... במקום לציין את העובדות המדויקות כמו עברתי בצומת באור ירוק. כאשר יש ערבוב בין עובדות לפרשנויות, עולה הסבירות שהסיפור הוא שקר. הגזמה של נסיבות ופרטים לא רלוונטיים שקרנים נוטים להפריז בפרטים כדי להקנות לסיפור תחושה של אמינות. במקום לומר הייתה לי חוויה לא נוחה, הם עלולים להגיד היה חום כמו בגיהינום. כלומר, כאשר יש הגזמה או פרטים לא רלוונטיים, הדבר עשוי להצביע על שקר. הפרטים הללו לא תמיד תורמים ... אדם משקר? יש מספר דרכים לבדוק אם אדם דובר אמת: - שאל אותו שאלות נוספות ובדוק אם הוא משנה גרסאות. - בחן אם הוא משתמש בפרשנויות מוגזמות. - האם הוא מאשים את המציאות או אחרים בצורה חד - צדדית? - האם הסיפור כולל ... - במקום לומר נסעתי באור ירוק, השקרן יאמר נסעתי בזהירות או הוא נכנס בי בפראות, כאשר אלה לא עובדות אלא פרשנויות סובייקטיביות. הגזמה של נסיבות - כדי לגרום לשקר להישמע אמין יותר, השקרן יגזים בפרטים. לדוגמה, במקום לומר שהיה חם, הוא יאמר היה חום כמו בגיהינום. הצגת קורבנות מוגזמת - אדם שקרן ינסה להציג את עצמו כקורבן מוחלט וימנע מלקחת אחריות. שימוש בפרטים ... לבחון את אמינות הסיפור? כדי לבדוק אם אדם דובר אמת: שאל אותו שאלות נוספות ובדוק אם הוא משנה גרסאות. בדוק אם הוא משתמש בפירושים מוגזמים. שים לב אם הוא מעצים את הקורבנות שלו או מאשים אחרים באופן חד צדדי. בחן האם ...

