הדרכת מכירות - איך לשכנע לקוח, באמצעות שימוש במילים מוכרות? איך למכור ללקוח את המוצר שלך? איך לשכנע לקוח לרכוש את המוצר שלך? איך להגדיל מכירות? איך למכור יותר? טיפים למכירה מוצלחת וכאן אבאר עוד דרך איך באפשרותך להשפיע על לקוחות ולבנות אמון עם הלקוח שלך. והדרך לכך היא על ידי זה ... מה הוא רוצה וצריך, עליך להתנהג כמו מומחה מכירות, שלא רק שהוא מקשיב למהות של מה שהלקוח ביקש, אלא שהוא מקשיב גם לצורה שבה הלקוח ביקש את מה שהוא ביקש. כי אחכ ... טלביזיה לסלון, כדי שאוכל לשבת מולה בכיף, וליהנות ממנה. שכאן בעצם הלקוח אמר שהוא רוצה טלביזיה. אבל הוא עטף את הרצון שלו, בעטיפה של לשבת מולה בכיף, וליהנות ממנה. דהיינו, הלקוח בעצם גילה לך דבר נוסף עליו, והוא שהוא אוהב תחושה של כיף תחושה של הנאה ושהוא אוהב לשבת מול הטלביזיה בכיף וליהנות ממנה. וזה בעצם אומר, שכאשר אתה מציג את הטלביזיה ללקוח, אז מומלץ שלא רק תגיד לו, הנה יש לי טלביזיה מומלצת ... רוצה טלביזיה, כדי שאוכל לשבת מולה בכיף וליהנות ממנה. כאשר הניסוח של כדי שאוכל לשבת מולה בכיף וליהנות ממנה הוא ניסוח בזמן עתיד, סוג של הבעת בקשה. וכאשר אתה עוטף בחזרה את המוצר ללקוח , בעטיפה של מה שהוא ביקש, אז יש אפשרות לומר ללקוח הנה טלביזיה, שתוכל לשבת מולה בכיף וליהנות ממנה שזה בעצם לחזור כמעט בדיוק על מה שהלקוח אמר, שזה כמובן טוב מאוד, אבל זה משאיר את הבקשה של הלקוח, בגדר של ... שהוא כבר יושב מול הטלביזיה. הוא רצה ליהנות מהטלביזיה, ואתה אומר לו שהוא כבר נהנה מאותה טלביזיה. ואעפכ אוסיף, שלפעמים ישנם מצבים, שאם אתה משנה קצת את ... ללקוח הנה טלביזיה, שתוכל לשבת מולה בכיף וליהנות ממנה בדיוק כמו שהלקוח אמר, ושלא תשנה את זה להנה טלביזיה, שתשב מולה בכיף ותהנה ממנה. כי לפעמים שינוי המילים ... רוצה טלביזיה, כדי שאוכל לשבת מולה בכיף וליהנות ממנה. והמילים כדי שאוכל, מאוד יכול להיות שהם מבטאות את זה שהלקוח לא רוצה לשבת יותר מידי מול הטלביזיה, אלא הוא רק רוצה להיות מסוגל לשבת מול הטלביזיה וליהנות ממנה. ואם אתה הופך את הבקשה שלו להיות מסוגל לשבת ליד הטלביזיה, אם אתה הופך את הבקשה הזאת לעובדה, דהיינו, ... רוצה טלביזיה, כדי שאוכל לשבת מולה בכיף וליהנות ממנה, בעצם בכלל כמעט ולא מתכוון לשבת מול הטלביזיה, כי הוא אדם עסוק וכולי. והוא התכוון לומר לך אני רוצה ... אחד, זה אומר שכדאי שתעטוף ותציג ללקוח את המוצר שהוא רוצה, בעטיפה של הרצון הסופי שלו כנל. אבל ישנם מקרים, שבהם הלקוח מציג את מהות הדבר שהוא רוצה, והוא עוטף ... מה באמת הלקוח רוצה להשיג בסופו של דבר מהמוצר שלך, אז רצוי שתעטוף לו את המוצר שלך, בעטיפה של מה שהוא רוצה להשיג בסופו של דבר. דהיינו, תציג ללקוח את המוצר שלך, עם תיאור של מה שהלקוח עצמו רוצה שיקרה בסופו של דבר עם המוצר שלך. אבל עליך לזכור, שלפעמים אתה לא באמת יודע מה באמת הלקוח רוצה להשיג מהמוצר שלך. והוא אומר דבר אחד, אבל הרצון האמיתי שלו, הוא יכול להיות רצון אחר לגמרי. ואז, אם תשנה את הניסוח ... של הלקוח, אז יצרת בעצם מרחק גדול יותר, בין המוצר שלך, לבין מה שהלקוח באמת רוצה. או לדוגמה הלקוח אומר אני מחפש צעצוע לילד הקטן שלי, כדי שהילד יוכל ליהנות ולהתפתח מהמשחק שלו. אז אפשרות אחת היא לומר ללקוח, הנה יש לי משחק עבורך. כאשר בעצם המשמעות של המילה עבורך, ... ממנו וגם יתפתח ממנו. דהיינו, מציגים את המוצר, בעטיפה שהיא כמה שיותר קרובה וממשית לחוויה שאותה הלקוח רוצה להשיג. והרעיון הוא, שהלקוח, כאשר הוא מציג את ...

