... בחירה בתהליך רכישה, פחד מהחמצה של לקוח, FOMO של לקוח, קבלת החלטות בזמן רכישה, לתת ללקוח לבחור, לתת ללקוח להחליט, אפשרויות בתהליך מכירה, אפשרויות בתהליך רכישה, האם להציג ללקוח אפשרויות בחירה? לבחור לקנות, האם לתת אפשרויות בחירה ללקוח? בחירה בתהליך מכירה, אפשרויות בחירה בתהליך מכירה כאשר באים למכור מוצר ללקוח, צריכים לדעת איך משפיע על הלקוח המצב שבו יש לו כמה אפשרויות בחירה שונות, שהוא צריך לבחור ביניהן. כגון לדוגמה לקוח שבא לרכוש רכב, שאפשרי להציג לו רכב אחד ולומר לו שיש לו ... של כמה דגמים שונים וכולי. אז איך בעצם משפיעות אפשרויות בחירה על תהליך הרכישה. ואתן כאן כמה נקודות מבט. יכול לדוגמה להיות לקוח, שרוצה להרגיש שהוא בוחר בין אפשרויות שונות ושהוא לא רוצה להרגיש שכאילו נכפה ... כאן ועכשיו מוצר מסויים. ואז הוא מרגיש שהרכישה נכפית עליו. ואז הלקוח עשוי להתנגד לרכישה, לא בגלל שהמוצר לא טוב לו, אלא בגלל שהוא מרגיש שהעסקה נכפית עליו. במקרה כזה לדוגמה, יש היגיון לתת ללקוח אפשרויות בחירה, כדי שהוא ירגיש שהוא בחר בחירה חופשית שלו, בתהליך המכירה. יכול גם להיות מצב שאנחנו נרצה שלקוח ירצה לרכוש מוצר X, וכדי לעודד אותו לרכוש את המוצר, אנחנו נרצה לגרום לו לראות עוד ... ברורה וחד משמעית. כגון לדוגמה שנציג ללקוח מוצר הרבה יותר יקר, שהלקוח לא יכול להרשות לעצמו לרכוש אותו. אבל שמצד שני הלקוח ירגיש שהוא כן תאורטית יכול לרכוש אותו. כדי שהוא ירגיש שכן יש לו כאן אפשרות בחירה. ואז כאשר הלקוח רואה כמה אפשרויות בחירה, שרק אחת מהן טובה לו, אז בעצם מופעלת עליו מניפולציה, שהוא יכול לחשוב, שמאחר שאפשרות X עדיפה על אפשרות Y או אפשרות Z, מכך כאילו נובע שהוא בכלל צריך לרכוש את העסקה. כי כאשר הלקוח מתלבט בין X לבין Y או Z, תוך כדי הוא כאילו מניח שהוא מבצע עסקת רכישה. ואז נשתל ללקוח במוח, שכאילו הוא חייב לרכוש, רק שהוא מתלבט לגבי ... נוספת, שנציג ללקוח עוד אפשרויות בחירה, כדי לשדר לו אמינות בתהליך המכירה, שמנסים להתאים את המוצר לצרכים שלו. דהיינו, שהלקוח ירגיש שהמוצר לא סתם מתאים לו, אלא שיש כאן תהליך חשיבה ובדיקה שבו מתברר שהמוצר מתאים לו. לדוגמה, נניח שמציגים ללקוח מוצר X ואנחנו חושבים שהמוצר כן יכול להתאים ללקוח. אבל אנחנו חוששים שהלקוח יחשוב לעצמו, שלא הגיוני שהמוצר מתאים לו. או שאולי המוצר לא בהכרח מתאים ללקוח, אז נוכל להציג ללקוח אפשרויות בחירה, כדי לשדר ללקוח שיש כאן תהליך של התלבטות ודיוק של צרכי הלקוח. בפרט אם האפשרות הנוספת יותר זולה ויותר טובה ללקוח, שאז האפשרות הנוספת נראית ללקוח יותר מתאימה לו. כי איש המכירות מציג ללקוח עסקה שהיא פחות טובה לאיש המכירות, רק בגלל שהיא יותר מתאימה ללקוח. ואז יש יותר סיכוי לסגור את ההצעה השניה, כי היא משדרת ללקוח אמינות, לגבי איש המכירות. עד כאן היו רעיונות ללמה כן לתת ללקוח כמה אפשרויות בחירה. אבל צריכים לדעת שכאשר נותנים ללקוח כמה אפשרויות בחירה, יש בזה גם חסרונות. ... לתת ללקוח אפשרות לבחור בין מוצרים שונים עשויה להרוס את העסקה. כי הלקוח מתלבט בין האפשרויות השונות ולא מסוגל להגיע להחלטה. כמו חמורו של בורידן, שלא ידע אם לאכול או לשתות, אז הוא מת ברעב ובצמא בו זמנית. ולכן, ...