... כהן מציג שיטות שכנוע וגישות שונות לשינוי תפיסת האדם. אחת מהטכניקות המוזכרות היא עקרון ההקצנה ככלי לשינוי תפיסה. הרעיון המרכזי הוא להוביל אדם להטיל ספק בתפיסתו על ידי הצגת דעותיו בצורה קיצונית, עד שהן ייראו לו אבסורדיות. זאת במקום להיכנס לוויכוח ישיר ... כדי לשנות עמדות? שיטה נוספת שהוצגה בשיחה היא היפוך מחשבתי, שבו מציגים לאדם את עמדתו בצורה קיצונית או אבסורדית, כך שהוא יבין את הסתירה הפנימית בעמדה שלו ויתחיל ... ניתן לקחת את עמדתו לקצה ולומר לו: אתה צודק, אם אין לך מיליונים, אתה חסר ערך. השימוש בהגזמה כזו יכול להוביל את האדם להרהר על עמדתו ולהבין שאולי הוא יכול ... שהוא לא יכול לעשות משהו, במקום להתעקש ולנסות לשכנע אותו שהוא כן יכול, אפשר להחיל את עקרון ההקצנה. אם ילד אומר שהוא לא יכול לסדר את החדר, אפשר להחיל את הגזמה ולשאול אותו אם הוא לא יכול בכלל לעשות שום דבר בחיים. בדרך ... תודעה היא דרך להשפיע על אדם מבלי לעורר התנגדות ישירה. במקום לומר למישהו שהוא טועה, השתמשו בהגזמה מכוונת, כך שהאדם יגיע למסקנה בעצמו. לדוגמה, אם אדם אומר שהוא לא יכול לשנות את התנהגותו, ניתן להקצין את טענתו ולהגיד לו שהוא לא יכול לשנות את עצמו במשך כל חייו. ... ניתן להשתמש בטכניקות אלו גם בטיפול אישי. אם אדם מעלה בעיה, במקום להציע פתרון ישיר, אפשר להקצין את טענתו כך שהוא עצמו יגיע לפתרון. למשל, אם אדם טוען שהוא לא יכול לקום בבוקר, במקום לשכנע אותו שהוא יכול, יש להקצין את עמדתו ולומר לו שאין שום סיכוי שהוא יוכל לקום בבוקר. בדרך זו, הוא יתחיל לחפש דרכים לשנות את התפיסה ולהוכיח לעצמו שהוא יכול. שיטות שכנוע הקצנה ככלי לשינוי תפיסה טכניקות NLP היפוך מחשבתי אסטרטגיות שכנוע בהוראה טיפול אישי ושכנוע הבנת עקרון ההקצנה ככלי לשינוי תפיסה במהלך השיחה נדונה שיטה פילוסופית ופסיכולוגית שבאמצעותה ניתן לשנות את תפיסתו של אדם באמצעות הקצנה של דעתו שלו עצמו. הרעיון המרכזי הוא שאם אדם מחזיק באמונה ... שעלולה לעורר התנגדות, ניתן להוביל אותו להטלת ספק בתפיסתו על ידי כך שמקבלים את דעתו אך מקצינים אותה לרמה אבסורדית. כאשר הדעה שלו עצמו מובאת לקצה המוחלט ... לעשות זאת, ללא כל אפשרות אחרת, הם יתחילו להרגיש אי - נוחות פנימית ולהתנגד בעצמם לרעיון המוקצן. דוגמאות מעשיות להמחשת הרעיון השיטה הזו הודגמה בכמה מקרים ... והוא סובל מכך, ניתן לשאול אותו אז אתה אומר שאם אתה לא בריא, אתה חייב להיות אומלל לנצח? ההקצנה הזו עשויה לגרום לו לחשוב מחדש ולהבין שאולי הוא יכול להיות ... להפוך את עמדתו. הרעיון הוא לא להתנגד ישירות למה שהוא מאמין בו, אלא לעטוף את התפיסה שלו בהגזמה מסוימת, כך שהוא עצמו יחפש את דרך האמצע. זהו תהליך של הצגת ... לך מיליונים אתה חסר ערך, אין שום דרך שתוכל לחיות חיים טובים בלי כסף. כאשר זה נאמר בצורה מוקצנת, האדם עשוי להתנגד לאבסורדיות שבדבר ולהתחיל לחשוב שאולי הוא ... התנגדות ישירה. במקום לומר למישהו שהוא טועה ולנסות לכפות עליו עמדה אחרת, משתמשים בתהליך של הגזמה מכוונת שמוביל אותו לחשוב מחדש על עמדתו ולמצוא את הדרך החוצה ... שהוא לא מסכים איתה, הוא מיד נעמד על רגליו האחוריות, אבל כאשר הוא שומע את דעתו שלו בצורה מוקצנת, הוא מתחיל לראות את הסתירה הפנימית בה ולהרהר בכך שאולי ישנה ... מגיע עם בעיה ואומר שהוא אינו יכול לשנות אותה, במקום לנסות להוכיח לו שהוא כן יכול, ניתן להקצין את טענתו כדי לגרום לו עצמו להתנגד לה. למשל, אדם שמרגיש שהוא ... לו לשנוא את מה שהוא חושב. עכשיו איך אתה גורם לבן אדם לשנוא את מה שהוא חושב? על ידי שאתה מקצין לו את מה שהוא חושב, הבן אדם רגיל, נגיד שבן אדם חושב גם וגם. ... הוא לא יכול. ש: נכון זאת הדרך היחידה להוציא את הבן אדם מהמקום שלו מה שאתה אמרת עכשיו. זה להקצין. אליעד: הנה הוא אמר יחידה, מי אמר יחידה? אולי יש עוד שיטות. ... אדם רגיל מזדהה עם המחשבה שאומרת אם אני רוצה ואין לי אני מרגיש רע ואני לוקח את המחשבה הזאת מקצין אותה, מביא אותה לאבסורד, מכניס אותו לצמצום, מנטרל את ההפך ...

