... ראה שהסוס שווה הרבה יותר, והרגיש שזו מציאה גדולה, ולכן קנה את הסוס ללא היסוס. מדוע האדם לא הצליח למכור את הסוס? למחרת, אותו אדם יצא למכור את הסוס. אנשים הציעו לו סכומים גבוהים, אך בכל פעם שהוצע לו מחיר גבוה, האיש חשב שאם אנשים מוכנים לשלם כל כך הרבה, כנראה הסוס שווה פי שניים לפחות, ולכן סירב למכור. כך המשיך האיש, כשהוא מסרב להצעות גבוהות יותר ויותר, בטוח שהסוס שווה סכומים אסטרונומיים. הוא הלך ממקום למקום, סירב ... (שד) וקרא לו לצאת החוצה, שם הציג לפניו סוס מובחר למכירה במחיר זול מכפי ששווה באמת. מה קרה כשניסה למכור את הסוס במחיר גבוה יותר? האיש קנה את הסוס בארבעה אדומים (מטבעות), אף שזיהה שהוא שווה שמונה. למחרת הוציא ... כי הוא סוס מובחר וטוב מאוד, וקנה אצלו הסוס בעד ארבע אדומים והיה אצלו מציאה גדולה, למחר הוציא הסוס למכור ועמדו על המקח ורצו לתת לו איזה סך, ואמר מסתמא אם נותנים לי סך כזה הוא שווה כפליים ולא ...

... מזדהה עם הספקות שלו, הוא למעשה משדר אמינות גבוהה יותר. הלקוח מרגיש שאיש המכירות מבין אותו ולא מנסה סתם למכור בכוח. היכולת להכיל ספקות, במיוחד כאשר הם נוגעים להחלטות אישיות של הלקוח, הופכת את איש המכירות לאמין ומגדילה את ... את המוח מה הוא לא מבין שיש פה התלבטות מה הוא לא מבין את הספק, המוכר הזה סתם מנסה למכור ולא מבין מימינו ומשמאלו. אוקי ולכן אותו דבר עכשיו מהצד ההפוך, מה זה אומר מהצד ההפוך? זה אומר שהלקוח כלקוח כשמנסים למכור לך מוצר אתה צריך לשים לב שלפעמים המוכר מדבר בביטחון והוא מדבר בביטחון רק כי הוא מרמה אותך, הוא ... להיות שמוכר מדבר אבל בחוסר ביטחון הוא רק משדר לך חוסר ביטחון אבל מצד שני הוא בטוח שהוא רוצה למכור לך, הוא רק עושה לך טריק שכאילו חוסר ביטחון והוא מאוד בטוח ומנסה למכור לך איזה משהו ככה שהחוסר ביטחון הוא לא תמיד מבטא חוסר ביטחון והביטחון לא תמיד מבטא. ולכן אני אחדד ...

... מישהו אחר שיש לו את אותה התכונה. למשל, אם הלקוח מציין שיש בו צד שמרן וצד פזרן, והמוכר רוצה למכור לו מוצר יקר, עליו לבדוק האם הלקוח גאה בפזרנות שלו. אם כן, המוכר יכול להזדהות עם הצד הפזרן של ... לו הזדהות. אם לא - עדיף להימנע מכך. לדוגמה, אם בתוך הלקוח יש צד שמרן וצד פזרן, והמוכר רוצה למכור לו מוצר יקר, כדאי לבדוק האם הלקוח אוהב את הצד הפזרן שלו. אם הוא מתגאה בכך שהוא נהנה מהחיים ... כי הוא חושש האם המוצר הזה באמת יעשה לי טוב אולי המוצר הזה יעשה לי רע ורק המוכר רוצה למכור לי אותו כי זה עושה טוב למוכר ולא לי כלקוח. עכשיו בן אדם חושב שהוא רוצה לעשות לעצמו טוב ... טוב, הלקוח מעניין אותו האינטרס של עצמו המוכר מעניין אותו האינטרס שלו כמוכר ולכן לכאורה אם המוכר רוצה להצליח למכור ללקוח הוא בעצם צריך לשדר ללקוח שהוא באותו ראש של הלקוח. זאת אומרת אם לדוגמה נגיד הלקוח אומר אני ... תשדר ללקוח שאתה כמוהו תבדוק במה אתה דומה לו תשדר לו שאתה כמוהו ואז זה מגדיל את הסיכוי שלך למכור לו ואם כבר הוזכר הנושא הזה אז אני אוסיף פה עוד איזה אלמנט שצריך לבדוק אם נגיד בן אדם ...

