... לבקשה לא הגיונית של לקוח? איך לענות ללקוח שמבקש משהו לא הגיוני? איך לנהל משא ומתן עם לקוח? הדרכת אנשי מכירות, איך להתנגד לבקשה של לקוח? טעויות של אנשי מכירות, איך לסרב ללקוח? איך לסרב לבקשה של לקוח? והפעם נסביר, עוד נקודת מבט על איך להתמודד עם לקוח שמבקש ...

... רכישה, סוגים של צרכי הלקוח, למה לאתר את צרכי הלקוח? איזה צרכים של הלקוח לא צריך לאתר? טעויות של אנשי מכירות, הדרכת אנשי מכירות, מילוי צרכי הלקוח, איזה איתור צרכים לעשות ללקוח? איזה צרכים של הלקוח צריך לאתר? וכאן אסביר, איזה צרכי לקוח ... שאלות שמיותר להיכנס אליהן לפני שהלקוח הוא לקוח משלם. באותו הקשר, בשיחת מכירה, מי אמור לדבר יותר, הלקוח או איש המכירות? תשובה: כל מקרה לגופו. אבל בעיקרון בהתחלת השיחה, אמור להיות איתור צרכים, שבו איש המכירות שואל שאלות את הלקוח והלקוח עונה תשובות. לאחר מכן, איש המכירות צריך לקחת שליטה על השיחה ולא לתת ללקוח לנהל אותו. דהיינו, יש נקודה בשיחה, שהגיוני שאחרי איתור הצרכים עם הלקוח, שאיש המכירות ייקח פיקוד על השיחה, ושיעשה סוג של סיכום צרכי הלקוח, כדי שהלקוח יבין שהמוכר מבין אותו. ועכשיו אחרי שיש הבנה מהם צרכי הלקוח, עכשיו איש המכירות, צריך להציע ללקוח את ההצעה לרכוש את השירות X, שעובד בתהליך מסוים, ושאפשרי לרכוש אותו במחיר מסוים, בתנאי תשלום כלשהם. לדוגמה, במקרה של מכירת שירותי כתיבת הסכם ממון, איש המכירות עושה סיכום: אני מבין שאתם צריכים הסכם ממון, שיתעסק ב 1,2,3. הסכם כזה ייקח בחשבון גם את 1,2,3 כמו ... לגופו. ואיתור צרכים נעשה לאורך כל השיחה. לדוגמה שבכל שלב, ללקוח יכולות להיות שאלות, לדוגמה בשלב שמדברים על המחיר, איש המכירות עושה איתור צרכים עם הלקוח, על התזרים הכספי ויכולת המימון של הלקוח וכולי. וכמובן שהכל דינאמי, אבל במהות, יש את שלב איתור הצרכים, שבו הלקוח יותר מדבר. ויש את השלב של הצעת המחיר, שבו איש המכירות מדבר ומסביר ללקוח, מה ההצעה שמציעים לו וכולי, בהתאם לאיתור הצרכים שנעשה קודם לכן. לסיכום: איתור צרכים שמתרחש לפני ...

טעויות של אנשי מכירות, יצירת קרבה עם לקוח, בניית אמון, שיחת חולין עם לקוח, להתיידד עם הלקוח, ניגוד אינטרסים במכירה, ניגוד עניינים במכירה, לקוח חשדן, לבנות אמון עם לקוח, ליצור אמון מדוע אנשי מכירות טועים כשהם מנסים להתיידד עם הלקוח? אחת הטעויות הנפוצות בקרב אנשי מכירות היא הניסיון להתיידד עם הלקוח ולהפוך לשותף שלו לשיחת חולין, במטרה לבנות אמון ולהוריד את החשדנות הטבעית של הלקוח. אנשי מכירות רבים מאמינים שאם הלקוח ירגיש שהם חברים שלו, הוא לא יחשוד בהם שהם מנסים לרמות אותו. למשל, אם חבר ... נחשוב שהוא רוצה להוליך אותנו שולל, אלא נאמין שכוונתו טובה והמוצר באמת טוב עבורנו. על בסיס התפיסה הזו, מלמדים אנשי מכירות לדבר עם הלקוח, להתיידד איתו, ולהציג את עצמם כמי שרוצים לעזור ולא רק למכור. מה הטעות בגישה של התיידדות ... הלקוח לא תמיד עובדת ואף עלולה לגרום לתוצאה הפוכה. לקוחות רבים הם אינטליגנטים ויודעים בדיוק שהם נמצאים באינטראקציה עם איש