... ליהנות מהטוב הקיים. אולם, אליעד כהן מסביר שיש יתרון חשוב ומשמעותי בזיכרונות הרעים הללו. הזיכרונות השליליים שומרים על האדם מלהיסחף ולהגזים בהנאותיו, ובכך מונעים ממנו לחיות באשליה או בשקר עצמי. לדוגמה, אם אדם קיבל מחמאות, אהבה או הצלחה מסוימת, הוא עלול להתפתות לחשוב שהכל מושלם או שהוא בטוח לחלוטין במציאות. ... הכסף החדש. כלומר, הזיכרון הרע בפני עצמו אינו שולל את האפשרות ליהנות ממה שקיים עכשיו באמת. אך, מה שהזיכרון הרע כן עושה, הוא למנוע הגזמה ושקר עצמי. אם למשל אדם מתפתה לחשוב עכשיו הכל נפלא ומושלם ואין שום סכנה או בעיה, הזיכרון הרע מופיע ואומר לו: היי, זכור שפעם היה רע, זכור שפעם נפגעת. לא הכל מושלם. במובן הזה, הזיכרון הרע הוא כלי חשוב למנוע מאדם לחיות בשקר ולהרגיש טוב באופן מוגזם ומנותק מהמציאות. איך בדיוק הזיכרון הרע עוזר לאדם להישאר מחובר למציאות? אליעד כהן מבהיר כי ההנאה מהטוב הקיים כרגע צריכה להיות מבוססת על המציאות עצמה ולא על דמיונות ... יכולה ליהנות מכך. אבל אם היא תתחיל לדמיין שהאהבה היא מוחלטת, טוטאלית, שהיא תמיד תהיה מוגנת ואף פעם לא יקרה לה שום דבר רע, זו כבר הגזמה לא מציאותית. כאן הזיכרון הרע יכול לעזור לה להישאר בפרופורציות ולהזכיר לה שהאהבה וההגנה שיש לה כרגע הן יחסיות ולא מוחלטות. הזיכרון הרע לא פוגע ביכולת ליהנות באופן אמיתי, אלא רק בהנאות המדומיינות והמוגזמות. אם האדם ינסה ליהנות מעבר למה שקיים באמת, הזיכרון הרע יעצור אותו, ובכך ימנע ממנו לשלם מחיר כבד של אכזבה ופגיעה כאשר המציאות תטפח על פניו בעתיד. מה משמעות הדבר במונחים ... טוב, הזיכרון הרע לא יוכל לקחת ממנו את זה. הזיכרון הרע יכול רק לפגוע באושר מדומיין ולא אמיתי. המשמעות היא שאדם שמנסה ליצור אושר מוגזם ושקרי, ישלם מחיר בעתיד כשיגלה שהמציאות לא תואמת את הפנטזיה שלו. לדוגמה, אם האדם מתעלם מהמציאות ומגזים בתחושת האושר שלו מכסף שהרוויח, מעמד שהגיע אליו או זוגיות טובה, הזיכרון הרע יכול להציל אותו ולמנוע ממנו ליפול חזק מדי כאשר המציאות תשתנה. הזיכרונות השליליים בעצם משמשים ... להפך, לפעמים טוב ונכון לשמר את הזיכרון הטראומטי. מדוע? מכיוון שהזיכרון השלילי הוא זה שעוזר לאדם להישאר מחובר למציאות האמיתית ולא להגזים בהנאות שקריות, וכך הוא יכול לחוות אושר מאוזן ויציב יותר. ההמלצה היא לקבל את הזיכרונות השליליים כחלק מהחיים, להבין את התפקיד החשוב שלהם ולהכיר בכך שדווקא בזכות הזיכרונות ... עליו להאמין או להרגיש שהוא ראוי לכך, במיוחד אם הוא היה מוכה או מושפל בעבר. הזיכרון הרע לא מרשה לו להרגיש טוב יותר מדי, ומונע את ההגזמה בהנאה. השאלה היא: האם הזיכרון הרע סותר את הדברים הטובים הקיימים עכשיו? לדוגמה, אם אדם איבד 100 שקלים ומצא 200, האם העובדה שהוא איבד את ה - 100 קודם מונעת ממנו להרגיש טוב ... שאתה מרוויח, גם אם יש זיכרונות רעים מהעבר. אבל אם אתה מנסה להרגיש טוב יותר מדי מהמקום של הכל עכשיו טוב, הזיכרון הרע יכול לדפוק את ההגזמה הזאת. הזיכרון הרע מזכיר לך שלא תמיד היה טוב, ושעליך לא להגזים ולהרגיש טוב באופן מוחלט. בעצם, הזיכרון הרע שומר עליך לא לחיות במציאות שקרית. לסיכום, היתרון בזיכרונות רעים הוא שהם מונעים ממך להרגיש טוב יותר מדי, בצורה מופרזת או שקרית. ...

