לקוחות ששונאים אנשי מכירות, טעויות של אנשי מכירות, למה הלקוח שונא אותך? למה הלקוח לא סומך עליך? למה הלקוח לא קונה ממך? למה יש ללקוח התנגדויות מכירה? להיות חבר של הלקוח, להיות יועץ של הלקוח, לחשוב על טובת הלקוח, שנאה לאנשי מכירות, שנאה לאיש מכירות, לרצות לעזור ללקוח, איש מכירות או יועץ מקצועי, לתת יעוץ ללקוח, לייעץ ללקוח, לגרום ללקוח להאמין לך, לגרום ללקוח להתחבר איתך, לגרום ללקוח לתת בך אמון, לגרום ללקוחות לאהוב אותך, לגרום ללקוח לסמוך עליך וכאן נדבר על אחד הדברים החשובים ביותר שכדאי שכל איש מכירות ידע, והוא, שיש לקוחות שהם שונאים אנשי מכירות. דהיינו, שיש לקוחות שאם הם ירגישו שאתה מנסה למכור להם בכל מחיר ולא רק לייעץ להם ולראות מה באמת טוב להם, הרי שזה יגרום להם לשנוא אותך ולא לתת בך אמון, גם אם אתה ... שמנסה למכור בכל מחיר במקרה הרע, או שמנסה לפעול למכירה גם אם זו לא באמת טובת הלקוח. כי יש איש מכירות שהוא בא מתוך רצון למכור את המוצר, גם אם זה לא באמת הדבר הכי טוב ללקוח. ויש איש מכירות שהוא בא בגישה של יועץ של הלקוח, שבה הוא רוצה את טובת הלקוח מעל הכל גם אם לא תהיה שום מכירה. ויש לקוחות , שכאשר הם חושבים באופן מודע או אפילו בתת המודע של הלקוח, שאיש המכירות מדבר כמו איש מכירות ולא כמו איש אמת, איש מקצוע וכולי, הרי שזה גורם להם לשנוא את איש המכירות ובאופן אוטומטי הם לא ירצו לרכוש ... יש להם טראומה מאיש מכירות ששיקר איתם וכיוב. ויש כאן המון מיומנויות. איך גם למכור ללקוח מצד אחד, וגם תוך כדי לגרום ללקוח לחשוב שאתה לא רוצה למכור לו, אלא רק אם זה יעשה לו טוב. ויש בזה המון תהליכים שונים, של איך לגרום ללקוח להאמין לך איך לגרום ללקוח להתחבר איתך איך לגרום ללקוח לחשוב שאתה איש מקצוע מומחה איך לגרום ל

... מנתינה? אלטרואיזם, איך להיות אלטרואיסט? איך לגרום למישהו ליהנות לתת? איך לאהוב בלי תנאים? איך לגרום למישהו לרצות לתת? איך ליהנות מחוסר שליטה? איך לפתח רצון אמיתי לתת? בני אדם רבים מתקשים ... המתמיד לקבל. אליעד כהן מסביר כיצד אפשר לגרום למישהו שלא נהנה לתת, להתחיל להרגיש הנאה אמיתית מנתינה, ולא לתת רק מתוך חובה ... איך לפתח רצון לתת? איך להשתחרר מהרצון לקבל? איך לגרום למישהו ליהנות מנתינה? איך לאהוב בלי תנאים? איך ליהנות מחוסר שליטה? איך ...