... משא ומתן, יחסי קונה ומוכר, פרזנטציה, תהליכי מכירה וקניה, איך לספר על עצמי? צרכנות נכונה, איך לקנות? איך למכור? שיטות מכירה, התנהגות צרכנית, תהליך מכירה, תהליך רכישה, לראיין ולהתראיין, שאלות בראיון, איך להציג את עצמי? מהי הדינמיקה שבין מוכר וקונה, מראיין ומרואיין? הדינמיקה שבין מוכר לקונה, ומראיין למרואיין, אינה מוגבלת רק למכירות מוצרים, אלא נוגעת גם למקרים של חיפוש עבודה, שבו אתה בעצם מוכר את עצמך למעסיק. לעיתים קרובות בתהליך מכירה, המוכר ינסה להוציא מהקונה כמה שיותר מידע על מה שהוא מחפש או מה שהוא רוצה, בעוד שהקונה יעדיף שהמוכר יספר על עצמו ועל המוצר או השירות לפני שהוא חושף את הצרכים האישיים שלו. במילים אחרות, ישנו מאבק סמוי שבו כל צד מנסה לשמור על שליטה על התהליך. המוכר מעוניין שהקונה יחשוף את צרכיו קודם, כדי להקל עליו למכור את המוצר בצורה מותאמת אישית, בעוד שהקונה יעדיף להאזין למוכר לפני שיספר לו מה הוא מחפש, כדי לקבל מידע יותר אובייקטיבי. איך זה מתבטא בתהליך מכירה? לרוב, כאשר קונה נכנס לחנות ומסביר למוכר את מה שהוא מחפש, כמו אני מחפש טלוויזיה בגודל כזה וכזה, עם תכונות כאלה ואחרות, המוכר עשוי להיעזר במילים שהקונה אמר כדי לשווק לו את המוצר המתאים, בין אם הוא מתאים באמת ובין אם לא. מה שחשוב להבין כאן הוא שהמוכר, באמצעות המילים שהקונה השתמש בהן, יכול להסתמך על הצרכים של הקונה כדי לשווק לו את המוצר בצורה שמתאימה לו, וזה עלול להוביל לכך שהמוכר יוצר התאמה בין המילים של הקונה למוצר שהוא מציע, גם אם המוצר לא בהכרח מתאים לו באמת. אבל אם הקונה שואל את המוכר מה אתה יכול לספר לי על הטלוויזיה הזאת? במקום לציין בדיוק מה הוא מחפש, הוא יוכל לקבל תשובה יותר אובייקטיבית ומדויקת מבלי שהמוכר ינסה להתאים את המוצר למה שהוא אמר מראש. הבסיס למכירה מוצלחת - הבנת צורכי הלקוח אחת האמיתות החשובות בעולם המכירות היא אל תמכור עד שלא הבנת את צורכי הלקוח. הכוונה כאן היא שלפני שיתחיל תהליך מכירה או הצגת ...