מכירות, ולכן כשאיש המכירות מנסה להיות יותר מדי חבר שלהם, הדבר מעורר בהם חשדנות מוגברת. הלקוח שואל את עצמו שאלות כמו: מדוע הוא ... קיים ניגוד אינטרסים ברור - המוכר מעוניין למכור, בעוד שהלקוח מעוניין לקבל את העסקה המשתלמת והטובה ביותר עבורו. כאשר איש המכירות מנסה להסוות את ניגוד האינטרסים הזה באמצעות יצירת חברות מזויפת, הלקוח עלול להרגיש שמנסים להסתיר ממנו מידע או לרמות ... או שמא הוא מתפתה לקנות בגלל שהמוכר היה נחמד אליו והציג את עצמו כחבר. על הלקוח לזכור שתפקידו של איש המכירות הוא למכור, ולכן עליו להתמקד בערך האמיתי של המוצר ולא באשליה של חברות או נחמדות של איש המכירות. בסופו של דבר, הן המוכר והן הלקוח צריכים לזכור שהדרך הטובה ביותר לנהל מכירה מוצלחת היא באמצעות שקיפות, ישירות והצגת המוצר בצורה ברורה ואמינה. איך לבנות אמון עם לקוח? מהן הטעויות הנפוצות של אנשי מכירות? כיצד לזהות ניגוד אינטרסים במכירה? האם יצירת קרבה עם הלקוח עוזרת במכירה? איך למכור נכון בלי להיראות כאדם לא אמין? מדוע אנשי מכירות טועים כשהם מנסים להתיידד עם הלקוח? אנשי מכירות רבים מאמינים כי יצירת קשר אישי עם הלקוח, ניהול שיחת חולין והתיידדות יכולים להגדיל את הסיכוי לסגירת העסקה. הם ... שהם מנסים לרמות אותם. כאשר מוכר מתנהג כחבר, הלקוח עשוי לחשוב שמטרתו היא לעזור לו ולא רק למכור. לכן, אנשי מכירות רבים מקבלים הכשרה להשתמש בגישה זו כדי להפחית את תחושת האיום שהמכירה יוצרת. מדוע הגישה הזו עלולה להיכשל? למרות ... האינטרסים דרך יצירת חברות מזויפת, הלקוח עלול לחוש שמסתירים ממנו משהו. במקרים כאלה, עדיף להיות ישיר ולומר: כן, אני איש מכירות, ואני רוצה למכור לך את המוצר, אבל אני גם מאמין שהוא באמת מתאים לך. גישה כנה וישירה יכולה ליצור ... להתמקד בערך שהמוצר מספק ובכך שהוא באמת מתאים לצרכים האישיים. איך לבנות אמון עם לקוח? מהן הטעויות הנפוצות של אנשי מכירות? כיצד לזהות ניגוד אינטרסים במכירה? האם יצירת קרבה עם הלקוח עוזרת במכירה? איך למכור נכון בלי להיראות כאדם לא אמין? שלום לכולם הפעם אני רוצה להסביר על עוד אחת מהטעויות של אנשי מכירות, טעות שנובעת מכך שהם גם כנראה לא יודעים למכור טוב וגם מלמדים אותם פשוט לעשות את הטעות הזאת והטעות ... אותי הוא כנראה מוכר לי מוצר טוב ואז הוא יקנה את המוצר. אוקי ולכן מזה נולד המנהג, העצה שיעצו לאנשי מכירות אמרו להם תקשיבו כשלקוח בא לקנות מוצר דבר איתו תכיר אותו, תתיידד איתו תשדר לו שאתה חבר שלו, תוריד ... פה חבר, למרות שהוא לא באמת חבר שלו הוא רק מוכר לו אבל הבן אדם יכול להשלות את עצמו שאיש המכירות זה חבר שלו שאכפת לו ממנו, הוא מציע לו לשתות כוס מים הוא מכבד אותו מה אתה רוצה, מה ... לא יכול למכור את המוצר כפי שהוא?. ולכן דווקא לפעמים ההתיידדות הזאתי עם הלקוח היא דווקא בעייתית כי לפעמים איש המכירות צריך גם לדעת לכבד את ה - space שהלקוח רוצה ולדעת לזהות, איש מכירות טוב אמור לדעת לזהות את זה שלפעמים הלקוח מעדיף שימכרו לו בצורה עניינית ושיגידו לו אדוני זה עולה ככה ...

