נקודות תורפה התנגדויות לקוח - איך למצוא את נקודות התורפה של הלקוח? דיבייטינג - איך למצוא את נקודות התורפה של היריב שלך? איך לשכנע אנשים? איך לשנות עמדות? איך להשפיע? איך למכור? וכאן אבאר עוד דרך כיצד באפשרותך לאתר את נקודות התורפה של האדם שמולך. כגון לדוגמה שאתה מתווכח עם מישהו (דיבייטינג) וברצונך לשכנע אותו להסכים איתך. או לדוגמה שאתה מנסה למכור ללקוח איזה מוצר, והלקוח מביע התנגדות לרכישת המוצר. שאז בכל אחד מהמקרים, כדי לשנות את דעתו של האדם שמולך, לשם כך עליך לדעת לאתר את נקודות התורפה שלו, ודרכיהן לשנות את דעתו. ונקודות תורפה פירושו, שכל אדם מבסס את הדברים שלו, על סמך סיבות וטיעונים כלשהם. וגם הלקוח שאומר שהוא לא רוצה לרכוש את המוצר, הוא מבסס זאת על ... שהסיבות האלו חזקות יותר בעיני הלקוח, כך קשה יותר לשכנע אותו לשנות את עמדתו. וכדי לגרום ללקוח לשנות את עמדתו, לשם כך עליך לאתר את נקודות התורפה, שהוא עצמו חושב לגבי הסיבות שלו עצמו. ונקודות התורפה הן המקומות שבהן האדם עצמו לא בטוח בסיבות שלו עצמו. דהיינו, שהאדם עצמו טוען טענות רבות ומסביר הסברים רבים, למה הוא חושב כך ולא ... מהסיבות עצמן, האדם עצמו לא בטוח בהן. כי לפעמים האדם אומר המון סיבות, ובחלק מהסיבות עצמן, הוא עצמו חושב שאולי הן לא נכונות. ואלו בעצם נקודות התורפה של הטיעונים של האדם. וזה לא ממש משנה אם הסיבות עצמן נכונות או לא נכונות. זה כן משנה, שהאדם עצמו חושב שהסיבות שלו, לא ממש ... זה הוא גורם לו לשנות את דעתו. ולדוגמה במקרה של מכירה ללקוח, כאשר הלקוח מציג את ההתנגדות שלו, מי שהוא מומחה מכירות, הוא יודע לזהות את נקודות התורפה שהלקוח עצמו לא בטוח בהתנגדות של עצמו. ודרך זה הוא יכול לגרום ללקוח לשנות את דעתו. וגם בתחום הטיפולי, כגון אצל פסיכולוגים ... הוא מנסה להראות למטופל, היכן בעצם הוא יכול ליצור שינוי בחיים שלו, על ידי שינוי האמונות שלו. והכל זה על ידי זה שהמומחה, יודע לזהות את נקודות התורפה שיש לאדם, בדעה שלו עצמו. ודרך זה הוא משחרר את האדם מהאחיזה שלו בדעה שלו. ממש כמו בקרב, שמוצאים את נקודת התורפה של היריב, ודרכה מכניעים אותו. והשאלה הנשאלת היא, כאשר אתה שומע מישהו אומר משהו, איך אתה יכול לדעת, באיזה חלקים של מה שהוא עצמו אומר, הוא עצמו לא מאמין לעצמו? וכיצד באפשרותך לדעת, עד כמה האדם לא מאמין לעצמו, בסיפור שהוא עצמו מספר? והדרך לזהות את נקודות התורפה של הלקוח, היא ראשית כל, על ידי זה שמעודדים את הלקוח להרחיב ולפרט על הסיבה שבגללה הוא מתנגד לרכישת המוצר. או בתחום הטיפולי, ... חושב שגורמים לו להיתקע בחיים וכיוב. כי ככל שהלקוח מספר יותר על הסיבות ועל השורשים שבגללם הוא חושב כך או אחרת, כך קל יותר לזהות את נקודות התורפה שלו. וכמובן שצריך לדעת לעשות את זה בחוכמה, כדי לא לגרום בטעות ללקוח לטעת שורשים בהתנגדות שלו וכולי. וכאשר האדם שמולך מספר סיפור ...

