... הכוח לגרום לו לא להתנגד. יש מצבים שבהם טיפול בהתנגדויות פירושו הכלת ההתנגדות. להכיל, לקבל את ההתנגדות ולהמשיך משא ומתן בניסיון נוסף למכור מוצר נוסף או משהו נוסף. זאת אומרת, לפעמים הלקוח אומר לא ולא ... בהתנגדות זה איך לגרום לו להגיד כן. לפעמים טיפול בהתנגדות זה בעצם איך לגרום לזה שכשהוא אומר לנו לא זה לא ידפוק את זה שאנחנו תיכף רוצים למכור לו משהו אחר או מנסים למכור לו משהו אחר. כי כפי שכבר הסברתי, בנאדם שהוא נמצא בתחושה ... יגיד לנו לא, אז, אנחנו פה בבעיה. למה? כי בעצם כשהלקוח אמר לא, הוא בעצם חשב על זה שאין לו מספיק כסף לצורך העניין ואז ממילא זה מפריע לנו למכור לו גם את שאר המוצרים. מה זאת אומרת? אתן דוגמה: נגיד באים למכור לו מוצר שעולה 1000 שקל. והוא אומר "המוצר הזה יקר לי" נגיד ...

... הפעם אני רוצה לתת עוד טיפ בנושא של איך ללמוד שכנוע איך ללמוד מכירות, בן אדם החליט מחליט שהוא רוצה להתמקצע רוצה לדעת למכור רוצה לדעת לשכנע וכו'. והטיפ שלי הוא כזה אם אתה רוצה לדעת איך למכור במקום להתמקד בשיטות מכירה תתמקד בשיטות לשינוי עמדות ושינוי רעיונות. מה זאת אומרת? זאת אומרת תהליך של מכירה בן אדם בא אתה משכנע אותו "אני אגיד לקוח הוא יקנה" הוא ... בעצם צריכים לשנות את הרעיון שיש לו בראש. זאת אומרת ההתמקדות היא לא ב - "איך אני מוכר לו מה אני אומר לו כדי לקנות למכור" זה התהליך של המכירה והרכישה וכל הסיפור הזה הוא ביטוי חיצוני של תהליכי חשיבה שמתרחשים בראש של הקונה, בראש של הקונה יש לו כמו שני קולו בתוכו קול אחד שאומר לו "טוב ... לקחת פרקטית כשמישהו רוצה ללמוד מכירות צריך לנסות להתמקד באופן כללי איך משנים עמדות של אנשים, במקום ללכת ללמוד איך למכור או במקום ללמוד רק איך למכור לך תלמד בעיקר איך משנים דעות של אנשים. כשמישהו חושב על תפוח שהוא טעים איך אתה יכול לשכנע אותו שזה לא טעים, כשמישהו חושב שצריך לעשות דבר מסוים איך אתה יכול לשכנע ... לא כדאי, זה בעד זה נגד, הוא חכם הוא טיפש" לא משנה דעות המון דעות, אתה רוצה להתמחות במכירות רוצה לדעת לשכנע להצליח למכור ללקוחות שלך בחנות? תשאל את עצמך "איך אני משנה את הדעה של הבן אדם שעכשיו אמר את מה שהוא אמר". בן אדם אמר "אני רוצה משהו", "איך אני יכול לשנות את הדעה שלו?" לשנות ... וגם אפשר להחליש אותו פחות "איך אני עושה את זה?". בקיצור להתמחות בשינוי עמדות באופן כללי ולא רק במכירות כי תזכרו למכור למישהו משהו זה ביטוי של זה שהצלחנו לשנות את העמדה שלו ביחס לרכישת המוצר, זה הסיפור אתה רוצה שמישהו ירכוש את המוצר אתה צריך לשנות את העמדה שלו ביחס לרכישה אבל זה ... האלה ממילא יהיה לו יותר קל לשכנע אחרים מי שמשכנע אחרים יהיה לו יותר קל לשכנע את עצמו ובכל מקרה יהיה לו יותר קל למכור ללקוחות. ומי שלא יודע לשכנע אחרים בכל תחום מי שאומר "לא אני יודע למכור אבל אני אין לי מושג מישהו שחושב ככה איך אני יכול לשכנע אותו אחרת מאיפה אני יודע" אז כנראה שגם במכירות הוא לא יותר מדי טוב כי עדיין מוכר טוב זה אומר שהוא מוכר טוב ומי שמוכר פחות טוב אבל זה לא אומר שהוא מוכר טוב ביחס למי שיודע באמת איך למכור. אז אל תעבדו על עצמכם ושלא יעבדו עליכם. ...