... שהלקוח מסרב, איש המכירות מרגיש תחושת כישלון. הסירוב נתפס אצלו כאילו לא הצליח למלא את המשימה המרכזית שלו - למכור. ככל שאיש המכירות רואה במכירה עצמה את המשימה המרכזית של חייו, כך הכישלון שלו נראה משמעותי יותר. אם התגמול ... שומע לא, הוא יעדיף להימנע מהעבודה הזו. הסיבה המרכזית לכך שהלא כואב לו במיוחד היא שהרצון העיקרי שלו - למכור - לא מתממש, וכל כישלון נתפס על ידו כהפסד של הדבר החשוב ביותר מבחינתו. איך אפשר להקטין את התחושה ... להגדיל את היתרונות הפוטנציאליים של המכירה - למשל, להעלות את הבונוסים או להדגיש את הרווח שצפוי לו אם יצליח למכור. כך, גם אם הוא מקבל לא, התמריץ להמשיך ולהתמיד גדל. להקטין את המשמעות השלילית של הסירוב על ידי הבנת סטטיסטיקה - אם איש המכירות יודע מראש שהסיכוי למכור הוא נמוך (לדוגמה, אחד מתוך עשרים לקוחות), הוא לא יתאכזב מכל סירוב, כי הוא מראש מצפה לקבל הרבה לא ... הנוסחה להצלחה בעבודה במכירות? לסיכום, אליעד כהן מציע נוסחה ברורה להצלחה בעבודה במכירות: הגדל את היתרונות שתרוויח אם תצליח למכור. הקטן את החשיבות של הסירובים על ידי יצירת ציפיות ריאליות. שנה את הגישה שלך והפוך כל סירוב להזדמנות ללמידה ...

... צריך להבין שיש לו מוצר שזה הוא שהוא מוכר אותו למי ללקוח אחד לתקופה מסוימת אבל עדיין זה כמו למכור מוצר למכור מוצר לכל דבר אבל מה שכן אתה לא חייב למכור את המוצר ללקוח הזה יש עוד לקוחות. עכשיו מה האמת שאם בן אדם הולך לראיון עבודה למקום אחד בלבד ... לך על בסיס מה שאמרתי לך זה לא שונה מלקוח ששואל אותך מה החסרונות של המוצר שלך. אתה בא למכור למישהו טלוויזיה הוא אומר לך מה החסרונות של הטלוויזיה אתה מסתבך עם זה אתה יכול לתת לו תשובות אתה ... יודע כמה זה עולה, איך המוכר יודע להגיד לך כמה זה עולה הוא עושה סקר שוק כמה הוא יכול למכור מוצרים מתחרים ולפי זה הוא מבקש, עכשיו אם אתה עצלן לא מוכן ללכת לראיונות עבודה לא מוכן למשא ומתן ...