... בנימוס, לסרב לאנשים, לסרב בלי לפגוע, לסרב לתת הנחה, לסרב לשלם יותר, לבקש הנחה, לקבל הנחה, לשכנע את המוכר, לשכנע את הלקוח, לסרב ללקוח, לסרב למוכר, להגיד לא ללקוח, לסרב למכור איך לסרב בנימוס בלי לפגוע? כאשר מדובר בסרוב של בקשות או רצונות של אחרים, הדרך בה מבוצע הסירוב מאוד משפיעה על תוצאות השיחה. סירוב יכול להתבצע בצורה מכבדת כך שלא יפגע במי שמבקש, וזהו נושא חשוב ביותר בעסקים וביחסים אישיים. אליעד כהן ... אותו מהמיקוד במה שהוא רוצה ולמקד אותו בדברים אחרים. אליעד מציין כי המהות של סירוב היא להתעלם מרצון מסוים של אדם מבלי שהוא ירגיש בכך. אם לדוגמה אדם מבקש הנחה ואתה לא מעוניין להעניק לו אותה, אתה יכול להפנות את תשומת ליבו למשהו אחר שהוא חשוב לו יותר, כך הוא יפסיק לחשוב על מה שהוא רצה (ההנחה) ויתמקד בצורך אחר. איך לגרום למישהו לא להרגיש שאתה מסרב לו? תהליך הסרוב יכול להתבצע בצורה כזו שהצד השני לא ... אליעד מסביר כי כדי לסרב בלי לגרום לאדם להרגיש בכך, עליך לשאול את עצמך מה חשוב לו יותר מהבקשה שהוא מציב, ואז לפנות את תשומת ליבו לנושא חשוב יותר. לדוגמה, אם לקוח מבקש הנחה, תוכל להסביר לו את היתרונות של המוצר בצורה שיכולה להרתיע אותו מלבקש הנחה. במקום להיכנס לשיחה על הנחה, אתה מסביר לו את יתרונות המוצר או את הערך שבקנייתו במחיר המלא, כך שהוא יתמקד בלא לחשוב על ההנחה. מהם הכלים המניפולטיביים לסרב בצורה אפקטיבית? ישנם כלים מניפולטיביים נוספים ... הוא יפסיק לרצות את מה שביקש. אליעד מציע לשאול את עצמך מה הבעיה האמיתית של האדם ומה חסר לו, ולמצוא דרך לענות לו על חסרונו מבלי לבצע את הבקשה. אם לדוגמה, הלקוח רוצה הנחה מתוך חשש שהוא עשוי לשלם יותר מדי, אפשר להסביר לו שהמחיר הכולל של המוצר נמוך יחסית ויש לו ערך גבוה, כך שההנחה אינה הכרחית. אם אדם מבקש הנחה ממך ואתה לא מעוניין להעניק אותה, יש מקום לבדוק מדוע הוא מבקש אותה ומה הוא רוצה להשיג. האם הוא רוצה הנחה כי הוא חושש מהמחיר או כי הוא פשוט רוצה להרגיש טוב עם עצמו שהוא קיבל משהו בחינם? אליעד ממליץ למצוא את המניע האמיתי מאחורי הבקשה ולתת פתרון שמספק את הצורך הזה מבלי להעניק את ההנחה בפועל. איך לפתח טכניקות אלו בחיים האישיים והמקצועיים? אליעד מציין שטכניקות ... אותו לחשיבות המשימות שעליו להשלים במקום להתעקש על כך שיישאר בעבודה. ההבנה שהצד השני לא תמיד מבקש את הבקשה בגלל צורך אמיתי אלא מתוך מניעים שונים יכולה לעזור לך לזהות את הדרך בה תוכל לסרב מבלי לפגוע. איך לסרב בנימוס? טכניקות מניפולציה בסרוב איך לשכנע לקוח בלי לפגוע? סירוב בעסקים איך לסרב מבלי לפגוע כיצד לשכנע מבלי להרגיש ... למישהו בלי שהוא ירגיש נכון, אוקי מה התשובה, בא נחשוב על תשובות, רוצה לתת דוגמה או רוצה להסביר את המהות של השאלה? ש: סתם נגיד אתה מוכר משהו, מישהו מבקש ממך הנחה ואתה יודע. אליעד: אתה רוצה לסרב לו בלי שהוא ירגיש, אתה רוצה לסרב למישהו, אתה ... אומרת אנחנו צריכים שבמחשבה שלו שהרצון שלו לא יהיה על מה שהוא רוצה שאתה לא רוצה. זה ברור? יפה. עכשיו אתה יכול לשאול שאלה אחרת, אתה יכול נגיד לדוגמה איך אפשר לגרום למישהו להבין, אתה יכול לדוגמה לשאול את עצמך שאלה אחרת, אתה יכול לשאול איך אפשר לגרום למישהו שאתה מסרב לרצונו והוא שם לב שאתה מסרב לרצונו והוא נגיד לא נפגע מזה או נגיד משהו כזה, אתה מבין אבל בהנחה שיש מישהו שרוצה משהו ואתה רוצה לסרב למה שהוא רוצה אתה צריך להעביר את הפוקוס שלו למה שהוא רוצה לרצון אחר. אתה הבנת, מה הבנת? ש: אתה יכול לגרום לו לא לחשוב על מה שהוא רוצה. אליעד: קודם כל לוגית לסרב פירושו להתעלם מרצון, יש לו ... רוצה? אז יש כמה דרכים או שאתה בודק מה הוא רוצה יותר ואז אתה מעלה נושא אחר שיותר מעניין אותו או שאתה שואל את עצמך למה הוא רוצה את מה שהוא רוצה? ואז אתה מטיל ספק על מה שהוא רוצה ואז הוא פחות רוצה את זה. תראה נגיד לדוגמה ש

... על אנשים מטומטמים? איך לא לכעוס על טיפשותם של אנשים אחרים? איך להתייחס לאנשים כאל רובוטים? להתייחס לאנשים כאל דמויות בחלום, להתייחס לאנשים כאל ישויות דמיוניות, אנשים חסרי בחירה חופשית, כולם רובוטים איך להתמודד עם טמטום של אחרים מבלי לכעוס? כאשר אנחנו נתקלים בהתנהגות שנראית לנו טיפשית או לא הגיונית מצד ... קוד או דחפים חיצוניים. כך, לא נבזבז אנרגיה על כעס. האם באמת אפשר להתייחס לאנשים כרובוטים? ההנחה כאן היא שכל אדם, במובן מסוים, הוא כמו רובוט. בני אדם פועלים על פי רצונותיהם, תחושותיהם, ורגשותיהם, שהן תוצאה של מציאות חיצונית. בדיוק כמו רכב שמבצע פעולות לפי הפקודות ... נכון, כי הם בעצם פעלו על פי קוד פנימי שמנחה את פעולתם. האם ניתן להתייחס גם לעצמנו כרובוטים? בנוסף, אפשר גם להתייחס לעצמנו בצורה כזו. במקום לראות את עצמנו כיצורים חופשיים לחלוטין, ניתן להסתכל על עצמנו כמו על רובוטים, שפועלים על פי רצונותיהם החיצוניים. זה יכול לשחרר אותנו מכעס עצמי ... אנו פועלים על פי דחפים חיצוניים ולא על פי רצון חופשי מוחלט. איך להתייחס לאנשים כדמויות בחלום? אפשר גם לבחור לראות את האנשים סביבנו כדמויות בתוך חלום. לפי גישה זו, כל האנשים סביבנו אינם באמת קיימים אלא הם פשוט חלק מהתודעה שלנו, כמו דמויות ... הדרך אחת להתמודד היא לשנות את התפיסה שלנו כלפי אותם אנשים. במקום להתייחס אליהם כאל בני אדם רגילים, אפשר