... לא לדבר עם הלקוח על הכאב של הלקוח? מתי לא להתמקד בכאב של הלקוח? מתי לא לדבר עם הלקוח על הצורך שלו? מתי לא לדבר עם הלקוח על מה שחשוב ללקוח? מתי לא לדבר עם הלקוח על הצרכים של הלקוח? מתי ליצור ללקוח כאב חדש? מתי ליצור ללקוח רצון חדש? איך לגרום ללקוח לרצות לקנות דווקא ממך? איך לגרום ללקוח לא לקנות מהמתחרים? מה הסיבה של הלקוח? מתי ליצור כאב ללקוח? הכאב המקורי של הלקוח, הכאב החדש של הלקוח, איתור צרכי לקוח, איך לשכנע את הלקוח לרכוש דווקא ממך? והפעם אסביר את העניין של הכאב של הלקוח והעניין של הצורך של הלקוח. ואסביר מתי לא צריך להתמקד בכאב ובצורך של הלקוח, אלא במשהו אחר? אז ברמת העיקרון, אתה רוצה למכור ללקוח X. והכאב של הלקוח, פירושו, הדבר שכואב ללקוח שבגללו הוא אולי רוצה לרכוש את המוצר שלך. לדוגמה אתה רוצה למכור ללקוח שלך רכב חדש. ונניח שאחרי איתור צרכי לקוח, אתה יודע שהכאב של הלקוח שבגללו הוא רוצה לרכוש רכב חדש, הוא כי הוא רוצה רכב בלי תקלות, כי הרכב הישן שלו, עושה לו הרבה תקלות. במילים אחרות,

... זה רושם ראשוני? איך לעשות רושם ראשוני טוב? איך לשנות רושם ראשוני? איך עושים רושם ראשוני? איך יוצרים רושם ראשוני? רושם ראשוני מוטעה, רושם ראשוני שגוי, איך להשאיר רושם ראשוני טוב? מה זה בכלל רושם ראשוני ולמה הוא חשוב? רושם ראשוני הוא התפיסה הראשונית שיש לאדם עליך כאשר הוא פוגש אותך בפעם הראשונה. אליעד כהן מסביר כי רושם ראשוני נובע מכך שאנחנו מוגבלים בזמן וביכולת שלנו לקלוט ולנתח מידע רב באופן מידי. אדם שפוגש אותך לראשונה, אין לו את כל הזמן שבעולם להכיר את כל התכונות הטובות שלך, ולכן הוא נאלץ לגבש ... ראשון. אם היה לך אינסוף זמן, היית יכול לבדוק את כל הקופסאות מבפנים ולבחור את הטובה ביותר, אבל המציאות מחייבת אותך להסתמך על רושם ראשוני בלבד. כך בדיוק אנשים שופטים אותך - הם חייבים להתרשם במהירות ולבחור אם להשקיע בך או להמשיך הלאה. איך עושים רושם ראשוני טוב על אנשים? אליעד מסביר שהדרך לעשות רושם ראשוני טוב היא להבין מה מרשים את האדם שמולך. אם אתה ... או להדגים שאתה מבין במוזיקה טובה. אם אדם אחר מתרשם מאוכל טוב, הדרך להרשים אותו היא להציג או לדבר על אוכל טוב. כלומר, כדי ליצור רושם ראשוני חיובי אתה צריך לזהות את הדבר שהכי מרשים את ... של דבר מדובר בניחוש ובסוג של הימור. אם אתה רוצה להרשים, אתה צריך לנסות לנחש את מה שחשוב לצד השני. מה החסרונות של הסתמכות על רושם ראשוני? אליעד מדגים את החסרונות בכך שאם אדם שהוא קצת ... דברים טובים, עלול להיפסל על סמך הרושם הראשוני השטחי בלבד. הוא נותן דוגמה נוספת: נוכל ברחוב שמצליח לרמות אותך כי הוא עשה עליך רושם ראשוני טוב. למה אנשים נופלים בזה? כי הם מוגבלים בזמן וביכולת לבדוק לעומק. החיסרון המשמעותי הוא שאנשים פוסלים אחרים מהר מדי בגלל שטחיות של הרושם הראשון. אנשים אלו מפספסים הזדמנות להכיר לעומק את הצד השני. האם אפשר לשנות רושם ראשוני? אליעד מסביר שרושם ראשוני קשה לשנות כי אנשים בדרך כלל מוגבלים בזמן ולא ... את הרושם שלהם בקלות. אבל במציאות, אתה מקבל רק כמה שניות בודדות להרשים מישהו ולכן אם טעית, קשה לשנות