איך לעשות המון כסף במכירות? איך להיות עשיר ממכירות? איש מכירות עשיר, להתעשר מעבודה במכירות, איך לפתח קריירה כאיש מכירות? איך להיות איש מכירות מומחה? איך לעשות הרבה כסף במכירות? מה הכי כדאי למכור? איך למכור שירותי מכירה? באיזה תחום אפשרי לעשות הכי הרבה כסף במכירות? באיזה תחום אנשי מכירות עושים הכי הרבה כסף? באיזה תחום לעשות כסף במכירות? ללמוד למכור, איך לפתח קריירה במכירות? יעוץ לאנשי מכירות, להיות תותח מכירות, להשתפר במכירות, הקמת מערך מכירות וכאן נסביר האם ואיך אפשרי להיות עשיר מתחום המכירות. דהיינו, האם אפשרי לעשות הרבה כסף בתחום המכירות? האם אפשרי להיות עשיר להיות איש מכירות? האם ואיך אפשרי לעשות הרבה כסף כאיש מכירות? וקודם כל אני אסביר, כי ברמת העיקרון אפשרי לעשות כסף גם מתחום המכירות. דהיינו, בשביל לעשות כסף, אתה לא צריך להיות זה שהמוצר שלו, ואתה לא צריך להיות בעל העסק שאתה מוכר את המוצר שלו. אלא מספיק שתהיה איש המכירות של העסק, כדי שתוכל לעשות הרבה כסף, גם יותר מאשר בעל העסק עצמו עושה. דהיינו, לפעמים איש המכירות מרוויח יותר כסף, מאשר בעל העסק שהוא מוכר עבורו את המוצר. ולמה זה ככה? מהמון סיבות. ובגדול, מבחינת בעל ... עלות המכירה או כל עלות אחרת, לפעמים היא יותר גבוהה מאשר הרווח של בעל העסק עצמו. ככה שבהחלט אפשרי שאיש המכירות יעשה יותר כסף מאשר הבעלים של העסק עצמו. למה? כי ככה העולם עובד. וזה כמובן נושא שלם בפני עצמו. ... שלך, אלו בעלי עסקים, שהם רוצים למכור את המוצרים והשירותים שלהם, ללקוחות פוטנציאלים שלהם. ואיך אתה נהיה עשיר להיות איש מכירות? תשובה: בדיוק כמו שכל עסק עושה כדי להצליח ולגדול. דהיינו, אם אתה רוצה להתעשר מתחום המכירות, אתה צריך לעשות ... עצמו. ויש את העניין של שיפור יכולות המכירה שלך באופן כללי. אבל יש גם את העניין שאתה יכול להיות איש המכירות הכי טוב בתחום מסוים. דהיינו, להתמקצע ביכולת שלך למכור משהו מסוים. כי לפעמים צריך ידע ספציפי ויכולת ספציפית, כדי ... בעל עסק יהיה מוכן להשקיע כסף בתהליך שיווקי, שיביא לך לידים, שתוכל לסגור מהם עסקאות עבורו. כי אם אתה איש מכירות טוב, אתה תצליח לשכנע את בעל העסק, לסמוך עליך ולשים את גורלו בידך. אתה תשכנע אותו שייתן לך להיות ... שיווק, שמטרתם לייצר לידים, שתוכל להיות אחראי על ניהול הלידים וכולי. במילים אחרות, אתה צריך לדעת למכור את עצמך כאיש מכירות, לבעלי עסקים, שיסכימו לאפשר לך למכור את המוצרים שלהם, שיסכימו לתת תקציב שיווקי עבור תהליכי המכירה שלך, שיסכימו לתת לך יותר אחוזים, שיסכימו לתת לך בלעדיות וכולי. כי אם אתה איש מכירות לא כך כל טוב, אז גם לפעמים יש מותגים שלא ירצו לתת לך להיות איש המכירות שלהם. כדי שלא תפגע במותג שלהם. כי יש מוצרים שצריכים לדעת למכור אותם, במובן שצריכים לדעת איך לשמור על איכות המותג שאתה מוכר. כי איש מכירות לא טוב, יכול לגרום נזק למותג שאותו הוא מוכר, גם אם הוא יסגור עסקאות. ואיש מכירות גרוע, יכול כמובן לשרוף כספים של לידים טובים, כי הוא לא יצליח לסגור עסקאות וכולי. בקיצור, עליך