מכירות שיווק שכנוע - איך לשכנע לקוחות לקנות את המוצר שלך? מחויב או אפשרי? כאן במאמר אבאר את אחד מהעקרונות הבסיסיים ביותר של שכנוע לקוחות. ויתבאר, כיצד באפשרותך כמוכר, להגדיל מכירות, באמצעות העברת מסר לתת המודע של הלקוח. ומי שיתבונן יראה, כי בחיים שלנו, יש 2 נקודות מבט ... רק משהו מסוים. ונקודת מבט אחרת, היא נקודת מבט של גם משהו מסוים. לדוגמה: יש לקוח שחושב שהוא צריך שיהיה לו גם מוצר מסוים, בנוסף על המוצרים שכבר יש לו. ויש לקוח שחושב שהוא צריך שיהיה לו רק את אותו המוצר המסוים. ונשאל: איזה לקוח יש סיכוי גדול יותר, שהוא ירכוש את אותו המוצר? תשובה: כמובן שהלקוח שחושב שהוא צריך רק את אותו המוצר, יש סיכוי גדול יותר, לכך שהוא ירכוש את אותו המוצר. הרעיון הזה מבוסס על רעיון אחר עמוק יותר, והוא הרעיון של המחויב מול האפשרי. כל דבר בעולם שלנו, ... שהוא אפשרי בלבד. שרק אפשרי שהוא יהיה, ושרק אפשרי שאולי הוא נכון, ושרק אפשרי שצריך אותו וכולי. וכך גם בעולם המכירות והשיווק. שהלקוח יכול להתייחס למוצר שלך, כאל דבר מחויב עבורו או כאל דבר שהוא רק אפשרי עבורו. הלקוח שמתייחס אל המוצר שלך, כאל דבר שהוא חייב להשיג אותו, אצל הלקוח הזה, המוצר שלך נכנס להגדרה של רק. שהלקוח מרגיש ומבין, שרק המוצר שלך יכול לספק לו את מה שהוא רוצה. לקוח כזה, יש סיכוי גדול יותר שהוא ירכוש את המוצר שלך, אם יש לו את היכולת לעשות זאת. מאחר שהוא חושב, שרק המוצר שלך הוא הטוב ביותר עבורו. ולעומת זאת, הלקוח יכול גם להתייחס למוצר שלך, כאל דבר שהוא רק אפשרי בלבד. דהיינו, הלקוח חושב, שזה רק אפשרי בלבד שהוא ירכוש את המוצר שלך, אבל הוא לא מרגיש שהוא חייב לרכוש את המוצר שלך. במקרה כזה, הלקוח מתייחס למוצר שלך, כאל דבר שמוגדר כגם. דהיינו, הוא מוכן לרכוש גם את המוצר שלך, והוא לא יסרב שיהיה לו גם את המוצר שלך. אבל הוא לא חושב שהוא חייב להשיג רק את המוצר שלך, ושרק המוצר שלך יכול לעזור לו. ולכן, במקרה כזה לדוגמה, יש פחות סיכוי שהלקוח ירכוש את המוצר. מאחר שהוא חושב שזאת רק אפשרות בלבד שהוא ירכוש את המוצר, ושהוא לא חייב לרכוש את רק את המוצר שלך. והמשמעות של זה היא, שכאשר אתה מדבר עם הלקוח, עליך כמוכר, להשתדל להעביר לו את המסר, שהמוצר שלך, הוא מחויב עבורו, ושהוא לא רק אפשרי בלבד עבורו. ושהוא צריך רק את

מכירות - מתי משווקים את המוצר? ומתי משווקים את המוכר כדי למכור את המוצר? במאמר הזה נעסוק בעניין מכירות באופן כללי. כאשר הנמשל הוא על מכירת רעיונות שונים. וכל רעיון הוא סוג של מוצר. וכל מי שמנסה לשכנע את האחר לקבל את דעתו, הרי שהוא מנסה למכור לו את המוצר שהוא הדעה שלו. ואם נתבונן על עניין המכירות, נראה שמוצר טוב, מדבר בעד עצמו. ומוצר טוב, הוא מוצר שנותן לאדם מענה אמיתי לצרכים של האדם. וכאשר המוצר הוא באמת טוב, אז אפשר פשוט לתת ללקוח להשתמש בו, ולראות כמה הוא נוח, ואז הלקוח יבין מעצמו שכדאי לו לקנות את המוצר. ויש מוצרים שהם ככ טובים, שבעל המוצר מוכן לחלק את המוצר שלו בחינם. והוא יודע שכל אדם שישתמש במוצר שלו, יפיק ממנו תועלת כלשהי, ויהיה מוכן מיוזמתו להכיר טובה על המוצר שהוא קיבל, ולקנות אותו בכסף. אבל, לא כל המוצרים הם טובים. ולא כל המוצרים מדברים בעד עצמם. וכאשר המוצר הוא לא מספיק טוב, אז צריך לעטוף את המוצר בעטיפה חיצונית כלשהי, שהיא תגרום ללקוח לקנות את המוצר. ומוצר שהוא באמת טוב, אפשר למכור אותו גם בלי עטיפה חיצונית בכלל. וככל שהמוצר פחות טוב, כך כדי למכור אותו, צריך להשקיע יותר בעטיפה החיצונית שלו. וגם העטיפה של המוצר יש לה משמעות. ו