... המכירה מתבטא בהצגה כנה ואמיתית של המוצר, ללא הגזמה או הסתרה של פרטים שליליים. אליעד נותן דוגמה פשוטה: אם רכב הוא המהיר ביותר בקטגוריה שלו לשנת 2023, אז איש ... המכירה בהצלחה. עם זאת, אליעד חוזר ומדגיש שלא צריך להגזים עם הדיוק - לא חובה לחשוף כל פרט קטן וחסר חשיבות. האיזון הנכון הוא המפתח להצלחה במכירות. לסיכום: איך כדאי ... בדיבור משמעו להציג את המוצר בדיוק כפי שהוא - לא להגזים ביכולותיו, לא להסתיר חסרונות, ולא ליצור מצג שווא. לדוגמה, אם רכב מסוים הוא המהיר ביותר בקטגוריה שלו בשנת ... יותר מדי ולדחות את ההחלטה. אז מה עדיף? דיוק או הגזמה? האידיאל הוא למצוא את האיזון הנכון. מצד אחד, חשוב לשמור על אמינות ולא להטעות את הלקוח, אך מצד שני, אין ...

... עצמו, האם יתכן שיש פרטים חסרים שאותם הוא לא רואה כרגע? האם ואולי יש אפשרויות נוספות שהוא לא מודע אליהן? האם ואולי המידע שיש לו לא מדויק כל כך? ואולי יש פרטים שהם רק הגזמה? על האדם לנסות לעשות הפרדה בין הדברים שבהם הוא בטוח בוודאות, לבין ...

... שלו עצמו. האם התלונות בזוגיות תמיד נכונות? אליעד מציין שברוב המקרים, התלונות הן סוג של שקר או הקצנה. למשל, כשאישה אומרת לבעלה לא אכפת לך ממני בכלל, ברור שיש כאן הגזמה, מפני שיש נקודות שבהן כן אכפת לו. אז מדוע ההקצנה הזו קיימת? מפני שהמתלונן רוצה לייצר מריבה או להוכיח נקודה מסוימת. האישה למשל יכולה להקצין בכוונה את הדברים, כי בפועל היא רוצה להוכיח לעצמה או ...