... ואתם אומרים "זה אני" כאילו אם מישהו אפילו יגיע למצב שהוא כמוכם אין אתם אומרים "וואלה זה אני" אף על פי כן לא בטוח שהוא אתם יכול להיות שהוא עושה את הכל כדי למכור לכם. עוד יותר מזה גם כשבן אדם המוח שלו אומר לו "לך תעשה משהו" גם אז הוא לא בטוח שזה טוב יכול להיות שזה רע יכול להיות ...

... למשפחה שלו, אם אנחנו יודעים שהוא גר בצפון אולי נוכל לשלב משהו שקשור לצפון וכו'. ולכן לכאורה כשבאים למכור ללקוח נסה לדבר איתו מה שנקרא small talk דבר איתו קצת, תכיר ... מה שעלול להתבצע. מה זאת אומר? הרבה פעמים לפעמים יש מצב שהשיחה ששאלנו שאלות את הלקוח היא גורמת לנו למכור את המוצר בצורה מסוימת ולפעמים לא, זה בכלל כאילו אנחנו נמכור ... כדי לשבור את הקרח מה שנקרא אבל אחד החסרונות שיכול להיווצר כפי שאמרתי שהלקוח עלול לחשוד שאולי מנסים למכור לו, להתאים את המוצר להתאים לאיזה סיפור על המוצר באופן ספציפי ... למה שהוא צריך. ולכן מהיבט מסוים הדבר הכי טוב זה לא תמיד צריך לשאול את הלקוח שאלות לפעמים אם אפשר למכור ללקוח, להגיד ללקוח "שלום המוצר הזה הוא ככה וככה" בלי שום ... "אפשר לקבל" בלי השאלות האלה. לא תמיד צריך אותן כי עוד פעם תזכרו מהיבט מסוים זה יוצר קרבה בין הלקוח למכור וגם הסברתי בפעם אחרת שזה גם יוצר תחושה של זרות בכלל כי אם ... אישיות עליו, כל שכן יותר מדי שאלות אישיות כל שכן שאלות אישיות שלא תמיד ברור כמה הן הכרחיות כדי למכור ללקוח הדבר הזה יש לו גם חיסרון, החיסרון הוא שהלקוח עלול ...

... כימיה עם לקוח, יצירת אוירה נעימה, למכור ללקוח שמח, למכור ללקוח עצוב, יצירת אוירה חיובית, יצירת אוירה שלילית, הבעת ... הפעם אני רוצה לדבר על עוד היבט בנושא של יצירת כימיה עם לקוחות, למכור ללקוחות וזה הולך ככה מה שמלמדים אנשים, שיש בזה גם היגיון תכף ... מצב רוח רע דווקא כי זה כבר הסברתי במקום אחר בפעם אחרת, למי יותר קל למכור ללקוח שהוא עצוב או ללקוח שהוא שמח ויש דווקא מצבים שיותר קל למכור ללקוח שהוא עצוב, למה? כי הוא עצוב רע לו ואז הוא רוצה ... רמה כזאת לפני שהוא בא לקנות את המוצר כי דווקא יש יותר סיכוי שתצליח למכור לו את המוצר אם יהיה לו ממש רע. אוקי לכן גם העניין של ליצור ...

... גם וגם. עכשיו צריך לשים לב אם בן אדם בטעות מנסה למכור את המוצר שלו באמצעות דיבור של אפשרי, מה זאת אומרת? שהוא יגיד ללקוח "אתה יודע המוצר הזה ... עוד פעם יש גם מקרים כאלה ויש גם מקרים שבהם בשביל למכור ללקוח את המוצר אי אפשר להגיד לו "אתה חייב את זה" צריך לשדר לו שזה יכול להתאים לו, אוקי ... "גם", וזה לדוגמא אחד הדברים שצריך לשים לב כשבאים למכור את המוצר צריך לדבר לשים לב שכל המילים, בגדול אני מסביר את העיקרון לשים לב לזה שכל המילים ... המחויב והאפשרי אותו דבר נגיד וודאי וספק כשאתה רוצה למכור מוצר כשרוצים לסגור עסקה, כשרוצים לבטא רעיון כשרוצים שמישהו ילך אחריך דבר בצורה וודאית ...