... בהתנגדות לקוח, טיפול בהתנגדות מכירה, לא להפוך את החיסרון לסובייקטיבי, חיסרון אובייקטיבי, חיסרון סובייקטיבי, המוצר לא מתאים ללקוח, המוצר מתאים ללקוח, התאמת המוצר ללקוח איך להפוך חיסרון של מוצר מאובייקטיבי לסובייקטיבי במכירה? כאשר לקוח מביע התנגדות במכירה ומציין חסרונות של מוצר, קיימת גישה נפוצה האומרת שצריך להפוך את ההתנגדות של הלקוח מאובייקטיבית לסובייקטיבית. אליעד כהן מסביר שההבדל בין אובייקטיבי לסובייקטיבי הוא שאובייקטיבי ... כולם בהכרח מסכימים עם טענתו של הלקוח. אליעד מדגיש שהעיקרון הוא להפוך את חסרונות המוצר לסובייקטיביים, אך את היתרונות יש להפוך לאובייקטיביים. כלומר, אם לקוח אומר הדירה נראית לי נחמדה, יש להגיב באופן שמציג זאת כעובדה מוחלטת ובלתי ניתנת לערעור: ... מעלה כדאי להפוך לסובייקטיבי. לפעמים, כשעושים זאת, דווקא עלולים להזיק לתהליך המכירה. לדוגמה, אם לקוח אומר המיטה הזאת לא נוחה לי ואנחנו נגיד זה רק בעיניך לא נוח, הלקוח עלול לחשוב אבל המוצר אמור להתאים לי אישית, ולכן עשויה להתעורר תחושת ניכור וחוסר התאמה מוחלטת, דבר שיקלקל את המכירה במקום לקדם אותה. מתי הפיכת החיסרון לסובייקטיבי עלולה להזיק? במקרים שבהם ההתאמה בין המוצר ללקוח חייבת להיות פרסונלית ואישית, הפיכת ההתנגדות לסובייקטיבית עלולה להיות בעייתית. למשל, אם לקוח אומר המנה הזאת מלוחה לי מדי, והתגובה תהיה זה רק בעיניך, הלקוח עדיין יחוש אי התאמה אישית. המוצר צריך להיות מותאם ללקוח עצמו, ולכן יש מצבים בהם ההדגשה שהחיסרון הוא רק בעיניו של הלקוח רק תחמיר את ההתנגדות. אליעד מסביר שלקוחות לרוב נוטים להיות בטוחים יותר ... כך החיסרון הופך להיות תלוי - מצב, זמני ומצומצם, מה שמאפשר ללקוח לראות שאולי המוצר כן יכול להתאים לו בתנאים שונים. מהו עיקרון הפיכת חיסרון לתלוי - מצב? אליעד כהן מפרט כיצד להפוך חיסרון שהלקוח מציין לתלוי - מצב ולא מוחלט. כשהלקוח טוען זה לא ... או בלתי ניתנת לפתרון. אליעד מציין לסיום שגם לקוחות צריכים להבין שההתאמה שלהם למוצר משתנה לפי הנסיבות: זה שנוח לך היום לא אומר שיהיה נוח מחר, וזה שלא נוח היום לא אומר שלא יהיה נוח מחר. לפיכך, חשוב שלקוחות ומוכרים יבינו שההתאמה היא תלוית - סיטואציה ולא תמיד מוחלטת, ולכן אין להסיק מסקנות מוחלטות. טיפול בהתנגדויות לקוח איך להתמודד עם התנגדויות במכירה? הפיכת חסרונות לסובייקטיביים במכירה איך להבטיח התאמת המוצר ללקוח? האם תמיד יש להפוך את התנגדות הלקוח לסובייקטיבית? איך להפוך חיסרון סובייקטיבי לאובייקטיבי במכירה? כאשר מנסים למכור מוצר ללקוח, עלולה להתעורר התנגדות מצידו. ישנן דרכים שונות להתמודד עם התנגדויות אלו, אחת מהם היא להפוך את הדעות השליליות של הלקוח על המוצר מאובייקטיביות לסובייקטיביות. הכוונה היא שבמקום להניח שהחיסרון של הלקוח הוא אמיתי וכולל את כולם, יש להבהיר לו שהדעה הזאת נובעת ממנו בלבד. כך, הלקוח מבין שלא ... מוחלטת. ההבדל בין חיסרון אובייקטיבי לסובייקטיבי כאשר הלקוח מציין חיסרון לגבי המוצר, לדוגמה הדירה מאוד ישנה, אפשר להדגיש שהדעה שלו היא סובייקטיבית. מצד שני, יתרונות המוצר יש להפוך לאובייקטיביים, כלומר, להציגם כעובדות מוצקות ובלתי ניתנות לערעור. אם הלקוח אומר הדירה הזאת מאוד נחמדה, נוכל לאשר את זה כעובדה בלי להיכנס לתחום של ... הלקוח כדאי להפוך לסובייקטיבי. לעיתים אם נגרום ללקוח לחשוב שהחיסרון שהוא רואה במוצר הוא סובייקטיבי, זה עשוי דווקא להזיק למכירה. אם הלקוח אומר המוצר הזה לא מתאים לי ונוודא שהוא מבין שזו רק דעתו האישית, יתכן שניצור אצלו תחושת ניכור מהמוצר. לפעמים ההתאמה למוצר צריכה להיות אישית ולפני שנעביר את הדעה של הלקוח לסובייקטיבית, עלינו להבין אם ההתאמה היא באמת תלויה בו או אם מדובר במשהו אוניברסלי. איך להתמודד עם חיסרון ...