... פותח פתח להשוואות ולא מאפשר למוצר לעמוד בפני עצמו. מה היתרון של המילה טוב בשכנוע? כשאתה אומר על מוצר שהוא טוב, ללא השוואה או הגזמה, אתה יוצר מסר פשוט, ברור, ואמין יותר בעיני הלקוח. במקרים מסוימים, הלקוח יעריך יותר את הישירות והכנות של האמירה, כי אתה לא טוען שהמוצר שלך הוא הטוב ... את המסר? לפעמים דווקא שימוש במונח הכי טוב מחליש את המסר שלך. למשל, אם הלקוח שלך חשדן מאוד וכל אמירה מוחלטת עלולה להיראות לו מוגזמת ולא אמינה, אז עדיף לא להקצין באמירות כמו הכי טוב, אלא לומר משהו מתון יותר כמו גם זו אופציה טובה. כך אתה מונע התנגדות ומאפשר ללקוח להרגיש שליטה ובחירה פתוחה יותר. איך ליצור הסכמה ... טוב יהיה מספיק. מה המסקנה הסופית בבחירת מילים לשכנוע לקוחות? אליעד כהן מסכם שהכל תלוי תמיד בהקשר ובתחושת הלקוח: לפעמים כדאי להקצין ולומר הכי טוב, ולפעמים עדיף להנמיך טון ולומר טוב. מי ששולט בדקויות האלה בשפה ובפסיכולוגיה של השכנוע, יכול להתאים את המסר המדויק שיביא את הלקוח ... במונחים של הכי טוב, זה דווקא מחליש את המסר. לדוגמה, אם הלקוח רוצה להשתכנע שהמוצר ראוי, אבל אם הוא ישמע הכי טוב, זה יישמע לו מוגזם והוא יפקפק בכך. לכן, במקום לומר זה הכי טוב, ניתן לומר גם זו אופציה טובה וכך ליצור תחושת בחירה פתוחה. מהי השיטה האפקטיבית ביותר לשכנוע? השיטה היא ... טוב או המוצר הזה הוא מוצר הכי טוב. ש: אני חושב שהכי טוב, אבל למה אני מתלבט אתה שואל אותי? כי כשאני שומע הכי טוב אני שומע יחסיות להגזים. כשאומרים טוב אני שומע מוגזם יותר. אליעד: נכון, הכי טוב זה הכי טוב, טוב זה רק טוב. אבל זה הכי טוב. יפה, אלא מה, אז מתי טוב להגיד המוצר הזה הוא מוצר טוב ומתי עדיף להגיד המוצר הזה ... מה שאני בא להגיד שלפעמים דווקא צריך לדבר בצורה יותר עדינה כדי לדחוף את הרעיון ואז אתה צריך לעשות בדיוק את ההפוך. שאם היית רוצה להקצין תגיד את ההכי טוב, אם היית רוצה להנמיך תגיד טוב. או להפך אם אתה רוצה להקצין תגיד זה טוב או אם אתה רוצה להנמיך תגיד לו לא, זה הכי טוב. ...

... אלה נעות בין העצמת החיסרון באופן מוגזם ואבסורדי, לבין הקטנת החיסרון באופן עדין ומינימלי ככל האפשר. מדוע כדאי לפעמים להעצים ... עד לאבסורד? כאשר מציגים חיסרון בצורה מוגזמת או אבסורדית, הצד השני עשוי להרגיש שהמסר נאמר בהומור ויקבל אותו בצורה פחות חמורה. ... הייתי עם חמש בלונדיניות. התגובה מוגזמת כל כך עד שהצד השני עשוי לקבל אותה בהומור או בספקנות, ובכך הנושא הופך לפחות טעון ופחות ... להעצים את החיסרון ולהציג אותו בצורה מוגזמת, כך שהלקוח ירגיש שהתשובה נאמרת בהומור ויראה בכך קצת צחוק מהנושא. מצד שני, ניתן להקטין ... זאת בדוגמה של בגדת בי? הוזכרה דוגמה קיצונית, כאשר מישהי שואלת בגדת בי?, והתשובה ניתנת באופן מוגזם כמו בטח שבגדתי בך עם חמישה בלונדיניות עכשיו הייתי שם. הדובר מעצים את התשובה השלילית לכדי אבסורד ויוצר רושם של הגזמה, מה שעשוי לגרום לצד השני להתייחס לזה בספק או בהומור במקום בזעזוע מוחלט. איך לצמצם את ...

... ואין אמיתות נוספות? הבדיקה הזאת מבטיחה שאנחנו לא מתייחסים למחשבה מסוימת בצורה מוגזמת או מוחלטת, אלא שומרים על פרספקטיבה מאוזנת יותר. אליעד ... לומר זה גרוע ב - 50 אחוז או ב - 70 אחוז. הדיוק המספרי או הכמותי עוזר למנוע הגזמה וראיית הדברים בצורה מוחלטת מדי. ככל שאנו מדייקים את ...

... לו. אך יחד עם זאת, יש לשאול את עצמנו האם הפחד הזה אמיתי או שהוא תוצאה של דמיון או הגזמה. אליעד מציין שצריך לבדוק מה האמת מאחורי הפחד: האם הוא באמת מציאותי, או שמא הוא מופרך? ...