עכשיו נגיד שלקוח אומר שהמוצר יקר לו מה הדרך מה עושים, לקוח אומר "המוצר מאוד יקר לי" מה עושים מה אומרים.

ש: עוד פעם מה השאלה?

אליעד: אתה בא למכור משהו ללקוח והלקוח אומר לך "המוצר מאוד יקר לי יקר לי מאוד מאוד יקר לי" מה אתה עושה?

ש: אני שואל אותו למה יקר לך.

אליעד: אז רגע לפני כן קודם כל נגיד שמישהו אומר לך כתשובה נגיד שהמוכר אומר כתשובה אומר לך "תקשיב זה נכון נגיד שזה יקר אבל פה אתה מקבל", נגיד לדוגמה מה אתה נגיד מוכר נגיד איזה מוצר?

ש: עגבניות.

אליעד: עגבניות והוא אומר לך "למה זה כל כך יקר זה מאוד יקר העגבניות מאוד יקר" ואז אתה אומר לו, הוא אומר לך "אבל שם זה יותר זול" אתה אומר לו "כן אבל פה אתה מקבל יותר פה אתה מקבל שירות משלוחים ואתה מקבל זה ואתה מקבל זה מקבל זה, שם אתה לא מקבל את זה לכן בסך הכל הסופי אם אתה תראה זה בכלל יוצא לך הרבה יותר זול". קודם כל התשובה הזאתי טובה או לא טובה?

ש: אם כן צריך היא טובה יכול להיות שהוא יגיד "אני לא צריך את כל הדברים האלה אותי מעניין העגבנייה".

אליעד: יפה ולכן התשובה הזאת היא לא טובה כ - default היא לא טובה זאת תשובה עקומה יכול להיות שיש מקרים שהתשובה הזאת תהיה טובה אבל כ - default היא תשובה לא טובה.

ש: אז אפשר לשאול אותו למה זה יקר לך או למה אתה חושב שזה יקר לך.

אליעד: הוא יגיד לך כי שמה זה, בהנחה נגיד שאתה נותן שירות יותר מאחרים נגיד שהוא יגיד לך "כי שמה זה עולה יותר זול אותה עגבנייה שמה עולה יותר זול".

ש: כן אבל זאת לא אותה סחורה.

אליעד: נניח שזאת אותה סחורה הוא אומר לך "אבל זאת אותה סחורה".

ש: אני גם פגשתי מישהו שאמר שמה זאת סחורה גנובה לך תקנה ממנו.

אליעד: אוקי כשמישהו אומר לך "זה מאוד יקר לי הסחורה שלך יקרה לי המוצר יקר" מה אתה צריך לעשות?

ש: צריך לשאול ביחס למה זה יקר מהכיוון ביחס למה זה יקר.

אליעד: לשאול אותו?

ש: להבין לשאול אותו.

אליעד: זה מה שאתה חושב שצריך לעשות?

ש: יכול להיות שיש אופציות אחרות שזה יקר לו שאין לו מספיק כסף והוא מביא לך נגיד את הכסף שיש לו.

אליעד: מה זה אין לו מספיק כסף הוא יכול לקחת הלוואה אבל.

ש: לא בא לו הלוואה הוא לא רוצה ללוות.

אליעד: אם נגיד הוא היה צריך תרופה נגיד הוא היה לוקח הלוואה נכון?

ש: לא בטוח יש אנשים שגם אם אין להם אז אין להם.

אליעד: הוא יכול לשדוד בנק, לא משנה אוקי השאלה היא מה אתה צריך לעשות כשמישהו אומר לך המוצר יקר מה אתה צריך לעשות. מה אתה אומר?

ש: להגיד לו זאת עגבנייה יותר טובה.

אליעד: מה אתה אומר?

ש: השאלה שאפשר לשאול אותו זה למה הוא מתכוון כשהוא אומר יקר.

אליעד: אתה צודק מה אתה אומר הוא אומר לך "יקר לי", שנייה אני מצפה לתשובה אחרת.

ש: השאלה היא אם אותו אחד רוצה לקנות את זה.

אליעד: רוצה לקנות את זה.

ש: אם הוא רוצה לקנות את זה השאלה שלו אם הוא רוצה לקנות אצלך או בחנות אחרת.

אליעד: רוצה לקנות אצלך.

ש: אם הוא כבר ראה את התועלת של המוצר והחליט שהוא קונה.

אליעד: אצלך.

ש: אוקי אני מראה לו שמה שהוא, אם הטיעון שלו אז הוא אומר "אני שם יכול לקנות את זה נגיד בחמישים שקלים פחות" אז אני צריך להראות לו שהמוצר אצלי והמוצר שם הם לא אותו מוצר.

