... לך יותר. איך מוכר יכול להגביר אמינות מול
לקוח שמתנגד למחיר? אם לקוח שואל: למה זה כל כך
יקר? אליעד ממליץ לא לענות מיד, אלא קודם כל לחזור על השאלה: אתה שואל אותי בעצם למה המוצר הזה כל כך
יקר, נכון? אפשר גם להרחיב את השאלה, להגיד למשל: אתה כנראה תוהה מדוע המחיר שלי גבוה יותר משל המתחרים, אולי אתה מרגיש שהמחיר מוגזם ... מתלונן על המחיר, תסביר לו למה הוא חושב שזה
יקר, מה הוא מצפה לקבל, ומה מפריע לו באמת. רק אז תיתן לו את התשובה שלך. פעולה זו יוצרת אמינות, מראה ללקוח שאתה באמת מקשיב לו, ... דוגמה למוכר ולקונה אם לקוח שואל: למה זה כל כך
יקר?, ניתן לענות ישירות או לחלופין לחזור על השאלה: אוקיי, אז אתה שואל למה זה
יקר, נכון? אני אסביר לך את זה. ניתן להרחיב ולהעמיק: אתה שואל למה זה יותר
יקר מהמתחרים? למה
המחיר גבוה מהציפיות שלך? למה אתה חושב שזה צריך להיות זול יותר? זה מה שאתה שואל, נכון? הרחבת השאלה לא רק מראה שאתה מקשיב, אלא גם מאפשרת ...