זאת בהמשך. איך להתמודד עם רושם ראשוני שלילי? אליעד מציע לראות את הצד החיובי גם ברושם ראשוני שלילי. הוא מסביר שהיתרון בכך הוא שאתה מסנן ... שהוא לא נכנס לחייך מלכתחילה. כך אתה נשאר רק עם האנשים שמוכנים להשקיע ולבדוק לעומק מי אתה באמת. לדבריו, אי אפשר להתחמק לחלוטין מרושם ראשוני כי החיים עצמם מוגבלים בזמן, ואתה לא יכול לגרום לכל אדם להכיר את כל הצדדים הטובים שלך מיד בהתחלה. למה אנשים ... נחמד אחרי שהם כבר מכירים אותך לעומת הרגע הראשון שבו פגשו אותך. לדבריו, אחת האפשרויות היא שאנשים פשוט מרגישים בנוח יותר עם אדם מוכר. אך אליעד מדגיש שזה רק פירוש של האדם עצמו. ... על התנהגותם משתנה. הוא מציע לשקול גם את האפשרות הזאת ולא למהר להסיק שהבעיה הייתה דווקא ברושם הראשון שלך. למה כל כך קשה ליצור רושם ראשוני מושלם? אליעד מסביר שזה חלק מהבעיה הכללית שיש ... חדש או עושה פרזנטציה, אתה יכול להגיד רק דבר אחד או להעביר מסר אחד. וכל דבר שתבחר להגיד יש לו חיסרון כלשהו. אין אפשרות לעשות רושם ראשוני מושלם כי תמיד יהיה משהו שלא הספקת להעביר, ולכן תמיד יהיה צד שלילי. האם כדאי בכלל להשקיע ברושם ראשוני? אליעד מדגיש שלמרות החסרונות, אי אפשר להתעלם ... לך, אתה צריך להשקיע יותר כדי שהרושם יהיה כמה שיותר טוב. אך מצד שני, חשוב לזכור את המגבלות של המציאות ולהכיר בכך שלעולם לא יהיה רושם ראשוני מושלם לחלוטין. לכן, צריך לדעת לחיות עם האיזון בין ניסיון להרשים לבין ההבנה שהדבר אינו אפשרי באופן מלא. איך לעשות רושם ראשוני טוב? האם אפשר לשנות

... איך להעלות את המחיר בלי לאבד לקוחות? מה יקרה אם אעלה את המחיר? ניתוח התנהגות צרכנים, שוקל להעלות מחיר, מה התקציב של הלקוח? להכיר את הלקוחות שלך, לקוחות שרוצים מחיר זול, לקוחות שרוצים מחיר יקר, איכות או מחיר, כמה כסף יש ללקוחות שלך? ... האם אתה יכול להעלות את המחיר ללקוחות, בלי שתאבד לקוחות. ואיך לדעת כמה כסף יש ללקוחות שלך, ואיך אפשרי לנתח את ההתנהגות של הלקוחות שלך, כדי לדעת מה יקרה אם תעלה להם את המחיר, האם הם ירכשו יותר או פחות וכולי. אז נניח לדוגמה שיש לך חנות ירקות ואתה רוצה להעלות את המחיר של העגבניות, איך תוכל לדעת מה יקרה אם תעלה את המחיר. כי אפשרות אחת היא, שאם תמכור ביותר יקר, תרוויח יותר כסף. אפשרות שניה היא, שיקנו ממך פחות ותרוויח פחות כסף. ואפשרות כמובן ... את אותו הסכום, כי יקנו פחות אבל באותה הכמות וכולי. בקיצור, אם אתה שוקל להעלות מחיר, איך אתה יכול לדעת איך זה ישפיע על הלקוחות שלך, האם זה יגרום לך לאבד לקוחות, או שאולי בכלל, זה יגרום ללקוחות לרכוש ממך יותר. כי אולי בכלל הלקוחות יחשבו שהמוצר הזה עוד יותר טוב, בגלל שהמחיר שלו יותר גבוה וכולי. ואיך אפשרי לדעת כמה כסף יש ... אתה רוצה לדעת אם תעלה מחיר מה יקרה, האם תרוויח יותר או שתפסיד לקוחות, באפשרותך לנסות ליצור כמה חבילות של מוצרים, או כמה סוגים של מוצרים בתמחורים שונים ובאפשרותך לראות מה הלקוחות שלך רוכשים. האם הם רוכשים את המוצר הכי זול או את המוצר הכי יקר וכולי. ובהתאם לזה, תוכל לצפות מה יקרה אם תעלה את המחירים. לדוגמה, נניח שאתה מוכר עגבניות ותביא לחנות