... במכירה, התנגדויות לקוח, למכור מוצר עם חסרונות, התאמת המוצר ללקוח, למלא את הרצון של הלקוח, הרצון הפנימי של הלקוח, מה הלקוח באמת רוצה? התנגדויות בתהליך מכירה, למכור בקלות איך להתמודד עם התנגדויות של לקוחות במכירה? כאשר לקוח מחפש מוצר עם תכונות מסוימות והמוכר אינו יכול להציע את כל התכונות שהלקוח דורש, ישנן דרכים אפקטיביות להתמודד עם התנגדויות הלקוח. לפי אליעד כהן, חשוב להבין שהלקוח למעשה מחפש למלא צורך פנימי עמוק ... מהי אותה מהות פנימית שהלקוח באמת מחפש ולנסות להציע לו פתרון חלופי שיספק את אותה מהות. מה ההבדל בין מהות וצורה במכירות? אליעד כהן מסביר כי בכל תהליך מכירה קיימות שתי רמות - מהות וצורה. המהות היא הצורך האמיתי והפנימי שבגללו הלקוח מבקש לקנות מוצר מסוים. לעומת זאת, הצורה היא הדרך הספציפית שהלקוח מאמין שבה הוא יכול למלא את אותו צורך פנימי. לדוגמה, לקוח שמגיע לחנות ומבקש לקנות תפוח, למעשה מחפש משהו מתוק לאכול בגלל שהוא רעב. אם המוכר יבין את המהות של רצון הלקוח, הוא יוכל להציע לו שזיף או פרי מתוק אחר גם אם אין ברשותו תפוח. כיצד לגלות את הצורך הפנימי של הלקוח? הדרך לגלות את הצורך הפנימי ... למה אתה צריך דווקא את המאפיינים האלה? מה אתה בדיוק מחפש?. כאשר הלקוח חושף את הסיבה האמיתית לחיפוש המאפיין המסוים, המוכר יוכל להבין מה באמת חשוב לו ולמצוא דרכים אחרות שבהן ניתן יהיה למלא את הצורך האמיתי הזה. ההבנה של סיבת החיפוש מאפשרת למוכר גמישות במתן פתרונות יצירתיים ומדויקים יותר עבור הלקוח. מה לעשות אם אין אפשרות להציע בדיוק את מה שהלקוח ביקש? כאשר לא ניתן לספק ללקוח בדיוק את התכונות שהוא מבקש, על המוכר לפעול לפי ארבעה צעדים מרכזיים שאליעד כהן ממליץ עליהם: לברר את המהות האמיתית של דרישות הלקוח על ידי שאלת חקר. להציע חלופות או מוצרים אחרים שיכולים לספק את המהות הפנימית של הרצון של הלקוח. להדגיש בפני הלקוח יתרונות אחרים של המוצר שיכולים למלא את הצורך שלו בדרך אחרת מזו שחשב. לנסות לשנות את תפיסת הלקוח לגבי הדרכים האפשריות למילוי רצונו, ולהראות לו שהמהות חשובה מהדרך הספציפית שבחר. לדוגמה, לקוח מחפש מחשב עם מאפיין ספציפי שאין במוצר הזמין, המוכר יכול להציג לו כיצד ביצועים גבוהים או שירות מעולה יספקו לו את אותה חוויה שביקש בדרך אחרת. כיצד אפשר להשתמש בהיגיון זה גם בחיים האישיים? אליעד כהן מדגיש שהגישה הזו אינה תקפה רק למכירות, אלא נכונה גם באופן כללי לחיים האישיים. כאשר אדם רוצה להשיג מטרה מסוימת ולא מצליח, עליו לנסות להבין מדוע הוא רוצה דווקא את המטרה הזו ולמה הוא בחר דווקא את ... שחשוב להבין מהו הצורך האמיתי והעמוק שמסתתר מאחורי הרצון השטחי שהוגדר. ברגע שמזהים את המהות, אפשר לראות שהמציאות או המוצר שאינם מספקים בדיוק את הצורה הספציפית עדיין יכולים למלא את הצורך הפנימי בדרכים חלופיות. כך ניתן להתמודד בצורה מוצלחת עם התנגדויות של לקוחות, למצוא פתרונות חדשים ויצירתיים לבעיות, ולהשיג מטרות באופן כללי. איך להתמודד עם התנגדויות לקוח? מהות וצורה במכירות איך לשכנע לקוח כשהמוצר חסר תכונות? מה הלקוח באמת רוצה? איך למכור בקלות? מה לעשות כשהלקוח מתעקש על דרישות ספציפיות? איך להתמודד עם התנגדויות של לקוחות במכירה כאשר המוצר לא עונה על כל הדרישות שלהם? כאשר מוכר מציג מוצר ללקוח, לעיתים מתגלה שהמוצר אינו מכיל את כל הדרישות שהלקוח מחפש. הלקוח מבקש מוצר עם תכונות מסוימות, אך חלקן אינן קיימות במוצר המוצע. במצב כזה, כיצד ניתן לשכנע את הלקוח בכל זאת לרכוש את