אליעד: אני נגד התשובה הזאת אתה עכשיו עונה תשובה לשאלה אחרת אבל לשאלה שלי יש תשובה אחרת, כשמישהו אומר לך שהמוצר יקר מה שאתה צריך לעשות זה לבדוק מה לבדוק?

ש: את הנחות היסוד.

אליעד: לא נכון לבדוק מה האמת.

ש: זה אותו דבר אבל.

אליעד: לא יודע כלום הוא אומר לך המוצר יקר קודם כל סטופ בראש שלך סטופ "האם באמת המוצר שלי יקר" קודם כל תבדוק את זה, לא יודע בכלל מה הסיפורים תגיד לו אל תגיד לו תשאל אותו לא יודע קודם כל תבדוק האם המוצר שלך יקר האם אתה חושב שהמוצר שלך יקר.

ש: אפשר לשאול אותו למה אתה חושב למה זה יקר לך לפי זה התשובה.

אליעד: רגע לא אני מחפש משהו אחר אני מחפש שאתה תברר קודם כל, לא נכון אולי אסור לך לשאול אותו אולי עדיף שלא תשאל אותו אולי אם תשאל אותו ביחס למה זה יקר ואתה תעשה את הטעות הכי גרועה ואסור לך דווקא להציף לו את, זאת כבר תשובה לשאלה אחרת זאת תשובה איך להעביר לו x אבל אני עכשיו לא אומר מה המסר שצריך להעביר לו ולא אמרתי מה לענות לו גם כן יש מה לעשות ראשון. קודם כל כשמישהו אומר לך "המוצר שלך יקר" קודם כל מה שאתה צריך לעשות זה לשאול את עצמך "האם המוצר שלי יקר" אחר כך יש מה להגיד לו איך להגיד לו למה להגיד לו מתי להגיד לו לשקר אותו לא לשקר אותו, להגיד לו את האמת להגיד לו את זה לא יודע מה זה אחר כך זה לא מעניין.

ש: אבל כשאני עונה אני בראש לפני זה חושב אם אני חושב שהוא יקר אם אני חושב שהוא לא יקר.

אליעד: לא יודע כשמישהו אמר לך "המוצר שלך יקר", שנייה אתה קודם כל צריך לבדוק האם המוצר שלך יקר עכשיו יכול להיות שאתה תגלה שהמוצר שלך באמת יקר ויכול להיות שתגלה שאתה חושב שהוא לא יקר. עכשיו רגע שנייה עכשיו ברור לנו בוודאות של מאה אחוז שאם הלקוח היה חושב שהכסף שהוא ייתן לך שווה את התועלת שהוא מקבל מהמוצר ביחס לדברים האחרים שהוא יכול לעשות עם הכסף הזה הוא היה קונה את המוצר זה וודאי לנו במאה אחוז.

ש: לדעתי גם לא.

אליעד: אתה צודק גם לא מה?

ש: גם לא וודאי שהוא היה קונה אצלך.

אליעד: לא וודאי שמה אם באיזה מקרה לא וודאי?

ש1: במקרה שהוא אפילו רואה את התועלת הוא החליט שווה לו לשלם אלף שקל אבל אם השכן שלך בשמונה מאות אותו הדבר יקנה שם.

ש2: אז הוא אמר לך בהתאם לתועלת.

ש1: כן אבל לא אצלך בא אליך מישהו אומר לך "אני שוכנעתי המוצר שלך שווה אלף רק ששכן שלך מוכר בשמונה מאות".

אליעד: אתה צודק נכון הלאה בא נתקדם, בסדר אתה צודק הלאה. אוקי אז מה אמרתי כזה דבר בן אדם יש לו ביד מאה שקלים וודאי במאה אחוז שאם הוא יחשוב שאם הוא ייתן לך את המאה שקלים יהיה לו יותר טוב מרע הוא ייתן לך אותם, יותר טוב מרע זה אומר שהוא יחשוב שהתועלת שהוא לא יכול להשיג יותר תועלת במאה השקלים האלה דהיינו, אם אצל מישהו אחר זה עולה שמונים אז הוא חושב שהוא יכול להשיג יותר תועלת כי יש לו את השמונים ונשאר לו עודף עשרים ואז בעשרים הוא יכול לקנות עוד משהו אחר ולכן הוא יכול להשיג יותר תועלת במאה וזה גם שווה לו את המעבר של הכביש.