הירקות שלך, כמה סוגים של עגבניות ולכל סוג תיתן מחיר שונה, או אפילו לדוגמה לאותו סוג של עגבניות, תחליט שעגבניות בצבע כלשהו או בצורה כלשהי, יש להם מחיר שונה, יותר זול ויותר יקר, אז אם תעשה את זה, תוכל לראות מה הלקוחות שלך רוכשים ממך ובהתאם לזה תוכל להעריך מה יקרה אם תעלה את המחיר. כי אם כאשר יש לך כמה מוצרים במחירים שונים, רוב הלקוחות שלך רוכשים את המוצרים הזולים, היותר זולים, רק את הזולים וכולי, הרי שזה אומר שהלקוחות הנוכחיים שלך, מחפשים כנראה את המוצר הכי זול. ולכן אם תעלה את המחיר, כנראה שתאבד לקוחות. אבל אם תראה שרוב הלקוחות שלך רוכשים את המוצר הכי יקר, או את המוצרים הכי יקרים וכולי, הרי שבעצם זה אומר, שאם תעלה את המחיר, הרי שלא תאבד את הלקוחות שלך, אלא תרוויח יותר כסף. במילים אחרות, כאשר אתה רוצה להעלות מחירים, או כאשר אתה רוצה להביא לחנות שלך מוצרים יותר יקרים שהם אולי יותר רווחיים עבורך, אתה בעצם רוצה לדעת, מה יקרה עם הלקוחות שלך. ולשם כך אתה רוצה לדעת כמה כסף יש ללקוחות שלך, כמה הכסף חשוב ללקוחות שלך, האם ללקוחות שלך חשוב יותר הכסף או האיכות של המוצר, האם הלקוחות שלך מאמינים שמוצר יקר הוא מוצר טוב, או שאולי הם מאמינים שמוצר זול הוא מוצר שכדאי לקנות אותו. אתה בעצם רוצה להיכנס לראש של הלקוחות שלך, להבין איך הם חושבים, איך הם מתייחסים לכסף, מה עובר להם במוח, מה יקרה אם תבקש יותר כסף על המוצר שלך. ויש כל מיני דרכים לדעת מה קורה במוח של הלקוחות שלך. זה יכול להיות לדוגמה להסתכל על הבגדים של הלקוחות שלך, אולי על הרכבים של הלקוחות שלך, לנסות להבין האם הלקוח שלך הוא פזרן או חסכן וכיוב. כמו כן אתה יכול לנסות להבין האם הלקוח שלך בודק מה המחיר לפני שהוא קונה, או קונה בלי לבדוק מה המחיר. אתה יכול לנסות לראות האם לקוחות שואלים אותך כמה זה עולה, או רוכשים בלי לשאול כמה זה עולה. אתה יכול לראות האם הלקוחות בודקים את החשבון של המוצרים שלהם, או מתעלמים ממנו. האם הלקוח שלך מבקש עודף, או משאיר לך את העודף כטיפ. באיזה כרטיס אשראי הלקוחות שלך משלמים. האם הם משלמים בכסף קטן או בשטרות גדולים. האם הלקוחות שלך רוכשים בכמויות, גם מה שהם לא צריכים, או שהם רוכשים רק בכמות מאוד קטנה, רק את מה שהם חייבים לרכוש. האם הלקוחות שלך רוכשים שירותים נוספים, או רק את מה שהם חייבים. אבל אחד המבחנים המרכזיים שאותו הדגשתי קודם, הוא המבחן של האם הלקוחות רוכשים את המוצרים היותר זולים ואת החבילות היותר זולות, או שהלקוחות רוכשים את החבילות היותר יקרות, את המוצרים היותר יקרים. במילים אחרות, באפשרותך לעשות כל מיני ...

מכירות למתחילים, מבוא למכירות, איך למכור בפעם הראשונה? איך למכור ללקוח הראשון? איך למכור מוצר חדש? הדרכת איש מכירות מתחיל, איך לגשת למכירה? איך למכור? איך לדעת למכור? איך ללמוד למכור? איך מוכרים? איך לבנות תסריט שיחה? איך להתכונן לשיחת מכירות? איך להתכונן לפגישת מכירות? איך להצליח למכור? איך מתחילים למכור? איך ניגשים למכירה? הדרכת אנשי מכירות מתחילים, הכנת תסריט שיחה וכאן אבאר מספר תהליכים במכירת מוצר, בפרט בהתחלה של התהליך. כגון לדוגמה: איך להתחיל למכור מוצר שירות חדש? איזה דברים אתה צריך לדעת לפני שאתה מתחיל למכור משהו? איזה שאלות עליך לשאול את עצמך, לפני שאתה מוכר מוצר כלשהו וניגש ללקוח הראשון שלך? איזה שאלות כדאי לך לשאול את עצמך גם תוך כדי שאתה כבר מוכר מוצר כלשהו, כדי לשפר את המכירות שלך? איך עליך לגשת לתהליך חדש של מכירה? איך לבנות

