... נגדית, למה אתה כל כך יקר? בידול עסקי, איך לענות ללקוח? איך להתמודד עם תחרות עסקית? איך לענות ללקוח שרוצה הנחה? הדרכת מכירות, ... יותר זול? למה אתה יותר יקר מאחרים? להשוות תפוחים לתפוחים, איך למכור בשוק תחרותי? איך להתמודד עם מתחרים עסקיים? והפעם ניתן עוד ... שאומר לך, שאתה מאוד יקר ושאצל המתחרים שלך זה הרבה יותר זול. לדוגמה אתה נותן מחיר ללקוח שלך והלקוח בתגובה אומר לך, שיש לו ... העבודה. ואולי הוא מבקש מחיר זול, כי הוא מתכנן בהמשך לבקש ממך עוד כסף עבור דברים שהוא לא צפה מראש. ואולי זה שהוא מציע לך בהרבה יותר ... מישהו אומר לך שאתה יותר יקר מאחרים, תנסה קודם כל להבין מה האמת. והאמת היא, שבאמת יכול להיות שמישהו אחר, מוכר מוצר יותר טוב משלך, במחיר זול יותר ממך. ומה לעשות אז? תשובה: כנראה שגם אז אתה יכול לתת שירות יותר טוב, או לספר סיפור כלשהו, שיוציא ... שלך ולמה באמת אתה יותר יקר, מה האמת לגבי התמחור שלך. ואחרי שתדע את האמת, עכשיו אפשר להסביר הרבה הסברים מסוגים שונים, לגבי הבידול ...

... הזה? האם הגיוני שלקוח יבקש ממך שתספק לו מוצרים ללא הגבלת כמות כלשהי וללא הגבלת תקציב כלשהי? תשובה: כן, הכל הגיוני. השאלה היא, האם הלקוח מצפה בתמורה לכך, שהוא יקבל הצעת מחיר זולה בסכום קצוב מוגדר ומוגבל, או שהוא מבין, שלכל דבר יש מחיר ושאם הוא מבקש לדוגמה אספקת מוצרים בלתי מוגבלת, הרי שעליו לקחת בחשבון שיתכן שגם הוא ישלם ...

... שיקול, של: אם תמכור עכשיו ללקוח בסכום X, האם ואיך זה ישפיע על היכולת שלך למכור לאותו לקוח בפעם אחרת בסכום אחר. כי המחיר שאתה מבקש עכשיו מהלקוח, לדוגמה עשוי להשפיע על היכולת שלך למכור לו בעתיד ביותר יקר. או לדוגמה, אם תיתן לו כרגע הנחה, זה עשוי לגרום לו להתלונן על למה פעם מכרת לו את אותו המוצר או מוצר דומה, בהרבה יותר יקר. ואולי אם כרגע תעלה לו את המחיר, אולי זה יעזור לך למכור לו בעתיד במחיר יותר זול ... אחרים שלך? כי הלקוחות עושים השוואה גם בין מוצרים אחרים שלך. ויש השפעה למוצר במחיר X, גם על איך שהלקוחות יתפסו את התמחור שלך לגבי מוצרים אחרים. לדוגמה, אם הלקוח יחשוב שמוצר מסוים הוא מתומחר מאוד יקר, הוא יאמין שגם מוצרים אחרים מתומחרים יקר . ואולי דווקא זה יגרום לו לרכוש מוצר אחר שיראה לו כמאוד כדאי ומשתלם כלכלית. תקציב ... שבהם מרוויחים יותר על הלקוחות. מיתוג באמצעות המחיר - למחיר שתבקש מהלקוח, יש משמעות גם על איך שהלקוח יתפוס אותך. במובן שהמחיר שתבקש מהלקוח, יכול להשפיע על איך שהלקוח יתפוס אותך. לדוגמה אם המחיר יותר יקר משל אחרים, הלקוח יכול להאמין שהמוצר שלך יותר טוב. או שהוא יאמין שאתה שרלטן. ואם ... שהלקוח יכול לרכוש שלא ממך, מה העלות של הלקוח לרכוש לא ממך, ומה הביקוש שלך, מה אתה יכול למכור למישהו אחר, במקום למכור ללקוח שלך. לסיכום: יש המון שיקולים בקביעת מחיר ללקוח. ולפעמים יש היגיון לתמחר במחיר יקר, כדי למכור מוצר אחר בזול. ויש היגיון לתמחר בזול, כדי למכור מוצר אחר ביקר. ויש ...

... המתחיל, עשוי לחזור שוב ושוב על היתרון המובהק של הרכב, ועל הסיבה שבגללה הלקוח רוצה לרכוש את הרכב. או שהוא ינסה בכלל לטפל בהתנגדות המחיר , שיש ללקוח ביחס לרכב. אבל איש המכירות המקצועי, ידע לזהות, שהוא בכלל צריך להתמקד ...