להתייחס אליהם כאל רובוטים או דמויות בדיוניות, חסרות בחירה חופשית. כך, אנחנו נמנעים מלהשקיע רגש בכעס עליהם, מכיוון שאנחנו רואים בהם אובייקטים פועלים, ולא יצורים חופשיים בתודעתם ובמעשיהם. מה הכוונה להתייחס לאנשים כאל רובוטים? במובן מסוים, כל אדם הוא כמו רובוט - הוא פועל על פי רגשותיו, תחושותיו, ורצונותיו, שמקורם במציאות החיצונית שבה הוא נמצא. בדיוק כמו רכב שמבצע פעולות על פי ... - הוא פשוט מגיב למה שהמציאות, הרגשות והנסיבות מכתיבות לו. האם ניתן להתייחס גם לעצמנו כרובוטים? למעשה, אפשר גם להתייחס לעצמנו כרובוטים, כאשר אנחנו רואים את עצמנו כיצורים שפועלים בהתאם לרצונות חיצוניים לנו, ולא כיצורים בעלי שליטה מוחלטת על כל פעולה. זה גם יכול לעזור לנו לא לכעוס על עצמנו כשאנחנו עושים טעויות או לא פועלים באופן מושלם. האם הכל דמיון? איך אפשר להתייחס לאחרים כאל דמויות בחלום? עוד גישה היא לראות את האנשים סביבנו כדמויות בתוך חלום, דמויות הולוגרפיות שאין להן קיום אמיתי. זה נותן לנו אפשרות להתייחס אליהם כאל דמויות דמיוניות, חסרות ערך מוחלט, שאנו בעצמנו יצרנו אותן בתוך התודעה שלנו. כך, אנחנו מבינים שמאחורי כל כעס עליהם עומדת האמונה שהם בעלי בחירה חופשית. אך אם ... אחרים? איך לא לקחת אנשים ברצינות? איך לא להיפגע מאנשים? איך לא להתייחס לאנשים? איך לא יהיה אכפת לך ממה שחושבים עליך? אין בחירה חופשית, טמטום של אנשים, טיפשות של אנשים, אנשים חסרי שכל, למה אנשים מתנהגים בטיפשות? למה אנשים מטומטמים? למה אנשים ...

... לא להיפגע מאחרים? איך לא לקחת ללב? איך לא להתייחס לאנשים? איך לא להתרגש מכל דבר? השפלה, ... מפרש זאת כהשפלה, זלזול או כוונה רעה כלפיך. באופן דומה, רעש פתאומי מבחוץ אינו נתפס כפוגע כמו קללה שמישהו מטיח בך ישירות. הסיבה לכך היא שאנו מייחסים ... של כאב פסיכולוגי. איך ניתן למנוע פגיעה רגשית? ישנן מספר דרכים להתמודד עם פגיעות רגשיות שמקורן באנשים אחרים: להתייחס לאנשים כפועלים ללא בחירה חופשית - אחת הדרכים להימנע מפגיעה היא להתייחס לכל אדם כאל רובוט שפועל מתוך ... עם חרם חברתי? איך להפסיק לחשוב מה חושבים עלי? איך להתמודד עם נידוי חברתי? איך להתמודד עם השפלה חברתית? איך לא להתייחס למה שאנשים אומרים? איך לקחת ...

... לא להיפגע מאנשים? איך לא להיפגע מאחרים? איך לא להתייחס לאנשים? איך לא לקחת ללב? איך להפסיק להתרגש מאנשים? איך לקחת את החיים ...

... השכל לא תמיד צודק? ולמה מאמץ לא תמיד מוביל לתוצאות? לפעמים האדם יושב וחוקר בשכלו באיזה עניין, ומגיע למסקנה כלשהי. ולפעמים נדמה לאדם, שמאחר שהוא השקיע בעניין ככ הרבה מחשבה, הרי שכנראה ...