... למכור בטלפון? לימוד מכירות בטלפון, טיפים לשיחת מכירה טלפונית, הכנת תסריט שיחה, טלמרקטינג, טלמיטינג, מכירה בטלפון, שיחת מכירה בטלפון, מכירות טלפוניות, תסריט שיחת טלמרקטינג, אימון למכירות מה המבנה הנכון של שיחת מכירה בטלפון? שיחת מכירה בטלפון מורכבת משני חלקים מרכזיים: החלק הראשון הוא מכירת השיחה עצמה, והחלק השני הוא מכירת המוצר או השירות במהלך השיחה. ... או נותנים מידע לא רלוונטי על הדרך שבה הגיעו למספר הטלפון של הלקוח הפוטנציאלי. שאלות כמו הגעתי למשה? או אמירות כגון קיבלתי את הטלפון שלך מחבר בדרך כלל מבזבזות זמן ומחלישות את ההתעניינות הראשונית של הלקוח. האם נכון ליצור קרבה או סמכות בתחילת שיחת המכירה? יש שתי גישות מנוגדות לגבי איך להתחיל את שיחת המכירה . הראשונה ממליצה ליצור קרבה על מנת שהלקוח יקשיב לך יותר בנוחות. לעומת זאת, הגישה השנייה ממליצה דווקא ליצור סמכות וריחוק כדי לשלוט טוב יותר בשיחה. לפי אליעד כהן, ... ולגרום לאדם בצד השני לרצות להמשיך להקשיב. מדוע חשוב קודם למכור את השיחה ורק אחר כך את המוצר? הסיבה המרכזית לכך היא שבשיחת טלפון, בניגוד לפגישה פנים אל פנים, האדם יכול פשוט לנתק את ... לשיחה הזאת, נפגע בבת שלך (כמובן דוגמה קיצונית להמחשה בלבד), הלקוח ללא ספק יהיה קשוב, בלי קשר להצגה עצמית או להסברים נוספים. מכאן שהמטרה היא ליצור עניין אמיתי שימנע ממנו לנתק. איך אפשר ... בתחילת השיחה? יש מגוון דרכים אפשריות ליצור עניין בתחילת שיחת מכירה. אפשר למשל להציג מיד את התועלת המרכזית של המוצר, לדוגמה לומר משפט כגון: יש לי משהו שיכול לשנות את החיים שלך באופן ... הצגה עצמית צריכה להיות קצרה וממוקדת, כאשר רוב תשומת הלב של הלקוח צריכה להיות נתונה לעניין ולתועלת שתציעו בהמשך. מה הדמיון בין שיחת מכירה להתחלה עם בחורה? אליעד כהן מסביר שיש דמיון בין התחלה עם בחורה לבין שיחת מכירה בטלפון, כיוון שבשני המקרים המשפטים הראשונים צריכים לעורר עניין וסקרנות כדי שהשיחה תמשיך. כמו שבטלפון הלקוח יכול לנתק, כך גם בשיחה עם בחורה היא יכולה לברוח פנימית גם אם אינה מתרחקת פיזית. לכן, בשני המקרים, המשפטים הראשונים ... מושכים כדי ליצור עניין בסיסי והמשך הקשבה. איך לשלב עניין בתסריט השיחה באופן מעשי? כדי לשלב עניין בצורה נכונה בתסריט השיחה, מומלץ לחשוב על משפט פתיחה שקשור לתועלת ישירה שהלקוח יקבל. חשוב שהפתיחה תתקשר באופן ברור להמשך השיחה ולמוצר, וגם שלא תיצור התנגדות או אי - אמון. למשל, אפשר לומר משהו כמו ... לעזור לך לחסוך כסף באופן משמעותי כבר מהחודש הבא וכך להבטיח שהלקוח יהיה מעוניין להמשיך להקשיב. לסיכום, מהם השלבים הנכונים בשיחת מכירה טלפונית? שלב ראשון: למכור ללקוח את השיחה עצמה וליצור אצלו עניין בסיסי וסקרנות להקשיב. שלב שני: לאחר שהצלחתם לעורר את העניין הראשוני, לעבור לשלב של מכירת המוצר או השירות באופן מפורט יותר. השאלה שכל איש מכירות חייב לשאול את עצמו לפני תחילת שיחת הטלפון היא: מה המשפטים הראשונים שאגיד כדי ש