לשפר את ... תלוי בתמחור של המוצר, תלוי בכל מיני גורמים כאלו ואחרים. נקודה נוספת שצריכים לקחת בחשבון, זה את המתחרים שלך כאיש מכירות. שהם בעצם האלטרנטיבות של הלקוח שלך. דהיינו, יתכן שבעל העסק עושה המון רווח מכל מכירה. אבל הוא לא יסכים ... הוא חושב שיש לו אלטרנטיבה יותר זולה ממך, לעשות את הכסף שאתה מייצר לו. במילים אחרות, המתחרים שלך, הם אנשי מכירות אחרים, שגם הם יודעים למכור את המוצר שאתה רוצה למכור. ואולי הם מוכנים לקבל פחות כסף על שירותי המכירה ... למכור אותם, צריך לדוגמה המון מידע. לדוגמה, למכור בית. שבמכירה של בית, צריכים המון מידע, יותר מאשר כמות המידע שאיש המכירות צריך כדי למכור חולצה. וזה בעצם אומר, שככל שהמכירה יותר מורכבת, ככה כנראה שיהיו פחות אנשי מכירות טובים שיוכלו להתחרות בך כאיש מכירות. וזה בעצם אומר, שאם אתה רוצה לעשות כסף ממכירות, אז תחפש עסקים שעושים כסף, עסקים שיש בהם רווחיות שאפשרי ... חושב בהיגיון ושהוא מוכן לשלם כסף, כשאתה מייצר לו כסף. ולא כמו כל מיני בעלי עסקים טיפשים, שחושבים שאסור שאיש המכירות ירוויח יותר מידי, למרות שהוא עושה להם יותר כסף (יעדי מכירות). כמו כן תחפש עסקאות שבהן יהיה לך יתרון ... מוצר, יש את המורכבות שלו למכור אותו. וכמובן שיש גם את העניין של מחיר המכירה של המוצר. דהיינו, שכל איש מכירות אפילו חמור, יכול למכור כל מוצר, השאלה היא באיזה מחיר. דהיינו, תחפש את המוצר שאתה יכול למכור אותו, במחיר יותר יקר מאשר אנשי מכירות אחרים יכולים למכור אותו. וככה בעצם יש לך יתרון על המתחרים שלך וככה תוכל לעשות יותר כסף ממכירות. וכל מה שאמרתי לעיל, יכול להוביל אותך מתישהו גם לניהול עסק שעוסק בהדרכת מכירות, הדרכת אנשי מכירות, ניהול צוותי מכירות, ניהול מנהלי מכירות, יעוץ מכירות וכולי. אבל צריכים לדעת, שהיכולת למכור בעצמך והיכולת לנהל אנשי מכירות אחרים, היא לא בהכרח באה ביחד. היכולת לרוץ מהר, לא דומה ליכולת ללמד מישהו לרוץ מהר. והיכולת למכור משהו, לא בהכרח באה עם היכולת ללמד מישהו למכור כמוך. ואם אתה איש מכירות טוב, לא בהכרח שתדע לנהל אנשי מכירות / לנהל צוות מכירות וכולי. אבל עדיין, כעיקרון, אפשרי לעשות כסף במכירות, גם מהקמת מערכת מכירות שמוכרת שירותים שונים ...

טעויות של אנשי מכירות, להבין את הלקוח, מה הלקוח באמת רוצה? בירור צרכים של הלקוח, טעויות בתהליך מכירה, בירור צרכי הלקוח, מה הלקוח רוצה? עובדות ופירושים, להבין נכון את הלקוח מדוע אנשי מכירות לא מצליחים לסגור עסקאות? אחת הסיבות המרכזיות לכך שאנשי מכירות מתקשים לסגור עסקאות היא חוסר הבנה אמיתי של הצרכים והרצונות של הלקוח. אליעד כהן מסביר שהטעות הנפוצה ביותר היא שאיש המכירות בטוח שהוא מבין את הלקוח, בעוד שלמעשה הוא פירש בצורה לא נכונה את דברי הלקוח. בעיית הפירוש השגוי של ... רוצה שולחן, זוהי עובדה. פירוש, לעומת זאת, הוא מה שהמוכר מניח או מוסיף מעבר למילים של הלקוח. לדוגמה, כאשר איש המכירות שומע את הלקוח אומר אני רוצה שולחן ומיד מניח שהלקוח מתכוון לשולחן גדול, זוהי כבר פרשנות. ייתכן