... או אוהב, האם להתייחס בכבוד לאוייב? האם לכבד את האויב? איך לנצח את האוייב? האם להתייחס לאויב בכבוד? איך להתייחס לכוחו של האויב? זלזול בכוחו של האוייב, יעוץ פוליטי, לקרוא לכלב בשמו, לנצח את הטרור, כבוד ראש הממשלה, שכנוע פוליטי האם כדאי לכבד את האויב? שאלה מרכזית בהרצאה היא האם יש לכבד את האויב, ואם כן, באיזה מובן. ... שתי גישות שונות לגבי כיבוד האויב. הוא מסביר כי יש להבין את משמעות הכיבוד לפי ההקשר שבו אנו נמצאים, ואם אנו עוסקים במלחמה או במאבק, יש להתייחס לאויב בכבוד אך בדרך שונה. מהו כיבוד האויב? כשהוא שואל האם יש לכבד את האויב, אליעד מציע שני מובנים שונים של המונח לכבד. הראשון הוא כיבוד של כוחו של ... הסבר שני אליעד מציע בהקשר של כיבוד האויב באופן אישי. במובן הזה, הוא מתייחס לאויב ברמה האנושית, שבה יש להימנע מהתנהגות של פייסנות או יחס מכבד. לדבר על האויב בנימוס, להתפייס ... או לשדר לו יחס חיובי - כל אלו לא מתאימים למצב של מלחמה. במילים פשוטות, ברגע שאתה יוצא לקרב, האויב שלך הוא אויב. לא מדובר במישהו שצריך לכבד אותו באופן אישי. אליעד מסביר כי השאיפה במלחמה היא לא לנסות למצוא דרכים לפייס את האויב או להתייחס אליו בנימוס. ברגע שהאויב הפך לאויב, כל ניסיון לפייס אותו או לכבד אותו אישית לא שייך ולא מועיל. אויב לא מכבדים הוא העיקרון המרכזי כאן. אם אתה נמצא במלחמה, יש לכבד את האויב רק במובן של הערכת כוחו, ולא בכבוד אישי כלפיו. האם אפשר להתייחס לאויב בכבוד מבחינה אסטרטגית? אליעד מבהיר כי כאשר אתה מתכנן להתמודד עם אויב, עליך לכבד אותו במובן של להבין את כוחו, להעריך את יכולותיו ואת האמצעים שברשותו. עם זאת, עליך להימנע להתייחס אליו בכבוד ברמה האישית. הוא מציין כי אם אתה ... הכוונה בזלזול היא לראות את האויב כנחות או חסר ערך. אם תחשוב עליו כעל זבל, תוכל להילחם בו בכל הכוח. כלומר, אם אתה לא מתייחס אליו בכבוד , תוכל להפעיל את כל המשאבים שלך במטרה לנצח אותו. אליעד מדגיש את הצורך בהשפלה מנטלית של האויב כדי לנצח אותו בקרב. האם ניתן להעמיד פנים ולכבד את האויב? אליעד גם מציין כי ישנם מצבים שבהם ייתכן שתשדר כלפי האויב כבוד מתוך מניעים אסטרטגיים. למשל, כאשר אתה מעמיד פנים שאתה מכבד אותו, כדי לנצל את זה להרעיל אותו או לנקום בו בדרכים לא ישירות. הכוונה כאן היא לא לגלות את כל הכוונות שלך וליצור מצג של כבוד כלפי האויב, אך במציאות בלבך לא ...

