... נמוך, זה לא משפיע מהותית על הרווח העתידי שלו, כי מיד אחר כך הוא יכול למכור את הקילו הבא במחיר גבוה יותר. לעומת זאת, אם לקוח דורש לקנות את כל הסחורה במחיר נמוך, המוכר מוגבל ואינו יכול להמשיך להרוויח מלקוחות ... - סוגי עסקאות עצמאי שמנהל עסק מחפש לקוחות כדי למכור להם את השירותים או המוצרים שלו. קיימים שני סוגים עיקריים של עסקאות עם לקוחות: לקוח שמגביל את העצמאי מלעבוד עם לקוחות אחרים - למשל, עסקה ארוכת טווח שמחייבת את ...

... מכירה, חרדת מטפלים, איך הרצון להשתפר יוצר קושי למכור את עצמך? איך למכור מוצר פגום? איך למכור מוצר גרוע? איך למכור מוצר יקר? למה קשה לי למכור את עצמי? למה אין לי חשק למכור? למה אני לא מאמין במוצר שלי? למה אני ...

... כי לכאורה הוא קיבל ממך יותר טוב. אך המציאות מורכבת יותר, וההערכה לא תלויה רק בכמה נתת, אלא גם ובעיקר בכמה המקבל רצה או היה זקוק למה שנתת. מדוע לפעמים דווקא נתינה קטנה תזכה להערכה גדולה? אליעד מביא דוגמה ... האם יש לאותו אדם אלטרנטיבות רבות לקבל את מה שנתת ממקורות אחרים. לפעמים נתינה קטנה ברגע הנכון יכולה להיות יקרה מאוד, ולפעמים נתינה גדולה בזמנים או נסיבות לא מתאימים תיתפס כחסרת ערך. חשוב להבין את ההיבטים הללו, כדי לא ... מים, הוא על סף ייאוש, חסר כוחות ועומד להתמוטט. אם תיתן לו כוס מים אחת, זה יהיה הדבר הכי יקר בעולם מבחינתו, והוא יעריך אותך עד סוף חייו. לעומת זאת, אם תיתן לאדם אחר כוס מים באירוע עם שפע ...

... אדם שמתלבט אם לשמור על דיאטה או לאכול כל מה שבא לו. כשאדם לא מחליט החלטה ברורה הוא משלם מחיר יקר - מחיר החוסר החלטה, מצב תמידי של אי נוחות וחוסר שביעות רצון. האם עדיף להצביע לביבי או לבני גנץ ...

... זה עולה X שקלים. זו תשובה ישירה לשאלה, אבל לא מתמודדת עם הסיבה שבגללה הלקוח שאל. אולי הלקוח מודאג שהמחיר יקר לו מדי. אולי הוא בודק אם הוא יקבל החזר השקעה ראוי. אולי הוא רק מסוקרן אם בכלל כדאי לו ... לא באמת מגיבה על מה שהצד השני מחפש. איך משתקפת הטעות הזו אפילו במחשבות הפנימיות שלנו? שאלה: איך אותו העיקרון פועל גם בתוך המחשבות של האדם כשהוא מדבר לעצמו? תשובה: יש מצבים שבהם המוח שואל: אני רעב, מה אני ... האחר? שאלה: איך נדע למה האדם שמולנו באמת מתכוון או מה הוא באמת רוצה לשאול? תשובה: יש שתי גישות עיקריות: לשאול את השואל: למה הוא שואל את השאלה הזאת? מה מטריד אותו באמת? לחקור את הנסיבות ולהשתמש באמפתיה או ... טובה יותר, ומענה שנותן הרגשה אמיתית שהקשיבו באמת. באילו דרכים מיישמים את ההבנות האלו בחיי היומיום? שאלה: איך אותו עיקרון ממשיך לפעול כשאדם שואל את עצמו שאלות לגבי רצונותיו? תשובה: בכל פעם שנוצר רצון או שאלה פנימית, אפשר לשאול ... הדבר מאפשר לתת מענה עמוק ומדויק יותר. במקום לטפל רק בסימפטום (השאלה החיצונית), מטפלים בסיבה העמוקה. אם החשש הוא יקר לי מדי, אפשר להסביר את הערך המוסף. אם הפחד הוא האם אדם אוהב אותי?, אפשר להביע מחויבות ותמיכה רגשית. גם ... הוא לאו דווקא מה שנראה על פני השטח, וכך פותרים בעיות מן השורש במקום לפתור אותן חלקית. מה הסיכום העיקרי של רעיון זיהוי הכוונה הנסתרת בשאלה? שאלה: האם ניתן לנסח את הרעיון העיקרי באופן תמציתי? תשובה: אפשר, אך חשוב לפרט: הרעיון הוא שכל שאלה נובעת מצורך פנימי עמוק יותר. לכן, לפני שעונים ...