מאוד שהלקוח ... פרשנות אישית, שכן יפה הוא מושג סובייקטיבי. מה שיפה בעיני אדם אחד יכול להיות לא יפה בעיני אדם אחר. איש מכירות שרוצה להימנע מטעויות צריך להבין היטב את ההבדל בין עובדות יבשות לבין פרשנויות סובייקטיביות, ולשאול שאלות נוספות כדי להבין ... במקום לבדוק עובדות? הדרך להימנע מהטעות הזו, לפי אליעד כהן, היא לפתח מודעות עצמית להרגל לפרש במקום לבדוק עובדות. איש מכירות חייב תמיד לעצור לרגע ולשאול את עצמו: האם מה שאני חושב הוא באמת עובדה, או שזה רק פירוש שלי? התרגול המתמיד של ההבחנה הזו יעזור לאיש המכירות לוודא שהוא מבין נכון את צרכי הלקוח ולא מניח הנחות שגויות. במקרה שהמכירה לא מתקדמת או נתקעת, מומלץ לחזור ... או שזה רק אפשרי?. על ידי תרגול זה ניתן לפתח יכולת הבחנה טובה יותר בין מציאות לבין הנחות אישיות. כשאיש המכירות מתרגל זאת ביום - יום, הוא הופך להיות מודע יותר לנטייה הטבעית שלו לפרש, ומסוגל לבדוק בצורה מדויקת יותר ... הקריטי ביותר בתהליך המכירה הוא עצירה ושאילת שאלות נוספות בכל פעם שיש ספק לגבי ההבנה של צרכי הלקוח. כאשר איש המכירות מגלה שהעסקה אינה נסגרת, או שהלקוח אינו מרוצה ממה שמוצע לו, הוא חייב לשאול את עצמו: האם אני בטוח ... המסקנה המרכזית לגבי טעויות בתהליך המכירה? לסיכום, אליעד כהן מסביר שהיכולת להבחין בין עובדות לפירושים היא קריטית להצלחה במכירות. איש מכירות טוב לא יכול להרשות לעצמו להסתמך על פרשנויות אישיות, אלא חייב תמיד לוודא שמה שהלקוח אומר הוא באמת מה ... בין עובדות לפירושים בתקשורת בינאישית כיצד עלולה אי הבנה של צרכי הלקוח להוביל לאובדן עסקה? המרצה מסביר שטעויות של אנשי מכירות רבות נובעות מחוסר הבנה אמיתי של רצון הלקוח. לפעמים נראה שהמוכר עשה הכל לפי הספר ושאל את כל השאלות ... זו עובדה. אבל כשהמוכר מוסיף לעצמו כנראה מדובר בשולחן גדול, זו כבר פרשנות. ייתכן שהלקוח בכלל רוצה שולחן קטן. אנשי מכירות נוטים למלא את החסר בפירושים משל עצמם, במקום לוודא מה בדיוק הלקוח מתכוון. כיצד הדוגמה של שולחן ממחישה את ... עם הנטייה הטבעית להניח הנחות ולאמתן היא לעצור ולשאול: האם אני בטוח שזו עובדה, או שזה פירוש שאני מוסיף? איש מכירות טוב צריך להתמקד במה שנאמר בפועל, לחזור ולברר מול הלקוח, לוודא ששמע אותו נכון ולחפש הסברים מפורטים. כך אפשר להימנע מטעויות של אנשי מכירות ולהבין נכון את הלקוח. בנוסף, אם המוכר נתקע בתהליך המכירה והעסקה לא זזה קדימה, כדאי לו לחזור אחורה ולוודא ... אמת, מול הלקוח, הוא יוכל לברר במקום להניח הנחות שגויות. מהי המסקנה הסופית לגבי טעויות בתהליך מכירה? בשורה התחתונה, איש מכירות יעיל, שרוצה לברר צרכי לקוח ולהבין את הלקוח באמת, צריך לוודא שהוא לא מערבב עובדות ופירושים. בכל שלב בתהליך ... הבחנה בין עובדות לפירושים בתקשורת בינאישית שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על אחת ואחד מהגורמים שגורמים לכך שלפעמים אנשי מכירות לא מצליחים לסגור עסקה, לפעמים בן אדם לקוח בא לקנות ממנו מוצר למוכר והמוכר עושה את הכל לכאורה לפי ...