... במונית, שכנוע אנשים, תשלום כספי, תשלום לנותן שירות, תשלום לבעל מקצוע, לשלם מראש, לשלם בסוף, לשלם בהתחלה, לשלם לפי ההתקדמות, מתי לשלם? מתי הכי כדאי לשלם? איך לשכנע מישהו? מתי הכי משתלם לשלם לנותן שירות? אחת הסוגיות שאליעד כהן עוסק בה היא השאלה מתי הכי כדאי לשלם למישהו שנותן לך שירות?. במהלך ההסבר שלו, אליעד מביא מגוון דוגמאות מפורטות כדי להמחיש את השיקולים השונים שמשפיעים על קבלת ההחלטה בנוגע לעיתוי התשלום - האם לשלם מראש, באמצע השירות, או רק בסופו. הוא בוחן במיוחד את המקרה של נסיעה במונית כדוגמה מרכזית, אך ... הבאה. סגנון הנהיגה: נהג שיש לו הרגל לנהוג במהירות מסוימת או שיש לו הגבלה מסוימת על מהירותו, ככל הנראה לא יושפע משמעותית מעיתוי התשלום. חשש שהלקוח לא ישלם: אם הנהג חושש שהלקוח יברח או לא ישלם בסוף, תשלום מראש יגרום לו להרגיש בטוח יותר, אך ייתכן שגם ... לחץ ומוטיבציה כספית גבוהה, או שהוא אדיש ולא יושפע כלל מכך שכבר קיבל או עוד לא קיבל את הכסף. איך אליעד מסביר את ההבדל בין נסיעה במונית לקבלת שירות מבעל מקצוע? אליעד מתייחס לכך שיש הבדל מהותי בין תשלום לנהג מונית לבין תשלום לבעל מקצוע כגון בונה אתרים. במקרה של נסיעה במונית, הנהג כמעט תמיד יביא את הלקוח ליעד בסופו של דבר, ולכן שאלת התשלום רלוונטית רק מבחינת קצב ואיכות השירות, לא מבחינת הסיכון שהנהג כלל לא יבצע את השירות. לעומת זאת, כאשר מדובר על בניית אתר או שירות דומה, אם הלקוח ישלם מראש, ייתכן שהנותן שירות לא ייתן את המקסימום או אפילו לא ישלים את העבודה כלל. במקרה כזה, ברור שלשלם מראש הוא סיכון גדול יותר מאשר לשלם בסוף, מכיוון שאין ללקוח הבטחה מלאה לקבלת התוצאה הרצויה. האם כדאי להשתמש בכסף כאמצעי לחץ לשכנוע אנשים? ... את המוטיבציה שלו, מכיוון שהכסף כבר בידו, ולכן אין לו עוד מה להרוויח מהנסיעה המהירה. מה אליעד מציע לעשות באופן מעשי? אליעד מציע להתחיל את השירות (כמו נסיעה במונית), להעריך את מצב נותן השירות, ורק אז להחליט על עיתוי התשלום. אם הלקוח מרוצה ממהירות הנסיעה, אולי כדאי לתגמל באמצע או לקראת סוף הנסיעה כדי ... בסופו של דבר, אליעד חוזר ומדגיש שהנושא מורכב ואין תשובה יחידה שנכונה בכל המקרים. יש להפעיל שיקול דעת בהתאם לסיטואציה, למטרות ולמצבו של נותן השירות. מתי לשלם לנהג מונית? איך לשכנע אנשים באמצעות תשלום? האם לשלם מראש או בסוף? איך לגרום לנותן שירות להיות מהיר יותר? תשלום מראש או לפי התקדמות? לשלם לפי התקדמות או בסיום? כיצד ...

