו? בשלב הבא, אליעד ממליץ לבחון אם הפחד הזה ... מתון, תוך הקפדה על מתינות, הסבר הגיוני, והימנעות מהקצנות. כשהאדם מעביר ביקורת רגועה ומנומקת, הסיכוי לתגובה קיצונית יורד משמעותית. אם העובד או הספק יקבל את הביקורת בצורה הגיונית ומאוזנת, גם ... כמו כן, אליעד מציין שהאדם עצמו צריך ללמוד לקבל ביקורת בצורה פחות דרמטית, כי אם הוא ידע להתמודד טוב יותר עם ביקורת שהוא מקבל, הוא גם יחשוש פחות לתת ביקורת לאחרים. מה הקשר בין ביקורת עצמית לבין ...