... איך לשכנע זאת תהיה טעות מה הוא צריך ללמוד? התשובה היא שבן אדם שלומד איך לשכנע איך למכור צריך ללמוד לא רק איך לשכנע אלא למה השיטה של השכנוע היא כך ולא אחרת. מה זאת אומרת לדוגמא נגיד אומרים לך ... תהליכים של מכירה, בסופו של דבר אם נגיד ניקח תהליך בן אדם קנה מוצר, אוקי עכשיו איך למכור לו את המוצר? אפשר ככה אפשר מפה אפשר משם אבל בסוף כל השיטות מכירה מתנקזות לזה שבסופו של דבר הבן אדם צריך ... זה עובד אז הוא גם את מה שהוא עושה הוא היה יכול לעשות טוב פי הרבה מאוד ולהצליח למכור הרבה יותר. אז זאת אומרת אז דבר ראשון ברגע שיש חוק שאומרים לך אם אתה רוצה לשכנע אנשים תעשה ככה תגיד ככה ... שגם הם נכונים ב - 100% מהמקרים. שימו לב אומרים לך "אם תעשה פעולה מסוימת תצליח למכור" אתה שואל את המורה שלך "ב - 100% מהמקרים אני אצליח למכור?", "100% מהמקרים אתה תצליח למכור" ואז אתה חושב בהיגיון "הוא מרמה אותי? לא הוא לא מרמה אותי, וואלה אז יש בזה היגיון שאין שום אפשרות ... ומכירות בשכנוע ומכירות מה השיטה הטובה ביותר לשכנע אנשים מה השיטה הטובה ביותר למכור, איך למכור איך לשכנע איך מטפלים בהתנגדויות, איך לסגור עסקאות איך להצליח במשא ומתן כל הביזנס הזה הוא שיש הרבה מאוד ... לב כל שיטה שלומדים צריך ללמוד את השיטה ההפוכה שלה זאת אומרת אם אומרים לך "בשביל למכור למישהו משהו תגיד ככה" אם אתה רוצה באמת לדעת את האמת תנסה למצוא באיזה מקרים אתה דווקא צריך להגיד הפוך כדי למכור. נגיד אומרים לך "אם לקוח תביא לו כוס מים תהיה נחמד אליו יש יותר סיכוי שהוא יקנה" אתה רוצה להיות בטוח ...

... לאנשי מכירות, טיפים לשכנוע, טיפים למכירות, יותר טוב מרע, שכנוע באופן יחסי, שכנוע באופן מוחלט, יתרונות יחסיים, למכור מוצר עם חסרונות, איך להצליח לשכנע? איך להצליח למכור? שלום לכולם הפעם אני רוצה לתת עוד ... רק עם יתרונות כל מוצר יש לו גם חסרונות ומצד שני גם אין מוצר בלי יתרונות כי מוצר יש לו איזה יתרון כלשהו. בין כך ובין כך הרבה פעמים המוכר שבא למכור את המוצר שואל את עצמו "איך אני ... אותו לא לעשות לא, לא צריך את זה מספיק שנשכנע אותו שיש עבורו יותר חסרונות מיתרונות הוא לא יעשה את הדבר הזה. החידוד פה והדגש הוא שכאשר באים למכור ללקוח מוצר, כאשר באים לשכנע מישהו ... צריך לשכנע אותו שהמוצר שלך הוא יותר טוב מאשר רע, הרכישה של המוצר תעשה ללקוח יותר טוב מאשר רע ביחס גם משאר האלטרנטיבות. אז עוד פעם אתה רוצה למכור את עצמך אתה רוצה לשכנע את עצמך, בן ...

... לעשות פרזנטציה ללקוח? איך להציג מוצר? איך לתאר מוצר? איך למכור מוצר? איך להסביר ללקוח? איך לדבר עם לקוח? איך למכור ללקוח? טעויות של אנשי מכירות, לא לדבר על ... אחת מהטעויות של אנשי מכירות ולהסביר את אחד העקרונות החשובים ביותר במכירות והנושא הולך ככה בעיקרון רוצים למכור ללקוח מוצר, מה הלקוח מחפש? הלקוח מחפש ... האישיות שלו כלקוח מכך שהוא יקנה את המוצר. מה זה אומר בעצם פרקטית? זה אומר שהרבה מאוד פעמים כשמוכר בא למכור מוצר ללקוח כאשר המוכר בא לתאר את המוצר ... מקרים שהמוכר מספר על עצמו יש מקרים שהמוכר מספר כל מיני סיפורים כאלה ואחרים ויש מקרים שהמוכר חושב שכדי למכור טוב הוא צריך להסביר ללקוח כמה שיותר טוב ... מוכר ללקוח הוא צורה באמצעות הלקוח ממלא את הרצון שלו שזאת המהות של העסקה עבור הלקוח ולכן במקום להתמקד בלמכור ללקוח את הצורה, במקום בלהסביר ללקוח ... הלקוח מדבר עם עצמו מה הלקוח חושב אם הייתי יכול לשמוע את המחשבות של הלקוח, מה הלקוח רוצה לא מה אתה רוצה למכור ללקוח מה הלקוח רוצה לקנות ממך. עוד פעם לא מה אתה רוצה למכור ללקוח מה הלקוח רוצה לקנות ממך, אל תספר לו ...