עכשיו כשמישהו אומר לך שהמוצר יקר אז ככה אם אתה חושב שהמוצר שלך באמת יקר זאת כבר הסתעפות אחת מה אתה עונה לו יכול להיות שהמוצר שלך באמת יקר, למה הוא באמת יקר נגיד שעלויות הייצור שלך הן נגיד גבוהות המוצר שלך באמת יקר ואז עכשיו אתה צריך לשאול את עצמך את השאלה הבאה האם אתה חושב שללקוח כדאי לקנות את המוצר שלך למרות שהמוצר שלך יותר יקר אם כן אז זה לא בהכרח שהוא כי יש יתרונות שהוא מקבל מלקנות את זה אצלך כלשהו אפילו יתרון כחוט השערה אז לא מחויב שהוא יקר כי אפשר להגיד שהמחיר הוא על היתרון הזה.

אוקי ואם אין לו שום יתרון בלקנות את זה ממך והמוצר שלך יקר והוא לא רוצה לקנות את זה ממך אז או שאתה משקר לו או שתוריד את המחיר אין מה לעשות. עכשיו בהנחה שאתה חושב שהמוצר שלך לא יקר ואז אתה צריך לשאול את עצמך אם הייתי הוא האם הייתי קונה את המוצר הזה נגיד, נגיד שאתה אומר שכן למה היית קונה את המוצר הזה למה אתה היית קונה את המוצר הזה עכשיו תשכנע אותו למה לקנות את המוצר הזה, אם אתה חושב שהמוצר שלך שווה את הכסף שאתה מבקש ושאתה היית קונה את המוצר שלך בכסף שאתה מבקש למרות שאצל השכן זה עולה חצי אז תשכנע אותו בבקשה למה שהוא יחשוב ככה. מה אתה רוצה להגיד?

ש: אני רוצה להגיד שיש פה איזה משהו תשובה שהיא פחות טובה ותשובה יותר טובה לגבי הסיבות, אתה יכול להגיד לו סיבות לדוגמה אופרטיביות שלו בעסק לדוגמה שכירות והעסק שלו עולה יותר יקר.

אליעד: לא הבנתי מה אתה אומר, לא הבנתי עוד פעם מההתחלה מה אתה אומר?

ש: אתה יכול להגיד לדוגמה להסביר ללקוח שהסיבה שהמוצר שלו יקר זה בגלל שהשכירות שלו היא מאוד יקרה אבל זה האמת לא מעניין את הלקוח.

אליעד: ברור מה אכפת ללקוח מה ברור.

ש: כן אז התשובה הזאת היא לא תשובה טובה מצד אחד לתת תשובה אפילו שהיא שקרית.

אליעד: מה קשור שקרית לא נכון אתה לא התרכזת במה אמרתי, אמרתי תמצא איזה יתרון אתה נותן אבל מי אמר את זה בכלל מלכתחילה.

ש: בסדר אבל בן אדם יכול למצוא תשובה למה זה יקר כי אני משלם שכירות יקרה.

אליעד: אבל זה ברור שזאת לא תשובה לקוח אומר "למה זה יקר" אז הוא שואל אותך "למה שאני אקנה כשזה יקר" מה אכפת לו למה זה יקר. מה שאני ניסיתי לחדד ברעיון הזה הוא כשלקוח אומר לך "המוצר יקר" אתה צריך לשאול את עצמך מה האמת האם באמת המוצר יקר אם זאת לא האמת שהוא יקר תסביר שזאת לא האמת ואם זאת האמת זאת האמת זה באמת יקר, עכשיו אתה רוצה תשקר אותו רוצה מה שאתה רוצה אבל קודם כל תבדוק מה האמת ואם אתה חושב שהמוצר שלך לא יקר אז תסביר לו למה זה לא יקר במקום להסתבך וסיבוכים.

ש: נכון לא בדיוק אבל.

אליעד: למה לא בדיוק?

ש: אני אגיד לך למה כי לדוגמה אם המוצר יקר והמחיר הוא תוצאה של שכלול גם של השכירות לדוגמה זה לא טוב להסביר לו "תשמע המוצר יקר בגלל שאני משלם שכירות גבוהה".

אליעד: כשאנחנו שואלים האם המוצר יקר הכוונה היא האם המוצר יקר ללקוח הלקוח מה אכפת לו מהשכירות שלך לא מעניין אותו השכירות שלך.

ש: בסדר אבל אם אתה בא ואומר לו תשמע זה יקר לי מאוד כי שכללתי את ההוצאות הכלליות שלי במחיר של המוצר.

אליעד: השאלה האם אתה חושב שניתן להשיג שכירות ביותר זול אם לא אז המוצר לא יקר כי אין אפשרות לייצר אותו בפחות עלות.

ש: יכול להיות שאני אחשוב ככה אבל את הלקוח עצמו זה לא מעניין, אתה תבוא תסביר לו "תשמע אני לא יכול אי אפשר זה מצאתי...