... אובייקטיבי, שכנוע סובייקטיבי, לזהות נקודת תורפה, איך לטפל בהתנגדות מכירה? איך לטפל בסירוב? התמודדות עם לקוח, לשתול מחשבות, ניהול משא ומתן, להצליח במכירות, רטוריקה מה ההבדל בין דיבור אובייקטיבי לדיבור סובייקטיבי? ... את צורת הדיבור לסיטואציה. איך לזהות נקודות תורפה בדברי האחר? כשאדם משתמש במונחים סובייקטיביים כגון נראה לי, אני חושב ש..., סימן שהוא בעצמו לא בטוח בדברים שהוא אומר. כאשר מזהים נקודת חולשה כזו, אפשר להתמקד בה כדי להציג ... חושב שהמוצר יקר מדי, מאותת בעצמו על נקודת תורפה, וזה המקום לשאול שאלות או להציע אלטרנטיבות שיעזרו לו לחשוב מחדש על הדברים. האם דיבור אובייקטיבי הוא תמיד נכון? חשוב לזכור שאפילו אם מישהו מדבר בצורה אובייקטיבית ובטוחה, ... בחירת ניסוח תלויה בהקשר. כיצד לזהות נקודות תורפה בעמדות של אחרים? כשאדם משתמש כבר מיוזמתו בביטויים סובייקטיביים (נראה לי שלא אצליח, אני חושב שהמוצר הזה יקר), סימן שהוא עצמו אינו בטוח לחלוטין בטענותיו. ניתן להבחין בכך ... דו קרב בין שני אנשים ואחד מחפש מה נקודת התורפה של השני איך אני יכול לתקוף אותו? אז הרבה פעמים אם רוצים לתקוף מישהו שמישהו טוען איזו תענה מישהו אומר אמירה, הלקוח אומר אתה יודע המוצר הזה לא יכול להתאים לי כי אני חושב ...

... בעבר, ואז אפילו חיסרון קטן אחר כמו אני צריך תיק חדש יכול לגרום לו לפעול ולשכוח מהרצון הקודם. איך לזהות נקודות תורפה אצל מי שחושב שהוא כבר מרוצה? כאשר אדם מאמין שיש לו מה שהוא רוצה, יש לו נקודת תורפה אחת בולטת: הפחד לאבד את מה שיש לו. למשל, אדם שמאמין שאוהבים אותו עדיין חושש שיום אחד יפסיקו לאהוב אותו. כאן אליעד מציע שתי אפשרויות: לגרום לאדם להפסיק לדאוג מזה שאולי יפסיקו ... של אדם? ש: השאלה הראשונה מה חסר לאדם שהוא כבר חושב שאוהבים אותו? אליעד: מישהו שחושב שאוהבים אותו מה נקודת התורפה שלו. זאת השאלה? ש: כן. מה אני יכול לגרום לו לחשוב שהוא יכול להשיג דרכי. אליעד: בא נשאל את השאלה צעד אחד אחורה. הוא רוצה לשכנע מישהו לעשות משהו והוא מניח שהבן אדם רוצה שיאהבו ... או אוהבים אותו פחות ממה שהוא חושב שאוהבים אותו או שהוא רוצה שיאהבו אותו יותר. אתה יודע ששתיים יש לך נקודת תורפה. ש: מייצר לו את החיסרון. אליעד: או על ידי זה שאתה אומר לו גם מה שיש לך, אין לך, או אין לך כמה שאתה חושב שיש לך או אתה צריך יותר ממה שיש לך. זה אחד. במילים אחרות יצרת חיסרון. ... על זה שיאהבו אותו כי הוא לא זוכר שהוא רוצה את זה כי כבר יש לו את זה. דבר נוסף, אתה צריך לנסות למצוא נקודת תורפה. מה הבנת? ש: בעיקרון הוא רוצה את השלמות וזה שאוהבים אותו עדיין זה לא שלמות אז הוא יצמד עם כל דבר שחסר לו שזה לא זה. אליעד: מה שאתה אומר זה נכון אבל לא אמרתי את זה בדיוק. אמרתי משהו אחר, אמרתי לפעמים אחד החסרונות בכך שיש לך את מה שאתה רוצה זה שאתה שוכח שאתה רוצה את זה שזה גם כן נקודת תורפה. ש: הבן אדם שיש לו הרבה כסף. אליעד: לפעמים אתה כבר שוכח שאתה רוצה כסף, אתה שוכח את ערך הכסף ולכן מספיק שתביא לו איזה שטות קטנה שהיא פחות חשובה מהכסף הוא כן יגיד כן כן, זה חשוב, ... אז זה אומר שעדיין יש לו את התחושה של החיסרון של האין לו. אז זאת אומרת. יפה, עכשיו מה בעצם הגענו? הגענו לנקודת תורפה אחרת. שאם הוא מאוד רוצה שיאהבו אותו אתה צריך לשאול מה אין לו. מה אין לו? אם נגיד הוא רוצה שיאהבו אותו והוא חושב שאוהבים אותו, אז מה אין לו? אין לו את הביטחון שימשיכו לאהוב ...