... מוצר? איך לתאר מוצר? איך למכור מוצר? איך להסביר ללקוח? איך לדבר עם לקוח? איך למכור ללקוח? טעויות של אנשי מכירות, לא לדבר על המוצר, אימון מכירות איך להציג מוצר ללקוח בצורה אפקטיבית? כיצד ניתן להציג מוצר ללקוח בצורה שתשפר את המכירות? אחת הטעויות הנפוצות ביותר של אנשי מכירות היא התמקדות בפרטי המוצר במקום בתועלות האישיות שהלקוח יכול להפיק מהמוצר. חשוב להבין שכשלקוח רוכש מוצר, הוא לא קונה ... יבשים. איך להציג את המוצר כך שיתאים לצרכים של הלקוח? כדי להבין כיצד להציג מוצר בצורה שתתאים ללקוח, על איש המכירות להבין מה הלקוח באמת מחפש ומה חשוב לו. כל לקוח מחפש תועלות שונות מהמוצר, ולכן חשוב לשאול את עצמך: ... באופן משמעותי את יכולות המכירה שלך ולסגור יותר עסקאות. איך למכור ללקוח? איך להציג מוצר בצורה משכנעת? טעויות של אנשי מכירות איך לעשות פרזנטציה ללקוח? איך להבין מה הלקוח רוצה? איך להציג מוצר ללקוח בצורה אפקטיבית ולשפר את המכירות? כאשר מוכרים מוצר ללקוח, אחת הטעויות הנפוצות ביותר של אנשי מכירות היא התמקדות יתר בפרטי המוצר במקום בתועלות שהוא מעניק ללקוח. הלקוח לא מעוניין במוצר עצמו, אלא במה שהוא יכול ... איך הוא ימלא את רצונותיו ויפתור את בעיותיו. לכן, במקום להתמקד בצורת המוצר ולספר ללקוח מה הוא עושה, על איש המכירות להתמקד במהות - כלומר, כיצד המוצר משפר את חייו של הלקוח. איך לדבר עם הלקוח בשפה שלו? כאשר מציגים ... את יכולות המכירה שלך ולהגביר את הסיכוי לסגור עסקאות. איך למכור ללקוח? איך להציג מוצר בצורה משכנעת? טעויות של אנשי מכירות איך לעשות פרזנטציה ללקוח? איך להבין מה הלקוח רוצה? שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על עוד אחת מהטעויות של אנשי מכירות ולהסביר את אחד העקרונות החשובים ביותר במכירות והנושא הולך ככה בעיקרון רוצים למכור ללקוח מוצר, מה הלקוח מחפש? הלקוח ...

האם המחיר הוא רק תירוץ? הדרכת אנשי מכירות, מכירות לאנשי מכירות, NLP למכירות, ללמוד NLP, קורס NLP, מניפולציה של אנשי NLP, קורס לאנשי מכירות, טיפול בהתנגדות לקוח, למכור מוצר יקר ללקוח האם המחיר הוא רק תירוץ או שההתנגדות של הלקוח אמיתית? במכירות יש משפט נפוץ בקרב אנשי מכירות שטוען שכאשר לקוח אומר שהמוצר יקר לי או אין לי כסף לזה, הוא בעצם משתמש בזה כתירוץ בלבד, וזאת ... רק תירוץ? אליעד מסביר שאם נבחן לעומק מי יצר את הרעיון הזה שהמחיר הוא רק תירוץ, נמצא שלא מדובר באנשי המכירות עצמם. אנשי המכירות לא קמו יום אחד והחליטו לומר שהלקוח משקר להם כשהוא אומר שהמוצר יקר. מי שיצר את המשפט המחיר הוא רק תירוץ הוא דווקא מי שרוצה למכור קורסים וסדנאות לאנשי מכירות עצמם, כמו קורס NLP או הדרכות בתחום המכירות. מדוע דווקא אלו שמוכרים קורסי מכירות המציאו את הרעיון הזה? כי הם ידעו שהבעיה הגדולה ביותר של אנשי מכירות היא ההתנגדות השכיחה ביותר - התנגדות המחיר. אם איש המכירות ישתכנע שהמחיר הוא רק תירוץ, הוא יאמין שקיימת טכניקה או שיטה סודית שאם רק ילמד אותה, הוא יוכל להתגבר ... אנשים שמעוניינים למכור קורסים של NLP או קורסים של מכירות. הם מציגים את הטענה הזאת כאמת מוחלטת כדי לגרום לאיש המכירות לחשוב שאם רק ילמד מהם טכניקות מיוחדות, הוא יוכל תמיד להתגבר על ההתנגדות של הלקוחות, כולל התנגדויות הקשורות לכסף. ... איך להשתמש נכון ברעיון המחיר הוא רק תירוץ במכירות? אליעד מציע שכדי להשתמש נכון ברעיון שהמחיר הוא רק תירוץ, איש המכירות צריך להבין שישנם מצבים שבהם המחיר אכן מהווה מחסום אמיתי, ומצבים אחרים שבהם המחיר הוא רק ביטוי לכך שהלקוח אינו רואה מספיק ערך במוצר. על איש המכירות לאבחן נכון מה המקרה המדויק מול כל לקוח, ואז לתת מענה בהתאם: אם הבעיה היא בערך הנתפס, איש המכירות צריך להדגיש יותר את היתרונות והתועלת של המוצר, ולהראות ללקוח כיצד הוא מקבל ערך גבוה עבור הכסף שלו. אם ... קורס NLP עוזר במכירות? האם ההתנגדות למחיר היא רק תירוץ? טכניקות טיפול בהתנגדויות מכירה עכשיו יש משפט שאומר אצל אנשי מכירות שאומר ככה התירוץ של המחיר הוא רק תירוץ זה אף פעם לא הכסף, בן אדם בא למכור מוצר ולפעמים ... כאילו מוכר המציא את המשפט הזה, אני טוען שמי שהמציא את המשפט הזה זה היה מישהו שניסה למכור משהו לאנשי מכירות. יש אנשי מכירות מה אנשי מכירות רוצים? למכור, עכשיו מה הכי קשה להם? שהם לא מוכרים, מה ההתנגדות הכי נפוצה? הכסף, למה זאת ההתנגדות הכי ... נפוצה זה הכסף. עכשיו מישהו לדוגמה נגיד שעושה לך נגיד קורס מכירות NLP דברים כאלה והוא רוצה למכור לך כאיש מכירות את הקורס שלו, הוא אומר מה הכי רע לך? שאתה לא מוכר נכון, למה אתה הכי לא מוכר? כי ...