... תמחור גבוה מידי? איך למקסם רווח בחוכמה? איך לבקש מחיר גבוה? איך לתמחר ביוקר? איך לרמוז ללקוח שהוא יכול לבקש הנחה? איך לרמוז ללקוח שאפשרי לנהל משא ומתן על המחיר? פחד לתמחר מחיר גבוה מידי, לקוח שואל כמה זה עולה וכאן ננתח את הסיטואציה הבאה. נניח שיש מוצר שאתה מוכן למכור אותו ב 100 שח. כמובן שלא תסרב לקבל עליו 200 ... הרצון לא לאבד את העסקה ולכן את חושש להתחיל להציג מחיר יקר יותר. אז איך אפשרי לגשת לזה? ובעצם הפתרון לכך הוא, לשתול במוח של הלקוח המראיין שלך בראיון עבודה, שבעצם הצעת המחיר שאתה נותן לו, היא לא הצעת ... לנהל משא ומתן על המחיר. דהיינו, גם לומר ללקוח את המחיר הגבוה, וגם לרמוז לו שאפשרי שהוא יבקש הנחה, כדי שהעסקה לא תיפול על המחיר. ואני אחדד: ישנם מצבים שבהם הלקוח רוצה לבקש הנחה לא משנה מה והלקוח רוצה ... איתו משא ומתן על המחיר והוא הוריד אותך ממחיר יותר יקר. אבל אם מראש תגיד 100, הלקוח לא יסכים לרכוש ב 100, כי הוא יחשוב שהוא חייב לנהל משא ומתן על המחיר, כמו שכבר הסברתי למה לקוח מבקש הנחה, שיש ... משא ומתן על המחיר. אז בעצם העצה היא, לבקש את המחיר הגבוה, אבל לשתול ללקוח מחשבה, שהוא יכול לבקש הנחה ולבקש לרדת במחיר. כמה מחיר גבוה לבקש מעל המחיר? כמה כסף לבקש מהלקוח? איך לתמחר את המוצר? איך לקבוע מחיר למוצר? כל אלו שאלות אחרות, שכבר הסברתי אותן כאן לתמחר וגם כאן כמה ... אבל תשתול ללקוח מחשבה, שהוא לא יברח מהעסקה אם המחיר גבוה לו מידי ותגרום ללקוח להבין שהמחיר אינו סופי. ואיך לעשות את זה? תשובה: לא להציג את המחיר בצורה מוחלטת, אלא בצורה יחסית. לדוגמה הלקוח שואל, ...

... שהלקוח ירצה להגיע דווקא אליך? מה יש לך שאין למתחרים שלך? האם אתה יותר זול? האם הבידול שלך, הוא המחיר הזול שאתה מוכר את המוצר? למה שהלקוח יקנה דווקא ממך? לשם כך צריך בידול עסקי. ואם אתה רוצה למכור במחיר יותר יקר מאשר שאר המתחרים שלך, האם במקרה כזה הלקוח שואל את עצמו, למה ...

... למה מחירים מתייקרים? עליית מחירים, למה מחירים עולים? העלאת שיעור המעמ, איך נקבע מחיר של מוצרים? איך נקבעים מחירים? למה משהו עולה מחיר כלשהו? איך נקבע מחיר של מוצר? השפעת עלות הייצור על מחיר המוצר, למה מוצר עולה מחיר מסוים? למה משהו עולה כל כך יקר? תמחור מוצרים, תמחור שירותים, למה זה המחיר של המוצר? למה זה עולה ככה? איך משפיעה עלות הייצור על ... האמת, אין קשר ישיר בין עלות הייצור לבין המחיר שהצרכן משלם. כי הצרכן תמיד ישלם, את המחיר הגבוה ביותר, שהמוכר חושב שהוא יכול לקבל מהצרכן. זה כעיקרון. ואם לדוגמה הצרכן יכול לקבל את המוצר בחינם ...

... שעולה לשכור אותו נניח 50 אלף בחודש, אבל לרכוש אותו עם משכנתא, עולה נניח 5 מיליון שח ועוד החזר חודשי על המשכנתא, של נניח 50 אלף בחודש. אבל מאחר שאין לו מספיק כסף לרכוש את הבית שהוא רוצה לגור בו, אז הוא ישכור בית יקר, כאשר בפועל אין לו כסף לרכוש אפילו לא דירה ...

... הכסף שתרוויח, תלויה בין השאר גם בסוג הלקוחות שלך, בסוג האנשים שרוכשים ממך את השירות שלך. יש לקוחות שישלמו לך יותר ואפילו ישאירו לך טיפ ויש לקוחות שיריבו איתך על כל שקל ויגידו לך יקר לי . והשאלה היא, איך לבחור את הלקוחות שלך שלך? איך לדעת מי קהל היעד שלך, שממנו תוכל להרוויח הכי ...

... מתאים ללקוח? האם המוצר מתאים למה שהלקוח רוצה? האם המוצר מתאים למה שהלקוח צריך? מה הלקוח רוצה? מה הלקוח חושב שהוא רוצה? מה הלקוח צריך? מה הלקוח חושב שהוא צריך? למה הלקוח לא קונה? למה הלקוח לא מעריך את המוצר? למה הלקוח אומר יקר לי? התנגדויות מכירה, למה אני לא מצליח למכור? מה צריך ...