... עם מוצרים מתחרים, איך למכור מוצר? יתרונות המוצר שלך, חסרונות המוצר של המתחרים, איך למכור את המוצר שלך? איך לשכנע לקוח? איך לדבר ללקוח? איך לסגור עסקה? איך לשכנע? האם עדיף לדבר על יתרונות המוצר שלך או על חסרונות המתחרים? כאשר רוצים לשכנע לקוח לקנות מוצר, עולה השאלה מהי הדרך היעילה ביותר - האם כדאי להתמקד ביתרונות של המוצר שלך, או אולי דווקא להדגיש את החסרונות של המוצר של המתחרים? אליעד כהן מסביר שהתשובה הנכונה תלויה בסיטואציה הספציפית שבה נמצא הלקוח. איך הלקוח בוחר מוצר ומה משפיע על החלטתו? כל לקוח שקונה מוצר עושה זאת מתוך אמונה שהמוצר יביא לו יותר תועלת מנזק. כלומר, הלקוח תמיד יבדוק האם המוצר שלך טוב עבורו, אבל לא רק באופן כללי, אלא ביחס לאפשרויות אחרות שקיימות בשוק. אם הלקוח חושב שהוא יכול לקבל את אותה התועלת ממוצר אחר במחיר נמוך יותר, אז ברור שהוא יעדיף את האפשרות האחרת. לכן, ההחלטה אם להתמקד ביתרונות שלך או בחסרונות של המתחרים תלויה במה שהלקוח כבר יודע ובמה שהוא מאמין לגבי המוצרים השונים. מתי צריך להתמקד ביתרונות של המוצר שלך? אליעד כהן נותן דוגמה למצב שבו הלקוח כבר מכיר את החסרונות של המתחרים. הוא יודע שהמוצר של המתחרים לא מתאים לו או שהוא פחות איכותי, אבל הוא לא מספיק משוכנע עד כמה המוצר שלך טוב. במצב כזה, אין צורך לדבר על המתחרים, כי הלקוח כבר יודע על הבעיות שלהם. במקום זאת, הדבר הנכון לעשות הוא להציג ללקוח את היתרונות של המוצר שלך, להסביר לו על הערך המוסף שלו ולתת לו להבין מה הוא ירוויח מכך שיקנה דווקא את המוצר שלך. כך הלקוח יראה בבירור כיצד המוצר שלך עונה על הצורך שלו. מתי צריך להדגיש דווקא את חסרונות המתחרים? לעומת זאת, קיימים מצבים אחרים, שבהם הלקוח מכיר היטב את היתרונות של המוצר שלך, אבל בטעות הוא חושב שגם למתחרים יש את אותם יתרונות, או אפילו שהמתחרים טובים יותר ממך. במצב כזה, אין טעם להדגיש שוב את היתרונות שלך כי הלקוח כבר מכיר אותם. מה שחשוב לעשות הוא לספר ללקוח על החסרונות שיש למתחרים, ולהראות לו שהמוצר של המתחרים פחות טוב ממה שהוא חושב. רק אחרי שהלקוח יבין את החסרונות של המתחרים, הוא יוכל להעריך נכון את היתרונות האמיתיים שיש למוצר שלך ביחס למתחרים. איך מודדים יתרונות וחסרונות של מוצר? נקודה חשובה נוספת שאליעד מסביר היא שיתרונות וחסרונות של מוצר הם מושגים יחסיים. אין משמעות ליתרון שקיים גם אצל המתחרים, כי אם אותו היתרון נמצא בשני מוצרים מתחרים, הוא כבר לא יתרון אלא סטנדרט. באותו אופן, אם החיסרון קיים גם אצלך וגם אצל המתחרים, זה כבר לא ... שוב ושוב שהכל תלוי בסיטואציה. אם הלקוח יודע היטב את היתרונות שלך, תתמקד בחסרונות של המתחרים, ואם הלקוח יודע את החסרונות של המתחרים אבל לא בטוח למה המוצר שלך טוב - תתמקד ביתרונות שלך. ההחלטה מה להדגיש משתנה לפי הידע, ההבנה והתפיסות המוקדמות של הלקוח. ...