איך למכור ללקוח? טעויות של אנשי מכירות, איך לא למכור ללקוח? טעויות במכירה, יצירת הסכמה עם לקוח, לגרום למישהו להסכים, איך ליצור הסכמה? איך למנוע התנגדות? ... הטעויות השכיחות במכירות וכיצד למנוע התנגדות מצד הלקוח? במהלך הרצאה זו, אליעד כהן מתאר את אחת מהטעויות השכיחות שעושים אנשי מכירות בעת מגע עם לקוחות. אחת הטעויות המרכזיות היא יצירת התנגדות מצד הלקוח מבלי הצורך בכך. לעיתים קרובות, כאשר המוכר ... כך שהלקוח יוכל לשקול את ההצעה מבלי להרגיש שהסיטואציה מאולצת. איך למכור ללקוח ולמנוע התנגדות? אחת מהטעויות השכיחות של אנשי מכירות היא יצירת התנגדות מצד הלקוח מבלי צורך בכך. כשמוכר מנסה למכור מוצר, בסופו של דבר הוא רוצה שהלקוח יסכים ... שההסכמה הגדולה תהיה אפשרית. אם נוודא שהלקוח מסכים גם לפרטים הקטנים, אפשר יהיה להתקדם בהסכמה הגדולה. טעויות נפוצות של אנשי מכירות איך לגרום ללקוח להסכים לעסקה מכירות וניהול התנגדויות NLP ויצירת הסכמות במכירה איך למנוע התנגדות במכירה שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על עוד אחת מהטעויות שעושים לפעמים אנשי מכירות והטעות היא כדלקמן בסופו של דבר כשמוכרים ללקוח מוצר או כשמנסים למכור ללקוח מוצר מה שבעצם רוצים זה שהוא ... באיזה בית נגיד באיזה בניין אוקי חדש מקבלן יש את כל הדירות בבניין, עכשיו מה אנחנו רוצים בסוף מה איש המכירות רוצה? הוא רוצה שהלקוח יגיד לו כן אני רוצה לגור בדירה הזאת והזאת, בדירה הזאת והזאת בקומה הזאת והזאת בוא נחתום עכשיו תגיד לי מתי אפשר להיכנס לדירה זה מה שאיש המכירות רוצה. עכשיו אפשר להגדיר שההסכמה המלאה אם נגדיר את זה אז בעצם יש לנו הסכמה מלאה על מה שאנחנו ...

טעויות במכירות, טעויות של אנשי מקצוע שעוסקים במכירות, למה לגייס איש מכירות? טעויות של אנשי מכירות מקצועיים, איך הלקוח חושב? המושגים של הלקוח, לדבר עם הלקוח בשפה שלו, מושגים מקצועיים בתהליך מכירה, חשיבות איש המכירות בארגון מהי הטעות הכי נפוצה של אנשי מכירות מקצועיים? הטעות הכי נפוצה של אנשי מכירות, אפילו אם הם מאוד מקצועיים ומומחים בתחום שלהם, היא השימוש המופרז במושגים מקצועיים שהלקוח לא מכיר. אנשי מכירות מיומנים פעמים רבות מתגאים בידע המקצועי שלהם ומשתמשים בשפה מקצועית ומתוחכמת מדי, אך לא תמיד זוכרים שללקוח אין את ... הלקוח? אם אתם מתקשים לדבר בשפה של הלקוח או לא בטוחים כיצד לעשות זאת, הדבר הטוב ביותר הוא ללמוד. אנשי מכירות צריכים להתאים את עצמם ללקוחותיהם, ולא לצפות שהלקוח יתאים את עצמו אליהם. ללמוד לדבר בשפת הלקוח מצריך להכיר לעומק ... שאלות מנחות שיעזרו לכם להבין טוב יותר מה הוא מחפש ומה מניע אותו. מדובר במיומנות קריטית במכירות, שאותה כל איש מכירות חייב לפתח כדי להצליח. למה כדאי לגייס איש מכירות מקצועי לארגון? למרות הטעויות הנפוצות, גיוס איש מכירות מקצועי לארגון הוא קריטי להצלחת הארגון וליכולת שלו לצמוח. איש מכירות מקצועי מביא איתו ניסיון, מיומנות ויכולת להבין לקוחות שונים, להתאים את המסרים שלו לצרכי הלקוח, וליצור קשרים אישיים ואמון. ... נקודות החוזקה של המוצר או השירות, להתאים אותם ללקוח, וליצור עניין אמיתי ומכירות בפועל. כמובן, תנאי חשוב להצלחתו של איש מכירות הוא היכולת שלו לדבר בשפה המתאימה ללקוחות, להבין את אופן החשיבה שלהם ולהימנע מהטעויות שצוינו, ובראשן - שימוש במושגים ... לדבר בשפת הלקוח? מהן הטעויות הנפוצות במכירות? למה הלקוח לא סוגר עסקה? איך לחשוב כמו הלקוח במכירות? מה חשיבות איש מכירות מקצועי בארגון?