... האם באמת חייבים state of mind מסוים? בשיחה נבחנת הטענה הבאה: אולי אם אדם רוצה לעבור ראיון עבודה או למכור דירה או להצליח בדייט, הוא חייב להגיע עם חשיבה מסוימת, עם ביטחון עצמי או שמחה, כי אחרת הוא לא ... בפועל: איך מציגים את הדברים, איך מגיבים, איך משדרים התנהגות חברותית או אמפתיה. אנשים (כגון המראיין או מי שרוצים למכור לו דירה) לא באמת קוראים את מה שעובר בראש, אלא מפרשים לפי מה שהם רואים ושומעים. למה בכל זאת ... מה שהוא מציג, הוא כנראה ישדר זאת באופן טבעי. אם הוא מדחיק ומרגיש שזו דירה גרועה, אבל מנסה בכוח למכור, יכול להיות שהוא יעשה טעות קטנה או יקרין חוסר אמינות. אז האם ה - state of mind הוא חובה ... הם יקנו את הדירה באותה מידה או שצריך שתהיי ב - state of mind שזאת דירה טובה שאת רוצה למכור להם שזה לא בכל מחיר לא משנה מה ה - state of mind אבל צריך שתהיי ב - state ... שלו אתה באופן דרמתי מגדיל את הסיכוי שתעבור את ראיון העבודה עד כאן זה נכון נכון, אם אתה הולך למכור מוצר אתה תעשה את זה בצורה מסוימת אתה תמכור תעשה בצורה מסוימת לא תמכור עד כאן זה נכון נכון. ...

... למה? כי הוא אמר דברים מסוימים שאם הוא היה אומר אותם, גם בלי ביטחון עצמי, הוא גם היה מצליח למכור. אחרי כמה פעמים, הוא לא מצליח למכור. ואז הוא נשבר, הוא אומר לעצמו, אני כבר לא טוב. ואז הוא כבר, לא מנסה יותר. למה אתה לא מנסה? אתה בטוח שאתה לא יכול למכור? לא. כי נדפק לו הביטחון העצמי. למה? כי הוא שיקר. מלכתחילה, הוא צריך להיצמד לאמת. אתה בטוח שאתה לא יכול למכור? אתה בטוח? לא. אתה בטוח שאתה יכול למכור? אז לך תמכור. אתה לא יודע? לך תנסה. אתה רוצה לנסות? תנסה. עכשיו למה אנשים לא אוהבים להיצמד לאמת? ...

... למצב של השקעה בבורסה. דמיינו מצב שאתם מחזיקים מנייה, והמנייה ירדה או עלתה לאחרונה. ועכשיו השאלה שלכם היא האם למכור את המנייה, אולי היא תמשיך לרדת ותפסידו יותר, או שאולי כדאי לקנות עוד מניות, כי אולי המנייה תעלה ואתם ... לאדם שיש לו הרבה כסף, ואז כשהוא משחק בבורסה, הוא לא מתרגש יתר על המידה מההחלטות אם לקנות או למכור, כי הכסף שלו לא תלוי בזה. אותו דבר בזוגיות - ברגע שהאושר שלך מגיע מבפנים, ולא תלוי בזוגיות, אז ... אפשר להשוות זאת להשקעה בבורסה. כשאדם מחזיק מנייה והוא רואה שהיא יורדת, הוא שואל את עצמו - האם כדאי למכור עכשיו כדי למנוע הפסדים נוספים, או שכדאי להחזיק או אפילו לקנות עוד כי אולי היא תעלה בעתיד? הבעיה היא ... להילחם ומתי לוותר? סימנים שצריך להתגרש, להיפרד מאהבה, לא מצליחים להיפרד, האם לחזור לאקס? חושבים להיפרד, האם לקנות או למכור? האם להמשיך להשקיע? האם לפרוש בשיא? השקעה בבורסה, רכישת מניות, השקעה במניות, האם לגרום לו להשתנות? האם לגרום לה ... לשנות את הבן זוג, האם לשנות אותו? האם לשנות אותה? שינויים בזוגיות, איך להיפרד ממנו? האם האקס ישתנה? האם למכור את המניה? להילחם עליו או לוותר, האם הוא ישתנה? האם לקנות מניות? מתי צריך להיפרד? איך להיפרד ממנה? האם ...