... המוצר ללקוח, התאמת המכירה ללקוח, איך למכור לנכון? בירור צרכי הלקוח, איתור צרכי הלקוח, אפיון צרכי הלקוח, איך לדבר עם לקוח? איך להבין את הלקוח? איך לשכנע את הלקוח? איך מוכרים נכון ללקוח ומתאימים לו את המוצר? אליעד כהן מסביר שהדרך הטובה ביותר למכור ללקוח היא למכור לו בדיוק את מה שהוא רוצה, כלומר, למלא את החיסרון שיש ללקוח. לדבריו, מוכרים רבים מתמקדים יותר מדי בשיווק המוצר שלהם מבלי שהם בכלל מבינים מה באמת הלקוח מחפש, מה האינטרס שלו, ומה הצורך האמיתי שהוא רוצה למלא באמצעות המוצר. אליעד מדגיש שבתחילת תהליך המכירה, המוכר צריך להימנע להתחיל למכור או לשכנע את הלקוח עד שהוא לא מבין בדיוק מה הלקוח צריך ומה החיסרון שהלקוח מנסה למלא. הוא נותן דוגמה שבה אדם נכנס לחנות ושואל את המוכר לגבי מוצר ספציפי, מוצר X. אם המוכר לא פועל בצורה חכמה, הוא מיד מתחיל לספק מידע מפורט על המוצר, מבלי לדעת אם זה באמת מה שהלקוח מחפש. אליעד טוען שהפעולה הנכונה היא לשאול את הלקוח שאלות לפני שמציגים מידע, כמו למשל: מה בדיוק אתה מחפש? מה המטרה שלך? מה הכי חשוב לך במוצר הזה? שאלות אלה עוזרות למוכר להבין את הצרכים האמיתיים של הלקוח, וכך להתאים לו את המוצר בצורה מדויקת יותר. מה עושים אם הלקוח לא מוכן לחשוף את הצרכים שלו? אליעד מסביר שיכולים להיות מקרים שבהם הלקוח לא מעוניין לחשוף את הצרכים שלו במפורש. במצב כזה, המוכר לא צריך להיכנס מיד לפרטים ספציפיים מדי לגבי היתרונות של המוצר, אלא לתת תשובה כללית ולא מוגדרת. למשל, אם הלקוח מחפש רכב, אך לא אומר מה בדיוק חשוב לו, המוכר צריך להציג את המוצר בצורה כללית: הרכב הזה משלב טכנולוגיה מתקדמת, בטיחות גבוהה וצריכת דלק חסכונית. על מה היית רוצה לקבל עוד מידע? אם המוכר יבחר להציג מראש תכונה ספציפית כמו חסכון בדלק, בעוד שהלקוח מחפש דווקא בטיחות, הלקוח עלול לחשוב בטעות שהמוצר לא מתאים לו. אליעד מביא דוגמה שבה לקוח שמחפש בטיחות שומע מהמוכר בעיקר על כמה הרכב חסכוני בדלק, ועשוי לחשוב: אם כל כך מדברים על חיסכון בדלק, אולי הרכב בכלל לא בטיחותי. אם המוכר מתמקד בזה, אולי בטיחות זה לא הצד החזק של הרכב. לכן, חשוב לשמור על הסבר רחב וכללי עד שהלקוח בעצמו יחשוף יותר מידע לגבי הצורך המדויק שלו. איך לזהות ... את הצורך האמיתי של הלקוח, אליעד מציע כמה דרכים פרקטיות: לשאול שאלות ממוקדות כמו מה הכי חשוב לך במוצר? להציג בפני הלקוח כמה אפשרויות או יתרונות שונים של המוצר, ולראות לאיזו אפשרות הלקוח מגיב יותר או שואל לגביה שאלות נוספות. לבקש מהלקוח לדרג את התכונות של

... לשקר ללקוח? לומר ללקוח את האמת, לומר את האמת ללקוח, טוב מכדי להיות אמיתי, מוצר טוב מידי, לשקר בתהליך מכירה, איך למכור ללקוח? לשבח את המוצר, להסתיר את היתרונות של המוצר האם כדאי תמיד לומר ללקוח את כל האמת במכירה? אליעד כהן מתייחס לשאלה מעניינת: האם כדאי למוכר לומר תמיד ללקוח את כל האמת במהלך המכירה, או שמא יש מקרים שבהם עדיף להסתיר חלק מהאמת או אפילו לשקר מעט ללקוח כדי למכור טוב יותר. ישנה תפיסה מוכרת שאומרת שצריך תמיד להגיד ללקוח את כל האמת, לא לשקר לעולם, ולשמור על אמינות מוחלטת, מתוך מחשבה שכך גם המוכר יהיה בטוח יותר בעצמו. לפי הגישה הזאת, המוכר בטוח בעצמו כשהוא אומר אמת, כי הוא יודע שאין לו מה