... צריך לתרגל את המיומנות של הקשבה מדויקת ולזהות במהירות את החלק החלש ביותר בכל משפט. ככל שמתאמנים על כך יותר, כך ניתן לפתח מיומנות גבוהה יותר בזיהוי נקודות תורפה , וכתוצאה מכך להצליח יותר בדיונים ובוויכוחים. מה עושים אם אתה לא בטוח מה הכי חלש? אם אתה נמצא במצב שבו אתה לא בטוח איזו חוליה ...

... את המושג של אומץ וגבורה. בזמן שכל הלוחמים פחדו מגוליית בגלל גודלו, דוד לא פחד כלל. דוד הצליח לנצח כי הוא ראה את נקודת התורפה הקטנה של גוליית (פתח קטן במצח של גוליית שהיה מכוסה בשריון) ופגע בה. מבחינה רוחנית, גוליית מסמל את הכוח הפנימי ...

... יותר מפעולה שטחית וחיצונית בלבד. איך לשחרר את גלעד שליט? מה משפיע על החלטות ראש הממשלה? פעולה פנימית או פעולה חיצונית? איך להשפיע על בן אדם דרך המצפון? מהי נקודת התורפה האנושית? כיצד להבין את התת - מודע של האדם? ...

... שלי היא, שבואו ונחשוב על זה כאן. האדם צריך למצוא את נקודת האכילס שלו, את נקודת התורפה שלו, מה לא ברור? בסופו של דבר ...

... אינטימיות זוגית היא מצב שבו בני זוג משתפים זה את זה בדברים הכי אישיים ורגישים שלהם, כולל בחסרונות, בפחדים ובנקודות התורפה שלהם. אינטימיות אמיתית אינה מתבטאת רק בדיאלוג או בשיחות יומיומיות, אלא בחשיפה עמוקה והדרגתית של הצדדים הפחות מושלמים של האדם. כלומר, אינטימיות בזוגיות נוצרת כאשר האדם ...

... על עצמו (אאכ האדם שלם עם עצמו בשלמות אמיתית, שאז לא ניתן להפעיל עליו שום לחץ פסיכולוגי וכיוב). ויש לאדם נקודת תורפה, שהם בעצם הדברים שהוא לא רוצה להיזכר בהם ולא רוצה לחשוב אותם ולא רוצה ... אחר, ומי שרוצה לשכנע מישהו אחר לעשות כך או אחרת, ומי שרוצה לגרום לאדם אחר לשנות את עמדתו, עליו לאתר את נקודות התורפה של האדם האחר. דהיינו, לאתר את אותם רעיונות שהאדם האחר מתנגד אליהם ולא רוצה ... לו שהוא לא מספיק בסדר, בגלל זה הוא מתחיל לתת לגיטימציה לאותם הסיבות שאיתן הוא לא הזדהה עד כה. ואז בעצם נקודת התורפה של האדם, נחלשת. או במילים אחרות, לפעמים זה שגורמים למישהו לחשוב שהוא פועל ...

... זה מידע חדש? האם זה מידע שכבר ידוע לי? וכאשר אתה מעביר ללקוח מידע שהוא כבר יודע אותו, אז הלקוח בתת המודע שלו, בכל פעם שהוא מסכים איתך, ההסכמה שלו יש לה נקודת תורפה כלשהי, והיא, שהלקוח יודע, שבעצם לא חידשת לו שום דבר שאיתו הוא ...