... להשקיע כסף בנדלן? האם לרכוש דירה בפריסייל? האם לרכוש דירה יד שניה להשקעה? או אולי לרכוש דירה לשפץ אותה ולמכור אותה? או אולי לרכוש דירה לפצל אותה ולהשכיר אותה? או אולי לרכוש דירה ולהשכיר אותה כמו שהיא? או אולי ... הדרך, מה שיגרום לך בתרחיש הטוב רק להרגיש רע מירידת ערך הכסף שלך, אבל מה שיגרום לך בתרחיש הרע, למכור את ההשקעה כשהערך שלה יורד, ואז בסיכוי גבוה לאבד את הכסף. בגלל שמכרת בירידות במקום לחכות לעליות שאולי יבואו ... שלך נשאר זמין לשימוש שלך? כמה אתה חופשי להתחרט מחר בבוקר ולצאת מההשקעה? אם מחר לצורך העניין אתה רוצה למכור את המניה שלך / למכור את הבית שלך, כי אתה צריך כסף או כי ככה בא לך, האם באמת זה אפשרי? כמה זה אפשרי? ... לצאת ממנה עם רווח? ונניח שהכסף נזיל, איך משפיעה המכירה המיידית שלך של הנכס, על שווי הנכס? האם תיאלץ למכור את הנכס במחיר השוק? או שתצטרך להפסיד כסף, בתמורה לנזילות הזאת? ונניח שהנכס לא נזיל, האם תוכל לקחת הלוואה ... לעשות כסף, מכך שאתה מייצר ערך אמיתי למישהו אמיתי (לדוגמה לבנות בית למגורים / להשכיר למישהו בית / לפתח ולמכור מוצר ממשי ללקוחות אמיתיים)? האם אתה הולך לעשות כסף, מכך שלדוגמה אתה שותף בחברה שמייצרת ערך אמיתי (לדוגמה חברה ... אבל היא מבוססת על עסקי אוויר / לופט געשעפט / בקבוק אוויר בשקל (מרחוב סומסום: https://www.youtube.com/watch?v=pjUjPG3eElc) / מכירת בורות (למכור בורות: https://www.youtube.com/watch?v=EVyYDU9zUgI) וכל כיוב. מה שמגדיל את הסיכוי לכך שהבועה תתפוצץ לאורך הזמן ותאבד יותר מהערך שלה? במידה וההשקעה ...

... הזה הוא יותר טוב מכל החסרונות, לדוגמה נגיד שבן אדם אתה אומר לו בשביל לשתות כוס קפה שווה לך למכור את עצמך לעבד, למה אתה משקר אותו? לא משקר אותו, בכלל לא משקר, מהיבט מסוים. ש: כי? אליעד: יפה, ... אתה לא מוכן לראות את ההפך, צריך להגיד מה זאת אומרת, להגיד למישהו שבשביל לשתות כוס קפה שווה לו למכור את עצמו לעבד זה לא לשקר לו, למה?, עכשיו אתה זה שמשקר שאתה באמת לא מוכן לראות את ההפך של הדבר. למה? מהיבט מסוים אני גם יכול לשכנע אותך שעדיף לשתות כוס קפה ולמכור את עצמך לעבד, למה לדוגמה? לדוגמה כדי לשתות כוס קפה אתה נהנה עכשיו? עבד זה אחר כך, מה יותר ... שאתה תנקוט הוא לא שקר. עכשיו זאת אומרת אתה יכול להגיד לבן אדם תקשיב, לשתות כוס קפה שווה לך למכור את עצמך לעבד בשביל כוס קפה ואם הוא יגיד לך כן זה לא שקר, זאת אומרת הוא עצמו הבין ... אין הבדל לך עם זה עד הסוף. עכשיו באופן יחסי יש הבדל בין מוחלט ליחסי אז אם אתה מנסה למכור מוצר ללקוח ולהגיד לו תקשיב זה רק משהו מסוים אז אתה משקר אותו כי זה לא אמת אלא אם ...