להסתיר. אם המוכר משקר, הוא עלול לחשוף חוסר ביטחון במוצר שלו, ולכן עדיף פשוט להגיד את האמת, והמוצר יימכר או לא יימכר לפי איכותו והתאמתו לצרכי הלקוח. אך אליעד כהן מציג זווית נוספת: הוא מסביר שבמציאות, לא תמיד נכון להגיד ללקוח את כל האמת, ולפעמים דווקא ההסתרה של יתרונות המוצר או הקטנה של מעלותיו יכולה להיות לטובת הלקוח ולסייע למכירה. אליעד מסביר שאין הכוונה לשקר ללקוח לגבי משהו שהוא זקוק לו והמוצר לא באמת מספק אותו. זה סוג של שקר פסול ולא ראוי. אך קיימים מצבים אחרים, ספציפיים ומיוחדים יותר, שבהם המוצר באמת טוב בהרבה מהציפיות של הלקוח, והמוכר יודע בביטחון מלא שהמוצר טוב יותר ממה שהלקוח מבין או מוכן להאמין. למה לקוח לא קונה מוצר טוב מדי? אליעד כהן מדגים ומסביר כי לעיתים קרובות הלקוח הוא קטן אמונה, כלומר, חשדן ומבולבל, ואינו מאמין שמוצר יכול להיות כל כך טוב כפי שהמוכר מתאר. במצב כזה, אם המוכר יגיד ללקוח את כל האמת על איכות המוצר - שהמוצר פשוט טוב הרבה מעבר למה שהלקוח מדמיין - הלקוח עלול לחשוב שזה טוב מדי מכדי להיות אמיתי. זה יכול לגרום ללקוח להירתע ולא לקנות את המוצר, אף על פי שהמוצר באמת טוב ומתאים לצרכים שלו בצורה יוצאת דופן. אליעד נותן דוגמה ספציפית למצב כזה: נניח שהלקוח מחפש פתרון מסוים, והמוצר שמציעים לו לא רק עונה על הצורך, אלא הרבה מעבר לזה - פי מיליון יותר טוב ממה שהלקוח אפילו דמיין. דווקא במקרה כזה, אם ...

... כימיה עם לקוח, לא לשאול יותר מידי שאלות, שיחת חולין עם הלקוח, לא לשאול את הלקוח שאלות, התאמת המוצר ללקוח, איתור צרכי הלקוח, שיחה עם הלקוח, small talk, להתיידד עם הלקוח איך ליצור כימיה עם לקוח בלי לשאול ... עניין, על מנת ליצור קשר אישי ואווירה נעימה. לפי אליעד כהן, המטרה היא ליצור תחושת קירבה שתאפשר ללקוח להרגיש בנוח עם המוכר, אף על פי שהמוכר לא חושף פרטים אישיים על עצמו. אליעד מציין זאת בחצי ציניות, שכן הקרבה הזו איננה אמיתית אלא רק יוצרת אשליה של היכרות ואמון. מה היתרונות בשאלות אישיות בשיחת מכירה? אליעד כהן מציין שני יתרונות מרכזיים בשאלות אישיות ללקוח: ראשית, השאלות יוצרות סוג של קשר אישי עם הלקוח. ... ללקוח להרגיש שאתם אנשים קרובים, וזה עשוי לעודד אותו להמשיך בתהליך הרכישה. שנית, השאלות מאפשרות התאמה מדויקת יותר של המוצר לצרכי הלקוח. לדוגמה, אם המוכר יודע שהלקוח נשוי, הוא יכול להציע לו מוצר בצורה שכוללת התייחסות למשפחתו. אם הלקוח מתגורר בצפון, המוכר יכול להציע מוצר או שירות שמתאים לאזור מגוריו, וכך הלאה. אליעד מדגיש את חשיבות ה - small talk (שיחת חולין) לפני ביצוע העסקה, ... שלצד היתרונות של שאילת שאלות אישיות, קיימים גם חסרונות משמעותיים: שאילת שאלות אישיות עשויה לגרום ללקוח לחשוד שהמוכר מנסה להתאים את המוצר באופן מלאכותי לפרטים שהוא סיפר. למשל, אם לקוח חשף שהוא נשוי, ואחר כך המוכר משתמש במידע הזה כדי להציע את המוצר בצורה מותאמת, הלקוח עשוי לחשוב שההתאמה אינה אותנטית אלא מניפולטיבית. לעיתים, דווקא ההתעניינות האישית הזו עלולה ליצור תחושה של זרות מוגברת. הלקוח יכול לשאול את עצמו למה המוכר שואל עליו כל כך הרבה שאלות, ולחשוד בכוונותיו. אליעד מדגיש שלקוחות רבים אינם מעוניינים בקשר אישי עם המוכר. הם מעוניינים בקשר אישי עם המוצר. כאשר