הדרכת מכירות - איך לעשות איתור צרכי הלקוח תוך כדי שהלקוח שואל שאלות? איך לענות לשאלה של לקוח? איך לענות ללקוח ששואל שאלה? סוגים של שאלות של לקוחות, שאלה ספציפית של לקוח, שאלה כללית של לקוח, שאלה פתוחה של לקוח, שאלה סגורה של לקוח, איך לענות בשאלה? שאלות של לקוח וכאן נסביר איך לענות ללקוח ששואל שאלות בתהליך מכירה. כי מצד אחד אנחנו רוצים לעשות בירור צרכים ולהבין את צרכי הלקוח, לפני שאנחנו נותנים ללקוח תשובה, אבל מצד שני לפעמים הלקוח שואל שאלה והלקוח מצפה לתשובה, לפני שיש אפשרות לעשות עם הלקוח איתור צרכים. אז איך בעצם לעשות איתור צרכים, תוך כדי שהלקוח שואל שאלות ורוצה תשובות בלי שיעשו לו איתור צרכים. כי לפעמים לקוח יכול לשאול שאלה מאוד ספציפית, לדוגמה האם נפח המנוע של הרכב הוא X או Y והלקוח יכול לשאול שאלה יותר כללית כגון מה נפח המנוע של הרכב או עוד יותר כללית כגון איך המנוע של הרכב וכיוב. ולפעמים הלקוח מצפה לתשובה ספציפית, כאשר אנחנו נעדיף קודם כל לעשות איתור צרכים של הלקוח. אז איך להתמודד? והתשובה היא, שקודם כל כעיקרון, ככל שהלקוח שואל שאלה יותר ספציפית, ככה זה מגדיל את הסיכוי שנצטרך לתת ללקוח תשובה לשאלה ולא לענות לו בשאלה לשאלה שלו. דהיינו, אם הלקוח שואל שאלה יותר מעורפלת, יהיה לנו יותר נוח לענות בשאלה של למה אתה מתכוון כשאתה שואל לגבי X מאשר כאשר הלקוח שואל שאלה ספציפית. ולכן בעצם כאשר לקוח שואל שאלה כללית, נוכל לענות בשאלה ללקוח ולבקש הבהרה. כגון איך המנוע של הרכב, נוכל לשאול מה תרצה לדעת לגבי המנוע של הרכב? מה חשוב לך במנוע של הרכב? וכיוב. אבל אם הלקוח שואל שאלה ספציפית, שאלה שאנחנו מרגישים שאנחנו לא יכולים לענות בשאלה, אלא ... אפשרות 1 - לתת תשובה ספציפית, אבל להמשיך עם שאלת הבהרה. אפשרות 2 - לתת תשובה כמה שיותר כללית ומעורפלת, ולהמשיך בשאלת הבהרה. לדוגמה הלקוח שואל האם נפח המנוע של הרכב הוא X או Y, נוכל לענות תשובה לדוגמה הנפח הוא X, ... איזה נפח מנוע אתה מעדיף? למה חשוב לך הנפח של המנוע? כמה חשוב לך הנפח של המנוע?. דהיינו, לגרור את התשובה, לשאלת הבהרה שבה נוכל לאתר את צרכי הלקוח. או לדוגמה הלקוח שואל איך האבזור של הרכב. אז נוכל לענות בשאלה של איזה אבזור חשוב לך או למה ... לתת ללקוח תשובה לשאלה שלו. אבל תמיד נוכל לשחק עם המינון של כמה ספציפית תהיה התשובה. ונוכל לבחור לתת תשובה כללית, שמצריכה עוד דו שיח עם הלקוח. וגם תמיד נוכל אחרי כל תשובה, להמשיך אותה בשאלת הבהרה לגבי השאלה תשובה שהלקוח שאל קודם לכן. ועוד אזכיר, כי אם נותנים תשובה ספציפית לשאלה ספציפית של לקוח, יכול להיות, שמטעים את הלקוח. כי יכול להיות שהלקוח שואל את השאלה הלא נכונה לגבי המוצר, ביחס למה שהוא באמת צריך. והתשובה שלנו תטעה את הלקוח, שהוא בטעות יחשוב שהוא מבין את המוצר שלנו, למרות שהוא לא מבין את המוצר שלנו. ולכן חייבים לעשות איתור צרכי הלקוח, ולא להסתפק בתשובות ספציפיות לשאלות ספציפיות. ...

