... לא רוכש מוצר שיש בו רק יתרונות. הלקוח כן רוכש מוצר, שהוא חושב שלקנות אותו, יעשה לו יותר טוב, ביחס לאפשרויות
האחרות של הלקוח, ובשקלול של החסרונות הנובעים מרכישת ... הלקוח יקנה כל מוצר שהוא יחשוב שיש לו יתרונות ברכישת המוצר מנקודת המבט שלו, גם אם יש במוצר הזה חסרונות, גם מנקודת
המבט של הלקוח. ובתנאי, שמנקודת
המבט של הלקוח, רכישת המוצר, היא יותר טובה מרעה, עבור נקודת
המבט של הלקוח. ולכן כאיש מכירות, המחשבה שאומרת שאם ... הזה גרוע עבור הלקוח, ושאז ממילא אתה מרגיש שאתה דופק את הלקוח, זוהי מחשבה שקרית ושגויה. כי עליך לחשוב מנקודת
המבט של הלקוח, שלא תמיד היא ברורה לך. אבל היא גם לא בהכרח נקודת המבט שלך כאיש מכירות. וזה שאתה היית קונה את המוצר וזה שאתה מאמין במוצר, זה עוזר לך להתחבר לנקודת
המבט של הלקוח. אבל זה לא באמת הכרחי. ובפועל זה אומר, שעליך כאיש מכירות לחשוב מנקודת
המבט של הלקוח בלבד. האם אתה חושב שעבור הלקוח, העסקה ... העסקה? האם העסקה הזאת עושה ללקוח רק רע, מכל היבט אפשרי בכל זמן כלשהו? האם זאת האמת, שהעסקה הזאת, רק רעה, מנקודת
המבט של הלקוח? או שאולי מנקודת
המבט של הלקוח, יכול להיות שיש יתרונות כלשהם, שיש ... היא נראית זניחה / לא שווה את הכסף / לא ראויה / מיותרת / טיפשית. אבל זוהי כמובן רק נקודת המבט שלך. כי אולי מנקודת
המבט של הלקוח, היתרון היחסי הקטן הזה, והתועלת הקטנה ... עבור הלקוח, שבד"כ יש לו הרבה יותר כסף, מאשר יש לאיש המכירות, הרי שעבור הלקוח, זאת עסקה טובה ביותר, ביחס לעלות
תועלת של הלקוח. ובשורה התחתונה, עליך לראות, כיצד הלקוח מנקודת המבט שלו יכול להרגיש מרוצה מהעסקה. ולא הכרחי שנקודת
המבט של הלקוח, תהיה זהה לנקודת המבט שלך. ...