... חומרי שיווק? איסוף חומרים לצורך הכנת חומרי שיווק, ארגון המידע של מחלקת המכירות, תיעוד המידע של מחלקת המכירות, השמה לאנשי מכירות, גיוס אנשי מכירות וכאן נסביר לגבי תהליכים מקבילים שיש עבור הכנת חומרי שיווק ועבור שיפור תהליכי המכירה בארגון. ונסביר איך לשפר את תהליכי המכירה בארגון, איך שיפור ספציפי עבור תהליכי המכירה, הוא חלק מתהליך הכנת חומרי השיווק לארגון, נסביר איך לעזור לאנשי המכירות, איך לעשות השמה לאנשי מכירות בארגון בצורה יותר יעילה? מה היתרונות שיש לאנשי מכירות אחד על השני? מי יכול להתנגד לתהליך שיפור תהליכי המכירה? ועוד. חומרי השיווק ועזרי המכירה הם יכולים או להיות ... עבור מנהל השיווק להכין ממנו חומרי שיווק וכולי. כי כנל, יש מוצר, על המוצר יש מידע. את המידע צריך מנהל המכירות ואנשי המכירות. ובמקביל, את אותו המידע ממש, בהמשך, ישתמשו בו גם מחלקת השיווק ומנהל השיווק להכנת חומרי השיווק. כאשר מהות חומרי ... לגבי המוצר, אז קל יותר לשפר את התהליכים של מחלקת המכירות, בלי קשר למחלקת השיווק כנל. קל יותר ללמד אנשי מכירות למכור, קל יותר לגייס אנשי מכירות חדשים ולהעביר להם את המידע בצורה מסודרת, קל יותר להטמיע את כל המידע לגבי המוצר, בתוך מחלקת המכירות עצמה כדי לשפר את תהליכי המכירות עצמם. וצריכים לקחת בחשבון, שלתהליך כזה שמשפר את איכות אנשי המכירות ובהמשך גם את התהליך השיווקי, יש כמובן עלויות של זמן וכסף וכולי. אבל יש גם עוד עלות נוספת, והיא שיכול להיות שיהיו אנשי מכירות שיתנגדו לשתף פעולה עם התהליך. בגלל שברגע שכל המידע שיש לארגון על המוצר, כל המידע הזה הוא נחלת כלל אנשי המכירות, הרי שבמובן מסוים יותר קל להחליף את איש המכירות. כי איש מכירות טוב, יכול להיות יותר טוב מאיש מכירות אחר, או בגלל שיש לו יותר מידע מאיש המכירות האחר, או בגלל הכישורים האישיים של אותו איש מכירות, שאינם קשורים למידע שיש לאנשי המכירות. ובמובן הזה, ברגע שכל המידע של מחלקת המכירות גלוי לכולם, הרי שלאנשי המכירות כבר יש פחות יתרון אחד על השני בכמות המידע שיש להם, אלא היתרון שלהם חייב להיות אחר, ביכולת להעביר את המידע וכולי. ולכן יכול להיות שבארגון יהיה קשה לאסוף את כל המידע מהשטח, מאנשי המכירות, כי אנשי המכירות וכולי, אולי הם יעדיפו שלא לשתף את כל המידע, כדי לגרום לכך שהם לא יאבדו את היתרון שהם חושבים שיש להם על פני אנשי מכירות אחרים. ואיך להתמודד עם זה, זה כמובן עניין אחר וכולי...