... מכירות, ניהול תהליכי מכירה, שיפור תהליכי מכירה, מה זה מנהל מכירות? מה ההבדל שבין איש מכירות למנהל מכירות? ניהול מחלקת מכירות, ניהול מנהל מכירות, ניהול אנשי מכירות, בקרה על תהליכי מכירה, לשפר את תהליכי המכירה, ניתוח משפך שיווקי, מסע הלקוח במחלקת המכירות, משפך שיווקי במחלקת מכירות, ניתוח משפך המכירות, מהו משפך מכירות? איך לשפר את תהליכי המכירה? איך לנהל אנשי מכירות? להבין למה אין מכירות, איך להגדיל את המכירות? למה קשה למכור? איך למכור יותר? וכאן נסביר מה תפקידו של מנהל מכירות? ונדבר על אחד מההבדלים שבין מנהל המכירות לבין איש המכירות ונסביר מה ההבדל שבין מנהל מכירות לאיש מכירות? ומה תכונות האופי הנדרשות ממנהל מחלקת מכירות, בשונה מהתכונות הנדרשות מאיש מכירות. ויש בזה כל מיני היבטים, לדוגמה שאיש המכירות אחראי רק על עצמו ומנהל המכירות כנראה אחראי על כמה

... ניהול עובדים, עובד שמאשים אחרים, עובד שלא לוקח אחריות, מדידת ביצועי עובדים, איך למדוד ביצועי עובדים? אחריות של עובד, אחריות של מנהל, שיווק או מכירות, מחלקת שיווק, מחלקת מכירות, שיפור ביצועי עובדים, מנהל השיווק אשם, מנהל המכירות אשם, איך לגרום לעובד לקחת אחריות? ניהול מנהל מכירות, לנהל מנהל מכירות, איך לנהל אנשי מכירות? ניהול אנשי מכירות, מכירות או שיווק וכאן נסביר איך לפעול במקרה שבו עובד לא מספק את התוצאות שאנחנו רוצים שהוא יספק ואותו עובד כל הזמן מאשים אחרים, בכך שהוא לא מצליח להביא את התוצאות שרוצים שהוא יביא. לדוגמה נניח שהארגון לא מצליח לייצר מכירות. ואז באים למנהל המכירות ומנסים להבין למה אין מכירות. ואז אותו מנהל מכירות כל הזמן שם את האחריות אצל גורמים אחרים. לדוגמה, אין מכירות כי מנהל השיווק אשם, כי השיווק לא טוב, הלידים לא טובים, הלקוחות לא רלוונטיים, התמחור לא טוב. כולם אשמים חוץ ממנו ומתהליך המכירה שלו. הוא לדבריו לא יכול להביא את התוצאות, לא בגללו אלא בגלל גורמים אחרים בארגון. והשאלה היא, איך להתמודד עם מקרה כזה? דהיינו, איך לדעת מה האמת? איך לדעת מי ... המקסימום שהוא כן יכול לעשות, היא נפרדת מהשאלה האם זה שהעובד יעשה את המקסימום שלו, האם זה יביא את התוצאות הרצויות. ולכן כאשר אנו באים לבחון את התהליך בכללותו, עלינו לנסות להבין למה התהליך לא מצליח באופן כללי ויתכן שהעובד שמסיר אחריות, הוא באמת צודק, שהוא לא אחראי לכך שאין הצלחה בתהליך בכללותו. אבל כאשר אנחנו באים למדוד את העובד בפני עצמו, עלינו לא למדוד את העובד לפי הצלחת התהליך, אלא לפי האם אנחנו חושבים שהעובד עושה את המקסימום שלו, בתוך מסגרת האחריות והסמכויות שיש לו. לדוגמה, נניח במקרה הנל שמנהל המכירות מאשים את מנהל השיווק וכיוב, בכך שאין מכירות, עלינו למדוד את מנהל המכירות, האם הוא עושה את תפקידו כמנהל מכירות בצורה אופטימאלית? שאינה קשורה לתוצאות של תהליך המכירה. ואיך למדוד את מנהל המכירות, האם הוא עושה את תפקידו על הצד הטוב ביותר? תשובה: עלינו להתבונן בפעולות שעושה איש המכירות במסגרת תפקידו כאיש מכירות, מהרגע שהליד נכנס לארגון ועד הרגע שיש או שאין עסקה עם הלקוח ועלינו לחלק את התהליך הזה לחלקים. ולהתבונן בכל חלק בפני עצמו ולנסות להבין, האם לדעתנו או לדעת מומחה מטעמינו? היה ניתן לבצע את התהליך הזה בצורה טובה יותר. לדוגמה, לוקחים את שיחת ה