... אותה לטובתנו, השכנוע יהיה יעיל הרבה יותר. לדוגמה: אדם אומר: אני לא רוצה להצטרף לתוכנית המנויים של מפעל הפיס כי אני לא
מהמר. במקום לנסות לשכנע אותו שזה לא
הימורים, התגובה הטובה ביותר תהיה: דווקא בגלל שאתה לא
מהמר, תוכנית המנויים הזו בדיוק בשבילך. איך ניתן לנתח את ההתנגדות ולהפוך אותה לטובת ... ליישם את השיטה בצורה מוצלחת, אליעד כהן ממליץ לפרק את הטענה של המתנגד ולמצוא מהן ההנחות הסמויות שלו: אם הוא אומר: אני לא
מהמר כי אפשר להתמכר
להימורים, התגובה תהיה: דווקא בגלל החשש הזה, תוכנית המנויים היא בשבילך - התשלום ... של המתנגד ולהשתמש בהן לטובת השכנוע. לדוגמה, אם מישהו אומר אני לא רוצה להצטרף לתוכנית המנויים של מפעל הפיס כי אני לא
מהמר , התגובה הנכונה תהיה בדיוק בגלל זה אתה צריך להצטרף - כי התוכנית הזו נועדה בדיוק לאנשים כמוך שלא
מהמרים. כאן מנצלים את ההנחה שלו (שלא כדאי
להמר) כדי להראות לו שהתוכנית דווקא מתאימה לו. איך לנתח טענות ולהפוך אותן? כדי להפוך ... לטענה שתומכת בו, צריך לפרק את ההנחות הסמויות שלה ולמצוא כיצד הן תומכות דווקא בעמדה ההפוכה. לדוגמה: מישהו אומר אני לא
מהמר כי אפשר להתמכר לזה - אפשר להגיד לו בדיוק בגלל זה אתה צריך להצטרף לתוכנית המנויים, כי פה אתה לא יכול להתמכר - זה קבוע מראש ולא תלוי בך. מישהו אומר אני לא
מהמר כי אני יכול להפסיד כסף - התשובה תהיה בדיוק, ולכן בתוכנית המנויים אתה שולט בסכום מראש ואין סיכון להפסדים בלתי צפויים. מישהו אומר אני לא
מהמר כי אני לא יכול לישון בלילה ולחשוב על זה - התשובה תהיה בדיוק בגלל זה אתה צריך ... אותו על תוכנית המנויים של מפעל הפייס, אוקי ואז הוא אומר אני לא רוצה להצטרף, למה אתה לא רוצה להצטרף? כי אני לא טיפוס
שמהמר ואז אני רוצה להגיד לו אתה עוד לא יודע תוכנית המנויים של מפעל נועדה לאנשים שלא
מהמרים בכלל בגלל שאתה לא
מהמר לכן אתה צריך למלא את זה. איפה השכל שבדבר פה קודם כל מה המהות היא שאתה לוקח את הסיבה שבגללה הוא רצה לא ובאותה סיבה אתה לא אומר לו אבל זה לא
הימורים לא, אתה אומר לו בגלל זה אתה צריך דווקא בגלל שאתה לא
מהמר לכן אתה צריך את זה זה בשבילך בכלל בנינו את זה. עכשיו מה השכל נגיד פה בסיפור הזה של תוכנית המנויים מה הסיפור פה שהוא אומר אני לא
מהמר ואז אנחנו צריכים למצוא סיבה למה דווקא זה שהוא לא
מהמר זה אמור לגרום לו לרצות למלא את מפעל הפיס, למה איך אנחנו יכולים לפרוץ כזה דבר? ש: אתה אומר לו אתה קונה את זה פעם אחת זהו ויותר לא
מהמר. אליעד: אתה רוצה שהוא יעשה תוכנית מנויים שימלא כל חודש. ש: לא יש כרטיס כזה. אליעד: כן. ש: יש כרטיס. אליעד: כן שכל חודש אתה
מהמר כל חודש אתה משלם. ש: בסדר אבל אתה לא עושה את הפעולה של
ההימור אתה לא בא וממלא וקונה. אליעד: מה זה משנה אבל הוא לא מתעסק
בהימורים, איך מנתחים את זה אתה עוד פעם אתה הולך על התשובות איך מנתחים את זה. ש: אוקי מה זה
הימור. אליעד: יפה עכשיו, שנייה אז הוא אומר אני לא
מהמר עכשיו אנחנו צריכים לבדוק מה הנחות היסוד שלו שהוא לא אומר למה הוא לא
מהמר, הוא אומר לך אני לא רוצה למלא את תוכנית המנויים כי אני לא
מהמר למה הוא לא
מהמר בא נבין למה הוא לא
מהמר ואז נגיד הוא אומר אני לא
מהמר נגיד כי אפשר להתמכר לזה אני לא
מהמר כי אני יכול לשרוף בזה כסף, אני לא