... קוראת לגנב, לדון לכף זכות, תשלום לנותן שירות, תלונות צרכנים, למה אנשים גונבים? למה אנשים משקרים? טכנאי גז למה טכנאי גז מרמים את הלקוחות שלהם? אליעד כהן מסביר כיצד טכנאי גז בתוכנית הטלוויזיה יצאת צדיק מרמים את הלקוחות שלהם. התוכנית המדוברת ביצעה בדיקה מעשית בבית, בו התקינו שני בלוני גז חדשים ומלאים לחלוטין. הטכנאים שהוזמנו לבית היו צריכים רק לפתוח את הברז ולגלות שאין שום ... חלק גדול מהטכנאים בכל זאת אמרו ללקוחה שהבלונים נגמרו או שיש תקלה, והחליפו בלונים מלאים בבלונים מלאים אחרים. הם גבו על כך סכומים של מאות שקלים ולעיתים אף יותר מאלף שקל. לעומת זאת, היו טכנאים בודדים שהיו ישרים, פתחו את הברזים ואמרו ללקוחה שהכל תקין, ולא דרשו שום תשלום, מכיוון שלא עשו שום עבודה. הם אפילו הדגישו ללקוחה את המזל שלה שלא נפלה בפח של טכנאי נוכל. מדוע הטכנאים מרגישים מוצדקים לרמות את הלקוחות? אליעד כהן מבהיר נקודה חשובה לגבי הגישה של טכנאי הגז שמרמים. הם מגיעים עם תפיסה שלפיה התשלום הוא עבור הביקור והשירות שהם מעניקים, ולאו דווקא על התוצאה הסופית. מבחינתם, עצם זה שהם הגיעו, בזבזו את זמנם ונתנו את היכולת להשתמש בגז (גם אם בפועל לא עשו כלום) מצדיק את התשלום שהם דורשים. טכנאים רבים חושבים שהלקוח משלם על הזמן שלהם, ולא על תוצאה מדויקת או על החלפת הבלון עצמו. בנוסף, אליעד נותן דוגמה שממחישה את נקודת המבט הזו. הוא מספר על אדם שהולך לרופא מנתח ומקבל ... באותה צורה, טכנאי גז יכול לחשוב שגם הלקוח משלם לו על ידע וזמן ולא רק על החלפה ממשית של הבלונים. מה תפקיד הלקוח במקרים של רמאות מצד נותני שירות? אליעד מצביע על כך שגם ללקוח יש אחריות במצב שנוצר. הוא מציין שבתוכנית הטלוויזיה, הלקוחה לא בדקה מראש מה עלות השירות או לא דרשה לדעת מראש מה בדיוק הטכנאי עושה. היא למעשה הזמינה את המצב שבו הטכנאי מרמה אותה, בכך שלא התעניינה או לא בדקה דברים בסיסיים. לקוחות רבים לא מעריכים נכון את נותן השירות ולא מבינים שגם כאשר הטכנאי מגיע ולא מוצא תקלה, עדיין נעשה כאן שירות כלשהו. הטכנאי נסע, הגיע והשקיע מזמנו, ולכן באופן מסוים מוצדק לבקש תשלום על הביקור עצמו. למה הטכנאים לא גרועים כפי שהם מוצגים? למרות הטענה שטכנאים כאלה נראים ... כלום), הוא לא יקבל כסף בכלל, מכיוון שהלקוחות לא מעריכים מספיק את הביקור והזמן שלו. לכן הוא מעדיף לשקר ולומר שהחליף משהו כדי לקבל תגמול על הזמן שהקדיש. מה ההבדל בין תשלום על תוצאה לתשלום על שירות? אליעד מחדד את ההבדל בין שתי גישות לתשלום: גישה של תשלום על תוצאה - הלקוח משלם רק אם הבעיה באמת נפתרה או שהעבודה בוצעה בפועל. גישה של תשלום על שירות - הלקוח משלם עבור עצם העובדה שבעל המקצוע הגיע, בדק ונתן שירות, גם אם לא הייתה בעיה או לא הייתה עבודה ממשית. אליעד מסביר שאם מראש היה ברור לטכנאי שהוא מקבל תשלום על השירות והזמן, לא הייתה נוצרת אצלו מוטיבציה לרמות, והבעיה הייתה נמנעת. כיצד ניתן למנוע מקרי רמאות? לסיום, אליעד מדגיש שתי דרכים מרכזיות להפחתת מקרי הרמאות מצד נותני השירות: שהלקוח יעריך מראש את השירות שניתן לו, ויבין שגם הזמן והמאמץ של נותן השירות שווים כסף. שתהיה שקיפות מראש לגבי העלויות והציפיות משני הצדדים, כך שלא תהיה הצדקה לשקר כדי להרוויח כסף. כאשר הלקוחות יפסיקו