... כגבוהה מדי, אפשר לכלול את התשובה בתוך הצגת המוצר. דוגמה: במקום לחכות שהלקוח ישאל למה הרכב הזה כל כך יקר?, אפשר כבר בהתחלה לומר: הרכב הזה מצויד בטכנולוגיות חדשניות שפותחו במשך שנים בהשקעה של מיליארדי דולרים. מדובר ברכב עם סטנדרטים של בטיחות, ביצועים ונוחות שאין דומים להם. אם הלקוח ישאל אחר כך אבל הרכב הזה יקר!, אפשר להשיב בקלות: כבר ציינתי שהרכב הזה עבר פיתוח מתקדם וההשקעה עליו עצומה. הוא מספק ערך משמעותי יותר מהרכבים ... כגבוהה מדי, אפשר לכלול את התשובה בתוך הצגת המוצר: לדוגמה: במקום לחכות שהלקוח ישאל: למה הרכב הזה כל כך יקר אפשר כבר בהתחלה להגיד: הרכב הזה מצויד בטכנולוגיות חדשניות שפותחו במשך שנים בהשקעה של מיליארדי דולרים. מדובר ברכב עם סטנדרטים של בטיחות, ביצועים ונוחות שאין דומים להם. כאשר הלקוח ישאל אחר כך: אבל הרכב הזה יקר!, ניתן להשיב בקלות: כבר ציינתי שהרכב הזה עבר פיתוח מתקדם וההשקעה עליו עצומה. הוא מספק ערך משמעותי יותר מהרכבים ...

... הנושא המרכזי שאליעד כהן מסביר בהרצאה הוא כיצד ניתן להשיג הצלחה במכירות, לא רק על ידי הגברת מוטיבציה, אלא בעיקר באמצעות הגברת הידע. הוא מתייחס באופן ממוקד למנהלים של אנשי מכירות, בין אם מדובר במנהל של צוות מכירות או ... חברה עם אנשי מכירות תחתיו. למה מוטיבציה בלבד אינה מספיקה להשגת הצלחה במכירות? אליעד כהן מדגיש שישנם שני גורמים עיקריים להצלחת אנשי המכירות שלך: הגורם הראשון הוא מוטיבציה גבוהה למכור, שזה כולל תמריצים כמו בונוסים ותגמולים שונים. הגורם השני ... איך להציג מוצר, איך להתמודד עם התנגדויות של לקוחות וכיצד לבצע תהליך מכירה בצורה נכונה ואפקטיבית. הרבה מנהלים מתמקדים בעיקר ביצירת מוטיבציה על ידי עידוד ותמריצים כספיים, אך אליעד מסביר שזה לא מספיק. הוא מדגיש שבנוסף להשקעה במוטיבציה, יש ... המכירות יהיה יותר ידע ומיומנויות מכירה, הם יצליחו למכור יותר גם ללא מוטיבציה מיוחדת. הסיבה לכך היא שמוטיבציה נדרשת בעיקר כאשר הפעולה שיש לבצע היא קשה או מצריכה מאמץ משמעותי. כאשר אנשי המכירות מיומנים ומכירים היטב את טכניקות המכירה, ... לא מרגישים מוטיבציה חזקה במיוחד. לדוגמה, אם איש מכירות יודע כיצד להתמודד היטב עם התנגדות נפוצה של לקוחות כמו יקר לי או אני לא צריך את זה עכשיו, הוא יוכל להצליח לסגור עסקאות גם כשהוא לא חדור מוטיבציה גבוהה במיוחד. ...

... הבעיות שנגרמות בשל תלות רגשית בזוגיות? על פניו, אנשים אלו נראים רומנטיים ומלאי רגש, אבל לתלות רגשית כזו יש מחיר גבוה: הם יהיו הראשונים לריב ולהאשים את בן או בת הזוג כאשר משהו לא מסתדר בקשר. הם נוטים להאשים את ... שלמות פנימית ולא מתוך תלות. זוגיות כזו היא בריאה, מאוזנת ומספקת, עם פחות מריבות ויותר יציבות רגשית. מהו המסר העיקרי לגבי התמכרות לזוגיות? המסר המרכזי הוא שתלות רגשית בזוגיות אולי נראית בתחילה כרומנטית ומלאת אהבה, אך למעשה היא מקור ...

... במכונה. שיקולי זמן בהתייעלות חלק חשוב נוסף בשיקול ההתייעלות הוא הזמן. חיפוש שיטות חדשות לביצוע משימות יכול לדרוש זמן יקר, ולפעמים סיכוי למצוא שיטה יעילה יותר קטן מדי. כאשר תהליך החיפוש אחר פתרון חדש לוקח זמן ממושך והסיכוי למצוא ... חדשים או להמשיך בדרך הקיימת דורשת שיקול דעת. תשובות אפשריות לשאלה האם לחפש דרכים יעילות יותר ישנן שתי גישות עיקריות לשאלה זו: 1. גישה ראשונה: אין תשובה מוחלטת. לא ניתן לדעת מראש אם תמצא שיטה טובה יותר או לא. ... המאמץ, אז החיפוש עצמו הופך להיות לא יעיל. תשובות אפשריות לשאלה האם לחפש דרכים יעילות יותר ישנן שתי גישות עיקריות לשאלה זו: גישה ראשונה: אין תשובה מוחלטת. אין דרך לדעת מראש אם תמצא שיטה טובה יותר או לא. לכן, ...

... יכול להכין תוכניות שיווק, לשפר את המוצר, לבצע מחקרים, להכין תשתית טובה יותר לשיווק, ולבנות מנגנונים עסקיים שיסייעו למכור במחיר גבוה יותר או למכור יותר מוצרים בעונה הבאה. האם מכירה ללקוחות היא הדרך היחידה לקדם את העסק? לדברי אליעד כהן, ...