המוכר מנסה יותר מדי להתיידד איתם באופן אישי, הלקוחות עשויים להירתע מכך. הם יכולים להעדיף לקבל מידע ברור וישיר על המוצר בלבד, מבלי להידרש לשיתוף אישי. כיצד נכון למכור מבלי ליצור חשדנות או אי - נוחות? כדי להימנע מהחסרונות הללו, אליעד מציע גישה חלופית. במקום לשאול את הלקוח שאלות רבות מדי, במיוחד שאלות לא רלוונטיות או אישיות מדי, כדאי למכור בצורה פשוטה וישירה יותר: אפשר להציג ללקוח את המוצר באופן ברור וישיר, בלי ספר לי על עצמך ובלי מי אתה. בדרך זו, הלקוח לא יחשוש שמנסים להתאים לו סיפור מלאכותי. הפשטות והבהירות במכירה עשויות ליצור תחושה של שקיפות ואמינות רבה יותר. הלקוח יקבל את התחושה שהמוכר בטוח במוצר שלו, ולא מנסה ליצור אשליה של התאמה מזויפת. אליעד מזכיר שחשוב להבחין בין הצורך בשאלות רלוונטיות לגבי המוצר לבין שאלות אישיות מיותרות, ולדעת מתי כדאי להימנע מהן. לסיכום, למרות שיש ערך ביצירת קשר אישי עם הלקוח, אליעד מדגיש שיש להשתמש בשאלות אישיות בזהירות רבה, להימנע משאלות רבות מדי או אישיות מדי, ולזכור שלפעמים פשטות וישירות במכירה הן הגישה הטובה ביותר. איך ליצור כימיה עם הלקוח? האם כדאי לשאול לקוחות שאלות אישיות? שיחת חולין במכירות התאמת המוצר ללקוח איך למכור בלי שאלות אישיות? שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על עוד היבט בנושא של מכירות, מכירות ללקוחות יצירת כימיה עם לקוח. אחד הדברים שמלמדים זה כשהלקוח בא לקנות בשביל ליצור איתו ...

... לעשות פרזנטציה ללקוח? איך להציג מוצר? איך לתאר מוצר? איך למכור מוצר? איך להסביר ללקוח? איך לדבר עם לקוח? איך למכור ללקוח? טעויות של אנשי מכירות, לא לדבר על המוצר, אימון מכירות איך להציג מוצר ללקוח בצורה אפקטיבית? כיצד ניתן להציג מוצר ללקוח בצורה שתשפר את המכירות? אחת הטעויות הנפוצות ביותר של אנשי מכירות היא התמקדות בפרטי המוצר במקום בתועלות האישיות שהלקוח יכול להפיק מהמוצר. חשוב להבין שכשלקוח רוכש מוצר, הוא לא קונה אותו רק בגלל שהוא מעוניין במוצר עצמו, אלא בגלל שהוא רוצה את היתרונות האישיים שהוא יקבל ממנו. לדוגמה, לקוח שמקנה טלוויזיה לא קונה אותה רק בגלל שהיא 80 אינץ, אלא בגלל שהוא רוצה לראות תמונה גדולה וברורה יותר. ההבדל בין צורה למהות במכירה כאשר מציגים מוצר, יש הבדל בין הצורה של המוצר לבין המהות שלו. הצורה מתארת את המאפיינים והפרטים הטכניים של המוצר, בעוד שהמהות מתייחסת לסיבה האמיתית שהלקוח רוצה את המוצר - כיצד המוצר ימלא את רצונותיו ויפתור את בעיותיו. לדוגמה, במקום לומר הטלוויזיה היא 80 אינץ, כדאי לומר המסך הגדול הזה יאפשר לך ליהנות מחוויית צפייה מרשימה עם תמונה ענקית וברורה. זהו מעבר ממוקד בתועלות הלקוח ולא בתיאורים טכניים יבשים. איך להציג את המוצר כך שיתאים לצרכים של הלקוח? כדי להבין כיצד להציג מוצר בצורה שתתאים ללקוח, על איש המכירות להבין מה הלקוח באמת מחפש ומה חשוב לו. כל לקוח מחפש תועלות שונות מהמוצר, ולכן חשוב לשאול את עצמך: מהן התועלות שהלקוח מחפש? איזה בעיות המוצר פותר עבורו? איך המוצר ישפר את חיי הלקוח? כמובן, יש לשלב את המידע כך שהתועלות החשובות ביותר עבור הלקוח יועלו ראשונות, ולא להעמיס עליו במידע פחות חשוב. מה כדאי להדגיש במכירה? המיקוד במכירה לא צריך להיות רק על הצורה של